管理案例：誰能買到桔子？

　　有一個游戲設(shè)計得非常棒，請大家耐心看下去：

　　游戲的名字叫UGLIOrange（丑桔），具體內(nèi)容是這樣的：由3人分別扮演3個角色——Dr.Roland，Dr.Jones和Mr.Cardoza.其中，前兩人分別是兩家激烈競爭的美國制藥公司的研究人員，后一位是南美的丑桔出口商。

　　游戲情景如下：美國政府正在清理一些二戰(zhàn)時期的神經(jīng)性毒氣炸彈，這些炸彈在向西海岸之外的小島上轉(zhuǎn)移的過程中出現(xiàn)了泄露，盡管泄露的速度得到了控制，但如果不能及時徹底解決，毒氣很可能會傳播到其他島嶼和西海岸區(qū)域，這樣的話，數(shù)以千計的人可能會出現(xiàn)嚴重的腦損傷甚至死亡。

　　解決辦法只有一個：向存放毒氣炸彈的房間注入一種中和性氣體，而制造這種氣體的化學成分只能從丑桔的皮中提取，總共需要3，000個。在當前季節(jié)中最多只有4，000個這種桔子，而Cardoza擁有其中3，000個，因而處于優(yōu)越的壟斷地位。政府授權(quán)Roland的公司解決此事，其經(jīng)費最多不得超過250，000美元。

　　與此同時，美國出現(xiàn)了一種影響孕婦健康和胎兒發(fā)育的傳染病，如果不能及時得到控制，數(shù)千名婦女和兒童的生命將受到威脅。治療這種病的藥物要用到丑桔的汁液，Jones的公司掌握了這種藥物的制造技術(shù)，但是也需要從Cardoza進口3，000個丑桔，其經(jīng)費也不得超過250，000美元。

　　現(xiàn)在，Roland、Jones要分別同Cardoza進行談判，看誰能買到這些桔子。誰出的價錢高，Cardoza就會把桔子賣給誰。

　　考驗大家談判技巧的時候到了。

　　Roland和Jones一開始都沒有暴露自己的底價，還想著節(jié)省一點是一點，但是在囤積居奇、只認錢不認人的Cardoza的頑固堅持下，最終都不得不加到了最高價。但貪心的Cardoza還想賺更多錢，于是Roland和Jones各出奇招，前者說自己有政府支撐，這件事情勢在必行，而且還能從壽險公司籌到資金，后者則稱這將是一個長期合作的開始，前景無限光明，而前者只是一錘子買賣。

　　到了該做結(jié)論的時候。支持政府決定的Cardoza將桔子賣給了Roland，而同情婦女兒童的Cardoza則選擇了Jones。

　　誤區(qū)在哪里？

　　我們從頭到尾都在激烈地辯論，這雖然有助于談判技巧的提高，但是卻并沒有真正令人滿意地解決問題。我們把全部注意力都集中于競爭的技巧，卻完全忽視了合作的可能。

　　事實上，這個游戲可以有一個3方都獲得更大利益的結(jié)局。這是因為，Roland只需要桔子皮，而Jones只需要桔子汁。如果他們相互溝通一下，而不是總想著在談判中戰(zhàn)勝對方的話，他們完全可以都以低于250，000美元的價格買到自己所需要的東西，而出口商Cardoza也可以獲得大大高于250，000美元的收入。

　　多么完美的答案！

　　而我們在游戲的過程中卻根本沒有想到合作的可能。買到桔子的人慶幸自己的談判策略獲得了成功，沒有買到的則怪出口商偏心。而出口商也不過是作出了一個類似于擲硬幣的決定。[page]

　　尋求雙贏。這個游戲反映了我們遇到一些問題時的態(tài)度。太多情況下，我們在遇到矛盾時都傾向于采取強硬立場，而很少尋求溝通，只強調(diào)自己需要什么，而不知道別人需要什么，因而就不能獲得一個真正的Solution.

　　這個游戲告訴我們，很多看起來非常激烈的競爭，其實并非就一定是你死我活、非此即彼，而都存在雙贏的可能。每個人在內(nèi)心都希望合作，而不是競爭，但是誰也不愿主動去和對方溝通，于是矛盾越來越大，最終的勝利者也不過落得魚死網(wǎng)破、元氣大傷。雙贏，是商品經(jīng)濟的原動力，也應(yīng)該現(xiàn)代社會中每一個人所遵循的法則。胸懷坦蕩，同競爭者溝通，努力獲得雙贏，應(yīng)該是現(xiàn)代人必備的素質(zhì)和修養(yǎng)。

　　零和游戲原理

　　零和游戲是指一項游戲中，游戲者有輸有贏，一方所贏正是另一方所輸，游戲的總成績永遠為零，零和游戲原理之所以廣受關(guān)注，主要是因為人們在社會的方方面面都能發(fā)現(xiàn)與零和游戲類似的局面，勝利者的光榮后面往往隱藏著失敗者的辛酸和苦澀。20世紀，人類經(jīng)歷兩次世界大戰(zhàn)、經(jīng)濟高速增長，科技進步、全球一體化以及日益嚴重的環(huán)境污染，零和游戲觀念正逐漸被雙贏觀念所取代。人們開始認識到利已不一定要建立在損人的基礎(chǔ)上。通過有效合作皆大歡喜的結(jié)局是可能出現(xiàn)的。但從零和游戲走向雙贏，要求各方面要有真誠合作的精神和勇氣，在合作中不要小聰明，不要總想占別人的小便宜，要遵守游戲規(guī)則，否則雙贏的局面就不可能出現(xiàn)，最終吃虧的還是合作者自己。