【對話創(chuàng)新層】勵思股份黎峰：互聯(lián)網(wǎng)基因如何做傳統(tǒng)童裝？

勵思股份（833762）董事長 黎峰

在傳統(tǒng)行業(yè)都想尋求突破向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，勵思股份（833762）卻在向傳統(tǒng)行業(yè)靠攏。

勵思股份主營國際品牌的精準(zhǔn)營銷與全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)管理，通過電視購物和線上銷售，已運(yùn)營過Alex Doriani、 D&G、蘭博基尼（Lamborghini）、梵高（Van Gogh）等國際品牌，產(chǎn)品涵蓋手表、箱包、服裝、配飾。

挖貝新三板研究院數(shù)據(jù)顯示，勵思股份2015年、2016年上半年的營業(yè)收入分別為5275.86萬元、2952萬元。歸屬于掛牌公司股東的凈利潤分別為132.46萬元、105萬元。

2015年，勵思股份正式?jīng)Q定轉(zhuǎn)型做國際品牌的童裝，將一只腳放進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)。借著在互聯(lián)網(wǎng)和電商、電視購物打拼出來的優(yōu)勢，公司拿下SNOOPY、BARBIE、ROCAWEAR、Lee四個(gè)品牌的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、線上銷售獨(dú)家授權(quán)。

按勵思股份董事長黎峰的話說，公司任何一個(gè)決定都代表著成長的野心。“你希望自己有更高更快的增長，除了用已有的業(yè)務(wù)掙點(diǎn)小錢，還要做一個(gè)事業(yè)。”黎峰對挖貝網(wǎng)說道。

十幾年三次創(chuàng)業(yè) 深耕互聯(lián)網(wǎng)

黎峰1996年來到北京，一開始在中關(guān)村銷售軟件。1999年，黎峰第一次創(chuàng)業(yè)，和幾個(gè)朋友一起開了一家軟件營銷公司，在公司做硬件合伙人。

創(chuàng)業(yè)不久黎峰就發(fā)現(xiàn)，中關(guān)村大部分公司做的事情本質(zhì)上都是“品牌的搬運(yùn)工”，上游企業(yè)占據(jù)絕對優(yōu)勢。“互聯(lián)網(wǎng)讓你有機(jī)會不再當(dāng)搬運(yùn)工，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)可以做平臺。那時(shí)候?qū)ξ矣绊懕容^大的是貝佐斯（亞馬遜創(chuàng)始人）的一本書，讓我覺得，互聯(lián)網(wǎng)一定是未來的趨勢。”

抱著這樣的認(rèn)識，黎峰2003年自己做了一個(gè)名叫010buy的3C網(wǎng)站。要知道，京東是在2004年才開始涉足電商，當(dāng)時(shí)010buy是全國最大的數(shù)碼電商網(wǎng)站，每年的收入達(dá)幾千萬。

2005年，未來形式一片大好的010buy被當(dāng)當(dāng)網(wǎng)收購，黎峰成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)數(shù)碼事業(yè)部的總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)除圖書音像以外的品類。

“那時(shí)候沒有現(xiàn)在這種融資手段，那時(shí)當(dāng)當(dāng)也是行業(yè)老大，我們覺得當(dāng)當(dāng)有流量、有資金，有機(jī)會在當(dāng)當(dāng)把這塊做大，所以就會被當(dāng)當(dāng)收購。”黎峰對挖貝網(wǎng)說道。

不過好景不長，010buy加入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)后，并沒有得到預(yù)想中的發(fā)展，當(dāng)當(dāng)逐漸在業(yè)內(nèi)沒落起來。“其實(shí)如果當(dāng)時(shí)有其他的方式，可能也就是另外一種情況”黎峰對挖貝網(wǎng)說道。

從奢侈品開始 發(fā)展電視購物

2009年，黎峰離開當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，開始準(zhǔn)備第三次創(chuàng)業(yè)。曾經(jīng)豐富的電商經(jīng)歷讓黎峰發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)行業(yè)有很多品類很適合互聯(lián)網(wǎng)，黎峰開始思考：如何才能將傳統(tǒng)的商品在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營起來。

黎峰給要做的產(chǎn)品設(shè)置了幾個(gè)定位：首先不能做上游很強(qiáng)的品牌，他們掌握著核心技術(shù)，自己會沒有話語權(quán)；其次必須是國外產(chǎn)品，因?yàn)閲猱a(chǎn)品有門檻存在，不是誰想做就能做。

“整條線我們是以互聯(lián)網(wǎng)為主線，再找相應(yīng)適合的品類，最終定位放在進(jìn)口商品上，而且要有價(jià)格制定權(quán)和獨(dú)家授權(quán)。”黎峰說道。

找準(zhǔn)定位的黎峰開始做奢侈品代理，產(chǎn)品涵蓋包、表、服裝配飾。2010年至今，勵思股份已經(jīng)代理過梵高（Van Gogh）、蘭博尼基（Lamborghini）、D&G、諾帝卡（Nautica） 等國際品牌。

不過，奢侈品代理也有自己的瓶頸。“我們后來發(fā)現(xiàn)奢侈品有兩個(gè)突破不了的局限，一是奢侈品是不會單獨(dú)給任何互聯(lián)網(wǎng)渠道授權(quán)；二是奢侈品涉及到的真假問題，你賣真的你證明不了，他賣假的你也證明不了。”黎峰對挖貝網(wǎng)說。

突破瓶頸，黎峰帶著勵思股份開始引進(jìn)國外的二三線品牌，因?yàn)槎€品牌知名度不夠高，互聯(lián)網(wǎng)推廣難度較大，勵思股份又將重點(diǎn)放到電視購物上。他們意外地發(fā)現(xiàn)，電視購物是一個(gè)非常適合講品牌故事的地方，也更能讓消費(fèi)者信賴，短時(shí)間內(nèi)就做出較好成績。

勵思股份用兩三年的時(shí)間，把電視購物時(shí)尚品類中的包、表都做到行業(yè)第一。2013年、2014年、2015年1-2月勵思股份的電視購物收入分別為1319萬元、3226萬元、669萬元，分別占當(dāng)期營業(yè)收入的59%、72%、83%。

電視購物的市場難以滿足勵思股份的發(fā)展，用黎峰的話說就是“電視購物一共只有兩三百億的市場，而你只是它其中的一個(gè)品類，這很難成為一個(gè)事業(yè)。”2015年10月，公司在新三板成功掛牌，繼續(xù)尋求轉(zhuǎn)型。

以品牌優(yōu)勢 闖童裝藍(lán)海

十幾年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)讓黎峰明白，企業(yè)要發(fā)展，就要不停地“變”。面對童裝市場上千億的巨大藍(lán)海，勵思股份決定花大力做童裝，借著多年運(yùn)營國際品牌的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，去拿國外童裝品牌的線上授權(quán)。

用黎峰的話說，勵思股份即有豐富的國外品牌資源，在和國外的傳統(tǒng)品牌談判時(shí)，還知道對方在想什么，也知道如何與國外品牌合作。最終，勵思股份憑借著多年積累的資源和優(yōu)勢，拿到了SNOOPY、BARBIE、ROCAWEAR、Lee品牌的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、線上銷售獨(dú)家授權(quán)。

“童裝是一個(gè)發(fā)展期，很多年前很多國外品牌是沒有童裝線的，但是他在成人裝這條線上已經(jīng)成為紅海，增長性有限。童裝是增長最快的產(chǎn)品線，因?yàn)樗麆倓偲鸩剿詫η烙懈嘁蕾?，而我們又有渠道，所以能拿下幾個(gè)國際品牌。”黎峰說道。

拿到幾個(gè)大的童裝品牌設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、線上銷售權(quán)，意味著勵思股份已經(jīng)可以掌握一整條的童裝線，在生產(chǎn)成本、銷售定價(jià)都有著絕對的主動權(quán)。

更值得一提的是，SNOOPY、BARBIE不僅僅是作為品牌出現(xiàn)，史努比的卡通形象和芭比娃娃背后還附帶巨大的IP價(jià)值。這意味著，勵思股份不僅免去了創(chuàng)造品牌的過程，在后期推廣上也會省下很多成本。

黎峰對挖貝網(wǎng)介紹到，童裝趨勢一定是滿足用戶的多元化需求。勵思股份的多種品牌面對的都是不同的用戶定位，如史努比更偏向四五線城市，芭比就是一二線，這些品牌的重合度很低。

未來：打造童裝行業(yè)的ZARA

精準(zhǔn)涵蓋不同用戶群的背后，是勵思股份還能借此打造“一條龍”的供應(yīng)鏈。通過和不同品牌接觸到不同供應(yīng)鏈，最終再將這些供應(yīng)鏈整合，所有品牌共享原材料、物流、倉儲，既能迅速擴(kuò)展市場又能節(jié)省成本。

黎峰介紹，勵思股份在做了多個(gè)品牌之后，會把下游的工廠并在一起，做成一個(gè)自己的產(chǎn)業(yè)基地。同時(shí)，公司還會面對大量的開放式設(shè)計(jì)師，他們會整合全球的童裝款式，讓市場決定哪些賣的好，下游再迅速生產(chǎn)。

這邊是童裝產(chǎn)業(yè)鏈的計(jì)劃，勵思股份在線上推廣上也打算另辟蹊徑：通過自建平臺、網(wǎng)紅、自媒體來塑造一個(gè)“辣媽網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司”，培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅引領(lǐng)用戶消費(fèi)。

“把有有內(nèi)容輸出能力的辣媽挖掘出來培養(yǎng)成網(wǎng)紅，我們就為這些人定制產(chǎn)品，他們就可以賣帶有自己標(biāo)簽的商品。”黎峰說道。

同時(shí)，勵思股份還將在天貓、京東上大量開設(shè)史努比、芭比等品牌的旗艦店，借由天貓、京東巨大的流量為自己做推廣。

此外，未來勵思股份也將整合各個(gè)品牌開設(shè)體驗(yàn)店，讓用戶在一家店中就能找到不同品類的童裝，實(shí)現(xiàn)線上線下雙結(jié)合。

面對勵思股份未來的發(fā)展，黎峰非常有信心。他笑著說：“未來5年的時(shí)間內(nèi)，童裝的TOP10里面一定會有3-5個(gè)我們的品牌。”