別讓利潤(rùn)“走過(guò)場(chǎng)”

　　有些企業(yè)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)上到十億、二十億，但是這并不意味完全利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，僅僅是一個(gè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，營(yíng)業(yè)額并不與利潤(rùn)成正比?，F(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都面臨許多困境：營(yíng)業(yè)額上升了，利潤(rùn)沒(méi)有同比上升，甚至利潤(rùn)呈負(fù)增長(zhǎng)，這是其一。第二種現(xiàn)象是，企業(yè)的資產(chǎn)在不斷的增加，但是資產(chǎn)增加并不代表著營(yíng)業(yè)額的上升，更不能夠代表利潤(rùn)的上升，尤其是很多的企業(yè)，在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中資產(chǎn)增長(zhǎng)的越多，負(fù)累越重。第三種現(xiàn)象是有利潤(rùn)但是沒(méi)有現(xiàn)金，通俗的說(shuō)就是賺錢不代表有錢，企業(yè)利潤(rùn)有了，現(xiàn)金沒(méi)有，也就是說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷流的問(wèn)題。還有一種現(xiàn)象就是有現(xiàn)金流，企業(yè)卻是虧損的。這在很多服務(wù)行業(yè)中的企業(yè)身上顯得非常突出。

　　現(xiàn)在的企業(yè)，在追求利潤(rùn)的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)這樣一些誤區(qū)：毛利額不斷在下降。這其中的問(wèn)題是，毛利率和毛利額的下降，究竟是競(jìng)爭(zhēng)使得我們不得不降低價(jià)格還是期間費(fèi)用上升導(dǎo)致管理成本的增加？毛利即售價(jià)減去成本。企業(yè)銷售產(chǎn)品有了利潤(rùn)，但是由于期間費(fèi)用上升，利潤(rùn)就被抵扣了。企業(yè)成了所謂“過(guò)路財(cái)神”，“利潤(rùn)”只是在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中走了一個(gè)過(guò)場(chǎng)。久之，企業(yè)的凈利潤(rùn)下降了。

　　利潤(rùn)緣何成了過(guò)場(chǎng)？

　　中國(guó)的企業(yè)一般都會(huì)經(jīng)歷發(fā)展的三個(gè)階段：

　　第一階段——創(chuàng)業(yè)期。這個(gè)期間大概是三年到五年，在這期間有兩個(gè)主要的問(wèn)題需要控制好，那就是：主營(yíng)業(yè)務(wù)是否成熟；客戶群體是否穩(wěn)定。在這一階段能堅(jiān)持下去的關(guān)鍵就是需要有穩(wěn)健的現(xiàn)金流。

　　第二個(gè)階段——高速發(fā)展的成長(zhǎng)期。在這個(gè)階段，企業(yè)的主要任務(wù)是保證業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)和資金調(diào)配能力的良好管控。這個(gè)區(qū)間大概在五年左右。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都是抓住了第二階段的機(jī)遇從而做大做強(qiáng)。我們可以用三段詩(shī)詞來(lái)形容一下這個(gè)時(shí)期成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)：當(dāng)你處于創(chuàng)業(yè)階段的時(shí)候，就像一首詞所寫的“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，你不知道你未來(lái)的路在哪里。這個(gè)時(shí)候重要的就是要將業(yè)務(wù)能力穩(wěn)定下來(lái)，如果這個(gè)階段做好了，企業(yè)進(jìn)入了第二個(gè)階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”。在這個(gè)階段仍然做得很好，那么企業(yè)會(huì)上到一個(gè)更高的平臺(tái)：“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，即企業(yè)邁向成熟了。

　　這就使企業(yè)進(jìn)入了第三個(gè)階段——轉(zhuǎn)型期。在轉(zhuǎn)型期，企業(yè)的增長(zhǎng)率下降了。今天中國(guó)很多企業(yè)已經(jīng)到了第三個(gè)階段。第三個(gè)階段表現(xiàn)的特征是什么？就是成長(zhǎng)減慢、利潤(rùn)流失。企業(yè)必須要開(kāi)拓新的利潤(rùn)源和市場(chǎng)來(lái)源。這時(shí)候表現(xiàn)的特征是營(yíng)業(yè)額上升緩慢，凈利潤(rùn)流失嚴(yán)重。所以今天的中國(guó)企業(yè)，要解決的根本問(wèn)題是遵循企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)而變。

　　橫向觀察世界知名的大企業(yè)，無(wú)不是經(jīng)歷了這樣一個(gè)過(guò)程，不管是IBM，還是惠普，它們?cè)谑迥甑蕉甑臅r(shí)候都要經(jīng)歷一次變革， 這次變革要么鳳凰涅，再次騰飛； 要么緩慢下滑，風(fēng)光不在，甚至銷聲匿跡。在這個(gè)時(shí)期，康柏沒(méi)有了 ，戴爾不斷擴(kuò)張。在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型期，對(duì)照我們中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨著三大問(wèn)題：

　　第一大問(wèn)題，是我們很多的企業(yè)要克服自己創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)期的慣性，很多的企業(yè)正在前赴后繼的走上這條不歸路。原因是它們還在用創(chuàng)業(yè)階段的方法在管理企業(yè)。這個(gè)典型的特征表現(xiàn)在盲目的追求增長(zhǎng)。這類企業(yè)不考慮有效性的增長(zhǎng)，而是考慮盲目的擴(kuò)充。這種擴(kuò)充表現(xiàn)在對(duì)資產(chǎn)、資源的占有。它們認(rèn)為這就是企業(yè)的成長(zhǎng)。我們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵看什么？關(guān)鍵是要講求投入產(chǎn)出最大化。粗放型的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不匹配企業(yè)的需要，已經(jīng)跟不上時(shí)代的發(fā)展了。信息時(shí)代的到來(lái)預(yù)示著財(cái)富的積累，不是僅僅的占有資源，不僅僅是投入產(chǎn)出比，還要講求速度，所以企業(yè)的增長(zhǎng)模式亟待改變。

　　第二個(gè)問(wèn)題是對(duì)企業(yè)規(guī)模的誤解。一味追求規(guī)模，使規(guī)模變成企業(yè)的負(fù)擔(dān)甚至負(fù)累，賺取的利潤(rùn)就會(huì)被自己的規(guī)模清零。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識(shí)“規(guī)模”二字。

　　第三個(gè)問(wèn)題，就是上文提到的營(yíng)業(yè)額問(wèn)題。企業(yè)家們應(yīng)該都熟悉的一個(gè)指標(biāo)：銷售利潤(rùn)率。也就說(shuō)每銷售一百塊錢中能實(shí)現(xiàn)多少的利潤(rùn)?，F(xiàn)在中國(guó)有一個(gè)很高的呼聲，就是“高成本時(shí)代到來(lái)”，原材料在漲價(jià)！能源在漲價(jià)！勞動(dòng)力成本在上升！地價(jià)也在上升！高成本時(shí)代到來(lái)以后，銷售凈利潤(rùn)已經(jīng)越來(lái)越低了。這種銷售凈利潤(rùn)的下降也已經(jīng)影響了中國(guó)整個(gè)的企業(yè)層面。我們可以看到一個(gè)很明顯的特征，今天中國(guó)絕大部分的上市公司，銷售利潤(rùn)百分之七點(diǎn)幾、八點(diǎn)幾，都低于我們國(guó)家GDP，也就是低于我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率。這充分說(shuō)明。我們企業(yè)自身創(chuàng)造財(cái)富的能力并不強(qiáng)。如何創(chuàng)造利潤(rùn)？

　　創(chuàng)新思維創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)

　　利潤(rùn)是什么？我們先要從一個(gè)利潤(rùn)公式來(lái)解剖它：利潤(rùn)等于收入減去支出。我們?cè)谄髽I(yè)中的表現(xiàn)是營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)額減去了成本與費(fèi)用就是利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)額是從數(shù)量×價(jià)格或者說(shuō)銷量×售價(jià)，因此你的營(yíng)業(yè)額怎樣取決于銷量和單品價(jià)格。但是很多企業(yè)單純的追求高銷量，這可能由兩個(gè)原因造成的：很多人認(rèn)為有銷量，也就是營(yíng)業(yè)額，就有了利潤(rùn)，因?yàn)樵瓉?lái)的利潤(rùn)空間很大。第二種思想是對(duì)營(yíng)業(yè)額，有一種盲目的心態(tài)，銷量使得我們有業(yè)績(jī)，最起碼從數(shù)據(jù)上比較好看，因?yàn)檫@樣不賺錢的訂單也去做。然而不是所有的產(chǎn)品都能創(chuàng)造利潤(rùn)。20％的產(chǎn)品創(chuàng)造了80％的利潤(rùn)，這就是著名的“二八定律”。產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格取決于市場(chǎng)需求的總量，所以對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，首先是如何提升銷量，找到適合市場(chǎng)很重要，有了合適的市場(chǎng)才會(huì)有銷量。其次，要產(chǎn)品定價(jià)準(zhǔn)確，細(xì)分市場(chǎng)中的客戶群體。特別是終端企業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶在選擇商品的時(shí)候越來(lái)越多的考慮了心理需求，如品牌、款式等。因此產(chǎn)品的定價(jià)要特別重視對(duì)特定市場(chǎng)的匹配度，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是營(yíng)業(yè)收入是企業(yè)和市場(chǎng)之間的連接能力的體現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)營(yíng)業(yè)額的上升有一定的階段性。我們稱之為企業(yè)在營(yíng)業(yè)額發(fā)展過(guò)程中的節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)不同的節(jié)點(diǎn)，企業(yè)面臨的問(wèn)題也不一樣。

　　收入不代表利潤(rùn)

　　營(yíng)業(yè)額上升的同時(shí)，同期的費(fèi)用支出可能會(huì)更大。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額增加、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)企業(yè)的系統(tǒng)管理能力沒(méi)有與之匹配。有些企業(yè)在盲目擴(kuò)充時(shí)候沒(méi)有進(jìn)行利潤(rùn)測(cè)算，支出只會(huì)讓利潤(rùn)流失得更快。

　　支出的失控是企業(yè)控制能力不足造成的，它的表現(xiàn)是：一是企業(yè)運(yùn)行的無(wú)序性，也就是說(shuō)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中不斷出現(xiàn)問(wèn)題，每次都要從頭開(kāi)始，每一次的管理都不能夠復(fù)制。有序性的管理使得企業(yè)在管理中的有可復(fù)制性，管理成本必然就可以控制。二是企業(yè)缺乏預(yù)控度。一個(gè)健康的企業(yè)，年終的利潤(rùn)保障就是有效的控制體系。這就是企業(yè)管控的預(yù)控度，企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)不僅要關(guān)注利潤(rùn)，也要關(guān)注期間費(fèi)用。企業(yè)的管理需要預(yù)控，收入是營(yíng)業(yè)額，支出是成本和費(fèi)用 。只有在這兩個(gè)問(wèn)題之間找到平衡，才能得到一個(gè)良好的利潤(rùn)平衡。收入和支出同等重要，都是支撐企業(yè)利潤(rùn)的重要部分。