劉學(xué)臣 為什么能將紅圈營銷賣出2億

2015/08/18 10:20      Yanky liuzhengru

導(dǎo)語:紅圈營銷管理平臺(tái)是基于SaaS模式的移動(dòng)銷售管理云服務(wù),合作企業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品等眾多知名企業(yè)以及35000 多家中小企業(yè)……

企業(yè)管理中非常重要的一部分是銷售管理,因?yàn)殇N售離消費(fèi)者最近、離錢最近。然而,一般企業(yè)往往只注重銷售結(jié)果,不重視也難以把控銷售過程,畢竟銷售工作必須要在公司以外的場景展開,銷售過程復(fù)雜、周期長。

如何將銷售過程管理起來,如何讓銷售過程規(guī)范化?經(jīng)過近半年對市場一線的深度調(diào)研,劉學(xué)臣發(fā)現(xiàn)眾多企業(yè)迫切需要在銷售管理上找到提升業(yè)績的落腳點(diǎn),于是他在2009年成立了和創(chuàng)科技的前身——圖搜天下(北京)科技有限公司,并迅速推出了紅圈營銷管理平臺(tái)V1.0版。

紅圈營銷管理平臺(tái)是基于SaaS模式的移動(dòng)銷售管理云服務(wù),主要解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的拜訪計(jì)劃、客戶管理、溝通協(xié)同與數(shù)據(jù)報(bào)表方面的管理需求,并基于快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝與建材等各行業(yè)特點(diǎn)開發(fā)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化模塊解決方案。據(jù)和創(chuàng)科技創(chuàng)始人劉學(xué)臣介紹,和創(chuàng)覆蓋國內(nèi)40 余個(gè)行業(yè),合作企業(yè)包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業(yè)和燕京啤酒等眾多知名企業(yè)以及35000 多家中小企業(yè);2014年和創(chuàng)科技的銷售總額近億元,2015年預(yù)計(jì)超過2億元。

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值得注意的是,和創(chuàng)科技已經(jīng)獲得數(shù)億元人民幣融資,投資方包括雷軍、李漢生和中關(guān)村管委會(huì)等個(gè)人和機(jī)構(gòu)的天使投資,以及湖北高投、復(fù)星集團(tuán)、東方富海、新希望集團(tuán)、中信金石、正和磁系與海通開元等機(jī)構(gòu)的巨額投資。劉學(xué)臣表示:“和創(chuàng)的終端數(shù)近100萬,扣除每年有15-20%的中小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)遷,和創(chuàng)的企業(yè)續(xù)費(fèi)率是72%。這在中國來說很高,不過比Salesforce差點(diǎn)。”

不進(jìn)紅海、藍(lán)海,專攻藍(lán)冰市場

劉學(xué)臣畢業(yè)于北京大學(xué)MBA,曾就職于中國五礦、搜狐。離開五礦后,他創(chuàng)業(yè)了,成立了一家傳統(tǒng)企業(yè),主營豆腐。

當(dāng)時(shí)豆腐行業(yè)是個(gè)紅海市場,但劉學(xué)臣認(rèn)為,行業(yè)里的很多創(chuàng)業(yè)者沒有上過高中且以家庭作坊式發(fā)展,而自己本科畢業(yè),在五礦工作過,這樣的背景在紅海里有一定競爭力。最終,他的豆腐事業(yè)做得不錯(cuò)。但因腐行業(yè)沒有門檻且銷售半徑小、上下游難以把控等等原因,劉學(xué)臣最終以數(shù)千萬元的價(jià)格將豆腐廠出售。隨后,他進(jìn)入北京大學(xué)光華管理學(xué)院進(jìn)行全職MBA學(xué)習(xí),畢業(yè)后進(jìn)入搜狐任職重要銷售崗位工作。

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這些經(jīng)歷讓劉學(xué)臣敏銳地意識(shí)到,盡量不要進(jìn)入紅海市場。而藍(lán)海呢?劉學(xué)成認(rèn)為藍(lán)海比紅海更糟糕:“中國人很聰明,你覺得是藍(lán)海市場,別人早發(fā)現(xiàn)了,藍(lán)海的成功率更低。”他提出了經(jīng)濟(jì)學(xué)界一個(gè)嶄新的概念——藍(lán)冰市場:“只有隱于水下的藍(lán)冰市場才可能是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。”

所謂藍(lán)冰市場,即還未被發(fā)現(xiàn)的市場。“冰的特點(diǎn)是堅(jiān)硬且能融化,而讓冰融化無非是不斷敲打及外界溫度發(fā)生變化。創(chuàng)業(yè)者不能硬敲冰,也不能等外界變暖,而是要找有機(jī)會(huì)變成藍(lán)海市場的冰去敲,比其變成藍(lán)海時(shí)早2-3年進(jìn)去更有機(jī)會(huì)。”

企業(yè)級(jí)垂直SaaS在幾年前就是劉學(xué)臣眼中的藍(lán)冰市場,他表示,“移動(dòng)銷售管理市場發(fā)展非常迅速,且經(jīng)過6年積累的和創(chuàng)也有了刨冰的能力。”

這是一款銷售經(jīng)理推出的銷售管理軟件

用劉學(xué)臣的話說,和創(chuàng)做的是一個(gè)“三一工程”,就是用一個(gè)工具(移動(dòng)終端),使用一個(gè)模式(垂直SaaS),解決一個(gè)問題(銷售管理問題)。

具體來說,和創(chuàng)科技“紅圈營銷”的做法是將管理貫穿于整個(gè)銷售過程:提供技術(shù)支持,提升外勤業(yè)務(wù)員解決問題的能力;通過合理有效地控制差旅費(fèi),減少公司費(fèi)用的不必要支出;通過制定與貫徹落實(shí)科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃,增加拜訪量與客戶服務(wù)覆蓋率;通過合理規(guī)劃企業(yè)優(yōu)勢資源,對客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理與支援,優(yōu)化銷售人員和企業(yè)對客戶資源的管理。除了及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送,紅圈營銷還有后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)與客戶商機(jī)管理以及語音輸入轉(zhuǎn)文字的日報(bào)總結(jié)等等功能。

在個(gè)性化大行其道的時(shí)代,想用一個(gè)產(chǎn)品打遍天下,顯然是不可能的。對此,劉學(xué)臣選擇了通用化與行業(yè)化并進(jìn)的產(chǎn)品策略。所謂通用版,其功能較為適合一般的銷售型企業(yè)使用。和創(chuàng)科技通過與每個(gè)行業(yè)中最具代表性的標(biāo)桿企業(yè)的深入合作,有針對性地將行業(yè)的特性開發(fā)調(diào)試出來的版本,就是俗稱的行業(yè)版。

目前市場上移動(dòng)銷售管理軟件眾多,但劉學(xué)臣并不擔(dān)心,他希望是“眾人拾柴火焰高”,大家一起把市場做起來。首先,7月份與和創(chuàng)簽署合作協(xié)議的企業(yè)有1000多家,這其中只有不到30家企業(yè)接觸過競爭對手,劉學(xué)臣說:“市場很大,每家企業(yè)所占的份額都不大,這有啥競爭?”其次,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己的基因,劉學(xué)臣認(rèn)為銷售管理軟件是給銷售人員使用的,這才是產(chǎn)品思維、用戶思維,而他本人就有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。另外,劉學(xué)臣認(rèn)為國外銷售管理軟件非常好,但是不接地氣,和創(chuàng)正在將國外產(chǎn)品結(jié)合中國特點(diǎn)進(jìn)行改造,使之實(shí)用化、本地化。

目前,和創(chuàng)科技正在和Salesforce進(jìn)行合作,合作涉及三個(gè)方面:產(chǎn)品方面,雙方產(chǎn)品研發(fā)人員互去對方企業(yè)學(xué)習(xí);市場方面,Salesforce將其在中國的中小企業(yè)客戶推薦給和創(chuàng),和創(chuàng)則將目前不是其目標(biāo)客戶的大型企業(yè)轉(zhuǎn)給Salesforce;可能涉及資本方面合作,但目前尚不方面透露。

劉學(xué)臣表示,移動(dòng)銷售管理軟件領(lǐng)域的強(qiáng)競爭可能發(fā)生在2017年,那時(shí)大家會(huì)出現(xiàn)不同情況,“但我們的產(chǎn)品、銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立完成,而目前很多小伙伴還未建立起來。”劉學(xué)臣一直強(qiáng)調(diào)競爭中產(chǎn)品的重要性,“將產(chǎn)品做到極致,這是雷總(小米科技雷軍)一直的要求。他曾拍著我的肩膀說,要做客戶哭著喊著都要用的產(chǎn)品,千萬不要做拉著拽著才用的產(chǎn)品。”

與雷軍、李漢生、郭廣昌等同行

目前,和創(chuàng)科技員工超過1500多人,在全國擁有32家分公司以及兩百多家分支機(jī)構(gòu),公司核心團(tuán)隊(duì)由來自北大、北師大、南大、北郵與新國大等國內(nèi)外著名大學(xué)的同學(xué)校友組成,核心成員曾服務(wù)過阿里巴巴、三星、中軟國際、中國五礦、百度、復(fù)星與中國電信等公司。

和創(chuàng)已經(jīng)走過6年,劉學(xué)臣認(rèn)為三點(diǎn)非常重要:路在何方、與誰同行和心中有求。路在何方是指企業(yè)的發(fā)展方向與理想;與誰同行,主要是指投資人和團(tuán)隊(duì);心中有求是指找到工作的樂趣。

在與誰同行方面,劉學(xué)臣覺得自己頗為幸運(yùn),因?yàn)楹蛣?chuàng)的投資人包括雷軍、李漢生、郭廣昌和劉永好等一流企業(yè)家,其中,雷軍對他的影響很大。

雷軍早期的投資特點(diǎn)是:人不熟不投,事不熟不投。劉學(xué)臣與雷軍相熟,用了兩分鐘介紹項(xiàng)目后,雷軍表示自己在2007年前后對企業(yè)級(jí)市場做過研究,這事值得做,但得熬個(gè)3、5年,并說:“用移動(dòng)智能終端解決企業(yè)銷售管理問題,其潛力之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們今天的想象。”此后,雷軍在做事、找人等方面給了劉學(xué)臣建議:“人靠譜、事靠譜、錢靠譜”;在和創(chuàng)融資時(shí),雷軍也會(huì)與投資人見面,并向他們表示劉學(xué)臣人靠譜、做的事靠譜,而且這幾年也持續(xù)靠譜。

和創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)讓劉學(xué)臣非常滿意,他用“五月花”號(hào)乘客的品質(zhì)來形容團(tuán)隊(duì):情商高、膽子大、欲望強(qiáng)、邏輯性強(qiáng)、智商高。

在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃方面,劉學(xué)臣的短期目標(biāo)是上新三板,預(yù)計(jì)今年可實(shí)現(xiàn)掛牌;長期目標(biāo)則是想成為中國企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域達(dá)到百億美金市值的標(biāo)桿企業(yè):“美國的企業(yè)級(jí)公司服務(wù)了27000多萬家企業(yè),市值數(shù)千億美金,如Salesforce市值500億美金。而國內(nèi)沒有市值百億美金的企業(yè)級(jí)公司,和創(chuàng)正在努力,想成為里面的標(biāo)桿。”

劉學(xué)臣頗為欣賞唐僧,取經(jīng)團(tuán)隊(duì)中唯有唐僧不會(huì)騰云駕霧,五萬里路程一步步走過來。“做企業(yè)也是這樣,看你能否許個(gè)大愿,能否一步步走下去。”

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