馬斯克告訴你：講好一個創(chuàng)業(yè)故事 需要五個步驟

話說三周之前，來自舊金山的一家由多個優(yōu)質(zhì)風(fēng)投公司投資的初創(chuàng)企業(yè)的CMO給我發(fā)了封郵件，并附上了她的最新銷售宣傳稿。

“這吸引力不夠，”她說道，“信息量雖說是有了。幻燈片做的也很好。但是總覺得它沒強有力的說出一個引人入勝的故事。希望您能幫忙指點迷津“。

我最愛干的事情之一恰恰就是去幫助這些企業(yè)家們更好的去精雕細琢出這類pitch演講稿—?包括募資，銷售，招聘，如此之類的pitch。當(dāng)時收到該封郵件的時候碰巧我有其他事情在忙，不能立刻親自著手來幫她斧正她的稿子，所以我就給該演講稿的作者Zack回復(fù)了一個鏈接。

熟料五天之后，那個CMO給我發(fā)了個信息：“Andy，你給我們團隊的Zack發(fā)的是什么玩意兒啊?他的稿子好多了，和原來的相比，就是一個天上一個地下。”

我究竟給Zack發(fā)了什么鏈接

我發(fā)給Zack的其實就是不久前Elon Musk在發(fā)布特斯拉Powerwall電池的演示視頻(本文后面會附上該鏈接)。同時郵件中還包含了已下我準備分享給大家的一些我個人的觀點。

總體來說，Musk的演講技巧并不是一流的，過程中你會看到他顯得有點不是很自然，且有點煩躁。但最后，所有聽眾都為了他的那一塊電池而掌聲雷動。

為什么能有這樣的效果呢?那是因為Musk在他的演說過程中做了已下這些我們每個人做pitch時都應(yīng)該做到的五步曲，且這五步曲的順序不能錯亂。

第一步：指出共同的敵人，同仇敵愾

做pitch的時候千萬別一開始就太把自己當(dāng)主角，喋喋不休的推銷自己，你的團隊，你的產(chǎn)品，以及你所處的市場。相反，你更應(yīng)該在開始的時候把當(dāng)前讓你的客戶不爽的“攔路虎”給搬出來。可以給大家展示出一幅可以挑起大家情感共鳴的，這個世界之所以讓你的客戶覺得糟糕透了的景象，讓大家知道這只攔路虎究竟是哪個人/事物，并且說明白為什么是這樣子。(天地會珠海分舵注：以下一句非原文例子，但我覺得更有代表性)所以當(dāng)Musk展示出上面那幅礦物燃料燃燒圖的時候，Michael Jackson的那首《地球之歌》很有可能就會在你的腦海中回蕩。

第二步：“為什么該出手了”

這些聽眾—?特別是投資人—?都是懷疑論者。他們此時就會想，“大家在這種狀況下生活已經(jīng)多年—?現(xiàn)在真的需要做出改變嗎?” Musk給大家指出當(dāng)前世界正處在二氧化碳排放量不斷上升導(dǎo)致的環(huán)境污染的關(guān)鍵時刻，如果我們還不迅速的采取行動，情況只會變得越來越惡劣。當(dāng)Musk說到“我們該眾志成城的做點事情了，”的時候，臺下的觀眾們就大聲吶喊出他們的共鳴和支持。

第三步：提供解決方案前先展現(xiàn)“樂土”

在描述最終的電池解決方案之前，Musk先是搬出了他理想中的從此之后世界同樂的一個版本：一種“唾手可得的來自天空的聚變反應(yīng)堆所帶來的”文明的能量，名字叫做太陽。“在說出你的解決方案之前先給大家描述下共同的敵人的天敵是什么，這會讓觀眾心里隱隱約約感覺有點不對勁，但又說不出在哪里—?就好像我們說笑話之前先妙語連珠的迷惑一下我們的聽眾，然后才一舉將笑點給捅破。一旦聽眾們慢慢意識到你將要走的方向的時候，他們就很有可能立刻上車扣上安全帶跟你同航了。

第四步：指出實現(xiàn)的障礙—然后才告訴大家你會如何解決它們

那么現(xiàn)在你已經(jīng)給大家分享了你的愿景，那么你跟著需要做的事情就是:

列出要達成該愿景所碰到的障礙

展示你的公司/產(chǎn)品/服務(wù)將會如何對這些難點逐個擊破(當(dāng)中最好指出一些巨大的棘手的難點—如果太簡單的人人都能解決的話，大家還干嘛要花錢買你的產(chǎn)品呢?)

Musk指出了太陽能應(yīng)用的三個難點：

太陽能電板在白天和晚上所收集到電量有天壤之別(所以才需要電池)。

很多人認為安置這些電池所需要的占用的空間會過于巨大(但根據(jù)Musk的說法，要取代美國現(xiàn)有的礦物燃料，所需要安置的電池所占用的地方僅僅是Texas州地圖中的那個小紅點而已)

當(dāng)前市場上提供的電池在以下七點中表現(xiàn)非常糟糕：價格昂貴;可靠性差;很難組合在一起使用;壽命短暫;效能低下;可擴展性差;外觀丑陋。

到了這個時候，Musk開始播放Powerwall這款產(chǎn)品的視頻，臺下的觀眾事實上已經(jīng)對視頻中所描述的這款產(chǎn)品垂涎三尺了。視頻中展示了為什么Powerwall這款電池在剛才那七點中表現(xiàn)得如此優(yōu)秀。但是大家應(yīng)該注意的是：此時播放的這些精美的圖片和戲劇性的音樂所以能鼓舞人心讓人垂涎，是因為Musk在此前就給大家做了Powerwall是作為人類的救星而不只是一塊電池的鋪墊。

第五步：提供證據(jù)證明你并非紙上談兵

再次強調(diào)：聽眾都是懷疑論者。所以你必須拿出證據(jù)來給大家證明你剛才給大家描繪的愿景現(xiàn)實中是切實可行的。Musk是通過告訴大家一個秘密來達到這一點的：當(dāng)前演示場所其實就是Powerwall給供電的。(為了證實這一點，他給大家展示了該場所的兩塊電表的用電情況，其中來自電力網(wǎng)的電表是沒有消耗任何電量的，證明現(xiàn)在用的不是電力網(wǎng)提供的電)

對于早期的初創(chuàng)企業(yè)和產(chǎn)品來說，這樣的演示是完全可以作為一個強有力的證據(jù)的，雖然來自早期的客戶更加難以說服，但這總比你什么都沒有拿出手好。產(chǎn)品就是說服你的客戶為什么他們需要這樣的產(chǎn)品的最好的證詞。

最后請點擊這里查看Musk給特斯拉Powerwall所做的發(fā)布演示視頻。

當(dāng)我們知道了編一個令人折服的故事所需要的這些關(guān)鍵元素的時候，寫個優(yōu)秀的pitch出來就再不是什么難事了!