7步打造10億美金級(jí)獨(dú)角獸 驗(yàn)證眼光及業(yè)務(wù)模式

怎樣打造一家10億美元級(jí)企業(yè)呢?這是一個(gè)非線性過程。我在Salesforce.com剛開始工作時(shí)，辦公室里只有10個(gè)人。在成功之路上，我們絕大部分時(shí)間都在緩慢攀升，而且中途幾次轉(zhuǎn)向。

我喜歡“轉(zhuǎn)向”這種說法，因?yàn)橛纱丝梢钥闯觯M(jìn)入新的成長(zhǎng)階段，公司就必須從本質(zhì)上改頭換面。在這個(gè)階段幫助你取得成功的因素到了下一個(gè)階段就有可能成為你邁向成功的障礙。因此，進(jìn)入新階段后必須愿意改弦更張，放棄之前的那些金科玉律。

2007年我創(chuàng)立了軟件公司Zuora。這些年來(lái)，我認(rèn)識(shí)到了打造10億美元級(jí)企業(yè)要付出哪些代價(jià)。以下是我在各個(gè)成長(zhǎng)階段學(xué)到的一些最重要的東西。

驗(yàn)證思路：從零到100萬(wàn)美元

有了正確的思路，種子輪融資一般能讓你獲得100萬(wàn)美元資金。你不必把公司的所有希望都寄托在A輪投資上。以Zuora為例，我們的想法是，基于訂購(gòu)的公司必須自行建立計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的原因不應(yīng)該只是電信公司的系統(tǒng)太貴，或者是普通的ERP軟件沒有自己所需的功能。因此，我們先做出原型系統(tǒng)，隨后與50多位潛在客戶進(jìn)行了交流。通過Salesforce.com，我們把屏幕截圖放到了網(wǎng)上，邀請(qǐng)人們參與beta測(cè)試，并向所有感興趣的人做了演示，然后詢問他們有何想法。我們正式啟動(dòng)時(shí)，已經(jīng)有200名客戶等在那里了。

驗(yàn)證產(chǎn)品：從100萬(wàn)到300萬(wàn)美元

客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品?你可能得過濾一下自己的想法，然后決定首先做什么，哪些東西可以放到以后幾年再做?；蛘?，你也可能必須反其道而行之。最初我們覺得一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)就已足夠。隨后我們意識(shí)到，自己需要一個(gè)非常寬的平臺(tái)，包括應(yīng)用程序界面、付費(fèi)系統(tǒng)、商業(yè)平臺(tái)和稅務(wù)引擎。

在這個(gè)階段你仍然處于學(xué)習(xí)狀態(tài)，但你必須走完這個(gè)過程。在下一階段，你將無(wú)暇對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行重大調(diào)整，因?yàn)槟銓⒅塾谝?guī)?；Ｍ瑫r(shí)，你還得制定出連貫的產(chǎn)品路線圖。

驗(yàn)證市場(chǎng)：從300萬(wàn)到1000萬(wàn)美元

這個(gè)階段非常激動(dòng)人心。你將招聘銷售人員，把資金用于營(yíng)銷，把注意力集中在執(zhí)行方面?，F(xiàn)在的核心任務(wù)是定義自己的市場(chǎng)。它的規(guī)模真的能達(dá)到10億美元嗎?還是有5億?或者1億美元?在種子輪或A輪融資階段，你有的只是希望和夢(mèng)想。現(xiàn)在投資者會(huì)要求你告訴他們市場(chǎng)到底有多大，你需要做的是用故事和數(shù)據(jù)來(lái)證明這一點(diǎn)。

創(chuàng)立Zuora時(shí)，許多人都覺得我們的產(chǎn)品完全屬于軟件即服務(wù)(SaaS)行業(yè)。我們知道，任何一家公司都有可能從我們的解決方案中受益，因此我們通過媒體、金融服務(wù)和醫(yī)療保健公司搜集了證據(jù)。我們甚至接觸了一家上市公司。別不由自主地把自己局限在某一個(gè)領(lǐng)域。這樣做實(shí)際上會(huì)把你困在一個(gè)較小的市場(chǎng)里。

驗(yàn)證業(yè)務(wù)模式：從1000萬(wàn)到3000萬(wàn)美元

現(xiàn)在，你要把注意力轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)模式?？蛻臬@取成本有多高?你的客戶流失率是多少?研發(fā)到底花了多少錢?客戶的終身價(jià)值是多少?你的毛利潤(rùn)率有多高?按合約價(jià)值計(jì)算，你的客戶留存率高于零嗎?這些指標(biāo)都在向好的方向發(fā)展嗎?

這并不是說你在早期階段可以完全忽視業(yè)務(wù)模式指標(biāo)，但在1000萬(wàn)美元級(jí)別，次優(yōu)業(yè)務(wù)模式的成本很低。而現(xiàn)在，你得做出艱難抉擇，以免自己的公司在達(dá)到3000萬(wàn)美元的規(guī)模后陷入虧損。你的銷售模式合理嗎?如果不合理，就更換銷售團(tuán)隊(duì)。你在追逐不能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶嗎?如果是這樣，就讓他們變得有利可圖，或者停止這樣做。你的定價(jià)水平能帶來(lái)很高的毛利潤(rùn)率嗎?如果不能，就想辦法提高單個(gè)客戶的收入貢獻(xiàn)。記住，在這個(gè)階段，“四面出擊”是公司陷入停滯的首要原因之一。

驗(yàn)證眼光：從3000萬(wàn)到1億美元

如果打算吸收公眾資金或規(guī)模更大的投資，新投資者就得確認(rèn)你是安全的投資對(duì)象，而且能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。他們不是那些早就知道部分投資會(huì)打水漂的風(fēng)險(xiǎn)投資人。他們希望盡量降低風(fēng)險(xiǎn)。他們想要的是合適的管理團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)，可預(yù)期的執(zhí)行和正現(xiàn)金流，至少是實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流的明確路徑。他們還需要看到市場(chǎng)規(guī)模沒有水分，而你作為負(fù)責(zé)人能拿出一套合適的產(chǎn)品、人員以及合作伙伴，從而獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

驗(yàn)證行業(yè)：從1億到3億美元

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，你的公司已經(jīng)完成規(guī)?；?。小公司開始圍攏過來(lái)，就像行星圍著太陽(yáng)運(yùn)轉(zhuǎn)。他們看上了你的客戶群體和營(yíng)銷，看上了你的大批銷售人員，并且希望通過這些銷售人員來(lái)擴(kuò)展他們的業(yè)務(wù)范圍。

現(xiàn)在就可以建立生態(tài)系統(tǒng)了。它無(wú)法一蹴而就，但做到3億美元時(shí)，你就必須能說得出，作為成長(zhǎng)型行業(yè)的核心成員，你的公司將如何繼續(xù)同行業(yè)一道發(fā)展。建立平臺(tái)，并讓它擁有生機(jī)勃勃的生態(tài)系統(tǒng)，這實(shí)際上就相當(dāng)于向人們展示你的企業(yè)將如何達(dá)到10億美元級(jí)別。

驗(yàn)證企業(yè)：從3億到10億美元

對(duì)于成為10億美元級(jí)企業(yè)，你已經(jīng)萬(wàn)事俱備。現(xiàn)在要關(guān)注的是執(zhí)行。絕不要自滿，絕不要無(wú)視行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況，特別是那些可能擁有顛覆性新思路的初創(chuàng)企業(yè)。

達(dá)到10億美元級(jí)別的公司不多，但把這個(gè)過程劃分為幾個(gè)階段后，它就變得更容易理解，而且也不再那么讓人望而生畏。關(guān)鍵在于意識(shí)到每個(gè)階段都各不相同，你要驗(yàn)證的東西也不一樣。對(duì)變化敞開懷抱。對(duì)轉(zhuǎn)向欣然接受。只有經(jīng)歷了這一切，你才能理解約翰·D·洛克菲勒的那句話——“別怕為了最好的東西而放棄好的東西”。