被雷軍看好的和創(chuàng)科技靠什么拼得44億市值？

在北京，有一家公司，是雷軍在創(chuàng)辦小米之前投資的最后一個(gè)天使項(xiàng)目。

7年前，它從200多個(gè)項(xiàng)目中脫穎而出，一下子被雷軍看中，稱之是“未來(lái)最有可能過(guò)10億美金的獨(dú)角獸項(xiàng)目”，并以個(gè)人名義為其投資，成為他做小米之前的最后一投。除此之外，雷軍還為其首開(kāi)國(guó)內(nèi)證券賬號(hào)。

它便是和創(chuàng)（北京）科技股份有限公司（證券簡(jiǎn)稱：和創(chuàng)科技 證券代碼：834218），國(guó)內(nèi)第一家提出企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理服務(wù)理念的公司，2015年11月份掛牌新三板，截至發(fā)稿市值已達(dá)44億元。

用其聯(lián)合創(chuàng)始人、CFO胡奎博士的話來(lái)說(shuō)，和創(chuàng)科技走到今天“艱難又順利”。

在中國(guó)做Salesforce

“我和劉總是十幾年的朋友了。”胡奎喝了一口水，聊起了他們的創(chuàng)業(yè)故事。他口中的劉總，不是別人，正是和創(chuàng)科技（紅圈）CEO劉學(xué)臣。除去多年的朋友關(guān)系，兩人還是校友，不過(guò)喜好不同，一個(gè)衷情資本，一個(gè)著迷營(yíng)銷。

“我倆見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)次面，每次見(jiàn)面他就和我講營(yíng)銷，我就和他談資本。”胡奎對(duì)挖貝網(wǎng)說(shuō)，“他特別喜歡營(yíng)銷，天天想著這事兒，一聊起來(lái)眼睛都發(fā)亮。”以至于后來(lái)的創(chuàng)業(yè)都和營(yíng)銷有關(guān)。

胡奎清楚的記得，2009年初，劉學(xué)臣第一次和他聊“紅圈營(yíng)銷”的項(xiàng)目。“他說(shuō)他想到一個(gè)模式可以解決企業(yè)的銷售管理問(wèn)題。”胡奎回憶，“用移動(dòng)的方式做出一個(gè)平臺(tái)，客戶只需要憑賬號(hào)和密碼登陸進(jìn)去就可以獲得相應(yīng)的信息。”

劉學(xué)臣口中的模式其實(shí)就是SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)，一種通過(guò)Internet提供軟件服務(wù)的新模式），只不過(guò)當(dāng)時(shí)的兩人腦子里壓根還沒(méi)這個(gè)概念。若不是后來(lái)胡奎和一位在美國(guó)做投資的朋友聊天時(shí)談起了這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他們估計(jì)要過(guò)很久才知道自己正在做一件特別牛的事。

這個(gè)朋友告訴他，在美國(guó)有一家名為Salesforce的公司，和他們的模式相同，只不過(guò)對(duì)方是在PC端做這件事情，而和創(chuàng)科技一開(kāi)始就專注于移動(dòng)端。

Salesforce應(yīng)該算是SaaS行業(yè)的鼻祖了。1999年Salesforce公司最早推出通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交付的CRM（客戶關(guān)系管理）產(chǎn)品，由此誕生SaaS服務(wù)雛形。2004年6月，該公司在紐約證券交易所成功上市，當(dāng)年收入就達(dá)到1.75億美金，2012年更是飆升至22.6億美金。而胡奎第一次聽(tīng)到這個(gè)名字的時(shí)候，它的市值就已經(jīng)超過(guò)了100億美金。

“我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了后非常驚訝，沒(méi)想到會(huì)這么有前途！”胡奎趕緊把這些信息傳達(dá)給了劉學(xué)臣，兩人都很激動(dòng)，似是發(fā)現(xiàn)了新大陸。要知道，2009年，中國(guó)SaaS行業(yè)才剛剛起步，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這樣的新興市場(chǎng)才足夠有誘惑力。

于是，胡奎他們更加堅(jiān)定了自己的創(chuàng)業(yè)方向，并率先在國(guó)內(nèi)提出了企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理服務(wù)理念，讓更多的人了解到了“SaaS”這個(gè)概念。

產(chǎn)品還沒(méi)做出來(lái)就賣了48萬(wàn)

正如前文所說(shuō)，2009年，中國(guó)的SaaS行業(yè)并不活躍，對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，“SaaS”還不是一個(gè)耳熟能詳?shù)脑~，而實(shí)際也僅僅停留在PC SaaS的初級(jí)階段，以至于一開(kāi)始就在移動(dòng)SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的和創(chuàng)科技，在創(chuàng)業(yè)初期遇到了一些阻礙。

胡奎介紹，曾有一個(gè)上海的投資人找到他談項(xiàng)目。“我們當(dāng)時(shí)在銀科大廈聊了一下午，投資人覺(jué)得我們的想法特別好，握著我的手意猶未盡，說(shuō)回去一定要力推這個(gè)項(xiàng)目。”然而，當(dāng)他回到上海，熱血沸騰地向其合伙人介紹時(shí)，對(duì)方卻聽(tīng)得一頭霧水：“SaaS是什么？我們不投醫(yī)療行業(yè)啊，怎么搞了個(gè)非典項(xiàng)目！”

這件事情看似是一個(gè)笑話，但背后反映的問(wèn)題卻讓人很無(wú)力。“當(dāng)時(shí)基本上沒(méi)人懂SaaS，包括投資人在內(nèi)沒(méi)幾個(gè)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)概念。”胡奎對(duì)挖貝網(wǎng)說(shuō)。

即便如此，和創(chuàng)科技還是靠著團(tuán)隊(duì)的力量，在成立初期就創(chuàng)下了三個(gè)記錄：產(chǎn)品還沒(méi)做出來(lái)就賣了一單且近50萬(wàn)；成立9個(gè)月實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡；成立一年簽下了500多家客戶。

“2009年6月份‘紅圈營(yíng)銷’產(chǎn)品還未正式上線時(shí)就賣出了第一單，48萬(wàn)元。”胡奎難掩內(nèi)心的驕傲，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候和創(chuàng)科技并沒(méi)有成型的產(chǎn)品做出來(lái)，他們只是憑借產(chǎn)品原型便簽下了一份近50萬(wàn)元的單子。”8月份的時(shí)候我們才把產(chǎn)品做出來(lái)，給到客戶。“

2009年10月份，剛剛成立9個(gè)月的和創(chuàng)科技就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單月的盈虧平衡。“當(dāng)月收的錢夠發(fā)工資和交房租了。”胡奎說(shuō)，“我們?cè)?月份時(shí)賣了第一單將近五十萬(wàn)，一看還挺賺錢，就加大了銷售力度，在當(dāng)年10月份實(shí)現(xiàn)了單月的盈虧平衡。”

彼時(shí)，和創(chuàng)科技的規(guī)模還不是太大，單月盈虧平衡對(duì)于現(xiàn)在的它來(lái)講并不算什么，但是在當(dāng)時(shí)卻是意義非凡。“給了我們很大的信心，認(rèn)為這件事情值得持續(xù)干下去。”胡奎告訴挖貝網(wǎng)。

逐漸地，團(tuán)隊(duì)的信心越來(lái)越大，2010年年初的時(shí)候，和創(chuàng)科技服務(wù)的客戶已經(jīng)達(dá)到了500多家。時(shí)至今日，企業(yè)服務(wù)SaaS的概念如火如荼，也涌現(xiàn)出許許多多的創(chuàng)業(yè)公司，但是能夠在一年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)記錄的企業(yè)或許還沒(méi)有。

雷軍、王亞偉都看上了它

小有成就后，和創(chuàng)科技漸漸吸引來(lái)了一些資本。

2010年，和創(chuàng)科技在亞洲杰出青年商會(huì)（AAMA）200多個(gè)輔導(dǎo)項(xiàng)目中脫穎而出，獲得著名投資人雷軍、李漢生的天使投資。

“我們是他（雷軍）做小米之前投的最后一個(gè)項(xiàng)目，而且是個(gè)人的。”講到雷軍對(duì)和創(chuàng)科技的投資，胡奎是滿臉的自豪。

胡奎還向挖貝網(wǎng)透露，雷軍在投他們之前，也考慮過(guò)這個(gè)項(xiàng)目。“雷總說(shuō)他三年前就琢磨過(guò)這個(gè)事情，但是當(dāng)時(shí)硬件、技術(shù)等都不成熟。”胡奎講道，“他認(rèn)為我們剛好抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。”

有了這份緣分，雷軍對(duì)于和創(chuàng)科技的感情又深了一步。“我們找他簽投資協(xié)議的時(shí)候，他講了這樣一句話，‘我投資是幫忙不添亂，以后小來(lái)小去的事情別找我，但是到了生死關(guān)頭我肯定會(huì)幫你。’”胡奎回憶，“我們當(dāng)時(shí)聽(tīng)了很感動(dòng)。”

當(dāng)然，看好這個(gè)項(xiàng)目的并不只有雷軍。2015年11月，和創(chuàng)科技以27.15元/股的價(jià)格定向發(fā)行2.16億元，共有13家機(jī)構(gòu)及個(gè)人參與認(rèn)購(gòu)，其中，東方富海、新希望集團(tuán)、陳發(fā)樹(shù)、瑞元千合木槿等眾多明星資本赫然在列。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，陳發(fā)樹(shù)是福建前首富，在新三板投資了點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)（832571）、久日新材（430141）等近10家企業(yè)；瑞元千合木槿的背后則是“基金一哥”王亞偉。

至于這些資本為什么會(huì)選擇和創(chuàng)科技，胡奎表示或許和他們經(jīng)常提到的“三靠譜”有關(guān)。所謂“三靠譜”，是指事靠譜、人靠譜、錢靠譜。“錢要想靠譜，就得事靠譜、人靠譜。”胡奎講道。

那和創(chuàng)科技這個(gè)項(xiàng)目有多靠譜，竟讓這么多明星資本爭(zhēng)先搶后？

數(shù)據(jù)顯示，2015年SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)55.3億元，增長(zhǎng)率為37.6%，行業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2012-2015年間，國(guó)內(nèi)SaaS相關(guān)投資共906起，但行業(yè)企業(yè)普遍規(guī)模較小、市值較小，缺乏領(lǐng)導(dǎo)者。以SaaS初創(chuàng)上市公司為例，美國(guó)Salesforce、Workday、Servicenow市值均超過(guò)百億美金，而中國(guó)SaaS領(lǐng)域尚無(wú)百億市值企業(yè)，產(chǎn)業(yè)處于高速成長(zhǎng)期。

“中國(guó)肯定會(huì)出Salesforce的，肯定會(huì)出百億美金的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，這個(gè)是毋庸置疑的。”胡奎對(duì)挖貝網(wǎng)說(shuō)，“他們剛好覺(jué)得我們這幫人做成的幾率比較大。” 

事實(shí)證明，和創(chuàng)科技并未讓大家失望。

歷史上，和創(chuàng)以“紅圈營(yíng)銷”一條產(chǎn)品線為主，經(jīng)過(guò)八年的積累，紅圈目前已經(jīng)擁有付費(fèi)客戶近2.5萬(wàn)家，覆蓋快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材裝飾等40余個(gè)行業(yè)，包括新希望六和、復(fù)星醫(yī)藥、三元食品、拉卡拉、中糧米業(yè)和燕京啤酒等眾多知名企業(yè)。

“我們的市場(chǎng)占有率在行業(yè)內(nèi)位居第一。”胡奎告訴挖貝網(wǎng)。

2016年，和創(chuàng)科技開(kāi)始逐步轉(zhuǎn)型，推出了“紅圈外勤”、“紅圈通”、“紅圈CRM”、“紅圈OMS”等覆蓋企業(yè)級(jí)協(xié)同執(zhí)行、垂直行業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理的紅圈系列產(chǎn)品。隨著紅圈產(chǎn)品的不斷演進(jìn)，和創(chuàng)科技逐漸形成了紅圈產(chǎn)品能力平臺(tái)，通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)流靈活配置、業(yè)務(wù)組件自定義、OpenAPI及SDK工具能力等，不斷滿足市場(chǎng)及客戶更深層次的需求，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)能力接入、業(yè)務(wù)引擎接入、平臺(tái)技術(shù)能力輸出。

截至發(fā)稿，和創(chuàng)科技市值達(dá)到44億元，領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理行業(yè)。

調(diào)整發(fā)展策略，“內(nèi)生+外延”

4月21日，和創(chuàng)科技發(fā)布了2016年年報(bào)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.12億元，同比增長(zhǎng)63.21%；凈利潤(rùn)-9975.32萬(wàn)元，虧損縮窄9.21%。

盡管營(yíng)收成功過(guò)億，但連續(xù)2年的虧損，仍讓其飽受爭(zhēng)議。

“我們想盈利其實(shí)是很容易的。”胡奎講道，“2016年年初我們光預(yù)收賬款就將近一個(gè)億了。我只要把成本控制住，當(dāng)年不發(fā)展了，年底就能盈利。”

顯然，這不是和創(chuàng)科技想要的。“什么都不做就可以盈利，這個(gè)策略太保守了。”

“企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)行業(yè)的虧損，首先是一個(gè)戰(zhàn)略選擇問(wèn)題。”胡奎表示。

想要發(fā)展，前期就必須付出一定代價(jià)。據(jù)挖貝網(wǎng)了解，知名SaaS企業(yè)Netsuite至今仍未盈利；目前市值已達(dá)600億美金的Salesforce，上市之后也是虧損多年，直到最近才開(kāi)始盈利。據(jù)行業(yè)人士分析，SaaS企業(yè)在早期階段都會(huì)面臨虧損的挑戰(zhàn)，但隨著用戶基數(shù)的擴(kuò)張，SaaS企業(yè)就會(huì)邁過(guò)盈利的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

不過(guò)，胡奎坦言，和創(chuàng)科技在過(guò)去幾年的發(fā)展過(guò)程中確實(shí)走過(guò)一些彎路。前些年，他們并不像今天這么清晰地知道自己要做什么、該怎么做。

“我們當(dāng)時(shí)有一點(diǎn)走粗放式的道路了。”胡奎說(shuō)，“覺(jué)得這個(gè)行業(yè)和一般的行業(yè)一樣，就是把規(guī)模做大，恨不得一下子在全國(guó)開(kāi)一百個(gè)分公司，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。”

事實(shí)證明，這個(gè)行業(yè)的玩法并不是這樣的，任何發(fā)展都要講究策略與行業(yè)規(guī)律。“所以從2017年開(kāi)始，我們的整體發(fā)展策略會(huì)有所變化。”胡奎告訴挖貝網(wǎng)。

事實(shí)上，和創(chuàng)科技已經(jīng)在采取“內(nèi)生+外延”的發(fā)展策略了：對(duì)內(nèi)進(jìn)行資源整合，對(duì)外進(jìn)行資本并購(gòu)。據(jù)挖貝網(wǎng)了解，和創(chuàng)科技2016年對(duì)福建金科信息技術(shù)股份有限公司進(jìn)行了投資，開(kāi)拓“SaaS+金融”業(yè)務(wù)領(lǐng)域。此外，和創(chuàng)科技還打算收購(gòu)上海用誠(chéng)計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司40%股權(quán)，以提升公司的客戶開(kāi)拓和服務(wù)能力。

胡奎向挖貝網(wǎng)透露，2017年，和創(chuàng)科技的資本并購(gòu)仍會(huì)繼續(xù)。