商場(chǎng)“打折”生意：鮮為人知的暴利生意

商場(chǎng)中庭，從空間上講就是商場(chǎng)中非營(yíng)業(yè)性開放空間。但事實(shí)上，在受到電商的沖擊，商場(chǎng)為了生存創(chuàng)收，不得不將中庭出租給一些企業(yè)或者商戶。

現(xiàn)在人們經(jīng)常會(huì)在商場(chǎng)中看到有很多商戶在中庭做著“打折”生意，多以服飾品為主。在外人看來(lái)這是一個(gè)商家清理庫(kù)存的手段，實(shí)際上這是一個(gè)頗為暴利的生意。本刊記者通過(guò)采訪大量業(yè)內(nèi)人士，為您揭開該生意的神秘面紗。

鮮為人知的暴利生意

老閔（應(yīng)采訪人的要求，本文采用化名），曾經(jīng)是某服裝店老板，現(xiàn)在做這行生意已經(jīng)有三四年了，年凈利潤(rùn)超過(guò)百萬(wàn)元。

以服裝為例，在外行眼里，一件衣服在專柜里的售價(jià)上千元，在中庭的貨架上只售賣幾百元，作為經(jīng)營(yíng)者不虧本就不錯(cuò)，如何能成為暴利呢？

老閔透露：

一是，產(chǎn)品上有貓膩，以中庭貨架上銷售的品牌服裝為例，不一定都是正品，甚至是山寨貨、地?cái)傌?、尾貨，這些貨品的進(jìn)貨價(jià)很便宜，通常只有幾元或者十幾元一件，售價(jià)幾百元，這里的利潤(rùn)空間不言而喻，就算扣除一天千余元的場(chǎng)地租金費(fèi)和一定比例的分成，這還是一個(gè)不虧本的買賣。至于顧客為何難以發(fā)現(xiàn)商品問題，是因?yàn)檫@些商品本來(lái)是打折品，如果有人發(fā)現(xiàn)商品問題，導(dǎo)購(gòu)只需說(shuō)商品沒有殘次的問題，會(huì)打折嗎？基本上就能對(duì)付過(guò)去。

二是，租金并不貴，雖然在商場(chǎng)中庭的日均租金不菲，十幾平方米，可能就要數(shù)千元，看似這比專柜價(jià)格高出不少，但是這個(gè)生意很少會(huì)有一個(gè)人獨(dú)立操作，雖然賺錢，但是一個(gè)人操作風(fēng)險(xiǎn)也高，所以大多數(shù)是幾個(gè)人一起“攢貨”、一起繳納租金，分?jǐn)偟矫總€(gè)人身上，這租金就不算貴了。另外，有時(shí)商場(chǎng)需要中庭舉辦一些活動(dòng)，來(lái)吸引人氣，所以有時(shí)這租金是免費(fèi)的。

三是，客人都很豪爽，現(xiàn)在凡是有中庭的商場(chǎng)，大多數(shù)定位中高端人群，這些人平時(shí)會(huì)購(gòu)買的都是至少千余元的品牌服裝，一旦發(fā)現(xiàn)同品牌服裝，售價(jià)只有幾百元，只要款式合適，很容易產(chǎn)生購(gòu)買行為，而且?guī)缀醪粫?huì)再砍價(jià)。這種交易成功率比專柜還要高。

利潤(rùn)高、成本低、成交率高，這些因素構(gòu)成了這個(gè)鮮為人知的暴利生意。

同時(shí)，老閔表示，有一些三四線品牌，特別是女裝，也敢進(jìn)入這樣的商場(chǎng)，其賺錢的點(diǎn)就是在這個(gè)中庭打折生意上，本來(lái)他們的服裝成本就不高，正常市場(chǎng)價(jià)也就百余元，可是他們進(jìn)入中高端商場(chǎng)之后，除了各種費(fèi)用催高他們的價(jià)格，他們也會(huì)提升自己的價(jià)格，否則和市場(chǎng)定位不同，然后他們?cè)俳?jīng)常參加中庭的促銷活動(dòng)，低價(jià)處理自己的商品，盡管是低價(jià)，但是其獲取的利潤(rùn)依然要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于走正常渠道。這也是為什么這些三四線品牌活得要比一二線品牌滋潤(rùn)的原因之一。

“蟲兒”們的生存之道

老閔講，在中國(guó)商界有個(gè)俗語(yǔ)“這人要是精，成不了龍，也得成個(gè)‘蟲’”。“蟲”就是指在一個(gè)行當(dāng)里深入進(jìn)去，成了那個(gè)行當(dāng)里的行家里手的那些人，如房蟲、車蟲等等。我們這行的人也是“蟲兒”。

這個(gè)生意表面上看簡(jiǎn)單，就是找地、擺貨、銷售、結(jié)賬，事實(shí)上里面的門道一點(diǎn)都不少，不清楚的人，進(jìn)來(lái)只能是賠錢收?qǐng)觥?/p>

一是，要與品牌代理商搭上線。這個(gè)生意里，你銷售什么商品是有講究的，你必須要銷售商場(chǎng)里有的品牌，否則對(duì)顧客沒有吸引力。而這些品牌都有自己的代理商，這就意味著你必須要和對(duì)方搭上關(guān)系，否則人家憑什么讓你賺這筆錢呢？這點(diǎn)兒就體現(xiàn)“蟲兒”的能量了，這些人基本都是以團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，就有人專門打點(diǎn)各個(gè)品牌的代理商，一般會(huì)以分成模式來(lái)談妥對(duì)方，讓代理商“睜一只眼閉一只眼”。至于怎么搭線的，這是秘密，不能說(shuō)！另外，從代理商角度講，現(xiàn)在受到電商的沖擊，生意也并不是很好做，所以有人定期給自己清理庫(kù)存，還能給不菲的分成，何樂而不為呢？

順便透露一下，這品牌代理商也分為很多種，有一種是中國(guó)總代理，更多有海外人脈的；有一種是人家直接找國(guó)外品牌駐中國(guó)代表處簽約的；第三種是區(qū)域代理商，其實(shí)這種代理商和經(jīng)銷商差不多，他的管理權(quán)可能只是一個(gè)城市，或者只有幾個(gè)商場(chǎng)，甚至只有某個(gè)專柜；第四種代理商，就是自己拿貨進(jìn)專柜，然后給區(qū)域代理商或者總代理一些管理費(fèi)，而我們就是要找這后兩種代理商，成功率會(huì)更高。

二是，只選擇特賣會(huì)的中庭進(jìn)入。不是所有的中庭都適合我們進(jìn)入，有時(shí)商場(chǎng)會(huì)將中庭出租給房產(chǎn)公司、車企，而此時(shí)銷售服飾品就不那么搭配了，而且目標(biāo)顧客也不對(duì)。所以我們只進(jìn)入那些有特賣會(huì)的中庭。一般而言，我們會(huì)通過(guò)兩個(gè)渠道進(jìn)入，一是通過(guò)代理商，因?yàn)樗麄兒蜕虉?chǎng)有合作關(guān)系，只需一句話就能進(jìn)入；二是找相關(guān)的公關(guān)公司，很多中庭的承包業(yè)務(wù)都是由公關(guān)公司來(lái)做，雖然大多數(shù)特賣會(huì)的中庭不是公關(guān)公司做，但是鑒于他們和商場(chǎng)的合作關(guān)系，我們也能順利進(jìn)入。

三是，要學(xué)會(huì)選取中庭的黃金地段。雖然商場(chǎng)的入口很多，但是總是有1-2個(gè)是主入口，人流量要多于其他入口。老閔透露，正常狀態(tài)下，主入口的客流量要比其他入口高出50%，所以要選擇地段就一定要選擇這樣的地段，這樣可以賺取更高的利潤(rùn)。一般而言主入口靠近地下停車場(chǎng)、臨街（主道或是臨近公交換乘站）。當(dāng)然這個(gè)黃金地段并不好拿，所以就得依靠代理商、公關(guān)公司這些關(guān)系去拿。

四是，員工一定要是親人才可以。雖然我們是借助代理商的名頭進(jìn)入中庭，但是員工絕對(duì)不能用代理商的人？原因很簡(jiǎn)單，這里的貓膩事太多了，所以大家都心照不宣。而我們的員工幾乎都是自己的親人，大多數(shù)都是老婆、老娘齊上陣，連店里的員工都不會(huì)用。一是省錢，二是可以保密。

“蟲兒”們賺錢之術(shù)

老閔透露，這個(gè)行當(dāng)里賺錢也是有規(guī)矩的：

一是，在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)。首先，如果某品牌天天都有特賣會(huì)，相信顧客對(duì)其已經(jīng)疲沓了，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)品感興趣，所以不能在短時(shí)間持續(xù)出現(xiàn)在某個(gè)商場(chǎng)內(nèi)，以服裝為例，一般至少2個(gè)月不能進(jìn)入，除非兩個(gè)月內(nèi)，各種節(jié)假日集中出現(xiàn)；其次，我們沒有固定的品牌做，只要有合適機(jī)會(huì)進(jìn)入就可以，但是我們的員工是固定的，就那么幾個(gè)人，所以如果長(zhǎng)時(shí)間在某個(gè)商場(chǎng)持續(xù)出現(xiàn)，很容易被人發(fā)現(xiàn)貓膩，不利于賺錢。

二是，貨品搭配有講究。雖然賺錢的門道就是摻雜一些山寨貨，但是也是要有比例要求的，不能給代理商和商場(chǎng)找麻煩，否則下次你想再進(jìn)入，人家也不會(huì)同意。以服裝為例，一般是6：4的比例，4成是山寨貨，6成是庫(kù)存貨，而擺放過(guò)程中，重點(diǎn)銷售山寨貨，因?yàn)槔麧?rùn)高，除非對(duì)方對(duì)于某庫(kù)存貨感興趣，才會(huì)主動(dòng)銷售。

三是，結(jié)賬最好使用POS機(jī)。道理也很簡(jiǎn)單，一般商場(chǎng)都有自己的結(jié)賬系統(tǒng)，就是顧客從專柜買商品也要走商場(chǎng)的結(jié)賬系統(tǒng)。商場(chǎng)的賬期差不多要三個(gè)月左右，而我們是做短線生意的，不可能等那么長(zhǎng)的時(shí)間，另外，我們屬于外來(lái)戶，進(jìn)入對(duì)方系統(tǒng)會(huì)很麻煩，所以我們都使用自己的POS機(jī)。不使用現(xiàn)金就是避免進(jìn)入商場(chǎng)的結(jié)賬系統(tǒng)，如果導(dǎo)購(gòu)單獨(dú)收錢，多少會(huì)讓顧客產(chǎn)生一些疑問，不利于銷售。

四是，最賺錢的品種。老閔講，目前最賺錢的品類有以下幾種：女裝、戶外用品、休閑食品、鞋帽、童裝、兒童用品、小禮品、毛絨玩具、廚房用品等。