百合網(wǎng)田范江談二次創(chuàng)業(yè)：婚戀網(wǎng)站將不是最后選擇

在過去短短的一年時(shí)間里，百合網(wǎng)（證券代碼：834214）從掛牌新三板回歸國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，首輪融資15億，提出轉(zhuǎn)型要做婚戀生態(tài)，第二次融資10.23億，與世紀(jì)佳緣合并最終以子公司參股世紀(jì)佳緣落幕，目前還有8.8億融資在實(shí)施中……

百合網(wǎng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理田范江

一系列的資本運(yùn)作中，其實(shí)“藏”了不少故事。下面就由挖貝網(wǎng)為大家分享百合網(wǎng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理田范江的二次創(chuàng)業(yè)和他的婚戀生態(tài)。

要做拉長(zhǎng)用戶生命周期的二次創(chuàng)業(yè)

對(duì)于百合網(wǎng)2015年提出轉(zhuǎn)型，要做婚戀生態(tài)，田范江說：“這是二次創(chuàng)業(yè)。”

提到“二次創(chuàng)業(yè)”，“陣痛”是必經(jīng)階段。對(duì)百合網(wǎng)而言，最直接是短期內(nèi)收入下滑以及虧損加大。根據(jù)其2015年年報(bào)披露的信息，百合網(wǎng)2015年?duì)I業(yè)收入為1.85億元，較2014年下降37.96%；其中的線上服務(wù)收入2014年為1.63億元，2015年由于實(shí)施線上免費(fèi)溝通策略僅剩6261萬元。此外，由于免費(fèi)模式后流量上升，同時(shí)為探索新模式配備了更多資源，2015年的營(yíng)運(yùn)成本也較2014年增加40.29%。

但百合網(wǎng)確是有備而來。不僅減少了40%的線上廣告推廣投入，并且設(shè)立了婚戀教育事業(yè)部和互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部。

百合網(wǎng)要做涵蓋本身和周邊領(lǐng)域的婚戀生態(tài)，可以理解為進(jìn)入更廣泛的婚戀領(lǐng)域。田范江說道：“百合網(wǎng)要做的一是拉長(zhǎng)用戶生命周期。目前百合網(wǎng)的用戶人均花費(fèi)是幾十塊，但是如果用戶產(chǎn)生了婚禮等相關(guān)的消費(fèi)的話這個(gè)數(shù)字還有很大的提升空間，因此不應(yīng)該讓收費(fèi)門檻把用戶擋在門外導(dǎo)致用戶過快流失，而是把用戶引進(jìn)來盡量提高服務(wù)成功數(shù)量挖掘長(zhǎng)期的價(jià)值。二是并擴(kuò)大用戶基數(shù)，當(dāng)前的婚戀交友模式僅限于單身擇偶群體，而婚禮及情感咨詢等業(yè)務(wù)則適用于更廣泛的客戶群體。”

從商業(yè)模式上來看，由于婚戀線下成分很重，線上和線下必須更緊密的結(jié)合。田范江認(rèn)為，百合要打造的新一代婚禮服務(wù)將通過運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)，進(jìn)一步提高婚戀服務(wù)規(guī)范化與服務(wù)能力。

田范江表示，百合網(wǎng)新的商業(yè)模式主要是：品牌建設(shè)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、線上線下結(jié)合。他認(rèn)為，百合長(zhǎng)期以來已經(jīng)樹立了良好的品牌，同時(shí)擁有大量的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。新模式和技術(shù)的引入，將促進(jìn)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓服務(wù)獲得質(zhì)的提升。

百合網(wǎng)要建立的婚戀生態(tài)中，要以品牌、數(shù)據(jù)、規(guī)則、信用為核心，相互促進(jìn)，相互促進(jìn)。田范江表示，要用品牌建立與用戶之間建立相互信任的紐帶；通過大數(shù)據(jù)不斷挖掘用戶的需求；制定生態(tài)圈里各項(xiàng)服務(wù)鏈接的規(guī)則保證生態(tài)有序和穩(wěn)固；建立用戶信用體系反向促進(jìn)品牌。

田范江還表示，在百合建立的婚戀生態(tài)中，還可以通過資源的整合，將優(yōu)質(zhì)資源發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。比如集中的創(chuàng)意和培訓(xùn)中心，集中的IT研發(fā)等。這些在婚戀交友領(lǐng)域已有驗(yàn)證，以往的紅娘靠個(gè)人閱歷，而未來的紅娘將通過培訓(xùn)用心理學(xué)和數(shù)據(jù)技術(shù)武裝起來。在未來，類似的思路也會(huì)引入到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中。對(duì)用戶而言，不僅能夠在選擇服務(wù)的時(shí)候擁有信賴感，還能簡(jiǎn)化消費(fèi)流程，服務(wù)也將更加透明可靠。

百合網(wǎng)提出的轉(zhuǎn)型理念似乎已經(jīng)得到了國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的認(rèn)可。在2015年5月，百合宣布線上溝通免費(fèi)，同時(shí)在上下游進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸之前，百合網(wǎng)去年4月掛牌新三板，回歸國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的同時(shí)完成了首輪14.83億元的融資；緊接著今年初又完成了10.23億元的融資；目前還有8.82億元的融資正在實(shí)施中。

但對(duì)百合而言，這樣的發(fā)展速度似乎已經(jīng)算慢的了，田范江說道：“原本計(jì)劃用一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)線上與后端服務(wù)的對(duì)接，但由于和世紀(jì)佳緣合并交易比預(yù)想的情況要復(fù)雜得多，耗費(fèi)了較多的精力。”

婚戀交友市場(chǎng)有成長(zhǎng)十倍的潛力

在過去的十年里，國(guó)內(nèi)婚戀交友市場(chǎng)經(jīng)歷了原生態(tài)、企業(yè)化、集團(tuán)化階段，已經(jīng)發(fā)生了一次質(zhì)變，田范江認(rèn)為接下來將會(huì)向更廣領(lǐng)域、更深領(lǐng)域覆蓋。對(duì)于用戶來說，享受的服務(wù)也是從十里挑一、百里挑一直到萬里挑一甚至百萬里挑一。

田范江表示，過去十年百合網(wǎng)一直在將婚戀交友市場(chǎng)專業(yè)化、科技化。包括建立用戶信用體系、用戶身份核查、開發(fā)婚戀匹配算法、建設(shè)CRM系統(tǒng)等。

對(duì)于目前阻礙互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友發(fā)展最需要解決的核心問題，田范江認(rèn)為，一方面是人們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)虛擬不靠譜，不如現(xiàn)實(shí)生活中知根知底。但這個(gè)問題隨著大數(shù)據(jù)發(fā)展，用戶的身份將會(huì)更加透明，用戶真實(shí)性將會(huì)超過現(xiàn)實(shí)；另一方面是網(wǎng)絡(luò)溝通的用戶體驗(yàn)沒有現(xiàn)場(chǎng)交流好。但隨著視頻和VR等技術(shù)的發(fā)展會(huì)突破這一瓶頸。

田范江說道：“十年前用網(wǎng)絡(luò)去相親，這可能是單身的最后一個(gè)選擇；今天它可能是一個(gè)重要的選擇；未來將會(huì)成為首要選擇”。田范江堅(jiān)信，十年內(nèi)依靠技術(shù)發(fā)展的婚戀交友服務(wù)將會(huì)徹底打敗傳統(tǒng)婚戀交友服務(wù)。

對(duì)于婚戀交友的市場(chǎng)前景，田范江較為樂觀，他認(rèn)為在未來五年里具有成長(zhǎng)十倍的潛力。雖然目前網(wǎng)絡(luò)婚戀交友市場(chǎng)不足百億，但隨著目前服務(wù)、技術(shù)的升級(jí)，不僅擴(kuò)大了受眾，放棄率也會(huì)大大降低，并且愿意支付金額也會(huì)從十幾元到上百元，將有一次爆發(fā)的機(jī)會(huì)。

加速生態(tài)圈發(fā)展是百合接下來一段時(shí)間內(nèi)的工作重心，而婚禮相關(guān)的業(yè)務(wù)是近期的重中之重，業(yè)內(nèi)對(duì)婚禮市場(chǎng)的保守估計(jì)是6千億元到一萬億，規(guī)模龐大，涉及到多個(gè)子行業(yè)。為了更快地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展，田范江更傾向于合作，希望可以快速吸納到各個(gè)領(lǐng)域的“精英”。田范江表示，針對(duì)不同細(xì)分行業(yè)，將會(huì)采取不同的策略去介入。

他說道：“對(duì)于生態(tài)的建設(shè)，百合將秉承以往‘合’的理念，以開放合作心態(tài)，和大家一起來干。”