北極光鄧峰投資Hillstone解秘 欲超NetScreen

    Hillstone與NetScreen有著相同的DNA.鄧鋒的目標(biāo)：不是要復(fù)制NetScreen，而是要超越NetScreen.

    曾經(jīng)以40億美元親手賣掉NetScreen的鄧鋒，如今以投資人的身份，正在精心打造一家公司——Hillstone（山石網(wǎng)科通信技術(shù)有限公司），Hillstone儼然一個(gè)中國式的NetScreen，因?yàn)樗兄cNetScreen公司相同的DNA，鄧鋒、童建（Hillstone CEO）以及管理團(tuán)隊(duì)中絕大部分成員都來自NetScreen.因此，除了同處于網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域之外，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)所帶來的管理理念和技術(shù)背景都相差無幾。 “盡管兩者在很多方面都有相似之處，但是我們并不是要投資一個(gè)同樣的公司，而是要超越它。”北極光創(chuàng)投合伙人鄧鋒說。

    與舊友攜手

    當(dāng)童建帶著Hillstone找到鄧鋒時(shí)，后者并沒有花費(fèi)很多時(shí)間和精力就敲定了投資。童建以前在NetScreen工作時(shí)就是鄧鋒的部下，長期的共事使得雙方相互都十分熟悉，正因如此，一向以團(tuán)隊(duì)因素作為選項(xiàng)目時(shí)最重要衡量標(biāo)準(zhǔn)的鄧鋒才會(huì)快速進(jìn)入Hillstone.“Hillstone的團(tuán)隊(duì)大部分來自于NetScreen，是一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，所以他們對(duì)于行業(yè)的理解是毋庸置疑的。”鄧鋒表示，“而這個(gè)團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神、工作努力程度比過去做NetScreen有過之而無不及，這是難能可貴的。在中國投資主要看選擇了什么樣的人和這個(gè)人的執(zhí)行力如何。Hillstone的管理團(tuán)隊(duì)能夠放棄國外的高薪舉家回國，這從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度看是非常值得投資的。”

    經(jīng)歷了Juniper和NetScreen之間震驚業(yè)界的大合并之后，鄧鋒和童建又一次相聚在了Hillstone.作為兩個(gè)人事業(yè)的又一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，Hillstone從起步開始就凝結(jié)了網(wǎng)絡(luò)與安全的精華，針對(duì)應(yīng)用層的多核處理器、高性能的交換架構(gòu)、與路由進(jìn)行整合、配合專用ASIC處理，構(gòu)造出Hillstone的安全設(shè)計(jì)思路。“Hillstone將公司定位在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，所以他們是真正將網(wǎng)絡(luò)功能和安全功能放到了一起，而不僅僅是安全功能。”鄧鋒表示。相對(duì)于NetScreen來說，Hillstone就像是站在巨人肩膀上，除了市場定位，在技術(shù)上也更加優(yōu)于NetScreen.根據(jù)清華大學(xué)信息技術(shù)研究院網(wǎng)絡(luò)安全實(shí)驗(yàn)室作的對(duì)比測試，Hillstone的SA-5050防火墻關(guān)鍵性能全面壓倒NetScreen5200以及 Fortigate3600A.其中在新建鏈接速度測試中，Hillstone還創(chuàng)造了領(lǐng)先于上述兩個(gè)產(chǎn)品近10倍的驕人成績。Hillstone現(xiàn)有的 SR系列安全路由器和SA系列安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，采用了多核處理器技術(shù)、交換總線及自主開發(fā)的專用安全芯片ASIC，使產(chǎn)品在應(yīng)用層安全處理的性能上有了質(zhì)的飛躍。盡管技術(shù)有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)安全市場并不是一個(gè)急速成長的領(lǐng)域。

    “如果把目光放得遠(yuǎn)一些，不在一兩年內(nèi)要求回報(bào)，將時(shí)間放長到五年甚至更長時(shí)間，那么這個(gè)機(jī)會(huì)是存在的。”鄧鋒表示，“做公司就是要這樣踏踏實(shí)實(shí)的做，才會(huì)有機(jī)會(huì)成功。” NetScreen在被Juniper收購之前，成立的頭三年根本沒有盈利，在上市的前一個(gè)季度還在虧損，而且上市前后總共花掉了5400萬美元，但是卻擁有了大量的用戶基礎(chǔ)，最后通過在納斯達(dá)克上市成功走向良性循環(huán)。正因?yàn)槿绱?，鄧鋒對(duì)于Hillstone前三年的要求也不是“盈利”而是將產(chǎn)品做好。只要將產(chǎn)品做好、做成功，自然就會(huì)有用戶和市場，盈利就可以通過上市實(shí)現(xiàn)。“不盈利不代表這個(gè)企業(yè)沒有賺錢的能力，只是將賺的錢放到了投入上而已。”鄧鋒說，“當(dāng)年NetScreen就是這樣才在沒有技術(shù)支持的情況下獲得了廣大用戶的青睞。”風(fēng)險(xiǎn)投資商并不是以企業(yè)將風(fēng)投的錢花光后能否開始盈利作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵是看公司的盈利潛力是否在增加、產(chǎn)品的先進(jìn)性、客戶的接受度以及收入的增長速度。[next]

    硅谷模式中國化

    在2007年4月Hillstone獲得了600萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，雖然Hillstone旗下2個(gè)系列10款產(chǎn)品剛剛登陸中國網(wǎng)絡(luò)安全市場，但中國電信、中國網(wǎng)通、CCTV等大客戶都已經(jīng)成為了Hillstone公司的座上賓，這與國內(nèi)很多市場走在產(chǎn)品前的公司的做法大相徑庭。“其實(shí)在硅谷這種形式很常見。”童建表示，“像Intel這樣成熟的海外公司通常在宣布有什么產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)賣掉了很多，搶占了一部分市場份額，這也是為什么硅谷會(huì)出現(xiàn)很多快公司的原因。”

    除了經(jīng)營策略之外，鄧鋒和童建還將硅谷的公司文化帶到了中國。在Hillstone員工與管理層的溝通非常通暢，員工對(duì)于公司的任何意見都可以隨時(shí)表達(dá)，公司對(duì)員工也是非常信任，給員工充分的授權(quán)。“開放是很重要的，大家關(guān)系平等、相互尊重才能夠真正實(shí)現(xiàn)互相溝通并將問題解決，這種平等的概念不僅在硅谷才適用，在中國也一樣適用。”童建說，“另外，公司對(duì)于員工的信賴也相當(dāng)重要。在Hillstone從來不是領(lǐng)導(dǎo)告訴員工怎么做項(xiàng)目，而是將項(xiàng)目全權(quán)交給員工，激發(fā)他們的創(chuàng)造力去解決問題。”

    硅谷模式不是萬能鑰匙，硅谷模式中國化才能為企業(yè)量體裁衣。比如美國用戶與中國用戶對(duì)于產(chǎn)品的要求并不一樣，因此中國優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定在美國同樣叫座。首先，中國地域大且發(fā)展不均衡，被攻擊后不容易抓到源頭，類似于木馬病毒、熊貓燒香等中國特有的攻擊非常多，因此用戶在中國受到網(wǎng)絡(luò)攻擊的機(jī)會(huì)比較大，對(duì)于應(yīng)對(duì)新的攻擊的要求比較高。其次，中國的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從初期直接進(jìn)入到最新階段，而美國很多地方還在使用舊的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，因此中國用戶對(duì)于帶寬的要求增高，相應(yīng)的信任要求也就更高了。“在中國南方一個(gè)擁有1萬人的學(xué)校的寬帶出口已高達(dá)2.2G.”童建表示，“所以我們一定要清晰中國用戶的需求和市場特點(diǎn)。”

    針對(duì)自身在中國市場上品牌尚新的特點(diǎn)，Hillstone采用全渠道銷售方式，即所有市場推廣、技術(shù)服務(wù)支持以及銷售的市場策略全部圍繞渠道展開。在企業(yè)發(fā)展前期，直銷確實(shí)能夠迅速擴(kuò)大銷售額，但是隨著企業(yè)的規(guī)模逐步增大，銷售的成本會(huì)水漲船高進(jìn)而影響到企業(yè)的發(fā)展。“我們希望 Hillstone能夠發(fā)展成為世界級(jí)的企業(yè)，所以渠道才是最適合我們的模式。”鄧鋒表示，“培養(yǎng)出合適的渠道是個(gè)比較慢熱的過程，但是我們的口號(hào)是與合作伙伴一起成長，為渠道留下足夠的空間就一定能夠通過渠道做大我們的蛋糕。”