優(yōu)客逸家劉翔：從60萬元到8000萬美金

如果團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和管理跟不上，也不敢太冒失地走出去，影響口碑。隊(duì)伍每天都在努力往前跑，還要保持略微優(yōu)雅的姿勢(shì)。——劉翔

近幾年，無論是集中式還是分布式，長(zhǎng)租公寓呈現(xiàn)極好的發(fā)展勢(shì)頭，值得關(guān)注的是，從2013年起，國(guó)內(nèi)活躍的一線資本嗅到了租房市場(chǎng)的商機(jī)，一些模式好、規(guī)?；?、復(fù)制快的品牌長(zhǎng)租公寓在資本的推動(dòng)下揭竿而起，大展拳腳。

成都作為購買力較強(qiáng)二線城市，早已具備了開墾的條件，那么優(yōu)客逸家無疑是極具代表性的長(zhǎng)租公寓品牌。本期“創(chuàng)業(yè)英雄匯”，獵云走近創(chuàng)始人劉翔，聊聊優(yōu)客逸家，聊聊這位70后大叔的十年積淀。

[發(fā)展軌跡]2011年，劉翔告別熟悉的北京創(chuàng)業(yè)圈，來到成都，潛心于互聯(lián)網(wǎng)+租房市場(chǎng)的探索，創(chuàng)業(yè)10年的他，對(duì)于基于IT技術(shù)的管理運(yùn)營(yíng)了熟于心；次年2月，優(yōu)客逸家第一間房裝修完工，公司注冊(cè)完畢，落戶成都。遺憾的是，由于定位錯(cuò)誤，價(jià)格偏高，這兩套位于市中心的公寓接受度并不樂觀。隨后，劉翔帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整產(chǎn)品定位，從第三套房的設(shè)計(jì)裝修開始，改為單間出租，出租率逆轉(zhuǎn)，銷量可觀。2014年4月，優(yōu)客逸家公寓在武漢正式開租，現(xiàn)已進(jìn)駐北京市場(chǎng)。

[公司規(guī)模]截至目前，優(yōu)客武漢有房2000間，優(yōu)客成都有房7000間。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)上，優(yōu)客逸家將總部和城市公司做出剝離，總部人員為一百人，成都公司有兩百多人，武漢和北京公司有將近一百多人，值得注意的是，由六十人組成的IT部門為全公司最大的部門。

[融資大事記]2013年，優(yōu)客逸家獲源渡創(chuàng)投300萬人民幣天使投資；同年9月，再獲君聯(lián)資本400萬美元A輪融資；2014年11月，優(yōu)客逸家宣布，已獲得來自經(jīng)緯中國(guó)、君聯(lián)資本、海納亞洲基金等多方投資的2200萬美元B輪融資，目前估值8000萬美元。獵云網(wǎng)獲悉，優(yōu)客逸家計(jì)劃于8月末啟動(dòng)C輪融資計(jì)劃。

路子怎么走?橫向進(jìn)駐一、二線城市，縱向環(huán)抱產(chǎn)業(yè)上下游。

現(xiàn)階段，UOKO在成都及武漢兩個(gè)城市運(yùn)營(yíng)良好，且在備戰(zhàn)北京市場(chǎng)，預(yù)計(jì)在今年下半年繼續(xù)進(jìn)駐1-2個(gè)城市，目標(biāo)將是國(guó)內(nèi)主要的一、二線城市;同時(shí)，UOKO會(huì)沿著產(chǎn)業(yè)上下游做縱向延展，將最初的一站式服務(wù)模塊化，例如僅為房東提供托管服務(wù)或設(shè)計(jì)裝修等，這會(huì)讓UOKO適用于更多的房源;

事實(shí)上，房屋租賃的產(chǎn)業(yè)上下游，留存著極大的想象空間，UOKO的戰(zhàn)略則是合作于投資鏈條相關(guān)的伙伴企業(yè)，提供與租賃相關(guān)的金融服務(wù)，現(xiàn)階段計(jì)劃募集兩億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基金，不僅會(huì)關(guān)注租客的房租和其他消費(fèi)，還會(huì)關(guān)注到房東收取年租金后，對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)變現(xiàn)流通的理財(cái)訴求。

UOKO從成都起步，對(duì)于房屋租賃市場(chǎng)，一、二線城市有何不同?劉翔說，一線城市產(chǎn)生更好的財(cái)物杠桿效應(yīng)。

劉翔認(rèn)為，一線城市更是一個(gè)租賃的賣方市場(chǎng)，租賃需求更加旺盛。但是，尤其像北京這樣成熟的城市，更多的都是已裝房，獲取房源的成本較高，它不會(huì)像成都這樣的二線城市，還有相對(duì)一部分的毛坯房存在。另外一點(diǎn)，讓筆者認(rèn)為UOKO勢(shì)必進(jìn)入一線城市——“我們裝修一套房子可能在一、二線城市投入相當(dāng)，但能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額或是銷售收入差很多，也就是說，一線城市的租金水平很高，它能夠帶來更好的財(cái)物杠桿效應(yīng)。”劉翔說道。

租賃服務(wù)重資產(chǎn)，天使融資300萬，少不少?劉翔回應(yīng)：不覺得少，“窮人的孩子早當(dāng)家”，會(huì)養(yǎng)成良好的成本意識(shí)。

“我倒沒覺得300萬就很少，或者就做不出來。在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，UOKO是一個(gè)全新的模式，而且它非常重，在資本市場(chǎng)上并沒有非常容易去對(duì)標(biāo)的這樣項(xiàng)目的公司。所以投資機(jī)構(gòu)都會(huì)比較謹(jǐn)慎，那只能是拿到多少算多少，非常節(jié)約地花錢。這也有一個(gè)好處，類似窮人的孩子早當(dāng)家，我們從艱苦的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里面成長(zhǎng)起來，會(huì)養(yǎng)成良好的成本意識(shí)，包括怎么少花錢多辦事。

但另外一方面，我覺得確實(shí)也有不好的示范效應(yīng)，會(huì)讓這個(gè)行業(yè)中的一些年輕創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為低起點(diǎn)也可以成功。但實(shí)際上，這個(gè)領(lǐng)域和房子相關(guān)，和裝修相關(guān)，包括你今天看到的，這個(gè)公司五百多人，這些都是非常大的運(yùn)營(yíng)成本，是需要非常大資金量的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

稍微想多說一點(diǎn)的就是，他們只看到UOKO開始融資之后的發(fā)展路徑，卻沒有看到過去10年，我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域里付出的辛苦和積累。實(shí)際上，團(tuán)隊(duì)整體的閱歷，以及行業(yè)和投資圈的人脈積累，這都需要全面的衡量評(píng)估。我只融了300萬RMB天使融資，并不代表我只有這么大的能量。”

長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)，已經(jīng)過了早期投資的機(jī)會(huì)窗口。

從融資進(jìn)程不難看出，UOKO的股東均為一線的資本，對(duì)于融資，劉翔有著冷靜的判斷：“如今，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)過了早期投資的機(jī)會(huì)窗口。事實(shí)上，選擇做這個(gè)行業(yè)，只有兩種極端的狀態(tài)比較舒服：一是只管理幾套房子的小而美的時(shí)候，你真的靠自己用心的維護(hù)和管理這個(gè)房子、跟租客打交道，把這個(gè)事情當(dāng)成小生意來做。另一種是做的非常大，十萬間量級(jí)以上的時(shí)候，規(guī)模效益可以形成極高的效率和比較好的成本控制，讓產(chǎn)品良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。

然而，房車都是大資金量驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，這根本不是一件沒有資金彈藥就可以做起來的事情，需要具備非常強(qiáng)的融資能力。但資本都是非常理性的，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)域里有幾家領(lǐng)跑的公司以后，他們不會(huì)把投資分散，給一些跑在后面、看上去還不那么確定的團(tuán)隊(duì)，而是把資金投入到最容易跑出去的那幾家公司。”

UOKO實(shí)現(xiàn)了從0到1，或許，部分原因是UOKO撞上了一個(gè)絕佳時(shí)機(jī)?

縱觀近兩年的融資事件，房屋租賃市場(chǎng)從一匹黑馬到如今姣好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，那么對(duì)于UOKO的發(fā)展，是否因?yàn)橼s上了一個(gè)絕佳的時(shí)機(jī)?劉翔回答道：“看起來好像有運(yùn)氣的成分，但另外一方面，很多年的積累，讓你有這樣的洞察力和判斷力發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)，并且用合適的方式切入這個(gè)市場(chǎng)，把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。實(shí)際上，以前創(chuàng)業(yè)交的學(xué)費(fèi)，都是為今天這個(gè)項(xiàng)目交的。”

十年長(zhǎng)足于旅游電商，積累產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的能力、流程規(guī)范的能力，以及基于IT應(yīng)用的精細(xì)化管理的能力。

UOKO是劉翔的第四次創(chuàng)業(yè)，之前的十年時(shí)間里，劉翔長(zhǎng)足于互聯(lián)網(wǎng)旅游，這些看似與UOKO并無關(guān)聯(lián)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷卻給了UOKO成立的契機(jī)。做互聯(lián)網(wǎng)旅游所積累下來的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的能力、流程規(guī)范的能力，以及基于IT應(yīng)用的精細(xì)化管理的能力，加之UOKO品牌化的租后服務(wù)，穩(wěn)準(zhǔn)狠地戳中了房屋租賃行業(yè)的痛點(diǎn)。

“對(duì)于很多機(jī)會(huì)，如果你沒有匹配的能力和資源，你hold不住的話，它不是你的機(jī)會(huì)，它反而可能會(huì)變成你的深淵。”這一番話，劉翔說的很實(shí)在。

從被稱為“估值8000萬美金的二房東”看UOKO的自我定位。

以包租模式賺取差價(jià)，二房東是一種非常直接的商業(yè)模式的描述，在大眾的認(rèn)知里，二房東似乎扮演著比較low的角色，但事實(shí)上，通過新的理念和先進(jìn)的管理模式去運(yùn)營(yíng)，UOKO賦予了二房東新的內(nèi)涵。顯而易見，不同于二房東的簡(jiǎn)單粗暴，UOKO有著明確的自我定位：

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，UOKO首先定位于管理公司：圍繞“年輕人租房”的需求提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，房子只是產(chǎn)品之一，輸出的是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。未來的UOKO會(huì)采用管理和分賬的模式。

從商業(yè)模式的價(jià)值來看，UOKO給自己的定位是美好生活運(yùn)營(yíng)商，從提供可信賴的管家式服務(wù)，切入更多延伸的東西。用戶在未來工作生活中的需求會(huì)自然形成一些導(dǎo)向，UOKO因?yàn)橘N近用戶的優(yōu)勢(shì)，可以收集這些需求，從而架構(gòu)服務(wù)體系，其實(shí)是在聚合用戶的購買力。

談社交化公寓，社交是一種自然的水到渠成的關(guān)系，UOKO作為運(yùn)營(yíng)商，更多的是要做出環(huán)境的營(yíng)造和機(jī)會(huì)的創(chuàng)造。

從成立之初，UOKO就倡導(dǎo)“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)品牌化，居住社交化”的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)策略，如何詮釋這“三化”呢?

第一，產(chǎn)品回歸居住的本質(zhì)，從實(shí)用性和設(shè)計(jì)感的層面上，讓人感到舒適;

第二，提供值得被信賴的服務(wù)，一個(gè)功能性很好的房子，設(shè)計(jì)的再漂亮，但是如果維護(hù)的不好，或者有很多不便利，可能租客住的也不舒服;

第三，社交化居住的實(shí)質(zhì)是建立和諧的居住關(guān)系，這是一種自然的水到渠成的關(guān)系。所以，UOKO作為運(yùn)營(yíng)商，更多的是要做出環(huán)境的營(yíng)造和機(jī)會(huì)的創(chuàng)造。

比如，在入住前盡量歸類同質(zhì)化的人群，后續(xù)UOKO還會(huì)借助于租客之間的App(研發(fā)中)提供一些好玩的東西，比如租客剛剛?cè)胱〉臅r(shí)候，完成一些游戲化的任務(wù)，你可能要去給你的舍友留個(gè)小紙條，如果再能一起吃頓飯，然后一起去春游就更好了。

劉翔對(duì)獵云網(wǎng)說：“根據(jù)28原則，社交只居住需求里很少的一部分。在合適的地段，定合適的價(jià)格，提供相對(duì)舒適整潔的環(huán)境，如果拋開這些基礎(chǔ)的東西去講社交，那就是空中樓閣。社交其實(shí)也是居住體驗(yàn)的一部分，事實(shí)上，UOKO所有的戰(zhàn)略，都是為了能給租客提供更好的居住體驗(yàn)，也就是我們的slogan——租房時(shí)代的美好回憶。”

客觀看待智能家居，基于管理運(yùn)營(yíng)的需求，引入智能家居的元素。

近年來，智能家居的概念被不斷刷新，但終究雷聲大雨點(diǎn)小，似乎還不成氣候。劉翔認(rèn)為，智能家居的使用肯定是未來的趨勢(shì)，但當(dāng)下多數(shù)為了使用某個(gè)技術(shù)而設(shè)計(jì)的智能家居產(chǎn)品，并沒有解決用戶的剛性需求，反而造成了部分智能家居產(chǎn)品的功能是偽需求。從創(chuàng)業(yè)的角度來看，產(chǎn)品應(yīng)該滿足用戶的剛性需求。

站在企業(yè)管理的角度，UOKO計(jì)劃部署的一系列智能應(yīng)用，都將緊緊圍繞運(yùn)營(yíng)需求，盡量用自動(dòng)化的方式減少人工成本投入(例如取締人工催租，增設(shè)自主看房)，變相降低運(yùn)營(yíng)成本，最終還是回饋到產(chǎn)品(例如租金更低)。最近的計(jì)劃是部署遠(yuǎn)控智能門鎖，用以監(jiān)測(cè)服務(wù)情況(例如保潔服務(wù))，形成良好的服務(wù)反饋機(jī)制。

現(xiàn)階段，商業(yè)模式和創(chuàng)新，哪個(gè)對(duì)UOKO的成長(zhǎng)更為重要?

“商業(yè)模式和創(chuàng)新都是需要的，商業(yè)模式在于看清行業(yè)本質(zhì)，能夠抓住核心點(diǎn)，做戰(zhàn)略部署，讓你贏得一些先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。而創(chuàng)新，是需要持續(xù)不斷去做的，只有通過創(chuàng)新，你可以第一時(shí)間去發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，具備解決的能力，不斷的領(lǐng)跑，你才可能一直被模仿，從未被超越。

創(chuàng)新不是通俗理解的一定要去發(fā)明什么東西，而是在一些領(lǐng)域用以往沒有的方式方法做一些經(jīng)營(yíng)，可能是把A行業(yè)的東西用于B領(lǐng)域。創(chuàng)新的本質(zhì)在于用心，因?yàn)橛眯牟拍茏屇闳ビ^察和思考，用心的人自然就會(huì)創(chuàng)新，因?yàn)樗麜?huì)發(fā)現(xiàn)很多問題和機(jī)會(huì)，要去解決它。”

三年的披荊斬棘，UOKO初具規(guī)模，當(dāng)下更側(cè)重于管理是產(chǎn)品?

劉翔表示：“現(xiàn)在我們?cè)诳焖贁U(kuò)張的階段，內(nèi)部和外部都要面對(duì)非常多的事情。從外部上，我們要考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，還要去找錢、找人。但內(nèi)部呢，確實(shí)要關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注管理?？焖侔l(fā)展的時(shí)候，體現(xiàn)在管理上的問題較多，怎么去有效的管理，是大部分的草根創(chuàng)業(yè)者都不太擅長(zhǎng)的。

所以，第一要學(xué)習(xí)，自己成長(zhǎng);第二要找到具備管理能力，在大公司經(jīng)歷過這種成長(zhǎng)、管理過規(guī)模化公司的人，把他吸引到團(tuán)隊(duì)里面來。否則就會(huì)變成自己花很多時(shí)間去做自己不擅長(zhǎng)的事情。

我們現(xiàn)在最大的問題是團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，UOKO要進(jìn)入更多城市，就需要配備相應(yīng)的人，但人的成長(zhǎng)不是像機(jī)器一樣的，現(xiàn)在我們側(cè)重于建立內(nèi)部的培訓(xùn)體系、管理體系，最后公司發(fā)展的中后段，拼的還是人。”

在創(chuàng)業(yè)過程中，有什么事情是你特別感恩的嗎?

“我最感恩的是我們的投資人，在UOKO還很小、有很多不確定的時(shí)候，投資人給予我們支持和試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。包括今天我們所面臨的很多還不具備能力和經(jīng)驗(yàn)去解決的問題，但一定要解決這些問題的時(shí)候，因?yàn)橥顿Y人的支持，我們可以去試錯(cuò)、鍛煉、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。不是每個(gè)人都愿意把錢給我們，讓我們?cè)囧e(cuò)，也不是每個(gè)人都有這樣的機(jī)會(huì)，可以去花上億的資金，可以做自己想做的事情。

我覺得每個(gè)人的智商和情商其實(shí)是差不多的，在三年五年十年后，之所以人與人之間有這樣大的差別，是因?yàn)槊總€(gè)人的經(jīng)歷不一樣，你所經(jīng)歷的事情和你所解決的問題，決定了有的人充滿了智慧。”