商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式

　　在聽到這樣一條新聞故事后，我第一次產(chǎn)生了寫作此書的念頭。新聞講的是一個(gè)美國企業(yè)家在索馬里開創(chuàng)付費(fèi)電話業(yè)務(wù)的故事，當(dāng)我聽到他的最大開支是雇傭武裝警衛(wèi)保護(hù)他的電話機(jī)時(shí)，我不由地暗自搖頭，心想：真蠢，這好比是在槍彈橫飛的戰(zhàn)區(qū)開一家必勝客餐廳。

　　在通往創(chuàng)業(yè)成功的路上存在著很多障礙，而一個(gè)存在缺陷的商業(yè)模式可能是其中最大的一個(gè)。

　　謀定而后動(dòng)。創(chuàng)業(yè)者最重要的，同時(shí)也往往是考慮不周的一個(gè)決策是，新創(chuàng)企業(yè)到底應(yīng)該進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。

　　我的建議是，不要倉促行事，不要因?yàn)槭煜せ蛞驗(yàn)槟鞘莾簳r(shí)夢(mèng)想就就進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，記住，即使只擁有一家賣蔬菜的小攤子，只要有錢可掙，也比經(jīng)營一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的馬戲團(tuán)要有趣的多。

　　所以，創(chuàng)業(yè)的第一戒律是：創(chuàng)業(yè)并不一定需要一個(gè)偉大的創(chuàng)意，實(shí)際上，一個(gè)太過優(yōu)秀的創(chuàng)意可能會(huì)徹底摧毀創(chuàng)業(yè)者。

　　那么，什么才是我們應(yīng)該避免的“偉大的創(chuàng)意”呢？一個(gè)偉大的創(chuàng)意是前人從未做過的事情，是讓人激動(dòng)得無法呼吸的事情，是英勇大膽又無比正確的事情，是自認(rèn)為價(jià)值連城、而需要向周圍人保密的事情。

　　偉大的創(chuàng)意扼殺創(chuàng)業(yè)者

　　在我看來，一個(gè)創(chuàng)意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如一個(gè)可行的商業(yè)模式那般重要。商業(yè)模式，按照MBA術(shù)語，就是怎樣建立企業(yè)并從中贏利的一整套方法。下面是一些商業(yè)模式的例子，你可以試試能否看出他們出自哪些企業(yè)：

　　1 聘請(qǐng)世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員作為代言人。投入巨資播出廣告，并利用廣告效應(yīng)使產(chǎn)品進(jìn)入每一家體育用品商店。在海外用極低的成本生產(chǎn)產(chǎn)品，然后在市場上以高價(jià)售出。

　　2 找到那些關(guān)心員工的企業(yè)。免費(fèi)提供他們飲水機(jī)，并通過定期送水來掙錢。

　　3 創(chuàng)造世界上每臺(tái)個(gè)人電腦的操作系統(tǒng)。然后利用控制了這些電腦的操作系統(tǒng)所產(chǎn)生的力量，設(shè)計(jì)軟件、網(wǎng)站、網(wǎng)上服務(wù)，甚至旅行社。

　　沒錯(cuò)，上述商業(yè)模式來自耐克、Poland Spring和微軟。這些簡單的描述之所以稱為商業(yè)模式，是因?yàn)樗鼈兪前哑髽I(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流的一套配方。沒有一套可行的商業(yè)模式，企業(yè)照樣可以進(jìn)行宣傳、雇用員工、花錢開銷，但是無法獲得贏利。

　　一個(gè)商業(yè)模式就是一臺(tái)機(jī)器、一個(gè)方法、一項(xiàng)計(jì)劃，用來從企業(yè)系統(tǒng)中攫取利潤。

　　再舉個(gè)簡單的例子：從批發(fā)商處購買冰淇淋三明治，用帶有冷藏設(shè)備的卡車運(yùn)到最近的海灘零售。

　　當(dāng)然，一開始這并非一個(gè)特別有利可圖的生意。不過當(dāng)你從更上一層的分銷機(jī)構(gòu)購買更多的冰淇淋三明治，比方講，裝滿20卡車，然后以50%的傭金招聘一些高中生來進(jìn)行銷售。這樣一個(gè)小小的生意就變成了年銷售額成千上萬的大生意。

　　再進(jìn)一步，你甚至可以直接從生產(chǎn)廠家以極低的價(jià)錢進(jìn)貨，在產(chǎn)品上貼上自己的品牌，然后裝滿200卡車。你還需要一個(gè)車隊(duì)主管，需要保險(xiǎn)，考慮其他無數(shù)的零七八碎的事情。這樣的話，你就建立了一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)。

　　我們虛構(gòu)的冰淇淋巨頭在每前進(jìn)一步時(shí)都在作出選擇。他選擇繞過超市渠道，決定不打廣告，也沒有把自己定位在最便宜的同類產(chǎn)品，他還決定不進(jìn)入國際市場，等等。這些抉擇向我們顯示了一個(gè)商業(yè)模式的基本要素：

　　分銷渠道：在什么地方向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品？需要什么樣的分銷商？

　　銷售：誰來負(fù)責(zé)銷售？銷售激勵(lì)政策如何？

　　定價(jià)：批發(fā)商和零售商的進(jìn)貨價(jià)是多少？市場零售價(jià)又是多少？

　　生產(chǎn)：怎么生產(chǎn)？

　　原材料：從那里、怎樣得到原材料？

　　定位：產(chǎn)品或品牌在終端消費(fèi)者心里占據(jù)了什么樣的位置？是什么樣的形象？

　　市場營銷：消費(fèi)者怎樣才能知道和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品？

　　進(jìn)入壁壘：如果競爭者進(jìn)入同一個(gè)市場，你該如何反應(yīng)才能生存下去？

　　規(guī)模效應(yīng)：怎樣把生意做大？