山東省金天成孫建國：誠信才能帶來生意

    山東省金天成塑料制品有限公司總經(jīng)理孫建國有著多年生意人的精明，同時(shí)又有著山東人的直爽。在他的博客空間里，有一篇文章叫《別人靠業(yè)務(wù)員跑生意，我用誠信換訂單》。而在他為數(shù)不多的博客文章中，“誠信”二字總是出現(xiàn)在關(guān)鍵的地方，時(shí)時(shí)刻刻向讀者提醒著經(jīng)商的第一原則。“誠信”甚至成了孫建國做生意的技巧。

    孫建國：誠信才能帶來生意！

    先把企業(yè)做強(qiáng)

    說起做塑料行業(yè)，孫建國絕對是個(gè)老手了。自上世紀(jì)90年代初，孫建國便開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。起初是一家小型加工廠，只能加工一些簡單的塑料管材，到1999年，孫建國的小工廠規(guī)模不斷擴(kuò)大，于是又開始加工塑料板材。

    多年的塑料行業(yè)經(jīng)歷，使他在該行業(yè)有了一定的知名度，而孫建國的十幾人小廠也發(fā)展成為了如今擁有200 多名員工的廠子。對此孫建國有些遺憾：“山東這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特別快，結(jié)果招工很困難，否則我們工廠的規(guī)模還能再擴(kuò)大。”

    同大多數(shù)處于浮躁?duì)顟B(tài)的商人們不同，孫建國辦企業(yè)走的是腳踏實(shí)地的路。直到2007年，金天成的銷售收入也不過6000萬元左右，但孫建國認(rèn)為自己走得很穩(wěn)。“很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)跨越式發(fā)展，但我的想法是先做強(qiáng)，再做大，這樣比較穩(wěn)。”

    孫建國也親眼看著他的一位供應(yīng)商朋友，因?yàn)橄肟焖僮龃蠖顿Y數(shù)千萬元建工廠，結(jié)果因?yàn)樗幍牡乩砦恢貌焕硐?，沒有上、下游的配套企業(yè)，再加上從原料供應(yīng)轉(zhuǎn)做塑料加工，經(jīng)驗(yàn)不足，陷入了困境。而孫建國認(rèn)為自己的工廠已經(jīng)有了很穩(wěn)定的客戶群，銷售額會(huì)穩(wěn)步上漲。

    誠信才能帶來生意

    “這么多年來，只有別人坑我，沒有我坑別人。”孫建國訴說著自己的生意經(jīng)。在多年的從商生涯中，他曾經(jīng)被騙過很多次，也是多年的歷練使他越來越精明，但商海騙術(shù)防不勝防，他在2007年遭遇了一場騙局。

    “那是一個(gè)老客戶，以前一直都能很好地結(jié)款，他們可能是想著做完最后一筆就不再做了，于是就不給我結(jié)款。”

    孫建國立刻起訴到法院，到2007年底，官司判了，孫建國得到一些賠償，但算上自己投入的精力、財(cái)力，很是不值。“他就是利用這一點(diǎn)，認(rèn)為你會(huì)害怕花太多精力，所以不輕易打官司。”孫建國說。

    企業(yè)創(chuàng)辦之初的一次經(jīng)歷更是讓他難忘。1991年，孫建國開發(fā)出一種塑料產(chǎn)品，與山東聊城一家企業(yè)簽了合同。貨運(yùn)到了，對方說去聊城市內(nèi)找人結(jié)算，孫建國就跟著對方一起去聊城市。結(jié)果轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，人就轉(zhuǎn)丟了。當(dāng)時(shí)孫建國的工廠初創(chuàng)，資金緊張，卻一下遭遇了騙局。孫建國用“刻骨銘心”來形容那次經(jīng)歷，可想而知他當(dāng)時(shí)的痛苦。多年經(jīng)商，也讓他總結(jié)出了一些規(guī)律，“長江以北的企業(yè)誠信度普遍高于長江以南。”孫建國說，“當(dāng)然，這只是普遍現(xiàn)象，不全是這樣，長江以南的企業(yè)也有誠信度差的。”

    雖然有著一些不愉快，但在挺過了種種危機(jī)之后，誠信給他帶來的機(jī)會(huì)更多。“雖然我們工廠每年的銷售額并不是非常大，但每年賣掉的1 萬多噸塑料中，回頭客占了很大一部分。”孫建國說，2006年春節(jié)剛過，甘肅一家軍工企業(yè)在網(wǎng)上搜索塑料板生產(chǎn)企業(yè)，找到了孫建國，并派人來考察。這家工廠需要30毫米厚的塑料板材，而這種板材并沒有國家標(biāo)準(zhǔn)，孫建國自己的工廠開發(fā)出來了這種產(chǎn)品。對方要求按國家標(biāo)準(zhǔn)供貨，但國家標(biāo)準(zhǔn)只有20毫米以下的，于是孫建國如實(shí)相告。塑料板材加厚之后，其抗拉升強(qiáng)度就不可能同較薄的板材相比，因此，孫建國難以滿足對方的要求。

    這家軍工企業(yè)同時(shí)還在考察國內(nèi)其他塑料板生產(chǎn)企業(yè)，在不同的企業(yè)，他們與對方談供貨事宜，結(jié)果有一家企業(yè)說可以提供符合標(biāo)準(zhǔn)的板材，但真正考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都是為了留住客戶而夸大了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。于是，軍工企業(yè)再一次來到金天成，要求繼續(xù)談判。孫建國如實(shí)相告：這么厚的板材，他能夠保證一定的拉伸強(qiáng)度，但不能同薄板材相比。軍工企業(yè)仍然不同意，于是又去其他企業(yè)考察?？疾炝藘杉移髽I(yè)，要求他們供貨，結(jié)果那兩家企業(yè)因?yàn)闊o法生產(chǎn)這樣的板材，而把訂單又轉(zhuǎn)發(fā)給了孫建國。第三次，軍工企業(yè)再次上門，答應(yīng)了孫建國提出的技術(shù)指標(biāo)，同時(shí)，他們還看到了他們在另兩家企業(yè)下的訂單正在孫建國的工廠里……

    盡管生意談成了，但是與同一家民營企業(yè)合作，這家軍工企業(yè)仍然不放心，于是專門派了兩名人員駐廠監(jiān)督生產(chǎn)，并且要求提留10％ 的貨款作質(zhì)保金。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，軍工企業(yè)非常滿意，到2007年春節(jié)又下了一個(gè)訂單，這一回，他們不再派人監(jiān)督生產(chǎn)，質(zhì)保金也不需要了。[next]

    做塑料行業(yè)，原材料很重要，而國際石油價(jià)格變動(dòng)很快，油價(jià)一變動(dòng)，塑料原料的價(jià)格也變動(dòng)。孫建國接到的訂單，往往是在原料漲價(jià)前接的，價(jià)格都已經(jīng)談好了，但因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，虧本是免不了的。“就算虧了也要做下去，只能在下一次再簽單的時(shí)候漲價(jià)。”

    因?yàn)橛兄己玫恼\信度，孫建國在塑料加工行業(yè)有著很好的聲望，客戶們也樂意向他介紹新客戶。甚至對于中小企業(yè)最關(guān)心的資金問題，對孫建國來說都不是問題，“到年底了，只會(huì)有別人欠我錢，從來不會(huì)有我欠別人錢的。”每到年底，當(dāng)供應(yīng)商收款時(shí)，孫建國都會(huì)滿足他們。因?yàn)閺牟磺啡隋X，“在孫建國那里放錢不會(huì)壞賬”，孫建國如果需要資金時(shí)，身邊的同學(xué)、朋友甚至員工，隨時(shí)都會(huì)給他提供資金。

    不上網(wǎng)不行

    當(dāng)前，中小企業(yè)利用電子商務(wù)，主要是尋找商機(jī)，即尋找更多的合作伙伴。對于孫建國這樣，長期做生意，積累了一批優(yōu)質(zhì)老客戶的商人來說，尋找新客戶似乎并不是非常迫切的事，更何況在電子商務(wù)環(huán)境下，因?yàn)樾序_的成本降低了，造成在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的人之間誠信成本較高。但孫建國卻毫不在意，在他看來， “誠信”照樣能通過互聯(lián)網(wǎng)向外“復(fù)制”。

    2003年“非典”前后，業(yè)務(wù)員出門跑生意變成了難事，整整2 個(gè)月業(yè)務(wù)員沒有出門，沒法做銷售工作。孫建國立刻決定投資互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上做生意，金天成貿(mào)易部門就開始了網(wǎng)上生意經(jīng)。最初金天城做了自己的網(wǎng)站，并且在百度等網(wǎng)站做推廣，這試一試的舉動(dòng)，最初并沒有給金天成帶來生意。接著非典過去了，網(wǎng)上生意反而上了門。

    孫建國一想，以前靠業(yè)務(wù)員全國各地跑找生意，一來成本太高，二來業(yè)務(wù)員再勤快，也不可能找到所有客戶。如果在網(wǎng)上做推廣，只要對方也上網(wǎng)，就能找到自己。想到這一點(diǎn)，孫建國決定成立專門的電子商務(wù)部，專心在網(wǎng)上做生意。像金天成這樣的生產(chǎn)型企業(yè)以專門的電子商務(wù)部運(yùn)作網(wǎng)上生意的方式，在國內(nèi)中小企業(yè)中并不多見。如今，孫建國的新客戶只有兩種，一種是老客戶介紹過來的，另一種就是通過互聯(lián)網(wǎng)找到金天成的。

    孫建國的客戶遍布全國，在互聯(lián)網(wǎng)上，往往找上門來的客戶首先擔(dān)心的是孫建國的誠信問題，這也是困擾眾多網(wǎng)商的首要問題：網(wǎng)上交易在達(dá)成之前，往往要經(jīng)歷漫長的對雙方誠信的摸底排查工作，雖然大家都不用出門了，但誠信成本仍然很高，生意并不好做。孫建國的做法是：既然全國各地都有自己的客戶，如果通過電子商務(wù)上門的客戶擔(dān)心自己的誠信，可以讓他就近聯(lián)系自己的老客戶，咨詢金天成的相關(guān)信息。是否放心一目了然。就這樣，孫建國成功地把他在以前做生意時(shí)積累下來的“信用紀(jì)錄”活用到了新客戶身上，從而能夠很快地得到新客戶的認(rèn)同。

    “現(xiàn)在全國都在講誠信。”孫建國說。顯然，孫建國眼里的“誠信”其實(shí)是把企業(yè)做長久的基礎(chǔ)。只有誠信，孫建國才能得到這么多客戶，并且在塑料行業(yè)打拼了17年。也只有誠信，才能讓孫建國熬過了小企業(yè)的生死線，向成功邁進(jìn)。