創(chuàng)業(yè)融資殺手锏：讓對(duì)手當(dāng)墊背 營(yíng)收是必殺技

編者按：今天點(diǎn)兒卡姆跟創(chuàng)業(yè)者聊聊那些說一套做一套的VC們的融資邏輯，因?yàn)楝F(xiàn)在的VC比創(chuàng)業(yè)者還能忽悠，他們說的話到底多少靠譜多少不靠譜呢?他們沒有說出來的投資邏輯可能有哪些?

正文

一堆VC出來說的話，你別太當(dāng)真。尤其是很多投資經(jīng)理、總監(jiān)、副總、甚至合伙人級(jí)別的，扒開外衣其實(shí)還是打工的(此處必須吐槽一下VC的tittle問題)。他們沒有啥決定投你的權(quán)利，一般也主要對(duì)自己的薪水獎(jiǎng)金負(fù)責(zé)，想指望從他們那里聽到真正好的建議、100次里面能有1次我都要說阿彌陀佛了。

出來融資的基本原則：相信自己

作為創(chuàng)始人，一定要記住這是你最重要的一個(gè)原則。所有投資人說的投資原則，都只代表他個(gè)人，甚至一些蝦兵蟹將都只能代表他的自嗨意淫。尤其現(xiàn)在有一批高學(xué)歷、長(zhǎng)得帥、成長(zhǎng)背景好、英文尤其棒、漢語文筆也很優(yōu)美的投資人到處講經(jīng)說法，聽上去頭頭是道。實(shí)則套用《三國演義》中諸葛亮駁斥東吳群儒的總結(jié)發(fā)言——這批人都是“坐議論談、無人能及;臨機(jī)應(yīng)變、百無一用”的樣子貨。

不過吐槽歸吐槽了，實(shí)際還是要和這批自命不凡的樣子貨打交道的，所以呢，以下從桌子下面講出的融資邏輯還是要掌握的，這或許能幫助你更深的洞察投資人們：

邏輯1：概念和市場(chǎng)規(guī)模是前提

這里面包含的事情蠻多的。首先，這其實(shí)是一個(gè)需求的說明，投資人會(huì)通過這個(gè)需求推導(dǎo)到市場(chǎng)規(guī)模是否夠大;其次，即便市場(chǎng)規(guī)模夠，是不是有好的概念也挺重要，如果有好的概念說明你是順應(yīng)潮流的(不好聽的說因?yàn)橥顿Y人都是跟風(fēng)的)。解決這個(gè)問題的最佳辦法是找到一個(gè)海外(主要指美國)成功的對(duì)標(biāo)項(xiàng)目(比如百度對(duì)標(biāo)Google)，那么基本上需求啊、規(guī)模啊神馬的都不需要你來證明了(此辦法對(duì)美元基金尤其好使)。除此以外呢沒什么特效辦法，你就苦逼的找數(shù)據(jù)以便于能對(duì)投資人洗腦，如果見面了就看你的忽悠水平了。

邏輯2：各種數(shù)據(jù)是證據(jù)

有了好的市場(chǎng)規(guī)模和概念，需要你提供各種數(shù)據(jù)證明你在中國或者這個(gè)行業(yè)做的最好(至少是有可能做的最好)。團(tuán)隊(duì)也是一種證明，但這個(gè)事情我單獨(dú)放到后面來說。這一部分的關(guān)鍵是：定義你的核心數(shù)據(jù)。你的項(xiàng)目到底要靠什么數(shù)據(jù)來證明?你是社交項(xiàng)目，那么新增、DAU、留存一定是核心數(shù)據(jù)，如果是電商，那么訂單、流水、SKU才是核心數(shù)據(jù)。即便在社交中，你的核心數(shù)據(jù)可能是留存，也可能是回復(fù)率等等，這需要你根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)自己制定，然后對(duì)投資人洗腦。所以說，回到基本原則，只有你相信自己，相信自己的項(xiàng)目獨(dú)特性，才能真正堅(jiān)定的提煉出這些數(shù)據(jù)，在這之上加一點(diǎn)忽悠，是成功率最高的。如果是純忽悠，很大程度就要拼運(yùn)氣了。

其它的各種數(shù)據(jù)邏輯應(yīng)該是這樣的：首先你應(yīng)該證明你現(xiàn)在做到的程度是在哪個(gè)階段。比如你是對(duì)標(biāo)facebook的，那就拿出現(xiàn)你的所有數(shù)據(jù)對(duì)比facebook在你這個(gè)階段時(shí)的數(shù)據(jù)，如果沒有對(duì)標(biāo)項(xiàng)目，只有對(duì)投資人先做一番科普工作了(參加上一個(gè)邏輯的最后一句話)，要描述你做的項(xiàng)目在什么階段，這個(gè)階段最重要的是什么數(shù)據(jù)，你們做到什么程度了云云。切忌不要被投資拋出的數(shù)據(jù)牽著鼻子，那樣你就進(jìn)入了他熟悉的認(rèn)知范疇，無論你的證據(jù)怎么樣，一定要有自己的一套數(shù)據(jù)邏輯去說服投資人，如果實(shí)在說服不了，只能證明你們沒有緣分不要強(qiáng)求了。ps，如果是在做種子期或天使輪，沒什么數(shù)據(jù)甚至產(chǎn)品也沒有，就直接跳過本邏輯，這個(gè)階段主要是看團(tuán)隊(duì)的了。

邏輯3：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)墊背

有了數(shù)據(jù)證明還不夠，這個(gè)關(guān)鍵步驟一定要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)墊背的才行。你應(yīng)該在同行業(yè)舉出一個(gè)列子：某某現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是XXX，我們是XXX。你要使用田忌賽馬的策略，精心挑選你優(yōu)勢(shì)但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)的證據(jù)，如果以此說明你是市場(chǎng)的老大了，那拿到錢基本就是八成把握了。因?yàn)橥顿Y人的邏輯是：寧可價(jià)格貴估值高也要投第一，第二怎么便宜都不投。如果你死活證明不了你是遙遙領(lǐng)先的第一，那就要至少說明你是第一集團(tuán)軍里最有可能脫穎而出的那一個(gè)。這需要你具備充分的拉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做墊背的精神，然后堅(jiān)持不懈的搞出你比對(duì)手強(qiáng)的證據(jù)來。如果是融早期，最好能講講你是怎么能超越現(xiàn)在市場(chǎng)上的那些類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，實(shí)在想不出來就自動(dòng)跳過此條在后面拼緣分吧。

邏輯4：對(duì)于團(tuán)隊(duì)，投資人其實(shí)看不懂

這里的團(tuán)隊(duì)特指創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)。這個(gè)問題要單聊，因?yàn)檫@一條邏輯在不同階段的表現(xiàn)很不一樣。天使階段團(tuán)隊(duì)那簡(jiǎn)直了，A輪階段團(tuán)隊(duì)也是相當(dāng)重要的。。。一般來說越往后數(shù)據(jù)、流水、市場(chǎng)地位甚至凈利潤(rùn)在投資人心中所占比重越來越重，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的比重會(huì)慢慢減弱。投資人嘴上都會(huì)說團(tuán)隊(duì)重要，但他們其實(shí)只能看懂團(tuán)隊(duì)成員的履歷，除此之外啥都看不懂。這也不是投資人的錯(cuò)，滿宇宙中、人是最難懂的物件。千里馬常有，伯樂不常有啊。那么投資的邏輯就是看履歷唄，比如陳向東做教育，不說別的，先砸錢，如果說李一男要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不說別的，先砸錢，如果。。。如果你大學(xué)還沒畢業(yè)，對(duì)不起，再牛逼也要先把產(chǎn)品做出來，數(shù)據(jù)做好了，運(yùn)營(yíng)不錯(cuò)了咱們?cè)僬劇？垂賯冏约簩?duì)照一下，如果背后沒有光環(huán)，可以考慮先別出去融資了，把這個(gè)精力用到項(xiàng)目上，默默把項(xiàng)目做到一定起色再拋頭露面，別羨慕媒體上這個(gè)5分鐘拿到投資的誰誰誰，校園創(chuàng)業(yè)估值千萬美金的誰誰誰，那都是別人的故事，你永遠(yuǎn)不知道他們背后到底有什么事情發(fā)生，先正視自己吧騷年!

邏輯5：營(yíng)收是必殺

最后講一下必殺技!——掙錢!想必你應(yīng)該會(huì)天天聽到投資人們講：“邊際成本不能降低的生意不是好生意……”、“效率不高的買賣做不大……”、“我們要投就投未來有理想有規(guī)模的事情……”、“投資不看重現(xiàn)在掙多少錢……”等等論點(diǎn)。但現(xiàn)實(shí)是——所有生意，都離不開掙錢!Google、騰訊和Facebook是極少數(shù)，一定要記住，極端案例不能成為你的模仿榜樣。藍(lán)色光標(biāo)這公司不就是case by case的事情嗎，邊際成本能降低多少?效率估計(jì)比你的現(xiàn)在的項(xiàng)目還差。這不照樣也上市圈錢么!憑啥，掙錢啊!你要是有個(gè)項(xiàng)目，直接拍出來說我一年已經(jīng)掙了1000萬凈利潤(rùn)到手了，或許會(huì)有人不投，但是絕對(duì)不愁沒人投(當(dāng)然這個(gè)時(shí)候你也許不想融資了)。現(xiàn)在網(wǎng)上火爆的神級(jí)醫(yī)院河南鄭大一附院，一年?duì)I收75億!如果鄭大一附院出來融資了，估計(jì)投資人要踏破門檻了吧。說了這么多，告訴大家一個(gè)實(shí)事，掙錢是最好的證明，這個(gè)時(shí)候神馬團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)、市場(chǎng)、概念可以隨風(fēng)去了。同時(shí)，做項(xiàng)目，自己創(chuàng)業(yè)，從負(fù)責(zé)任的角度來說，還是要好好考慮掙錢的事情，別瞎燒錢，對(duì)投資人不負(fù)責(zé)、對(duì)員工不負(fù)責(zé)、對(duì)自己也不負(fù)責(zé)!

融資是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力還不一定有結(jié)果的事情，但互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)融資幾乎是必然的，點(diǎn)兒卡姆能做的，是幫你篩除了一堆各種文章教你的諸如“如何打動(dòng)投資人”、“BP怎么寫最好”之類的廢話文章，幫你能站在投資人的位置想想事情。點(diǎn)兒卡姆總結(jié)的這些融資邏輯并不是萬能鑰匙，有用者得。