【對話創(chuàng)新層】百合網(wǎng)田范江：始于婚戀網(wǎng)站 邁向婚戀生態(tài)圈

此時的百合網(wǎng)，已非彼時的百合網(wǎng)。曾經(jīng)的網(wǎng)上紅娘，正在扮演著情感維護師、婚禮策劃師、婚禮攝影師等越來越多的角色。

分界線在2015年百合網(wǎng)（834214）成立十周年之際。彼時百合網(wǎng)宣布戰(zhàn)略升級，從單一垂直的婚戀交友網(wǎng)站，轉(zhuǎn)向打造“婚戀生態(tài)圈”，變“一生一次”的單一婚戀交友業(yè)務為“一生一世”的婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈服務。

同年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個月中，2次募資，總額19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場對自身轉(zhuǎn)型的認可。

戰(zhàn)略升級兩年后，挖貝網(wǎng)在望京SOHO再次見到百合網(wǎng)的掌舵人——董事長田范江。面對關于婚戀生態(tài)圈的提問，田范江思路清楚，絕不贅述，干脆利落，“用戶”和“幸福”成為他口中的高頻詞匯。

“今天的我們，不再只是一個婚戀交友類的網(wǎng)站，甚至在未來可能不是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，”百合網(wǎng)董事長田范江說道，“我們的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領導者，也會成為一個線上與線下融合的公司。”

婚戀市場的開拓者

田范江最開始想做的并非婚戀網(wǎng)站，而是SNS社交網(wǎng)站。

2004年，國內(nèi)SNS模式迎來第一波浪潮，田范江極早入手做了自己的SNS社交網(wǎng)站，然而因為社交網(wǎng)站尚無清晰的盈利模式，融資又遇困，所以維持不到一年，網(wǎng)站發(fā)展在2004年底陷入僵局。

窮則變，變則通，困境中的田范江必須謀變，但往何處變是一個問題。“我們發(fā)現(xiàn)社交網(wǎng)站中最活躍的一批用戶都是單身用戶，同時也發(fā)現(xiàn)單身的人找另一半還是比較困難的，所以就想能不能做一個服務單身的網(wǎng)站。”田范江回憶道。

2005年，百合網(wǎng)誕生，成為國內(nèi)第一家專注于服務單身人群的婚戀交友網(wǎng)站，并首次推出“心靈匹配，成就幸?；橐?rdquo;的獨特婚戀服務模式。

2005年國內(nèi)的婚戀市場，更多的是遍布各地的婚姻介紹所在挑大梁，少有的交友網(wǎng)站也是從屬于門戶網(wǎng)站的某一個子頻道中，但僅僅屬于泛交友。更為重要的是在彼時國民觀念中，找對象并非一個可以抬上桌面，敞開來說的事情，只有大約5%的人能夠接受網(wǎng)上找對象。

百合網(wǎng)顯然是第一個吃螃蟹的人，隨后的發(fā)展中也始終在引領市場發(fā)展方向。2006年首推紅娘服務，開創(chuàng)的線上線下結(jié)合服務模式，被一批后來者效仿；2007年，成為第一個采用公安部身份認證系統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站，為此后推出實名制（2012年）埋下伏筆。

“從2004年到2008年，市場始終處在初級的狀態(tài)。換句話說，就是婚戀交友網(wǎng)站這一品類雖然出現(xiàn)了，用戶也存在，也有不少早期的公司獲得投資，但婚戀網(wǎng)站收入微薄。”田范江說道。

2009年開始，隨著為婚戀服務付費的用戶增多，百合網(wǎng)逐漸有了可觀的收入。而后，2010年相親節(jié)目《非誠勿擾》的開播成為婚戀市場的革命性事件，伴隨而來的一大批如《我們約會吧》、《百里挑一》等婚戀節(jié)目，使得婚戀交友被公眾所認知，整個行業(yè)進入爆發(fā)期，百合網(wǎng)迎來發(fā)展機遇期。

2013年，百合網(wǎng)新增注冊人數(shù)1624萬人， 2014年再增2261萬人。而依靠著線上+線下的結(jié)合模式，百合網(wǎng)在2013年實現(xiàn)營業(yè)收入2.23億元，同比增長85.13%；2014年營收再增長33.71%，達到2.99億元。

截至2015年7月，百合網(wǎng)掛牌新三板前夕，公司線上累計注冊用戶數(shù)達到8960萬人，在全國開設的城市實體店超過106家，成為國內(nèi)婚戀交友市場的領頭羊。

十年后再求變 劍指婚戀生態(tài)圈

田范江在經(jīng)營婚戀網(wǎng)站十年、思考國內(nèi)婚戀市場十年后，他認為百合網(wǎng)一直存在著一大問題和一大機會。

田范江提到的“一大問題”，是婚戀網(wǎng)站最大的痛點——用戶生命周期短，體量小。“對于很多人來說，找對象是一生一次的事情，用戶的流失率很高，”田范江解釋道，“只做一生一次的生意的話，很難做大。”

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取用戶的成本正在逐年提高，不可避免會陷入燒錢模式。前有滴滴打車和快的打車的補貼戰(zhàn)，后有當下正火的摩拜和ofo免費戰(zhàn)，無不是為了圈到更多的市場用戶。

“經(jīng)歷了2012年到2014年的用戶數(shù)量快速擴張之后，現(xiàn)在基本60%-70%的用戶都會用婚戀網(wǎng)站，想要在用戶數(shù)量上再增長將變得非常困難。”田范江直言。

不過，挑戰(zhàn)與機遇永遠是并存的，在用戶增長將要觸碰天花板的時候，田范江看到了新的機會。

歷經(jīng)十年發(fā)展的百合網(wǎng)已然在國內(nèi)做的風聲水起。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)80%的用戶都知道百合網(wǎng)，但是卻僅有1%-2%的用戶在使用百合網(wǎng)，這中間巨大剪刀差造成了百合網(wǎng)嚴重的品牌浪費。

“我知道你的服務，但是你的服務不是為我設計的，就連一些用戶也反饋問我們，能不能除了在百合網(wǎng)找對象，也能獲取其他的服務，所以我們就在想，如何讓百合網(wǎng)這個品牌得到更為充分的利用。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

基于用戶的反饋，以及對既有婚戀市場數(shù)據(jù)的分析，田范江決定進行業(yè)務線的擴張，涉足婚禮、情感咨詢、婚戀/婚禮消費金融等等，打造百合網(wǎng)自己的“婚戀生態(tài)圈”。

2015年，百合網(wǎng)成立十周年的慶典上，田范江首次在公開場合提出“婚戀生態(tài)圈”概念，擬將百合網(wǎng)“從一個垂直的婚戀交友應用升級到構(gòu)建一個婚戀生態(tài)鏈系統(tǒng)”。

戰(zhàn)略升級的陣痛隨之而來。2015年5月22日，百合網(wǎng)取消溝通類產(chǎn)品的收費，即注冊會員的看信和收信功能已全線免費，致使百合網(wǎng)2015年營收同比下降37.96%，跌至1.85億元；其中原本貢獻1.63億營收的線上服務，2015年僅剩6261萬元。

但是，從婚戀交友的百億市場，拓展到上萬億的整個婚戀市場，無疑給了百合網(wǎng)更大的想象空間。2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個月中，2次增發(fā)共募得19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場對自身轉(zhuǎn)型的認可。

而就在2017年3月22日，百合網(wǎng)公布的2016年財報中，公司營業(yè)收入1.87億元與2015年相當，且有小幅度1.16%的增長。雖然僅為1%，但這是在百合網(wǎng)推出線上免費模式導致2015年營收同比下降達到37.96%之后，重新回到了業(yè)務免費前的水平，其中原因是因為百合網(wǎng)2016年7月上線了免費增值模式新產(chǎn)品。

據(jù)百合網(wǎng)年度報告顯示，在春節(jié)期間未如2016年同期投放廣告的情況下，2017年1、2月線上收入是2016年同期的近3.5倍?；閼俳挥褬I(yè)務的盈利能力在新的一年里將得到顯著改善。

從婚禮切入

婚戀生態(tài)圈是一個龐大的圈子，涵蓋了婚戀咨詢、禮物、約會場所、婚禮、蜜月旅游、酒店等等，而百合網(wǎng)未來希望通過建立開放平臺，成為這些相關產(chǎn)品和服務的銷售渠道。

那么眼下從何切入？田范江給出的答案是——婚禮。

百合網(wǎng)董事長 田范江

2016年5月9日，百合網(wǎng)以4016萬元完成對婚嫁消費服務公司“小兩口網(wǎng)絡科技”的收購，這意味著百合網(wǎng)正式開啟在婚戀產(chǎn)業(yè)鏈中婚禮領域的布局。隨后，百合網(wǎng)出資5000萬在天津設立“百合幸福文化”作為婚禮業(yè)務的運營公司，之后又迅速在北京、上海和云南設立分公司以拓展全國區(qū)域范圍內(nèi)的婚禮業(yè)務。

婚禮市場是一個極其分散的市場，其區(qū)域化特征凸顯，這無疑為想要整合婚禮市場的公司帶來巨大挑戰(zhàn)。然而在田范江看來似乎并沒有那么難，他告訴挖貝網(wǎng)，“其實，我們在整合線下婚介市場的時候，就已經(jīng)滲透到上百個城市當中，這是我們的優(yōu)勢和經(jīng)驗，對于整合婚禮市場也是有借鑒價值的。”

另一方面，婚禮領域同樣是一個行業(yè)集群，涉及婚宴、婚禮、婚紗攝影、婚禮旅游等多個細分領域。區(qū)域化縱向整合資源之后，又如何橫向涉足婚禮領域中的各個細分領域同樣考驗著田范江和百合網(wǎng)。

“我們不可能僅憑一己之力把各個細分行業(yè)都做好，所以我們的方法就是和每一個細分領域里面最優(yōu)秀的人進行合作，一起開拓這個市場。”田范江說道。

事實上，百合網(wǎng)在婚禮細分領域的布局，早就通過資本運作先他人一步。2015年11月投資攝影垂直領域互聯(lián)網(wǎng)平臺“淘拍拍”，2016年1月又投資了婚慶B2B交易撮合平臺“婚禮大亨”。

值得一提的是，今年年初，百合網(wǎng)旗下全資子公司百合時代投資發(fā)展有限公司出資3300萬元認購“蘭玉文化”10%的股份，同時共同設立百合真愛殿堂有限責任公司，從事婚紗禮服及婚品設計、定制等業(yè)務。“蘭玉文化是國內(nèi)婚紗禮服做的最好的品牌，所以我們就和它合作，打造國內(nèi)婚紗禮服真正的第一品牌，讓他的優(yōu)勢更加明顯。”田范江說道。

為了讓用戶獲得更好的婚禮服務體驗，百合網(wǎng)更是擁抱了VR技術，投資“蘭亭數(shù)字”增強VR在婚禮中的應用，例如讓用戶在選擇如何搭建婚禮現(xiàn)場，可以通過VR技術身臨其境的感受不同的搭建方案帶來的不同效果。

除此之外，百合網(wǎng)還涉足了金融領域和婚尚領域，甚至期望做線下婚禮體驗館，其觸角正在伸向婚禮領域的方方面面，不斷完善婚戀生態(tài)圈。

生態(tài)圈并非只是多元化

今天的百合網(wǎng)，顯然并不能用婚戀網(wǎng)站一言以蔽之，其公司業(yè)務正在變得多元化，而作為公司的掌舵者田范江卻并不喜歡用“多元化”這一詞匯描述公司業(yè)務發(fā)展。其原因就是他正在極力避免公司陷入的“多元化陷阱”，即每個業(yè)務線單兵作戰(zhàn)，火力分散，缺乏協(xié)同性。

“我們提出的概念是建立一個生態(tài)系統(tǒng)，各個業(yè)務之間是要有機配合，百合網(wǎng)無論做什么，緊密圍繞的就是婚戀，就是婚戀用戶這個群體，他們需要什么，我們就做什么。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

百合網(wǎng)通過上述強強聯(lián)合的方式打造生態(tài)圈的同時，公司緊緊抓住品牌、數(shù)據(jù)、會員、信用、規(guī)則五個抓手，“生態(tài)圈各個環(huán)節(jié)上的企業(yè)進入到百合網(wǎng)的婚戀生態(tài)圈后，共享資源，共同發(fā)展。”

這意味著，百合網(wǎng)并非是和每個細分領域進行競爭，而是通過和每個領域做得最好的公司合作來共同發(fā)展，這也是為何田范江用“婚戀生態(tài)圈”定義公司發(fā)展戰(zhàn)略的原因。

“如果用平臺來形容，我們提供的并非競爭的平臺，而是協(xié)作性、互補性的平臺。”田范江補充道。

據(jù)百合網(wǎng)2016年年報顯示，其婚戀生態(tài)圈中剛剛起步的婚禮業(yè)務和情感咨詢業(yè)務，已經(jīng)在去年為其貢獻了近400萬的營收，占公司總營收的2.35%。其中，情感咨詢業(yè)務增長的很快，經(jīng)過2016年度的啟動和發(fā)展階段，2016年下半年情感咨詢業(yè)務收入比上半年增長1575%。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，未來的百合網(wǎng)，還將在每一個婚戀生態(tài)圈中每個領域中深度布局，同時進一步擴大現(xiàn)有投入規(guī)模，提高每個領域在整個婚戀市場的市場份額。而更為重要的是，百合網(wǎng)將會不斷的完善協(xié)同機制，“期望達到水乳交融般更深更全面的協(xié)同。”

“百合網(wǎng)不僅僅是一個婚戀交友網(wǎng)站，他的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領導者，也將會是一個線上線下融合的公司。”田范江最后說道。