江桂蘭：用肯德基賺2億的農(nóng)家女

    在美國，林立的肯德基快餐店每天消費著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管。這些顧客不知道的是，他們使用的不少產(chǎn)品來自于中國一個不大知名的濱海小城？浙江省溫嶺市松門鎮(zhèn)。還可能讓他們多少感到意外的是，肯德基在中國的這家唯一指定供應(yīng)商，是一位講一口流利英語的農(nóng)家女。

    8歲的時候成了家里最重要的勞動力，和村里的人一樣長大結(jié)婚生子。直到有一天覺得與其給別人打工拿不到工資還不如自己創(chuàng)業(yè)。于是高利貸20萬開始了作坊生產(chǎn)。而小時候吃過的苦練就的毅力成了不甘人后的動力。39歲時她只身去上海學(xué)英語，獨自去美國和洋人談判，成為KFC餐具中國唯一指定供應(yīng)商。所有的這些都是發(fā)生在江桂蘭身上的奇跡。

    1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起自己的塑料廠時，不僅是別人、就連她自己對以后的生活也沒有底。她的條件并不優(yōu)越：父母都是松門本地的農(nóng)民，沒資金沒技術(shù)沒關(guān)系；自己已經(jīng)結(jié)婚6年了，還拉扯著一個6歲的孩子。唯一讓她感到高興的是：命運開始掌握在了自己的手里。

    定義她此前的身份并不容易。1981年高中畢業(yè)以后，江桂蘭先后當(dāng)過裁縫、推銷過糖酒煙、做過會計、開過車，10年間換了四五樣工作。到上世紀(jì)90年代初，她所供職的松門一家企業(yè)效益滑坡，以至到了半年發(fā)一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。

    江桂蘭回憶說，當(dāng)時的困境推著她作出了一個重要的決定：自己創(chuàng)業(yè)。

    買了3臺注塑機(jī)，招了七八個人，這就是江桂蘭的全部創(chuàng)業(yè)家當(dāng)。與附近的同業(yè)一樣，他們生產(chǎn)的是冰盒等一些漁需產(chǎn)品。因為附近的市場早已被“瓜分”完畢，她把目光轉(zhuǎn)向了大城市？只身往來上海、北京、天津、廣東等地尋找商機(jī)。最初的幾年她這個廠長其實就是推銷員。一次出去就是好幾個月，住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，能省的都省了，但有兩樣?xùn)|西是一落腳就要買的，那就是當(dāng)?shù)氐泥]政黃頁和地圖冊。就憑著這兩樣?xùn)|西，江桂蘭拖著自己帶來的產(chǎn)品幾乎走遍了上海、北京、天津的所有外貿(mào)公司。

    對于一個農(nóng)家女的到來，許多公司職員顯示出了驚異和佩服的神色。盡管這樣的推銷生涯并沒有帶來太多的定單（第一年利潤為8萬元），但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產(chǎn)品生產(chǎn)的重點逐步從漁需產(chǎn)品轉(zhuǎn)到了銷售市場更廣的衣架、衣夾等生活產(chǎn)品上，另一方面，公司在穩(wěn)步發(fā)展以后決定擺脫外貿(mào)公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。

    1995年，江桂蘭決定參加當(dāng)年的春季廣交會，直接找老外談生意。

    作為中國最火爆的商品交易會，當(dāng)時的廣交會可以說是一票難求，對江桂蘭這樣的名不見經(jīng)傳的小廠更是難上加難。為了找到一個落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產(chǎn)品一個鋪子一個鋪子地問過去。兩天之后，一名攤主終于被她說動，把“寸土寸金”的1/6個攤位以4萬元賣給了江桂蘭。正是在這個不足1.5平方米、擠得人都轉(zhuǎn)不開身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個是歐洲的客戶，一個是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費用，而且直接把她的產(chǎn)品推向了廣闊的國外市場。

    三十多歲撿起英語課本

    那次廣交會對江桂蘭的另一個影響是，她拿起了荒廢多年的英語書。“與歐洲客戶談生意的時候全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時，我就想一定得把英語學(xué)起來。”江桂蘭的行動和決定一樣快，在廣州隨后幾天時間，她每天都在請教旁人一些簡單的英語對話：“你出多少錢？”、“我們是××公司的，這是我的聯(lián)系電話”、“這個產(chǎn)品的特點是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上對著往來的老外用上了。

    回家之后，她買了一本《外貿(mào)英語》開始自學(xué)。“那時實在太忙，我就把書隨身帶著，在車上，或者在吃飯前、睡覺前掏出來念上幾句。看我認(rèn)真的勁頭，我丈夫半開玩笑地說，你普通話都說不好呢，還真打算學(xué)英語啊。”幾個月以后，作為公司董事長的江桂蘭開始用一些簡單的英語連說帶比劃地和老外談起了生意。1997年，在溫嶺城區(qū)的一個電腦培訓(xùn)班上，她用英文給國外一位客戶回復(fù)了第一封電子郵件。

    2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務(wù)中擠出時間來到上海金茂大廈外語培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語。在2000多名同學(xué)中，她是年齡最大、底子最差的一個。身邊全是外貿(mào)公司的老總和大學(xué)生。為了補(bǔ)上這個差距，她每天晚上12時睡覺、早晨5時起床，硬是用半年時間完成了別人需要3年時間才能完成的學(xué)業(yè)。這次培訓(xùn)大大提高了她的英語水平，為她走出國門擴(kuò)展美國市場打下了基礎(chǔ)。