畢業(yè)就創(chuàng)業(yè) 彭雷是如何做大客如云的？

作者：劉子沐   出處：《投資與理財(cái)》第10期，總期334期

從學(xué)生階段的理想主義情懷，到幾次創(chuàng)業(yè)成敗后的反思?，F(xiàn)在，彭雷要把自己的理想、喜

好和價(jià)值觀，都塑造在客如云這家公司里。他說(shuō)：“人生的每一次經(jīng)歷都像珍珠一樣，一

顆顆串起來(lái)，掛在客如云的脖子上。”截至目前，客如云先后獲得了凱興資本、百度、天

星資本、奧馬電器、工銀瑞信等多家機(jī)構(gòu)投資者 3 億多元的融資，其背后是數(shù)千億元的

SaaS 市場(chǎng)。

“如果現(xiàn)在有人來(lái)問(wèn)我，是工作后創(chuàng)業(yè)，還是畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)，我們肯定告訴他是工作后再創(chuàng)業(yè)。”面對(duì)雙創(chuàng)時(shí)代（創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)）這個(gè)經(jīng)常被問(wèn)及的話題，客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷如是說(shuō)。其實(shí)，彭雷本人既不是畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)，也不是工作后創(chuàng)業(yè)，而是在讀大學(xué)期間就已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。所以，他本人其實(shí)沒(méi)有做過(guò)一天的打工者。

《投資與理財(cái)》雜志記者知道彭雷這個(gè)人，是因?yàn)榍F(tuán)大戰(zhàn)（互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的一次市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)）那時(shí)，彭雷還是24券的聯(lián)合創(chuàng)始人。此次見(jiàn)到彭雷，則是因?yàn)榭腿缭苿倓偱e辦了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)。

客如云是彭雷創(chuàng)辦的公司，通過(guò)自主研發(fā)的軟硬件，致力于為本地服務(wù)業(yè)提供智能化的解決方案,是基于云端技術(shù)的SaaS公司。2017年上半年，公司營(yíng)業(yè)收入6877.23萬(wàn)元，凈利潤(rùn)-5541.47萬(wàn)元。雖然尚未盈利，但每年?duì)I收保持近7倍的增長(zhǎng)，員工人數(shù)在新三板萬(wàn)家企業(yè)中排名第159位，已經(jīng)超過(guò)2000人。

大學(xué)創(chuàng)業(yè)三軼事

在位于合肥的中國(guó)科技大學(xué)的校園里，一個(gè)男孩騎著捷安特，聽(tīng)著walkman(隨身聽(tīng))，朝機(jī)房奔去。2001年，手機(jī)還是諾基亞的時(shí)代，更沒(méi)有智能手機(jī)，學(xué)生要用計(jì)算機(jī)，只能去機(jī)房(計(jì)算機(jī)教室)刷卡使用。這個(gè)大男孩就是彭雷。

“把你的心我的心串一串，串一株幸運(yùn)草串一個(gè)同心圓……”彭雷再次聽(tīng)到當(dāng)年walkman里的這首90年代著名歌唱組合小虎隊(duì)的歌時(shí)是在飛機(jī)上，在出差的路上。這首歌勾起了他的回憶。

“當(dāng)時(shí)學(xué)校的辦公場(chǎng)地是免費(fèi)的，網(wǎng)通的服務(wù)器是免費(fèi)的，我們想干什么就干什么。當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)環(huán)境對(duì)于當(dāng)下的大學(xué)生來(lái)說(shuō)非常優(yōu)厚，可以說(shuō)一點(diǎn)成本都沒(méi)有。我們先做歌曲下載，又做社區(qū)，再做電影下載、電視劇下載，后來(lái)還做過(guò)游戲私服，搭建過(guò)全國(guó)最大的星際爭(zhēng)霸站點(diǎn)。”彭雷饒有興趣地講述當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的故事，其實(shí)每一個(gè)故事都是一段互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的縮影。對(duì)于創(chuàng)業(yè)，彭雷對(duì)三件事津津樂(lè)道。

第一件就是關(guān)于股權(quán)。“那時(shí)，對(duì)于股權(quán)問(wèn)題根本沒(méi)有概念，我們?nèi)齻€(gè)人每人33.3%，還剩下0.1%，就讓導(dǎo)師代持。”彭雷笑著說(shuō)，“現(xiàn)在看來(lái)，這樣的股權(quán)分配簡(jiǎn)直是笑話，如果當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目延續(xù)到現(xiàn)在，也會(huì)死在股權(quán)分配上。”確實(shí)，IDG創(chuàng)投副總裁趙劍海曾經(jīng)講過(guò)，創(chuàng)業(yè)公司股權(quán)分配當(dāng)中，忌諱平均分配，那樣在出現(xiàn)沖突時(shí)，無(wú)法協(xié)調(diào)和調(diào)和，這種看似公平的辦法卻讓公司沒(méi)有實(shí)際控制人，提高了決策成本。

而最有意思的還是職務(wù)安排。彭雷他們打聽(tīng)到，公司最高職務(wù)是董事長(zhǎng)，彭雷就自封董事長(zhǎng)，另外兩位合伙人，一個(gè)是總經(jīng)理、一個(gè)副總經(jīng)理。到后來(lái)才知道，董事長(zhǎng)的權(quán)力只在董事會(huì)職責(zé)范圍之內(nèi),不管理公司的具體業(yè)務(wù)。鬧了一個(gè)大笑話，大家隨后又都自己“降級(jí)留用”了。

不僅股權(quán)分配和職務(wù)安排如同兒戲，對(duì)于業(yè)務(wù)同樣如此。整個(gè)團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有想過(guò)盈利模式，有一搭無(wú)一搭地等著生意上門(mén)。畢業(yè)后為了生計(jì)，彭雷還真硬著頭皮去談過(guò)一次生意。

技術(shù)出身，內(nèi)向的性格，這可難壞了彭雷。“還記得第一次出去跟別人談業(yè)務(wù)，那是一個(gè)3000塊錢(qián)合同，我在去他們辦公室的路上，就一直在想怎么開(kāi)口。上樓的時(shí)候腳就軟了，心跳加速，手腳冰涼，終于見(jiàn)了面，好半天都沒(méi)開(kāi)口，因?yàn)闆](méi)想好怎么張嘴。”彭雷雙手?jǐn)傞_(kāi)，嘴角微微上揚(yáng)，似乎又想起當(dāng)年的樣子。

雖然窘迫，但這第一次創(chuàng)業(yè)可以說(shuō)是成功的，公司最終被一家外企以幾十萬(wàn)元的價(jià)格收購(gòu)。彭雷卻說(shuō)，“那時(shí)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境與現(xiàn)在完全不同，計(jì)算機(jī)剛剛普及，互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有成為人們生活中的必需品，所有的人和企業(yè)都處在同一條起跑線上。”現(xiàn)在的彭雷回看當(dāng)初的自己，“那時(shí)就是孩子王，如果換到現(xiàn)在，就是被秒殺、團(tuán)滅。”

雖然說(shuō)創(chuàng)業(yè)如兒戲，但彭雷做過(guò)的幾件事情想必會(huì)勾起不少人的回憶。比如，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的臺(tái)灣電視劇《流星花園》進(jìn)入內(nèi)地，就是他一手運(yùn)作的；他搭建了國(guó)內(nèi)最大的星際爭(zhēng)霸站網(wǎng)；他的博維網(wǎng)一度進(jìn)入Alexa（網(wǎng)站流量全球綜合排名查詢公司）前400名。

對(duì)于這段經(jīng)歷，彭雷感慨道：“那個(gè)時(shí)候更清澈，更理想主義情懷一點(diǎn)，我想做一點(diǎn)偉大的事情， 我可以真的為它付出我的全部。學(xué)生的時(shí)候是不需要妥協(xié)的，那是激情澎湃的歲月，不計(jì)成本，不計(jì)后果。現(xiàn)在就會(huì)現(xiàn)實(shí)主義一些，考慮到市場(chǎng)、資本、團(tuán)隊(duì)……很多因素，最終你會(huì)妥協(xié)。現(xiàn)在理想主義的情懷被磨掉了一些，變得更內(nèi)斂一些。”

說(shuō)是內(nèi)斂，其實(shí)更是蛻變，是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的必經(jīng)之路。首次創(chuàng)業(yè)成功，并不意味著成功就永遠(yuǎn)屬于他。

創(chuàng)業(yè)的進(jìn)階路 失敗 + 失敗 = 成功

互動(dòng)百科顯示，2003年，彭雷首創(chuàng)醫(yī)療行業(yè)信息費(fèi)用監(jiān)控管理系統(tǒng)；2006年創(chuàng)立了名片網(wǎng)；2007年創(chuàng)立了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司FirstDM首達(dá)傳媒；2010年初，彭雷與杜一楠?jiǎng)?chuàng)立了24券團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。這是彭雷曾在受訪時(shí)公開(kāi)提及的四次創(chuàng)業(yè)，只是這四次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已經(jīng)很難再在互聯(lián)網(wǎng)上找到蹤跡，但彭雷由此獲得了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的稱號(hào)。

這四個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以說(shuō)最終都以失敗告終。彭雷說(shuō)，這是一名創(chuàng)業(yè)者必交的學(xué)費(fèi)。經(jīng)歷比成功更重要，沒(méi)有這些失敗，就不會(huì)有客如云，也不會(huì)有如此特別的公司文化。同時(shí)，這也證明了創(chuàng)業(yè)的成功概率有多小，說(shuō)明了堅(jiān)持的重要性。

他告訴記者，在FirstDM首達(dá)傳媒的創(chuàng)業(yè)中，他已經(jīng)不是領(lǐng)頭者，而是跟隨者。另外兩個(gè)合伙人，一個(gè)來(lái)自麥肯錫，另一個(gè)來(lái)自聯(lián)想。前者是全球最大的咨詢服務(wù)公司，后者是全球最大的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)銷售公司，都有十多年的工作經(jīng)驗(yàn)。24券的杜一楠?jiǎng)t是一位追求產(chǎn)品極致的偏執(zhí)狂。

彭雷告訴記者，他向這些合伙人學(xué)習(xí)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、管理運(yùn)營(yíng)、融資方式等創(chuàng)業(yè)技能。尤其是2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)，不僅讓彭雷進(jìn)入媒體的視野， 失敗的教訓(xùn)也成為其創(chuàng)建客如云的經(jīng)驗(yàn)。

杜一楠當(dāng)年的告別信中分析了失敗的原因：一是缺乏對(duì)資本市場(chǎng)大環(huán)境的關(guān)注；二是團(tuán)購(gòu)盈利困難；三是沒(méi)有及早意識(shí)到對(duì)“應(yīng)付賬款”以及對(duì)現(xiàn)金流的依賴。

以史為鑒，彭雷放棄了to C端的業(yè)務(wù)，而選擇to B端。他說(shuō)：“因?yàn)閠o C端是快速增長(zhǎng)、快速爆發(fā)的項(xiàng)目，要求在短時(shí)內(nèi)獲得爆發(fā)式回報(bào)，而to B端則是需要積累、穩(wěn)步前行的項(xiàng)目。”后者符合彭雷的個(gè)性。彭雷沒(méi)有說(shuō)的另一個(gè)是， to B端的業(yè)務(wù)可以先收錢(qián)，再提供服務(wù)，解決了應(yīng)付賬款和現(xiàn)金流問(wèn)題。確實(shí)如此，中國(guó)BCG和阿里巴巴聯(lián)合發(fā)布的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)白皮書(shū)的結(jié)論與彭雷的體會(huì)一致：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新創(chuàng)公司在1997年到2017年間，達(dá)到十億美元估值的時(shí)間平均是四年，二年內(nèi)成為獨(dú)角獸的企業(yè)占46%。而在美國(guó)，這一時(shí)間是七年，二年內(nèi)成為獨(dú)角獸的企業(yè)只占9%。

創(chuàng)建客如云 拒絕浮躁

經(jīng)歷過(guò)失敗的彭雷，給人的感覺(jué)更加厚重，80后的他已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)為自己的年齡有些大了，對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解也在發(fā)生變化。

公司創(chuàng)立之初，彭雷跟大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，會(huì)經(jīng)常失眠、經(jīng)常焦慮。他說(shuō)，那時(shí)怕企業(yè)的發(fā)展領(lǐng)先市場(chǎng)太早；怕沒(méi)熬到市場(chǎng)成熟就死亡了；也怕熟悉to C市場(chǎng)的他不適應(yīng)to B的市場(chǎng)。熬到公司體量大了，又開(kāi)始擔(dān)心融不到錢(qián)，活不下去。 那時(shí)候，彭雷開(kāi)始跑步，每周跑三四次，每次都要跑五六公里，用多巴胺（腦內(nèi)分泌物）來(lái)緩解焦慮。

現(xiàn)在,彭雷最擔(dān)心的是公司組織的發(fā)展不能跟上公司的發(fā)展。他說(shuō)：“管理層、組織結(jié)構(gòu)能不能支撐到8000人、10000人的規(guī)模？到了8000人以后，公司的文化會(huì)不會(huì)變淡？?jī)?nèi)部會(huì)不會(huì)出現(xiàn)官僚、派系斗爭(zhēng)？”唯一的變化是，焦慮不再，平靜如水，你看不到一點(diǎn)浮躁。他開(kāi)始自學(xué)鋼琴，在清純的琴聲中尋找寧?kù)o。

對(duì)于“浮躁”一詞，彭雷說(shuō)，創(chuàng)業(yè)最大的忌諱就是浮躁，一定要杜絕浮躁。他認(rèn)為北京就是一個(gè)浮躁的城市，還把家搬回了成都，結(jié)束了11年的北漂生活，并在成都建立研究中心。這樣的研究中心，客如云還有兩個(gè)。彭雷給記者算了筆賬：“一名技術(shù)人員月薪兩萬(wàn)，在北京，沒(méi)有生活品質(zhì)可言，而在成都可以買房買車，結(jié)婚生子。技術(shù)人員浮不浮躁，對(duì)于公司發(fā)展至關(guān)重要。而北京的技術(shù)人員往往很浮躁，一年工資不翻兩倍，就換到別處去，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司非常不利。”

在工作中，員工幾乎沒(méi)有見(jiàn)過(guò)彭雷發(fā)脾氣，彭雷自我評(píng)價(jià)也是“平和不急”。一位員工告訴記者，遇到嚴(yán)重的事件，彭雷就回個(gè)郵件，打上三個(gè)問(wèn)號(hào)，這就算是最嚴(yán)厲的回復(fù)了。如果員工還是沒(méi)做好，就會(huì)被勸退。嚴(yán)格的KPI管理是員工對(duì)老板的最深刻印象。

彭雷卻說(shuō)，人沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，用價(jià)值觀保證客如云的員工沒(méi)有壞人。大家都非常陽(yáng)光、正向、積極、透明。“這是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的軟件公司，打造的是一群我想要打造的團(tuán)隊(duì)，聚攏的是一群我認(rèn)可的人，我們有共同的價(jià)值觀、共同的味道，我們是一家可以是五年、十年、15年，乃至更長(zhǎng)遠(yuǎn)愿景的公司。”他說(shuō)。

客如云位于北京東二環(huán)的辦公室空間并不大，他的辦公室正對(duì)著公司初創(chuàng)時(shí)期的永利國(guó)際大廈，再向東就是24券的北京辦公室。從三環(huán)旁到二環(huán)旁，似乎也代表了彭雷創(chuàng)業(yè)的進(jìn)階。

五年來(lái)，彭雷遇到了很多信任他的人，“凱興資本一直是最堅(jiān)定的支持者，一路從公司初創(chuàng)一直跟投到此”。百度、天星資本、奧馬電器、工銀瑞信等，通過(guò)直接或間接方式投資客如云，都是客如云及彭雷非常值得信賴的支持者?？腿缭瞥闪⒅两?，累計(jì)融資三億多元人民幣。

智能換代 即將到來(lái)的一場(chǎng)硬仗

彭雷告訴記者，餐飲行業(yè)軟硬件設(shè)備的智能化到了市場(chǎng)的拐點(diǎn)，客如云就是這個(gè)拐點(diǎn)的發(fā)動(dòng)者。

“每個(gè)新技術(shù)都有一個(gè)曲線，在孕育時(shí)期都非常緩慢，需要四至六年的時(shí)間。”今年客如云正好五歲。2015年，十個(gè)商家可能只有一家愿意更換智能設(shè)備，到了2017年，有七八個(gè)商家都愿意換成智能設(shè)備。他們的客戶，也就是C端用戶已經(jīng)普及智能手機(jī)，B端的商戶也必須跟上，這是時(shí)代發(fā)展的必然選擇。

彭雷預(yù)測(cè)，未來(lái)三年會(huì)有大量的商家更換智能終端。他指了指樓下的商業(yè)街，“工體北路上開(kāi)著門(mén)的店，除了銀行和派出所，都應(yīng)該使用客如云的系統(tǒng)。” 彭雷告訴記者，當(dāng)前市場(chǎng)上有餐飲企業(yè)400萬(wàn)家，零售企業(yè)600萬(wàn)家，而2017年中，客如云的簽約商戶總量已突破30000家。彭雷發(fā)給員工的一封信中也寫(xiě)道：“客如云成為餐飲SaaS行業(yè)月收入最高的公司。”

但是，這個(gè)行業(yè)并非僅有客如云一家公司，與巨大的市場(chǎng)相比，客如云的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)將異常激烈。

記者手記

彭雷出身平凡，長(zhǎng)相平凡，年近四十，已經(jīng)有了啤酒肚。從大學(xué)時(shí)代開(kāi)始，一直創(chuàng)業(yè)，干過(guò)有情懷的事情，也辦垮過(guò)公司。有一個(gè)四歲的女兒，無(wú)論多忙，周末必須回到成都，跟女兒約會(huì)。當(dāng)過(guò)CEO，做過(guò)CTO，干過(guò)COO。融過(guò)千萬(wàn)美元，管過(guò)千人公司，打過(guò)千家商戰(zhàn)。但生性平和，有自己的生存法則。發(fā)起于技術(shù)，發(fā)力于to C，成就于to B。力圖做一個(gè)對(duì)世界有價(jià)值、對(duì)員工有成長(zhǎng)、對(duì)自己有交代的事業(yè)。如今，他創(chuàng)建的客如云掛牌新三板，進(jìn)入創(chuàng)新層，他立志要做To B的蘋(píng)果，要成為一家偉大的Data公司。