車市洗牌前夜：經(jīng)銷商上市謀自救

　　從2006年以來，國內(nèi)十幾家主要乘用車企業(yè)每年兩位數(shù)的產(chǎn)能增幅計劃，正在把汽車市場從適度競爭推向過度競爭，也把全國數(shù)萬家汽車品牌代理商從利益共同體，推向過度競爭的埋單者。

　　“目前多家汽車銷售集團在醞釀上市，以解決經(jīng)營資金的問題。”近日記者從知情人士處獲悉，多家汽車經(jīng)銷商上市已經(jīng)有了實質(zhì)性進展，部分企業(yè)已經(jīng)向證監(jiān)會提交了報告。其中的主體包括上海永達、河北冀東、廣西廣匯等大的經(jīng)銷商集團。

　　上海永達新聞發(fā)言人唐華在7月17日接受本報采訪時否認(rèn)了這種說法，“現(xiàn)在股市情況不好，不準(zhǔn)備上市。目前永達的運行良好，至于我們資金的問題不便披露。”

　　河北冀東董事長龐慶華對于上市不愿多談，“上市的事情現(xiàn)在不方便透露，至少要等到年底。”作為國內(nèi)頗具實力的經(jīng)銷商，冀東今年上半年的銷售額是141億人民幣，去年全年是200億。

　　根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會之前的預(yù)測，2008年國內(nèi)乘用車預(yù)計產(chǎn)量為730萬輛，即在去年的基礎(chǔ)上再增長15%。而通過對2007年銷量前十汽車企業(yè)對2008年乘用車銷量的計劃產(chǎn)銷量統(tǒng)計，十家企業(yè)產(chǎn)銷計劃平均增長率為29%，高出工業(yè)協(xié)會預(yù)測數(shù)據(jù)近一倍。

　　面對大量庫存積壓，各大廠商無一例外都轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。面對各大廠商不斷擴大的銷售擴張計劃，除了奔馳、寶馬、奧迪，所有的品牌代理商都不同程度存在后續(xù)資金缺口的問題，永達、冀東等大汽車銷售集團同樣不能幸免。

　　被采訪者三緘其口，但是并不能掩蓋汽車廠商產(chǎn)能擴張和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)資金鏈大面積吃緊的矛盾。永達、冀東、廣匯等集團上市，正是想借此解決后續(xù)資金鏈問題，另一方面也是尋求大魚吃小魚的可能。

　　脆弱資金鏈背后的分化

    根據(jù)杭州當(dāng)?shù)孛襟w報道，由于資金流斷裂，近日杭州眾誠汽車公司陷入億元債務(wù)危機，眾誠起亞4S店上百輛新車被法院查封。

　　經(jīng)銷商向廠家進貨不能賒賬，自有資金不夠充足的經(jīng)銷商，必須通過各種渠道獲取足夠的資金，其中貸款就是其中的一個最主要渠道。賣出一批車子，及時把貸款還上——這是汽車流通領(lǐng)域多年來的慣例。周而復(fù)始，只要經(jīng)銷商正常運營就不至于資金崩盤。

　　然而今年上半年車市整體銷售情況不理想，各大品牌庫存問題嚴(yán)重。車子賣不掉，貸款不能按時還上，資金壓力明顯增大。新華信高級副總裁劉維東表示，固定資產(chǎn)投入太大、壓庫占用過多流動資金，以致盈利水平下降，是導(dǎo)致經(jīng)銷商資金普遍吃緊的主要原因。

　　根據(jù)新華信調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查，經(jīng)銷商的發(fā)展首先利用自有資金，然后是貸款，而在運營階段，大部分中小經(jīng)銷商的貸款首先來源于汽車企業(yè)的金融公司。目前汽車企業(yè)的金融公司重要的業(yè)務(wù)就是針對旗下經(jīng)銷商的，但是這種借貸一般發(fā)生在經(jīng)銷商向廠家購車環(huán)節(jié)，而且資金規(guī)模有限，并不能長期滿足經(jīng)銷商的需求。

　　據(jù)例來說，按照雙方的信貸協(xié)議，經(jīng)銷商如果要從企業(yè)的金融公司貸款3000萬的話，必須先壓600萬的定金在金融公司，廠家以此規(guī)避風(fēng)險。而且在經(jīng)銷商的銷售計劃、進貨數(shù)量等等方面，廠商就有了更多的話語權(quán)，這也是經(jīng)銷商被動接受壓庫的重要原因。

　　“通過借貸的方式，廠商攫取比銀行貸款高出10%-20%的利潤，而且有利于對經(jīng)銷商的控制，同時他們還不承擔(dān)風(fēng)險，一旦經(jīng)銷商破產(chǎn)，他們還會采取低價回收的方法。”深圳經(jīng)銷商商會的業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　2006年山西新寶鼎汽車銷售集團把長安福特告上法庭，這曾是當(dāng)年汽車經(jīng)銷商圈子里最熱的話題。雙方矛盾的起因是，新寶鼎由于代理其他品牌，提車資金暫時周轉(zhuǎn)不開，長安福特以此要挾取消新寶鼎銷售資格，并強行要求新寶鼎把經(jīng)銷店低價出讓給指定收購方。

　　中國汽車流通協(xié)會有關(guān)人士告訴記者，目前能夠盈利的經(jīng)銷商主要有三類，其一是品牌強勢，銷量大且價格管理嚴(yán)格，能保證銷售利潤；其二是市場占有率高、維修利潤豐厚，可以彌補銷售虧損；其三則是單店經(jīng)營，短期內(nèi)仍然形成市場壟斷優(yōu)勢。

　　除了這些以外的經(jīng)銷商，能夠勉強維持下去的已經(jīng)不易。一旦市場出現(xiàn)任何風(fēng)吹草動，就會很快從勉強維持滑向虧本。

　　“經(jīng)銷商讓價已經(jīng)讓到肉里了。”上海一位經(jīng)銷商這樣告訴記者，“目前很多4S店的經(jīng)營狀況一塌糊涂。賣車賠本，又要硬著頭皮上，一來是為了完成廠家的任務(wù)，年底拿到返點，二是一旦客戶流減少，維修服務(wù)的利潤就更沒有保障，于是經(jīng)銷商就降價銷售，從而形成了惡性循環(huán)。”

　　如果經(jīng)銷商代理的是比較弱勢的品牌而且只有一家店，那情況就很危險了。今年下半年將會有更多實力比較弱小的經(jīng)銷商退出市場。

　　先兼并后上市

    解決企業(yè)資金鏈緊張無外乎幾種方式——貸款、引入戰(zhàn)略投資者、上市。目前規(guī)模大的經(jīng)銷商集團更傾向于上市，“先兼并把規(guī)模做大，然后再上市，是一部分經(jīng)銷商集團選擇的路徑。”上海一位經(jīng)銷商老總告訴記者。

　　總部位于桂林的廣匯汽車服務(wù)有限公司(以下簡稱廣匯汽車)就是一個典型的案例，成立于2006年的廣匯汽車，投資母體是新疆廣匯實業(yè)投資集團和美國新橋投資集團。

　　廣匯汽車在成立短短兩年的時間，通過控股河南、安徽、重慶、廣西等地最大的汽車經(jīng)銷商，再由這些經(jīng)銷商“瘋狂”低價收購當(dāng)?shù)?S店，從而將旗下的經(jīng)銷商數(shù)量迅速擴展到了200多家。

　　廣匯能夠如此輕松地低價大規(guī)模兼并收購4S店，正是由于很多經(jīng)銷商盈利無望甚至資金鏈斷裂，急于或者被迫出售。“特別是近半年的時間，廣匯旗下的4S店從原來的136家擴展到200多家，如此的擴張速度非常驚人。”知情人士告訴記者，廣匯此輪大魚吃小魚，引進的海外戰(zhàn)略投資資金高達數(shù)億美元。

　　關(guān)于上市事宜，記者致電廣匯汽車總部，電話始終沒有接通，“總部的人現(xiàn)在都到地方分公司做調(diào)研了”，新疆分公司相關(guān)人士告訴記者。談及廣匯汽車上市事宜，該人士不置可否，僅表示“新疆廣匯旗下的地產(chǎn)板塊就是上市公司”。

　　有消息顯示，大規(guī)模的并購背后是廣匯汽車強勁的上市欲望。按照其母公司廣匯集團的規(guī)劃，廣匯汽車將作為汽車服務(wù)公司爭取2010年或2011年上市，未來3到5年的銷售收入達到600億元，凈利潤達到15億元左右。

　　不光是美國新橋，目前多家海外基金在國內(nèi)尋找經(jīng)銷商集團合作，準(zhǔn)備打一場4S店收購戰(zhàn)，有的資本背后甚至有跨國整車企業(yè)的身影。

　　來自新華信的數(shù)據(jù)顯示，目前全國共有3萬多家經(jīng)銷商，品牌特許經(jīng)銷商有1萬多家，其中有400多家經(jīng)銷商集團，最大的經(jīng)銷商集團目前的年銷售額大概在200億元人民幣左右。“目前中國汽車流通領(lǐng)域還很分散，整合是大勢所趨。”新華信高級副總裁劉維東對經(jīng)銷商洗牌的判斷很肯定。

　　自強還是自救？

　　對于制造商過分的依賴，以及自身體制問題而導(dǎo)致的內(nèi)在動力不足，是導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商長期以來被動的根本原因。如今大的經(jīng)銷商集團借助資本市場的力量，不僅僅是經(jīng)營規(guī)模擴大，資金實力的膨脹，更重要的是企業(yè)管理制度的提升。

　　“經(jīng)銷商集團做大做強之后，可以自主決定選擇代理哪個品牌或者不代理哪個品牌，隨著壟斷法的實施，經(jīng)銷商還可以爭取到定價權(quán)。”有經(jīng)銷商在接受采訪時認(rèn)為，上市的目的首先是為了賺錢，同時也要做大做強。

　　中國汽車技術(shù)研究中心有關(guān)專家表示，經(jīng)銷商集團的上市，將促使長期以來由制造商占據(jù)主導(dǎo)地位的渠道之爭，開始發(fā)生有利于汽車經(jīng)銷商方面的變化，取而代之的是以市場為主導(dǎo)的，讓經(jīng)銷商與制造商實現(xiàn)平等、雙贏的渠道體系。

　　改變了傳統(tǒng)的家族式和股份制的管理模式，現(xiàn)代企業(yè)制度的建立讓這些經(jīng)銷商集團在管理上有了本質(zhì)的突進，經(jīng)銷商與制造商的關(guān)系，從長期以來的依賴，甚至是消極抵抗轉(zhuǎn)變?yōu)楹献?，二者的關(guān)系開始向平等共贏的方面發(fā)展。

　　但是對于這種模式，并非所有人都看好。亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉明確告訴記者亞市不會上市，“亞市是物業(yè)管理的形式，不代理品牌，資金占用不大，汽車流通領(lǐng)域企業(yè)的上市是一種正常的現(xiàn)象，但不是一種普遍現(xiàn)象。”

　　民族證券資深分析人士曹鶴甚至認(rèn)為，“汽車后產(chǎn)業(yè)鏈上的公司上市才是今后的大趨勢，而經(jīng)銷商競爭激烈，營銷模式是一個很大的制約。另外經(jīng)銷商集團上市還面臨著上市時機選擇的問題。”