500Startups馬睿：投硬件風(fēng)險(xiǎn)重重 幾個(gè)重要問題

作為 500 Startups 大中華區(qū)投資合伙人，一直以來，我發(fā)現(xiàn)中國的制造過程存在著越來越多的問題，特別是當(dāng)我們看到越來越多的投資集中于硬件及互聯(lián)設(shè)備領(lǐng)域的時(shí)候。

在過去的一年中，身在北京的我已經(jīng)多次到南方出差，特別是去深圳——我甚至在 之前的文章 中分享了一些我從傳統(tǒng)制造過程大事年表中吸取到的教訓(xùn)。下面即是我在此過程中學(xué)到的一些東西，我希望這些東西可以幫助創(chuàng)業(yè)者和投資者了解到制造與投資硬件產(chǎn)品的獨(dú)特挑戰(zhàn)。

事實(shí)上，工廠并不急于接受你的訂單

工廠口碑越好，他們就越挑剔。事實(shí)上，很少有信譽(yù)好的工廠愿意與創(chuàng)業(yè)公司合作的。

從富士高電聲(Fujikon)執(zhí)行董事本·楊(Ben Yeung)那里，我了解到一個(gè)驚人的數(shù)字。富士高電聲是高端揚(yáng)聲器和耳機(jī)制造商，已經(jīng)公開上市。本·楊帶著我在他的工廠進(jìn)行了參觀，這家工廠位于東莞市西南的虎門鎮(zhèn)，擁有 4000 名工人和 600 名管理人員。本·楊之類的高管習(xí)慣與一線品牌合作——由于嚴(yán)格的保密協(xié)議，我是不允許公開這些品牌的名稱的。對(duì)于他們來說，與創(chuàng)業(yè)公司合作沒什么動(dòng)力，特別是一些傲慢無禮、毫無準(zhǔn)備的高管，他們自以為工廠會(huì)接受自己提出的任何條件。

據(jù)本·楊介紹，這絕對(duì)是不真實(shí)的(除非你談?wù)摰氖且恍┎豢孔V的運(yùn)營活動(dòng)，它們主要從阿里巴巴或 GlobalSources 上面吸收客戶，而且沒有真正的工程部門，也沒有形成規(guī)模)。工廠不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且對(duì)機(jī)會(huì)成本(opportunity cost)心中有數(shù)。它們不想錯(cuò)過任何一個(gè)有著穩(wěn)定經(jīng)常性訂單的客戶，而去選擇只有幾次良好記錄的公司。

信譽(yù)好的工廠將積累資源，與你一起成長，無論是以人力資本，還是以貨幣資本的形式。任何行業(yè)都一樣，只有經(jīng)過多個(gè)層次的盡職調(diào)查，包括詳細(xì)分析你的財(cái)務(wù)狀況，才能找到其中最好的。同樣，精明的、有著豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家會(huì)對(duì)有意合作的工廠實(shí)施審計(jì)，這通常意味著實(shí)地考察 1 到 3 天時(shí)間，不僅包括對(duì)設(shè)備和制造能力的全面審查，而且還有對(duì)內(nèi)部設(shè)計(jì)和工業(yè)工程師等特定技能組合的全面審查。

數(shù)千臺(tái)的產(chǎn)品預(yù)售量可能仍然低于起訂量(MOQ)

本·楊指出，許多采用眾籌形式建立起來的創(chuàng)業(yè)公司堅(jiān)信，數(shù)千臺(tái)獲得全面支持的設(shè)備(也許預(yù)售金額達(dá)到數(shù)百萬美元，這一般會(huì)被認(rèn)為眾籌產(chǎn)品非常成功了)，“無論對(duì)重要零部件還是產(chǎn)品本身來說，都能保證擁有多供應(yīng)商采購戰(zhàn)略。”

然而，現(xiàn)實(shí)情況是這種“迷你”訂單不能滿足許多零配件的 MOQ 標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致 BOM(物料清單)超出預(yù)期。此外，這種需求基本上告訴工廠，他們的團(tuán)隊(duì)并未對(duì)市場的黃金時(shí)期做好準(zhǔn)備，這對(duì)雙方來說都是一件十分沮喪的事情。

推出實(shí)體產(chǎn)品的代價(jià)十分高昂…NRE 通常被嚴(yán)重低估

許多創(chuàng)業(yè)公司都專注于 BOM(正如你在上面所看到的，這種做法往往是錯(cuò)誤的，即便你假設(shè)產(chǎn)品是為生產(chǎn)所設(shè)計(jì)的)，而且嚴(yán)重低估它們的 NRE(非經(jīng)常性工程)成本。

這些成本包括測試成本、工廠工程成本、產(chǎn)品驗(yàn)證、模具與設(shè)備成本，甚至還有產(chǎn)品進(jìn)入 EOL(壽命終止，即剩余材料可能變得過時(shí)的時(shí)候)階段時(shí)產(chǎn)生的債務(wù)。工廠無法將這些工程成本節(jié)省下來，因?yàn)槟＞吆退芰夏＞咴谏a(chǎn)開始后不能輕易改變，而這往往是產(chǎn)品開發(fā)過程中最大的一筆支出。

還有許多隱性成本

所以，你必須擁有能與 iPhone 進(jìn)行連接的時(shí)髦設(shè)備。它是 MFi 嗎?所謂的 MFi 是指“為 iPhone/iPad/iPod 制造”的意思，這是一個(gè)認(rèn)證項(xiàng)目，如果一款產(chǎn)品想要使用蘋果 iPhone 和 iPad 的專用接頭，那么它就必須參與這個(gè)項(xiàng)目。

東莞的長期居民拜倫·胡(Byron Hu)是一家高端音頻設(shè)備工廠的經(jīng)理，同時(shí)還擔(dān)任著多家硬件創(chuàng)業(yè)公司的顧問。他告訴我，這個(gè)領(lǐng)域有不少創(chuàng)業(yè)公司幻想著花 0.25 美元就能獲得一個(gè) Lightning 接口，并未意識(shí)到獲得蘋果授權(quán)的接口會(huì)受到嚴(yán)格控制，只能賣給獲得授權(quán)的工廠——質(zhì)量不過關(guān)的接口最終的確可以損壞 iPhone 或 iPad。

包裝又如何呢?據(jù)曾獲得過大獎(jiǎng)的包裝公司 Green Packaging Asia(以下簡稱“GPA”)首席執(zhí)行官亞當(dāng)·梅爾頓(Adam Melton)介紹，零售包裝成本在產(chǎn)品零售價(jià)中所占的比重不僅在 5%至 10%之間，而且每一家大型零售商都有自己的包裝標(biāo)準(zhǔn)，因此，最好是提前與 GPA 這樣的品牌建立合作，確保你的包裝是專門給目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不僅價(jià)格低廉，還能通過壓力測試，滿足零售商的各種要求。復(fù)雜的設(shè)計(jì)還需要修改才能通過測試，不過若想吸引眾多用戶的眼球，那么就必須在設(shè)計(jì)上做到“獨(dú)具匠心”。

資格認(rèn)證是一件相對(duì)直接的事情，但在法律上也必須符合在某些國家銷售的產(chǎn)品的要求。最常見的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)是 UL、CE、CSA 和 ET，在這里都有簡要介紹。具有藍(lán)牙功能嗎?你還需要單獨(dú)的認(rèn)證，這又要花上幾百美元。Wi-Fi 功能同樣如此。另外還存在著一個(gè)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)的問題，這種保險(xiǎn)雖然因產(chǎn)品不同而有所差異，但如果你產(chǎn)品的最終零售價(jià)為 100 美元，產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)就占到 0.26 美元，如果零售價(jià)為 200 美元，那責(zé)任保險(xiǎn)就是 0.52 美元，以此類推。

至少在本文截稿時(shí)，硬件已成為風(fēng)投行業(yè)的新寵兒。但是，正如我在上面所指出的，投資硬件行業(yè)依舊風(fēng)險(xiǎn)重重，這并不僅僅是因?yàn)樵S多隱性成本以及與實(shí)體產(chǎn)品上市有關(guān)的種種困難。因此，在下一次對(duì)硬件產(chǎn)品進(jìn)行投資之前，早期投資者應(yīng)該記得問一問下面這幾個(gè)問題：

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之前是否有過實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)?如果沒有這種經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是否擁有或打算聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的工業(yè)工程師?這些工程師曾與工廠合作過，對(duì)技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)化。

他們究竟是如何找到這家工廠的，以及在此過程中的篩選流程?他們至少對(duì)這家公司實(shí)施過至少一次的審計(jì)嗎?

最后，對(duì)于那些口口聲聲說“在大陸/臺(tái)灣等地方制造”的廠商來說，工程團(tuán)隊(duì)是否有核心成員常駐那里，業(yè)余的工程師也行?請(qǐng)注意，即便工程團(tuán)隊(duì)自稱依賴于第三方顧問機(jī)構(gòu)，但在那里擁有物理存在至少可以確保“誰的嗓門大誰就厲害”這一道理得到體現(xiàn)。

祝我們所有人好運(yùn)吧，無論是硬件投資者，還是硬件創(chuàng)業(yè)者。