車庫科技創(chuàng)投公司主席：沒有風(fēng)投的創(chuàng)業(yè)法則

　　有人曾經(jīng)對我說，一個創(chuàng)業(yè)者得到風(fēng)險投資的幾率如同在一個晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。但是在我看來，這種比喻還是過于樂觀了。

　　在現(xiàn)在這個熱錢涌動的商業(yè)社會，好的企業(yè)從來不缺投資，當(dāng)然前提必須是這是一家優(yōu)秀的企業(yè)，至少也得是看起來有前途的企業(yè)。在這些企業(yè)的門口，是排著長隊的投資者，資本的富足已經(jīng)寵壞了這些企業(yè)，只要他們開口，資金是大大的有。但是對于大多數(shù)剛剛起步的新興企業(yè)來說，這一切的美好都與之無關(guān)，投資者在他們面前完全是另外一副嘴臉，盛氣凌人自不必說，有錢就是大爺?shù)乃麄兛赡芤苑N種借口拒絕投資你的企業(yè)：你們不是一個“令人信服”的團隊，沒有“高人一等”的技術(shù)，不在一個“前景廣闊”的市場里；或者你的公司根本就不具備“風(fēng)險投資的潛質(zhì)”——也就是說沒有可能上市或者被巨資收購；再或者你的組織受到太多政府或環(huán)境因素的干擾，如此等等，讓人既郁悶又泄氣，自己辛辛苦苦經(jīng)營的企業(yè)似乎還沒開始就已經(jīng)失敗了。

　　那么如果拿不到任何風(fēng)險投資，你是否應(yīng)該放棄呢？答案是NO！堅定而決絕的回答，一如投資者拒絕你時那樣。

　　我可以舉出例子來說明，對于許多公司來說，太多的錢比太少的錢更糟糕——這并不是說我不想有一天能運行ＮＦＬ超級碗那樣的商業(yè)活動。但是直到那天成為現(xiàn)實之前，要想成功還必須腳踏實地從零開始。而下面我就將告訴你一些白手起家的藝術(shù)：

　　注重現(xiàn)金流而不是盈利性

　　理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。問題是，理論不能用來付賬單。在現(xiàn)實中，你是用現(xiàn)金來付賬單的，所以請把重點放在現(xiàn)金流上。如果你要從零開始，那么你的業(yè)務(wù)應(yīng)該具備這些特點：必需的資金要少，銷售周期和付款期要短，以及具有可重復(fù)增加的收入。這意味著你要放棄那些需要12個月的時間來完成定單、發(fā)貨和收賬的大單?，F(xiàn)金對于創(chuàng)業(yè)者來說，就是一切。

　　自底向上的預(yù)測

　　很多創(chuàng)業(yè)者進行自頂向下的預(yù)測：“美國有1億5千萬輛汽車。就算在第一年里只有1％的汽車裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬套系統(tǒng)。”而自底向上的預(yù)測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開設(shè)10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是2.4萬套。”2.4萬套和自頂向下中聲稱的150萬套保守估計顯然相去甚遠(yuǎn)。你們覺得哪一個更有可能實現(xiàn)呢？

　　先發(fā)貨，再測試

　　我已經(jīng)聽到批評的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢？”等等，再等等。“完美”是“足夠好”的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)足夠好時，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費更多的時間并不能保證產(chǎn)品的完美，只會產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問題。當(dāng)然，這需要在你的信譽和現(xiàn)金流中做一個折衷：你當(dāng)然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學(xué)有關(guān)的公司，請忽略這一條建議。

　　忘掉所謂“令人信服”的團隊

　　令人信服的團隊要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過去十年里為超級大公司工作的人們。這些人，習(xí)慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗的人吧。當(dāng)你實現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，你最好還是使用那些你能夠負(fù)擔(dān)得起的人為妙，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員，效果嘛，一點不差。

　　從服務(wù)開始做起

　　假如你的想法是要最終成立一個軟件公司，讓人們花錢買你的軟件，這當(dāng)然是一個很清晰的業(yè)務(wù)并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢服務(wù)等。這樣做有兩個好處：你可以立即獲得收入并讓真正的客戶來測試你的產(chǎn)品。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測試和考驗，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。[page]

　　注重功能而不是形式

　　我喜歡好的“形式”。蘋果筆記本、格拉夫冰鞋、鮑爾滑雪板、百年靈腕表。你還可以舉出很多。但是顧客們在買東西時，注重的是功能而不是形式。上面那些形式，相對應(yīng)的功能分別是：計算、滑冰、滑雪、了解時間。這些功能并不要求那些昂貴的形式。椅子就是用來讓你的屁股坐在上面的；它并不需要看上去屬于哪個現(xiàn)代藝術(shù)的博物館。你要設(shè)計高貴的東西，但是要賣便宜的東西。

　　有選擇地戰(zhàn)斗

　　創(chuàng)業(yè)者們有選擇地戰(zhàn)斗。他們不會在所有的戰(zhàn)線上開戰(zhàn)，因為他們承擔(dān)不起。如果你要開設(shè)一所新的教堂，你真的需要一套10萬美金的多媒體視聽系統(tǒng)嗎？還是從一座講臺上發(fā)出的福音？如果你要建設(shè)一個靠廣告收入的網(wǎng)站，你需要自己寫客戶廣告發(fā)布軟件嗎？我不這樣認(rèn)為。

　　雇用盡可能少的員工

　　許多創(chuàng)業(yè)者為可能發(fā)生的最好情況而儲備雇員。“保守的估計（自頂向下），第一年衛(wèi)星收音系統(tǒng)的銷售量會是150萬套。我們最好開設(shè)一個24小時營業(yè)的客戶支持中心。”結(jié)果怎樣？你根本就不可能銷售150萬套系統(tǒng)，但你的確為此雇用了200個員工培訓(xùn)他們，并且把他們安置在一個5萬平方英尺的電子化市場中心里。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該雇用盡可能少的員工，因為他們知道任何糟糕的情況都可能發(fā)生。人手不足，按照在硅谷的說法，屬于一個“良性問題”。相信我，當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)者因為銷售激增而打電話要求更多的資金時，任何一個風(fēng)險投資家都會對此驚喜若狂。而驚喜之所以稱為驚喜，正是因為它們很少發(fā)生。

　　采用直銷方式

　　在創(chuàng)業(yè)者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是上帝發(fā)明了電子商務(wù)，從而使你可以直銷你的商品并實現(xiàn)更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在于，通過直銷，你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發(fā)商們是用來滿足需求的，他們并不創(chuàng)造需求。如果你能夠創(chuàng)造足夠的需求，你稍后總能找到辦法來滿足它；如果你不能創(chuàng)造足夠的需求，那么所謂世界范圍內(nèi)的分發(fā)渠道對你來說毫無意義。

　　用業(yè)界的領(lǐng)先者來做比

　　沒有錢來做長篇大論的廣告嗎？沒關(guān)系。用業(yè)界的領(lǐng)先者來做比好了。豐田是這樣推銷雷克薩斯的：花一半的價錢，買奔馳的品質(zhì)。豐田用不著解釋什么是“奔馳的品質(zhì)”。想想看，這能為他們節(jié)省多少廣告費！其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無噪音耳機”，都有同樣的效果。

　　直面慘淡的真相

　　正如Neo在《黑客帝國》里做的決定一樣。紅色藥丸會讓你知道整個真相；而藍(lán)色藥丸則會使你像是醒來時覺得只是做了一場噩夢。創(chuàng)業(yè)者們沒有那種奢侈去選擇藍(lán)色藥丸。他們每天都在忙于知道真相——這個兔子洞到底有多深。一個簡單的計算公式是：現(xiàn)金總數(shù)除以燒錢的速度。因為這可以告訴你到底還可以活多久。就像我的朋友Craig Johnson喜歡說的：“錢花光時你就玩完兒了，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都是這樣死掉的。”只要你手里還有錢，你就沒有出局。