新三板投資者關(guān)系管理系列之六：你有資本市場圈子嗎？

這年頭，誰身邊沒幾個搞證券、做投資的朋友呢！

的確，全民創(chuàng)業(yè)、全民投資的年代，從朋友那邊獲得最新金融市場和投資領(lǐng)域的動向，聊聊那些十億百億的“其實與自己無關(guān)”的項目，一下子逼格就提升上去了。然而，達(dá)哥想說，那真不叫資本市場圈子，最多就是像談房價一樣，去說一些時下熱門的事情。

喜歡讀中國商業(yè)故事的朋友，應(yīng)該都知道許多商界巨人背后資本大佬的力量。香港投行家梁伯韜與李嘉誠關(guān)系密切，李嘉誠旗下長和系的公司上市及融資安排，皆由梁伯韜擔(dān)任指揮。時任瑞銀投行部中國區(qū)主席的蔡洪平，一直被稱為“中國民營海外上市之父”，曾經(jīng)把名不見經(jīng)傳的多家公司打造成資本市場的明星，這其中就包括被巴菲特看上的比亞迪。當(dāng)然，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)明星企業(yè)背后站著的投資大佬那就更多了。

我們當(dāng)然不用去追求那么大咖的人物站在你的身后，但是自問一下，當(dāng)你需要并購某家企業(yè)、當(dāng)你對自己的估值不滿意、當(dāng)你要剝離某塊業(yè)務(wù)、當(dāng)你需要一筆10億的戰(zhàn)略投資、當(dāng)你需要建立一個并購基金、當(dāng)你需要增加一些做市商來活躍交易，你有沒有這樣資本市場圈子中的靠譜、能干且信得過的朋友，可以為你出謀劃策、指點江山呢？

其實投資者關(guān)系管理的最高境界之一，就是有幾個這樣的人成為你企業(yè)發(fā)展過程中的“陪伴”。

你知道這些角色背后的工作邏輯嗎？

資本市場圈子非常強調(diào)角色，每個人都各司其職。私募基金經(jīng)理/總監(jiān)、公募基金經(jīng)理/總監(jiān)、券商經(jīng)理、券商研究員、基金研究員、做市商、交易員、律師、財務(wù)顧問甚至學(xué)者、財經(jīng)記者等，事實上，他們的行為組成了整個資本市場的正常有序運轉(zhuǎn)，和他們打交道前，你有沒有真正理解他們背后的工作邏輯呢？我們可以試著舉些例子：

券商研究員和基金研究員的研究角度完全不同。券商站在賣方的角度，把企業(yè)在行業(yè)中的地位、最大的賣點和亮點說清楚，并且給予估值參考，在客觀公正第三方的基礎(chǔ)上增加一些“賣”的因素；而買方研究員則完全站在自家投資機構(gòu)的角度，為自家的基金經(jīng)理來推薦好的標(biāo)的，基金經(jīng)理一旦采納，走勢向好那研究員自然得到褒獎，但走勢頹靡，試想該研究員今后推薦的標(biāo)的，基金經(jīng)理還敢信嗎？

券商里面的業(yè)務(wù)更是復(fù)雜了，對于新三板企業(yè)來說需要面對推薦掛牌、持續(xù)督導(dǎo)、融資、并購重組、股權(quán)質(zhì)押、直投、做市等各色人等，不是不能協(xié)同，主要工作太細(xì)，有的業(yè)務(wù)之間存在防火墻，所以企業(yè)面對不同業(yè)務(wù)人群，需要站在他們需求的角度去溝通問題。

不管怎么說，就從今天開始，建立屬于自己家企業(yè)的資本市場聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)庫吧。

混微信群真的很low

新三板市場的各種微信群，從去年年初開始一陣風(fēng)似地刮了起來。達(dá)哥自己數(shù)了數(shù)，目前在的新三板概念微信群不下50個，當(dāng)然其中已經(jīng)有不少淪落成了廣告群。依靠這樣的方式，結(jié)交資本市場圈中人，第一信任的基礎(chǔ)很難，彼此之間依然很陌生，第二群內(nèi)無效信息太多，找到需要找尋的人的概率大打折扣。

參加高質(zhì)量的活動，依然是首選。這樣的活動不是指那種亂七八糟的路演會，而是真正意義上，能夠聽到干貨分享、能夠結(jié)交朋友的課程、研討、沙龍甚至論壇。有的時候，越是中小型的活動，大家溝通的效果越好，而且完全不用排斥純企業(yè)或者純董秘的活動。 活動結(jié)束后，也許一切才剛剛開始，翻翻名片，主動找到一兩個有機會深度溝通的投資人或者券商經(jīng)理，那參加這場活動算是沒有白去。

那就從今天開始，每個月都安排一兩次參加類似的活動吧。

如何建立和維護圈子呢？

茫茫的資本市場中，真正適合你匹配你“陪伴”你的人或者機構(gòu)并不多，而你需要從這樣的人群中去鎖定并且建立關(guān)系，并非易事，畢竟人的精力是有限的。這個時候，需要借助數(shù)據(jù)的幫助，經(jīng)過整理的數(shù)據(jù)能夠告訴你投資機構(gòu)偏好的行業(yè)、階段、長期戰(zhàn)略持有或短期財務(wù)投資等，告訴你做市商目前參與標(biāo)的金額和企業(yè)類型，告訴你研究員對選擇研究目標(biāo)的喜好，告訴你很多你需要花大量時間去收集的信息。因此第一步，就是要通過數(shù)據(jù)去鎖定目標(biāo)，然后有的放矢地建立這樣的圈子。

“你專業(yè)，我也專業(yè)；你不專業(yè)，對我也沒有意義。”這是金融圈很流行的一句話，越是與錢接近，大家談的更多是效率和利益。專業(yè)建立在你對市場的了解、敏感、對金融機構(gòu)的認(rèn)知。資本市場圈子的朋友都是比較功利的，如果一上來，聊幾句，發(fā)現(xiàn)您“啥都不懂”，那抱歉，合作成本太高，那不得不“且行且珍惜”了。因此第二步，就是讓自己對資本市場更加專業(yè)，這樣才能產(chǎn)生更好的互動效果。

企業(yè)與資本市場人士建立所謂的“圈子”，并不是為了誰占誰便宜，或者誰為誰服務(wù)，應(yīng)該看到的是共同的利益訴求和雙贏的結(jié)果，這些都建立在企業(yè)對資本更加專業(yè)更加開放的心態(tài)，以及會掌握資本市場的脈搏。如果明年新三板二級市場真的有比較明顯的起色，那么與二級市場投資人的“圈子”建立，那可是更加必要和有挑戰(zhàn)的任務(wù)了。（挖貝網(wǎng)轉(zhuǎn)自掘金三板公眾號）