酒類電商今年銷售或達(dá)350億 物流仍是短板

互聯(lián)網(wǎng)的影響滲向各個(gè)領(lǐng)域，不管是出于被動(dòng)亦或主動(dòng)，電商正在改變和改造最傳統(tǒng)的白酒業(yè)。

從最初的排斥、抵制、迷茫以及觀望到如今的擁抱，酒企和經(jīng)銷商們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變。尤其是行業(yè)如今仍處于谷底，是選擇繼續(xù)沉淪，還是緊抓這一棵救命稻草?答案已經(jīng)明了。

酒業(yè)正在產(chǎn)生怎樣的變革?發(fā)展電商的路徑有哪些?對(duì)此，我們傾聽(tīng)了眾多中小酒企、經(jīng)銷商的聲音;選取了茅臺(tái)、瀘州老窖和青青稞酒等名企樣本，以求還原他們的互聯(lián)網(wǎng)路徑。

酒類電商路在何方?酒業(yè)正在探索，也正等待市場(chǎng)給出更多答案。

“電商開(kāi)辟了白酒的市場(chǎng)新天地，又帶來(lái)了新困難。”魏云飛總結(jié)到。

魏云飛是瀘州鑫霸實(shí)業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱鑫霸實(shí)業(yè))董事長(zhǎng)，他的企業(yè)已嘗到了電商銷售的甜頭，去年“線上銷售額5000萬(wàn)元”。

從零到有，傳統(tǒng)酒企的線上銷售額正在快速增長(zhǎng)。酒類電商平臺(tái)也成為各路資本的“寵兒”：洋河最新出資數(shù)千萬(wàn)元投資社區(qū)電商;大型商超區(qū)域龍頭新華都高溢價(jià)收購(gòu)酒類電商公司;尚未脫離虧損的中酒網(wǎng)被青青稞酒收購(gòu)塵埃落定。

如今，傳統(tǒng)酒企和酒類電商平臺(tái)采用的模式，已從最初的B2C發(fā)展到積極延升布局B2B和O2O等。

不過(guò)，酒類電商仍面臨諸多待解難題。“因?yàn)榘拙飘a(chǎn)品的特殊性，不利于配送。傳統(tǒng)配送，一是成本較高，二是企業(yè)在其他區(qū)域配送難，需要建立線下配送點(diǎn)。”魏云飛向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，物流配送仍是酒類電商發(fā)展一大難題。

78億!白酒電商去年總銷售增123%

“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷。”這是張方利6月份時(shí)在自己的微信朋友圈里發(fā)出第一條內(nèi)容的核心。

“2014年，我們和很多地方酒廠一樣都出現(xiàn)了現(xiàn)金流降低、銷售總額不同程度減少的情況……”身為貴州黔酒酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)，張方利希望帶領(lǐng)這家銷售規(guī)模數(shù)千萬(wàn)元的酒企，借電商、營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型走出困境。

張方利計(jì)劃將公司登錄天貓、京東等大型電商平臺(tái)。“今年開(kāi)始做電商，這是個(gè)趨勢(shì)，但才開(kāi)始做，效果如何還不清楚。”他說(shuō)。

這僅是如今白酒業(yè)欲借互聯(lián)網(wǎng)、電商擴(kuò)大銷售的縮影之一。實(shí)際上，無(wú)論是大型酒企還是中小酒企，都很看重電商的作用。

傳統(tǒng)線下銷售渠道面臨巨大挑戰(zhàn)，線上銷售正飛速增長(zhǎng)，為酒企和白酒業(yè)注入了一劑強(qiáng)心劑。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2012～2014年白酒電商的總銷售額分別為14.8億元、35億元和78億元，增長(zhǎng)率分別為85%、136%、123%。“2015年或達(dá)到350億元。”運(yùn)營(yíng)中酒網(wǎng)的中酒時(shí)代酒業(yè)(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱中酒時(shí)代)執(zhí)行董事賴勁宇曾預(yù)測(cè)。

電商不僅為魏云飛的公司帶來(lái)了數(shù)千萬(wàn)元的線上銷售貢獻(xiàn)，也讓外界通過(guò)網(wǎng)絡(luò)知曉了這家瀘州酒業(yè)的“小巨人”企業(yè)(瀘州對(duì)銷售規(guī)模數(shù)億中型酒企的稱謂)。

“現(xiàn)在了解鑫霸的，70%～80%來(lái)自我們的網(wǎng)站渠道。”魏云飛說(shuō)，而過(guò)去，“酒企找到消費(fèi)群體猶如大海撈針，現(xiàn)在通過(guò)電商可以直接接觸。”他視加大布局電商為“營(yíng)銷方式上的轉(zhuǎn)型”。

實(shí)際上，布局較早的大型酒企線上銷售額更是急劇增長(zhǎng)。“銷量不是我們的主要目的，但今年上半年的銷量同比增長(zhǎng)300%以上。”一位大型酒企的電商負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露。

瀘州老窖電子商務(wù)股份公司總經(jīng)理康運(yùn)策也告訴記者，去年瀘州老窖整個(gè)線上渠道的銷售額約7億元，成倍增長(zhǎng)。

7.6億!新華都重金布局酒類等電商

不久前的“6.18”電商年中促銷季，酒企和酒類電商份斬獲頗豐。

“中酒網(wǎng)‘6.18’促銷季的銷售額有300多萬(wàn)元，尤其是移動(dòng)端交易量比去年增長(zhǎng)了10倍，整體銷售額是去年的4倍。”賴勁宇告訴記者。

另一大酒類電商平臺(tái)酒仙網(wǎng)則表示，“今年‘6.18’(銷售額)增長(zhǎng)率是去年的2倍。天貓、京東平臺(tái)比去年也都有提升。”

實(shí)際上，酒類電商已成為各路資本眼中的“香餑餑”：去年來(lái)，通葡股份收購(gòu)酒水電商平臺(tái)九潤(rùn)源51%股權(quán);國(guó)內(nèi)最大的老酒運(yùn)營(yíng)商歌德盈香宣布合并也買酒等事件顯示出了資本的熱情。

稍早前的6月，新華都公告，公司擬通過(guò)發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式購(gòu)買郭風(fēng)香等持有的久愛(ài)致和100%股權(quán)、久愛(ài)天津100%股權(quán)和瀘州致和100%股權(quán)，涉及金額7.6億元。其中，標(biāo)的久愛(ài)天津和瀘州致和主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)全渠道銷售業(yè)務(wù)聚焦于白酒行業(yè)。

瀘州致和與久愛(ài)天津主要銷售瀘州老窖的白酒產(chǎn)品，其較高的轉(zhuǎn)讓溢價(jià)率也從側(cè)面印證了酒類電商被看重。新華都公告顯示，久愛(ài)天津和瀘州致和的資產(chǎn)增值率分別為1133.16%和3250.05%。

“瀘州致和是公司的合作單位。跟他們的合作比較久，在我們電商公司成立之前已經(jīng)合作。”瀘州老窖電子商務(wù)股份公司副總夏軍表示。

電商更成為酒類企業(yè)布局的重中之重。7月初，蘇酒集團(tuán)(洋河股份)攜手柯萊特集團(tuán)旗下的宅客公司成立江蘇宅優(yōu)購(gòu)電子商務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“宅優(yōu)購(gòu)”)，發(fā)力社區(qū)電商。

千億!青青稞酒擬建大規(guī)模B2B平臺(tái)

酒業(yè)紛紛將電商作為重要平臺(tái)，從模式來(lái)看，已從最初的B2C發(fā)展為B2B、O2O等多元模式。

青青稞酒前期就宣布，擬成立中酒產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造酒業(yè)B2B平臺(tái)，劍指千億規(guī)模。

酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)以去年9月上線的“中釀酒團(tuán)購(gòu)”為依托。原來(lái)為分散B2C業(yè)務(wù)占比超過(guò)95%、成長(zhǎng)面臨天花板的問(wèn)題，酒仙網(wǎng)的策略是向O2O和B2B擴(kuò)張。

酒仙網(wǎng)表示，公司將眾多煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店、企業(yè)及商會(huì)等發(fā)展為會(huì)員。公司向上游酒企采購(gòu)酒品，通過(guò)中釀酒團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站向會(huì)員銷售。“中釀酒團(tuán)購(gòu)把供貨廠商和會(huì)員直接連接起來(lái)，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了流通效率，降低了會(huì)員的采購(gòu)成本。”酒仙網(wǎng)還表示，2015年中釀酒團(tuán)購(gòu)計(jì)劃匯聚全國(guó)1000個(gè)加盟商。

“純粹的B2C還是很難，垂直酒類電商未來(lái)會(huì)有很大的挑戰(zhàn)，包括像天貓、京東這類電商大佬的發(fā)力。”賴勁宇認(rèn)為。

魏云飛則認(rèn)為，由于單純對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，單個(gè)訂單產(chǎn)品或偏少，“一兩瓶酒發(fā)物流成本高。”未來(lái)酒類電商，“更多是批發(fā)模式，或以分銷模式來(lái)解決即興消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)。”

行業(yè)龍頭茅臺(tái)未來(lái)電商的布局，就包括B2B模式，其正計(jì)劃推出茅臺(tái)云商系統(tǒng)。

“最終是包括了B2C、B2B、C2B等綜合模式。電商平臺(tái)往線下走，就近完成配送服務(wù)。同時(shí)，線下也往線上走。茅臺(tái)云商將茅臺(tái)現(xiàn)成的地網(wǎng)和天網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，來(lái)對(duì)接消費(fèi)者。”茅臺(tái)電商公司總經(jīng)理聶永向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露。

30元!6瓶白酒快遞費(fèi)凸顯物流短板

過(guò)去，酒類電商常以低價(jià)促銷名酒產(chǎn)品來(lái)吸引流量，這也引得酒企和電商一度關(guān)系緊張。

如今，雖線上銷售快速增長(zhǎng)，酒企們對(duì)電商的態(tài)度仍較為謹(jǐn)慎。

“這個(gè)我要特別小心，電商是非常非常好的渠道，可它主要價(jià)格區(qū)間是100~300元，我的品牌不在這區(qū)間。”即使是線上銷售額去年已占銷售總額的9%，水井坊“洋帥”大米仍對(duì)電商保持著較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，“如果我價(jià)位賣低一點(diǎn)，會(huì)影響我的地面網(wǎng)絡(luò)。”大米的顧慮，一直是酒業(yè)內(nèi)對(duì)電商存在的較大擔(dān)憂。主要是電商與中高端白酒如何匹配，線上、線下利益如何平衡等難題。

“畢竟白酒是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，電商的運(yùn)行并不是大家想象的那么一帆風(fēng)順。同時(shí)，酒企正面臨著線上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和線下傳統(tǒng)渠道的博弈難題，一是線上線下利益平衡，二是如何避免這種沖突。”國(guó)內(nèi)一家名酒企的電商負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

四川百酒匯除了線下的20余家連鎖店外，也開(kāi)始布局線上。四川百酒匯總經(jīng)理潘剛認(rèn)為，線下的主力消費(fèi)群體在40歲以上，如何向這類人群傳遞信息，讓他們?nèi)ゾ€上購(gòu)買是個(gè)問(wèn)題，“物流也是個(gè)大問(wèn)題。”

魏云飛以當(dāng)初的案例說(shuō)明白酒產(chǎn)品物流配送的難題。他回憶，公司剛開(kāi)始做電商時(shí)，曾外賣一箱中低端白酒(6瓶)，快遞費(fèi)不低30元錢，結(jié)果送到客戶處，發(fā)現(xiàn)2瓶酒破損，“物流公司不賠，只能自己重新發(fā)兩瓶。”魏云飛認(rèn)為，酒類電商發(fā)展的難題，主要包括線上產(chǎn)品的利潤(rùn)率，協(xié)商破損保險(xiǎn)以及重點(diǎn)解決物流配送。

夏軍則表示，酒類電商只有在量起來(lái)后，才能更好地解決物流服務(wù)。“如何最短時(shí)間內(nèi)送到消費(fèi)者手上。瀘州老窖和京東合作FBP,將產(chǎn)品存放于京東的倉(cāng)庫(kù)中來(lái)實(shí)現(xiàn)配送，這是未來(lái)的方向。”

酒類電商是大勢(shì)所趨，但行業(yè)起步未久，都還在探索。聶永認(rèn)為，“電商需要差異化產(chǎn)品，線上需求是什么?群體是什么?電商很難一招打遍天下。”核心之一還是線上、線下相結(jié)合，運(yùn)用專賣體系解決物流問(wèn)題。

“對(duì)于名酒企，無(wú)論早與晚、多與少，都需要自力更生發(fā)展電商，實(shí)際需要自建渠道來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)。”聶永表示。

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酒企自建電商渠道 謀求樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿

◎每經(jīng)記者 謝振宇

“茅臺(tái)驚爆618元(限時(shí)限量秒殺)”、“五糧液499元/瓶”……剛剛過(guò)去的6.18年中促銷季，茅臺(tái)酒、五糧液水晶瓶等名酒再次成為一些酒類電商促銷、吸引流量的招牌。

標(biāo)桿產(chǎn)品遭遇低價(jià)促銷，酒企們對(duì)此反應(yīng)激烈。近日，多位酒企人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，電商的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，傷害自身價(jià)格體系。

于是，酒企紛紛自建電商渠道，希冀樹(shù)立標(biāo)桿保護(hù)線下利益，并計(jì)劃或已納入線下專賣店體系，謀線上、線下結(jié)合。但實(shí)際操作起來(lái)難度亦不小，經(jīng)銷商參與度、利益如何分配等都是需要直面的問(wèn)題。

自建網(wǎng)絡(luò)渠道搶話語(yǔ)權(quán)

時(shí)間已過(guò)去了半個(gè)月，“6.18”電商年中促銷季酒類電商的低價(jià)“吆喝”還余音繞梁。

在酒類電商中，酒仙網(wǎng)本次促銷力度最大。“劍南春299元/瓶，五糧液499元/瓶，飛天茅臺(tái)799、749甚至618元/瓶，這種促銷競(jìng)爭(zhēng)力度堪比往年‘雙十一’。”酒仙網(wǎng)介紹稱。

而去年“雙十一”期間，一眾名酒企紛紛發(fā)文劃清界限，“封殺”酒類電商的情景還歷歷在目。

今年的“6.18”，在中酒時(shí)代執(zhí)行董事賴勁宇看來(lái)，電商促銷更偏理性。“也有一些低價(jià)打流量的策略，但不像以前那樣都去沖銷售額、爭(zhēng)名次。”

酒類電商低價(jià)促銷兇猛，名酒企則希望守好自己的陣地，通過(guò)自身電商渠道來(lái)樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。

“電商往往靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們官方旗艦店比其他的非授權(quán)電商、授權(quán)電商價(jià)格都高，是為了引導(dǎo)和規(guī)范整個(gè)線上的價(jià)格有序發(fā)展。”一位國(guó)內(nèi)知名酒企的電商負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。在該人士看來(lái)，電商更應(yīng)是品牌傳播推廣和消費(fèi)者互動(dòng)溝通的渠道。

如今，酒企們不僅紛紛在天貓、京東等平臺(tái)開(kāi)始旗艦店，且更多開(kāi)始打造自身商城以及配送體系。

瀘州鑫霸實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)魏云飛表示，酒企自建網(wǎng)絡(luò)渠道不僅在于銷售，還有了商城或網(wǎng)站的端口，能實(shí)現(xiàn)“品牌宣傳、銷售品牌、產(chǎn)品宣傳、評(píng)價(jià)互動(dòng)乃至企業(yè)文化宣傳。”

酒企大多有著自己的網(wǎng)上商城，并由此搭建電商渠道。多位酒企人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，自建電商渠道，不僅是為了樹(shù)立廠家產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿，布局線上也是為了幫助線下渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展。更重要的是，為了能更好掌握消費(fèi)者資源和大數(shù)據(jù)。

茅臺(tái)集團(tuán)正計(jì)劃打造物聯(lián)網(wǎng)云商大平臺(tái)。貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永認(rèn)為，電商是營(yíng)銷的一部分，是傳統(tǒng)營(yíng)銷的支撐，核心是利用技術(shù)，服務(wù)于消費(fèi)者，“酒企需要打造自己的電商系統(tǒng)，除非能很好掌控電商。”

納入專賣店體系之考

“你憑什么吸引消費(fèi)者到專賣店買酒，除價(jià)格因素外，還得考慮消費(fèi)者的時(shí)間成本和精力成本。”聶永曾向茅臺(tái)的經(jīng)銷商們這樣說(shuō)。他認(rèn)為，名酒企發(fā)展電商的原因在于，一是傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型，二是網(wǎng)購(gòu)興起，酒企和經(jīng)銷商需調(diào)整適應(yīng)。

線下專賣店體系如何結(jié)合線上，則是茅臺(tái)、洋河等行業(yè)龍頭酒企積極研究的課題。

洋河的電商布局在行業(yè)內(nèi)走在前列，2013年末，洋河股份就自建平臺(tái)，推出“洋河1號(hào)”APP客戶端。如今，已在浙江、廣東和湖南等10余省份上線。

聶永指出，酒類電商發(fā)展的核心還是線上、線下的結(jié)合，實(shí)際運(yùn)用專賣店體系來(lái)解決物流問(wèn)題“最后一公里”。

不過(guò)，專賣體系納入電商渠道，實(shí)際操作難度亦不小。在國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)任興洲看來(lái)，酒企發(fā)展電商面臨瓶頸，“包括與傳統(tǒng)流通經(jīng)銷方式關(guān)系的沖突和利益關(guān)系調(diào)整。原來(lái)就幾千家經(jīng)銷商，并且已經(jīng)形成了固有的利益關(guān)系。”

“在電商沖擊下，這樣的利益關(guān)系怎么調(diào)整呢?不僅是生產(chǎn)廠商之間，廠商和經(jīng)銷商之間也產(chǎn)生了巨大的沖突，這是轉(zhuǎn)型之痛。”任興洲說(shuō)。

酒企擁有大量線下經(jīng)銷商資源，因此還未搭建O2O模式的酒企是否有相應(yīng)規(guī)劃呢?

水井坊向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者書(shū)面回復(fù)稱，茅臺(tái)和五糧液已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注O2O業(yè)務(wù)模式，致力于整合線上、線下業(yè)務(wù)資源，解決不同渠道之間的潛在業(yè)務(wù)沖突，但是這一模式仍需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證才能找出最實(shí)用的方法。“我們?cè)诜e極地探索適用于水井坊自身的業(yè)務(wù)模式。”

酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人則提示了酒企自建電商網(wǎng)絡(luò)背后的風(fēng)險(xiǎn)，“白酒企業(yè)往往對(duì)電商互聯(lián)網(wǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品品類也較為單一。另一方面電商各模塊成本較高，加之物流、倉(cāng)儲(chǔ)等條件限制，前期投入會(huì)很大。”

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產(chǎn)品重構(gòu)

線上專屬白酒興起：1瓶只賺1元?盈利面臨考驗(yàn)

◎每經(jīng)記者 謝振宇

線上專屬產(chǎn)品正在酒業(yè)內(nèi)興起。

據(jù)了解，就瀘州老窖的三人炫、京選來(lái)說(shuō)，官方宣稱其銷售數(shù)據(jù)良好。酒仙網(wǎng)向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，截至6月下旬，三人炫已經(jīng)銷售超過(guò)200萬(wàn)瓶，銷售額超過(guò)1.5億元。

此外，五糧液、水井坊、青青稞酒等酒企乃至其他中小酒企，都已推出或計(jì)劃打造專屬產(chǎn)品。

從市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)看，線上專屬產(chǎn)品，有成功者，也有銷售不理想的。業(yè)內(nèi)有分析認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)中的線上專屬產(chǎn)品，僅是一些酒企將線下傳統(tǒng)產(chǎn)品換了規(guī)格搬到網(wǎng)上，并不被看好，而新產(chǎn)品，面臨著品牌培養(yǎng)的問(wèn)題。

避免線上線下價(jià)格互搏

酒企和酒類電商平臺(tái)都很看重專屬產(chǎn)品。此前，五糧液專門為京東推出一款定制酒。

洋河在業(yè)內(nèi)較早推出線上專屬產(chǎn)品。據(jù)悉，2013年在天貓開(kāi)設(shè)洋河官方旗艦店，打造電商專供系列產(chǎn)品，海之藍(lán)、天之藍(lán)375ml爆品，夢(mèng)之藍(lán)M1明星產(chǎn)品天貓平臺(tái)專供酒并與菜鳥(niǎo)物流展開(kāi)合作。

酒仙網(wǎng)則與多家酒企合作打造這類產(chǎn)品。從去年開(kāi)始，汾酒集團(tuán)封壇原漿、瀘州老窖三人炫、國(guó)臺(tái)醬酒等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推出。

酒仙網(wǎng)表示，互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占據(jù)重要部分。“(三人炫)目前已經(jīng)銷售超過(guò)200萬(wàn)瓶，銷售額超過(guò)1.5億元。”

更多酒企也在謀劃類似產(chǎn)品。今年5月，水井坊總經(jīng)理大米先生也曾透露，公司計(jì)劃和酒仙網(wǎng)推出電商專屬產(chǎn)品。水井坊日前向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹稱，這一專屬產(chǎn)品計(jì)劃于今年中秋節(jié)前上市。

貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永透露，茅臺(tái)也準(zhǔn)備嘗試線上產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，來(lái)滿足網(wǎng)購(gòu)群體的需求。

不僅知名酒企，一些中小酒企也推出專屬產(chǎn)品來(lái)應(yīng)市。瀘州鑫霸酒業(yè)董事長(zhǎng)魏云飛介紹，公司新開(kāi)發(fā)了一款線上產(chǎn)品，去年10月推出，在他看來(lái)，這樣的好處是“價(jià)格不打架，銷售渠道不打架。”

白酒行業(yè)專家肖竹青曾指出，線上專屬產(chǎn)品可以避免傳統(tǒng)渠道與電商新渠道“左右手”互搏的問(wèn)題，線下產(chǎn)品線上不賣，線上產(chǎn)品線下不賣，分渠道運(yùn)作，才不會(huì)造成線上對(duì)線下的價(jià)格沖擊。

中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴勁宇向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，中酒網(wǎng)正大力開(kāi)發(fā)專屬產(chǎn)品，正與青青稞酒、瀘州老窖等其他酒廠合作開(kāi)發(fā)品牌。“專屬產(chǎn)品才是重要一部分，一個(gè)是網(wǎng)站能賣核心產(chǎn)品，另一個(gè)是利潤(rùn)的來(lái)源，僅賣茅臺(tái)、五糧液難以賺錢。”

面臨創(chuàng)品牌和盈利考驗(yàn)

雖然三人炫取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但實(shí)際利潤(rùn)率并不高。瀘州老窖電子商務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理夏軍表示，推出之初，該產(chǎn)品的價(jià)格是139元/瓶，而且是買一送一，實(shí)際利潤(rùn)非常有限，后來(lái)才提價(jià)到149元/瓶。

酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰把三人炫的超低價(jià)概括為“一瓶只掙一元錢”。

為何定價(jià)139元/瓶?原來(lái)，80～150元/瓶，正是線上酒水產(chǎn)品的主要價(jià)格段。“去年酒仙網(wǎng)賣酒的數(shù)據(jù)顯示，200元以下的產(chǎn)品占到50%的銷售額，這就說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是一個(gè)很‘屌絲’的服務(wù)，是為大眾消費(fèi)服務(wù)。”郝鴻峰稱。

為了線上銷售，酒企一般都會(huì)推出與線下產(chǎn)品有明顯區(qū)別的專銷產(chǎn)品。但實(shí)際上，專銷產(chǎn)品的銷售并不理想，大多酒企的線上走量，仍主要靠傳統(tǒng)產(chǎn)品。

夏軍認(rèn)為，電商線上開(kāi)發(fā)很有難度，過(guò)程比較長(zhǎng)，同時(shí)還要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特征，不是簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品搬到線上，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)論名字、口感、價(jià)格、瓶型，都要契合互聯(lián)網(wǎng)的需求。

專屬產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)作也面臨不小挑戰(zhàn)。“消費(fèi)者都喜歡選擇名酒產(chǎn)品，電商平臺(tái)以犧牲價(jià)格達(dá)成流量的基本目的。”白酒營(yíng)銷專家楊承平向記者指出，酒廠和電商必須培養(yǎng)自己銷售的產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的消費(fèi)者，只有產(chǎn)品成熟，才能形成反哺，產(chǎn)生利潤(rùn)。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)專屬產(chǎn)品的未來(lái)，瀘州老窖電商公司總經(jīng)理康運(yùn)策曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，酒廠都有自身的特色、優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)群，“這是一種很好的探索路子。”但他指出，不應(yīng)照搬其他酒廠的運(yùn)作模式，而應(yīng)有更多的嘗試。

國(guó)內(nèi)某大型酒企電商負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，“線上專屬產(chǎn)品或只能解決一時(shí)線上線下的矛盾和利益沖突，而解決不了線上平臺(tái)發(fā)展的一世。”他認(rèn)為，好的產(chǎn)品，需要重新推廣包裝、品牌影響力等，需首先創(chuàng)立品牌，以及解決其他難題，“白酒作為傳統(tǒng)產(chǎn)品，肯定要有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，消費(fèi)者有一定的認(rèn)可度，否則在線上銷售難有大起色。”