入場一年，元鼎科技的云巴巴如何能讓阿里云、騰訊云進駐

云計算已經(jīng)不再只是一個概念，它正落地加速發(fā)展中。在北京元鼎時代科技股份有限公司（以下簡稱“元鼎科技”）董事長魏曉光看來，當(dāng)云發(fā)展到成熟階段，消費者需要一個自動化選購場景。

“這不是我臆想出來的，去年我去美國參加廠商的全球大會時，在會場已經(jīng)很難再看見傳統(tǒng)IT產(chǎn)品的展示，大家談?wù)摰亩际窃朴嬎?，美國已?jīng)進入云時代。”魏曉光表示。

基于這個判斷，元鼎科技推出了中國首個企業(yè)級B2B云平臺，一如最早的“阿里巴巴” 消費平臺。2016年，公司正式拓展云計算市場。魏曉光認(rèn)為，元鼎科技商業(yè)模式中的平臺化銷售優(yōu)勢、多年技術(shù)積累和產(chǎn)品資源整合能力已經(jīng)成為公司的核心競爭力。

從0到1

與眾多現(xiàn)有的服務(wù)商相同，元鼎科技最初是以O(shè)racle的中國代理商成長起來的。

資料顯示，Oracle，全稱甲骨文軟件系統(tǒng)股份有限公司，是全球最大的企業(yè)級軟件公司，2013年，甲骨文超越 IBM ，成為繼 Microsoft 后全球第二大軟件公司。2012年，元鼎科技已經(jīng)成為Oracle最高級別白金級合作伙伴及Oracle大學(xué)中國區(qū)總代理。

和Oracle的合作，要從2006年開始說起：“一次特別偶然的機會，公司接到了Oracle一個20萬的項目，當(dāng)時真的是一個比較大的數(shù)字了，完全是意外驚喜。”

兩年后，元鼎科技成為Oracle在中國的代理商之一。“當(dāng)時公司的體量比較小，同時和我們公司一起入選代理商的還有三家特別大的企業(yè)，說真的，我現(xiàn)在都沒想明白當(dāng)時為什么會被選中。”魏曉光半開玩笑地說道。

如果說被選中代理商具有一定的偶然性，但在魏曉光看來，元鼎科技后來成為Oracle的白金級合作伙伴則是必然的。

“當(dāng)時公司完成的工作量是另外三家代理商的一倍左右。”魏曉光補充說道。同時作為Oracle專業(yè)代理商的元鼎科技，營業(yè)額實現(xiàn)了從百萬量級向千萬量級的飛越。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，之后的每一年魏曉光都會飛去美國參加Oracle舉辦的全球廠商大會。

借鑒CDW模式

2012年，元鼎科技的業(yè)務(wù)觸摸到了天花板。當(dāng)時只服務(wù)于Oracle單一的商業(yè)模式成了致命問題。

魏曉光表示：“當(dāng)時轉(zhuǎn)型方向還不是特別清晰，但是公司一定不能依靠單一廠商，要從單一轉(zhuǎn)向綜合，從關(guān)注廠商產(chǎn)品到關(guān)注客戶需求。”

真正讓魏曉光尋找到運營模式的是一次偶然的機會，元鼎科技要做中國的CDW。

“那時候我在香港中文大學(xué)讀EMBA，一次刷微博刷到了全美國的10大電商排名榜單，看到CDW的時候，我眼前一亮，CDW的模式正是元鼎需要的！”魏曉光透露。

據(jù)公開資料顯示，CDW 是美國最大的IT綜合服務(wù)商，采用的是平臺化商業(yè)模式，簡而言之，即公司本身不生產(chǎn)IT產(chǎn)品，只利用自身平臺整合上游IT產(chǎn)品和技術(shù)資源，根據(jù)客戶需求提供更低成本、更快速的IT產(chǎn)品和服務(wù)。

廣證恒生研究員認(rèn)為：“元鼎科技學(xué)習(xí)了 CDW 面對 50 萬家中小企業(yè)客戶的經(jīng)驗，營銷成為公司一大獨特的亮點。公司打造了完整的“廠商+元鼎科技+客戶”IT 產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。”

但魏曉光認(rèn)為公司現(xiàn)有的商業(yè)模式并不只是對CDW模式的照搬，而是進行了本土化改造，形成了元鼎科技新的商業(yè)模式。 

用魏曉光的話來說，“一方面互聯(lián)網(wǎng)與IT業(yè)務(wù)相結(jié)合，雖然交付的仍然是IT產(chǎn)品，但從獲取客戶的能力上來看，又是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，推動了公司業(yè)績增長。另一方面，從公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)類型來看與CDW也有所不同，CDW上游1000多家廠商，經(jīng)營品類非常多，我們的業(yè)務(wù)主要為云計算、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)安全&云安全、移動管理、IT增值產(chǎn)品等行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)領(lǐng)域。

數(shù)據(jù)顯示，2012年，元鼎科技實現(xiàn)營業(yè)收入為3845萬，2016年營收達到2.67億，在四年內(nèi)實現(xiàn)近7倍的擴增。

三個流量入口 

對于傳統(tǒng)IT公司來說，銷售是一個老大難的問題。

畢業(yè)于北京理工大學(xué)營銷專業(yè)的魏曉光將CDW營銷體系的精髓繼續(xù)加工。元鼎科技打造了三個流量入口，即元鼎網(wǎng)、OTPUB、云巴巴。

根據(jù)其年報顯示，2016年公司新增客戶中60%來自互聯(lián)網(wǎng)營銷。其中公司的官網(wǎng)元鼎網(wǎng)是公司的主要獲客渠道，作為對外營銷展示平臺和流量的入口。2016 年元鼎科技通過元鼎網(wǎng)獲得項目機會達到 10,054 條。

此外，元鼎科技打造了供資深技術(shù)人員經(jīng)驗分享與交流的平臺——OTPUB，。

據(jù)公開資料顯示，OTPUB 是國內(nèi)首家通過與IT 廠商直接合作進行直播的 IT 學(xué)習(xí)平臺。同時，針對企業(yè)推出 E-learning 學(xué)習(xí)專區(qū)，包含學(xué)習(xí)、考試、認(rèn)證等綜合服務(wù)，為企業(yè)提供個性化內(nèi)訓(xùn)平臺定制服務(wù)。

說起做OTPUB的經(jīng)歷，魏曉光分享道：“最初OTPUB是定位Oracle大學(xué)的在線版，后來范圍擴大到整個IT領(lǐng)域，但當(dāng)時采用的是錄制形式。直到去年直播突然火起來，我們也將形式改為了直播。”

魏曉光透露：“元鼎科技希望借助這樣的平臺獲取流量和用戶，為業(yè)務(wù)進行流量導(dǎo)入，而并非通過培訓(xùn)銷售獲取收益。”

2016 年，元鼎科技的云綜合服務(wù)平臺云巴巴正式上線。

“大概業(yè)內(nèi)沒有哪家IT公司像元鼎科技這樣同時具備三個引入流量的平臺。”魏曉光對于這樣的布局大有深意。

根據(jù)2016年報顯示，這樣的營銷策略促進了公司業(yè)績的增長。數(shù)據(jù)顯示，元鼎科技實現(xiàn)營業(yè)收入2.67億元，增長54.59%萬元。其中，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)收入增長 43.81%；IT 產(chǎn)品銷售收入增長39.63%；技術(shù)服務(wù)收入增長率達 186.56%。

“可以說，元鼎科技是目前唯一一個通過互聯(lián)網(wǎng)營銷解決了銷售痛點的IT公司。”魏曉光總結(jié)道。

首個企業(yè)級B2B云平臺

參加完2016年全球IT廠商大會回國的魏曉光，將業(yè)務(wù)重點側(cè)重于云計算，向云計算服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

魏曉光透露：“在會上，Oracle提的都是云計算。在美國，云已經(jīng)常規(guī)化、傳統(tǒng)IT市場正在萎縮。” 

根據(jù)IDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2015年全球企業(yè)非云IT的投入首次出現(xiàn)了負(fù)增長，下降了1.6%；而在云相關(guān)的IT基礎(chǔ)設(shè)施上投入比上一年增長了24%。Oracle、EMC、IBM、惠普的傳統(tǒng)IT營收均出現(xiàn)下滑。

同時，國內(nèi)的云市場也在蓬勃發(fā)展。根據(jù)工信部《云計算發(fā)展三年行動計劃(2017~2019年)》統(tǒng)計，2015年，我國云計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約1500億元，同比增長超過30%。2017-2019年預(yù)計未來云計算市場規(guī)模仍將保持20%以上的增長速度，到2019年中國云計算市場規(guī)模將達到5706.4億元。

目前搶占這片紅海市場的既有像阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也有如華為、IBM等傳統(tǒng)IT廠商進場。今年3月7日，騰訊云以0.01元中標(biāo)廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項目，搶占政府云。

“目前很多云產(chǎn)品和平臺專注的是to C 業(yè)務(wù)，很容易陷入價格戰(zhàn)之中。企業(yè)、尤其是中大型企業(yè)，才是真正會為云計算付費的。”魏曉光將客戶精準(zhǔn)定位于泛金融領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)公司、其他中大型企業(yè)，同時他認(rèn)為，“元鼎科技應(yīng)該發(fā)揮積累的平臺化銷售優(yōu)勢。”

在他看來，客戶需要一個咨詢、自由選購的平臺。

基于此判斷，16年上半年，元鼎科技“YUN88云巴巴”正式運營上線，成為首個企業(yè)級B2B云綜合服務(wù)平臺，域名為www.yun88.com。

在搭建起了消費場景的同時，元鼎科技又借助具有媒體屬性的OTpub來普及云知識，培養(yǎng)用戶的消費習(xí)慣。

目前，元鼎科技已和Salesforce、Oracle SaaS、騰訊云、微軟Azure、亞馬遜AWS、阿里云、Office365、Ucloud等國內(nèi)外數(shù)十家云計算廠商達成合作關(guān)系。 

相比華為等集中服務(wù)運營商專注于公有云領(lǐng)域不同，元鼎科技能為客戶提供公有云、私有云、混有云等多種云解決方案，主要為云應(yīng)用、云安全、云服務(wù)、云運營四大云業(yè)務(wù)體系。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，繼云巴巴之后，多家企業(yè)也在謀求打造綜合云服務(wù)平臺。如神州數(shù)碼這樣老牌的IT傳統(tǒng)公司。對此，魏曉光表示：“只能說，現(xiàn)在市場空間十分巨大，目前元鼎科技占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢。”