解密微貸放款機(jī)器 包商銀行試水微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

　　一疊打印與手寫夾雜的貸款申請(qǐng)文件：

　　資產(chǎn)負(fù)債情況：礦泉水箱；某品牌煙箱；某品牌酒箱；……

　　現(xiàn)金流量表：每年收入元；孩子教育支出每年元；母親看病元；家庭日常開支元；……

　　貸款資金用途分析：貸款用于進(jìn)貨。目前銷售狀況：某品牌酒銷售較好，每月達(dá)箱；……

　　貸款審核意見：申請(qǐng)5萬元貸款，分期12個(gè)月還清?？紤]還款壓力、……等因素，給予貸款4萬元。

　　上述資料，加上貸款申請(qǐng)表、個(gè)人銀行賬戶等相關(guān)復(fù)印件、個(gè)人信用記錄等材料，裝訂、包上塑料封皮，銀行就可據(jù)此發(fā)放貸款了。

　　也許對(duì)于很多商業(yè)銀行來說，這種半手工操作方式以及近乎原始的貸款信息分析，簡直就像“過家家”一般不符合“現(xiàn)代商業(yè)銀行”的形象。而四五萬，甚至兩三千元的貸款額度，更難讓銀行提起絲毫興趣。

　　包商銀行是個(gè)例外，憑著這套由德國傳入的微小企業(yè)貸款技術(shù)以及目前低至千分之二的不良率，包商銀行近兩三年來活躍于內(nèi)蒙古500萬以下小企業(yè)及3000元-50萬元的微型企業(yè)信貸市場(chǎng)，更逐漸將觸角延伸至寧波、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。

　　“每一次你們都是打頭陣的”，“(包商銀行)提出響亮的口號(hào)，沒有擔(dān)保能不能貸款，能！沒有抵押能不能貸款，能！”銀監(jiān)會(huì)主席劉明康近日如此盛贊包商銀行的微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。

　　拓展全國的同時(shí)，金融危機(jī)也蔓延開來。包商銀行再次對(duì)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做出適應(yīng)本土化的調(diào)整。此前，包商銀行已經(jīng)將德國“原版”技術(shù)進(jìn)行了一次本土化適應(yīng)。

　　從技術(shù)引進(jìn)，到適用于包頭市場(chǎng)，再將技術(shù)進(jìn)行適用全國的調(diào)整，整個(gè)過程亦正是國內(nèi)銀行探索小企業(yè)信貸服務(wù)的一個(gè)縮影。

　　千元信貸？！

　　德國專家所介紹的微小貸款項(xiàng)目適用的竟然是3000元-5萬元的貸款客戶。

　　2005年的一天，包商銀行迎來了德國IPC公司的代表前來項(xiàng)目考察。為首的女士身形魁梧，說話辦事雷厲風(fēng)行。這位歐洲知名的微小企業(yè)信貸技術(shù)專家，初來乍到，就給了包商銀行一個(gè)“下馬威”。她直言不諱地說：“如果要做，（與微貸相關(guān)的）所有的事都必須聽我的，必須成立單獨(dú)部門，單獨(dú)核算，單獨(dú)管理?！?/p>

　　盡管條件略帶挑釁，仍不至于無法接受。畢竟此前，國家開發(fā)銀行與世界銀行向全球招標(biāo)，希望解決中國中小企業(yè)貸款難的問題，德國IPC公司最終獲選就已在一定程度上證明了其實(shí)力。但讓人難以想象的是，德國專家所介紹的微小貸款項(xiàng)目適用的竟然是3000元-5萬元的貸款客戶。

　　于是，內(nèi)部分歧不可避免地出現(xiàn)了。更多的人抱著否定的想法。長期以來，小企業(yè)因其經(jīng)營管理水平差，沒有財(cái)務(wù)報(bào)表，缺乏抵押擔(dān)保，使其貸款具有筆數(shù)多，額度小，頻率高，點(diǎn)多面廣成本高，風(fēng)險(xiǎn)大的特性。一筆1000萬的貸款和一筆50萬的貸款，貸款手續(xù)與所費(fèi)人工都是一樣的，但收益卻大不相同。自然地，“傍大款、壘大戶”也成了銀行共識(shí)。

　　更何況，包商銀行地處包頭這座重要的重工業(yè)城市，不去營銷工業(yè)企業(yè)上百上千萬的貸款，憑什么要為了幾千塊錢貸款去跟街頭巷尾的小商小販打交道呢？

　　“我當(dāng)時(shí)一再跟員工強(qiáng)調(diào)，外國專家到中國人生地不熟，更不至于是想拿貸款的好處費(fèi)。他們介紹的情況很好，如果真的能解決小企業(yè)貸款難的問題，幫我們贏利并組建一支隊(duì)伍，我寧愿打破舊秩序，創(chuàng)造新世界?！卑蹄y行董事長李鎮(zhèn)西在對(duì)員工們說這話的同時(shí)，也明確表示，該行在此項(xiàng)目上的止損點(diǎn)是5000萬。

　　2005年11月，國家開發(fā)銀行、包商銀行與德國IPC公司簽訂了微小貸款項(xiàng)目三方合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，技術(shù)援助僅兩年期限，而不良率要控制在2%以內(nèi)。

　　從固化到優(yōu)化

　　包商銀行在已經(jīng)被“固化接收”的微貸技術(shù)上，提煉總結(jié)，進(jìn)行了本土化調(diào)整。

　　事實(shí)上，技術(shù)援助的兩年中，前一年半時(shí)間，包商銀行在微貸項(xiàng)目上都是虧損的。直到德國專家返程回國時(shí)才有微利。

　　雖然德國專家?guī)砹巳碌男刨J文化，但德國人的嚴(yán)謹(jǐn)甚至苛刻同時(shí)也使包商銀行的員工感覺拘束。除了在能力建設(shè)和人員招聘等方面與德國專家發(fā)生了一些矛盾，德國專家在實(shí)際業(yè)務(wù)中的某些固執(zhí)己見似乎也有些不可理喻。

　　比如，在資金用途上，貸款資金被嚴(yán)格限令不能用于煙酒進(jìn)貨，這使得很多小商小販不能得到資金。在信貸額度上，德國專家起初堅(jiān)持貸款額要在3000元-5萬元之間。雖然此后最高貸款額提高至10萬元，但綜合下來，100個(gè)貸款申請(qǐng)者中間，大約只有30人能夠得到資金，無法達(dá)到“普惠”目的。

　　針對(duì)這些先期合作矛盾，李鎮(zhèn)西提出“先固化、后優(yōu)化”的工作方針和“改變不了別人就改變自己”的理念，較大程度地暢通了合作渠道。同時(shí)，包商銀行迅速在內(nèi)部組建了微小企業(yè)貸款移植小組。

　　德國專家離開后，包商銀行在已經(jīng)被“固化接收”的微貸技術(shù)上，提煉總結(jié)，進(jìn)行了本土化調(diào)整。目前，這套微貸技術(shù)不僅可以適用于3000元-50萬的微小企業(yè)貸款，也同樣適用于50萬-500萬的小企業(yè)貸款。當(dāng)然，“煙酒不貸”的限制也被取消。

　　此外，在還款模式上，這套技術(shù)原本要求貸款客戶按月等額還款，但目前可選的還款方式包括，按月不規(guī)則還款，或按季、按年還本按月付息。在信貸內(nèi)容上，原本只能處理單純的貸款業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在已經(jīng)增加了票據(jù)、貿(mào)易融資、保函、代理等產(chǎn)品。

　　另外，在貸款審批效率方面，原來是“5萬元以下貸款均在3個(gè)工作日內(nèi)辦完，5萬-30萬元貸款在7個(gè)工作日辦完，30萬-300萬元貸款均在14個(gè)工作日辦完”，但現(xiàn)在已經(jīng)改為“50萬以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬-100萬貸款在10個(gè)工作日辦完，100萬-500萬貸款均在14個(gè)工作日辦完”。

　　當(dāng)然，德國專家?guī)淼奈①J技術(shù)中，一些核心內(nèi)容并未改變。比如，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法，以及“高”利率的信貸特征。

　　解釋“高”利率

　　由于利率相對(duì)較高，很多客戶學(xué)會(huì)了精打細(xì)算。

　　18%的年利率，幾乎已經(jīng)成為包商銀行的標(biāo)志。因?yàn)樵诖酥?，沒有一家銀行公開實(shí)行如此高昂的資金利率。最高法院曾經(jīng)有過法律解釋稱，凡貸款利率達(dá)到年基準(zhǔn)利率4倍以上的，均屬高利貸?；诖艘?guī)定，18%可以說是一個(gè)能被固定下來的最高貸款利率了。

　　這是一個(gè)大膽的決策，但并不是沒有理由的。

　　包商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理趙夢(mèng)琴對(duì)記者表示，新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)必須要用“高”利率和高效率戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的低利率和低效率。而“高”利率正是處于成長期、邊際利潤率較高的小企業(yè)，和需要覆蓋小企業(yè)貸款高成本和高風(fēng)險(xiǎn)的銀行，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。而包商銀行亦正是按照市場(chǎng)化、商業(yè)化的原則來確定小企業(yè)貸款價(jià)格的。

　　她表示，18%的利率中，包含了貸款籌資成本、管理、營銷及人工費(fèi)用大約為8%；考慮到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有3％左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤，并考慮包頭市小企業(yè)貸款中可能生成的管理成本、當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競爭狀況和民間借貸20%-30%的利率水平等因素，包商行最終將小企業(yè)貸款標(biāo)準(zhǔn)利率定為每年18%，每月1.5%，同時(shí)以50萬元為界限執(zhí)行不同的利率框架。

　　不過，高利率究竟能否被市場(chǎng)接受仍是個(gè)疑問。對(duì)此，包商銀行包頭振華支行的客戶經(jīng)理對(duì)記者表示，這確實(shí)需要一個(gè)過程，但只要找準(zhǔn)客戶，這一利率完全能被接受。

　　與此同時(shí)，包頭當(dāng)?shù)氐男刨J環(huán)境也在某種程度上側(cè)面支持了這一高利率。其中一個(gè)重要的原因是，當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社有不成文規(guī)定，每一萬元貸款要拿出300元的“好處費(fèi)”。而且，農(nóng)信社對(duì)擔(dān)保、抵押的要求較高，也會(huì)因此產(chǎn)生不少相關(guān)費(fèi)用。總的來看，客戶從農(nóng)信社的貸款成本未必會(huì)低于18%。

　　事實(shí)上，按照包商銀行行長助理、主管小企業(yè)信貸工作的武仙鶴的說法，近四年來，包商銀行的小企業(yè)貸款利率一直為18%，不僅沒有影響該行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，卻使包頭、鄂爾多斯等城市原來甚至高達(dá)5分利的地下金融市場(chǎng)大幅萎縮，實(shí)現(xiàn)了正規(guī)金融取代地下金融的良好效果。

　　另一個(gè)意外收獲是，由于利率相對(duì)較高，很多客戶學(xué)會(huì)了精打細(xì)算，盡可能縮短貸款期限，按月還款，避免了一次性集中還款的壓力。而這正是很多小企業(yè)以往無法正常還貸的關(guān)鍵原因。

　　截至2009年3月末，包商銀行累計(jì)發(fā)放500萬元以下小企業(yè)貸款22501筆，累放金額48.7億元，余額18.8億元。其中，50萬元以下微型貸款20462筆，累放金額18.6億。也就是說，從筆數(shù)上看，微型貸款占小企業(yè)貸款總筆數(shù)達(dá)90%；從累放金額看，微型貸款占比為38%。而50萬元以下微型貸款每筆平均90900元。

　　信用貸款唱主角

　　信貸不是一種稀缺資源，信貸不應(yīng)該成為一種權(quán)力。

　　小企業(yè)客戶經(jīng)理常做的一件事情就是進(jìn)入廠區(qū)、倉庫甚至牧區(qū)，幫助客戶清點(diǎn)資產(chǎn)。這些資產(chǎn)，比如煙酒食品甚至是馬牛羊，有時(shí)被要求作為抵押，但更多的時(shí)候只是作為一種檢驗(yàn)，從中既可以了解客戶的銷售經(jīng)營狀況，也便于隨時(shí)進(jìn)行貸中回訪。

　　事實(shí)上，根據(jù)包商銀行的統(tǒng)計(jì)，該行50萬元以下微小貸款95%以上為信用貸款，5萬元以下所有貸款均為信用貸款。

　　“小企業(yè)很大一個(gè)特點(diǎn)是生產(chǎn)資料和生活資料不分。有些資產(chǎn)很容易就被轉(zhuǎn)移，要求抵押也只是一個(gè)形式而已，還是要靠貸中檢查和交叉檢驗(yàn)的跟進(jìn)?！崩铈?zhèn)西對(duì)記者表示，堅(jiān)決破除抵押物崇拜，充分利用小企業(yè)信貸技術(shù)，為廣大沒有抵押擔(dān)保的小企業(yè)提供信貸支持，這點(diǎn)正是新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的宗旨和特色。

　　這同時(shí)也是一種“基于個(gè)人的技術(shù)方法”。

　　“信貸不是一種稀缺資源，信貸不應(yīng)該成為一種權(quán)力。這是我們員工培訓(xùn)的第一節(jié)課?！卑蹄y行行長助理武仙鶴說。

　　那么，究竟如何考察小企業(yè)的還貸能力呢？

　　“關(guān)鍵是還款意愿和持續(xù)經(jīng)營能力。通常以客戶未來現(xiàn)金流作為第一還款來源。”趙夢(mèng)琴表示，客戶經(jīng)理需要考察客戶的財(cái)務(wù)狀況和非財(cái)務(wù)狀況。在財(cái)務(wù)狀況方面，客戶經(jīng)理需要問出兩張表，即資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表?！斑@就好比中醫(yī)所說的‘號(hào)脈’與‘望聞問切’”。

　　趙夢(mèng)琴同時(shí)對(duì)記者表示，小企業(yè)貸款應(yīng)該堅(jiān)持分期還款，以按月等額為主還款，也可依據(jù)客戶的經(jīng)營和結(jié)算周期及現(xiàn)金流情況靈活制定，以便銀行實(shí)時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況和償債能力，同時(shí)促使客戶更好地規(guī)劃資金用途和經(jīng)營現(xiàn)金流。

　　通常地，對(duì)于還款能力，客戶經(jīng)理需對(duì)申請(qǐng)貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入(包括家庭成員收入)進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力，這樣客戶的還款來源就有了保證，做到風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口前移。

　　不過，根據(jù)包商銀行提供的數(shù)字，該行信用貸款在小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中的占比呈逐年下降態(tài)勢(shì)，但近兩三年一直穩(wěn)定在50%-60%左右。

　　截至2009年3月末，小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)信用貸款占比達(dá)60%。而這一數(shù)據(jù)在2006年、2007年、2008年分別為97%、67.7%和51%。

　　對(duì)此，趙夢(mèng)琴解釋稱，信用貸款占比的下降，一方面是德國技術(shù)本土化過程中，由于單筆貸款額增加而引致的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制措施，另一方面也是該行考慮當(dāng)前信貸市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象，對(duì)具有抵押擔(dān)保能力的小企業(yè)提供優(yōu)惠利率和快速貸款支持的結(jié)果。這就是包商銀行“兩條腿走路”的方針。

　　遭遇價(jià)格戰(zhàn)

　　包商銀行已經(jīng)看到，風(fēng)險(xiǎn)正在慢慢集聚。

　　但某種角度上說，在信用貸款上的“兩條腿走路”也并非包商銀行所愿。

　　目前，包商銀行在包頭占30%的市場(chǎng)份額，在所有金融機(jī)構(gòu)中排名第一。而其小企業(yè)占到總數(shù)80%-90%的市場(chǎng)份額。

　　但自2008年起，由于郵儲(chǔ)銀行與農(nóng)信社大舉進(jìn)入小企業(yè)貸款市場(chǎng)，且其目標(biāo)客戶與包商銀行相差無幾，包商銀行遇到了激烈的市場(chǎng)競爭。

　　而市場(chǎng)競爭短期內(nèi)最容易見效的就是打價(jià)格戰(zhàn)。

　　通常的做法是，競爭者找到在包商銀行的貸款客戶，承諾以更低的利率發(fā)放貸款，從而提前還清包商銀行貸款。這么做的好處是，在信任包商銀行客戶評(píng)估體系的前提下，直接找到包商銀行現(xiàn)有客戶，免去客戶篩選、評(píng)估等多項(xiàng)步驟，既節(jié)約了成本，也在一定程度上控制了風(fēng)險(xiǎn)。

　　不過，競爭者提供的低利率通常是需要抵押擔(dān)保的?！皬S房、機(jī)器、倉庫等等這些固定資產(chǎn)的抵押只能是一次性的。換句話說，在一個(gè)競爭的市場(chǎng)上，可供抵押的資產(chǎn)是越來越少的。我們希望更多以信用貸款的形式來做小企業(yè)，但也不能眼睜睜地看著抵押物越來越少，相對(duì)而言，自己的風(fēng)險(xiǎn)卻越來越大?！壁w夢(mèng)琴坦言。

　　盡管目前按五級(jí)分類貸款，包商銀行小企業(yè)貸款的不良率僅為0.48%。而在全國平均不良率超過20%，2%-3%也已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的成績。但包商銀行已經(jīng)看到，風(fēng)險(xiǎn)正在慢慢集聚。

　　“風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)在面臨兩大矛盾，一是，單戶分析現(xiàn)金流的方法，與目前全球金融危機(jī)導(dǎo)致行業(yè)普遍受損的矛盾；二是，隊(duì)伍成長速度低于整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的矛盾?！壁w夢(mèng)琴表示。

　　對(duì)于這兩大矛盾，包商銀行正在采取措施。據(jù)包商銀行小企業(yè)金融部副總經(jīng)理高永剛介紹，自金融危機(jī)以來，該行已經(jīng)有意識(shí)地控制受危機(jī)影響行業(yè)的資金投入。比如對(duì)電石生產(chǎn)企業(yè)，由于上游塑料生產(chǎn)受到影響，電石企業(yè)大多處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

　　另一方面，由于競爭和金融危機(jī)的存在，包商銀行已經(jīng)適當(dāng)調(diào)整了利率政策。比如在包頭地區(qū)，原標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)施1.5%的月利率，目前則考慮地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異、客戶貢獻(xiàn)度以及抵押物，實(shí)施每月1.2%-1.44%的優(yōu)惠利率。

　　但是，包商銀行一貫以來高效的貸款審批并沒有受到影響。

　　從總行到支行的各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，該行均設(shè)立了若干名貸款決策人員，由客戶經(jīng)理、各級(jí)小企業(yè)信貸負(fù)責(zé)人組成。每天一早，2-3名決策人組成審貸會(huì)，并在審批中實(shí)行一票否決制。

　　目前，包商銀行小企業(yè)審貸會(huì)成員中，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的審貸委員達(dá)到72人，占比為62%。其中，被授予500萬元審批權(quán)的“專家級(jí)”審貸人員有27人，被授予300萬元審批權(quán)的有23人。包商銀行全行單月放款能力達(dá)到1500筆、3億元以上。其中，一年以上經(jīng)驗(yàn)的信貸員月平均放款能力達(dá)到12筆以上。

　　道德風(fēng)險(xiǎn)兩端控制

　　道德風(fēng)險(xiǎn)仍然是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　盡管受到金融危機(jī)的些許影響，但“事實(shí)上，道德風(fēng)險(xiǎn)仍然是最大的風(fēng)險(xiǎn)?！壁w夢(mèng)琴說。

　　“我們要求信貸員到客戶拜訪，連水都不能喝。我們也覺得，幾萬、幾十萬的貸款額，幾百塊錢的好處費(fèi)，我們的信貸員不會(huì)愿意因此而丟了工作。同時(shí)，在小企業(yè)貸款中，我們也會(huì)有銷售、貸中、貸后的交叉檢驗(yàn)程序，以減少道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率。”李鎮(zhèn)西表示。

　　他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，包商銀行一直堅(jiān)持正向激勵(lì)，以放款能力為主的業(yè)務(wù)指標(biāo)考評(píng)。這一考評(píng)體系強(qiáng)調(diào)考核信貸員的信貸筆數(shù)，同時(shí)兼顧放款額度和信貸質(zhì)量；僅考核小企業(yè)信貸員的信貸業(yè)務(wù)，不考核包括存款在內(nèi)的其它業(yè)務(wù)。

　　而在包商銀行，小企業(yè)信貸員的放款筆數(shù)越多，績效水平就越高。一名優(yōu)秀信貸員每月發(fā)放小企業(yè)貸款20筆以上，年薪最高可達(dá)10萬元。

　　與此同時(shí)，包商銀行對(duì)客戶的誠信度也實(shí)行“零容忍”。

　　包商銀行包頭振華支行的客戶經(jīng)理給記者講了個(gè)故事。當(dāng)?shù)貣|河區(qū)某個(gè)體商戶，首次借貸2萬元，順利償還。第二次申請(qǐng)借貸10萬元，同時(shí)提供了完整的營業(yè)賬簿，并帶來一份貸款可行性分析。而這些附帶資料，操作筆法與銀行極為相似，且該商戶在第一次借款時(shí)并不能提供?？蛻艚?jīng)理同時(shí)發(fā)現(xiàn)，所謂的營業(yè)賬簿紙面極為白凈，顯然不像經(jīng)常使用。于是，客戶經(jīng)理拒絕了其貸款要求。半年后，這位客戶主動(dòng)上門承認(rèn)偽造營業(yè)賬簿，并再次要求貸款。經(jīng)銀行審核，給予4萬元借款。最終順利還清。

　　另一種信貸員經(jīng)常遇到的典型狀況是，營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)人和實(shí)際經(jīng)營者不是同一個(gè)人，而注冊(cè)人希望申請(qǐng)貸款。這就需要信貸員登門拜訪、核實(shí)其經(jīng)營狀況時(shí)應(yīng)極為細(xì)心?！坝械臅r(shí)候，一個(gè)很小的室內(nèi)布置都有可能讓借款者露出馬腳?！币豢蛻艚?jīng)理對(duì)記者表示。

　　“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行。在我們看來，小企業(yè)的所謂缺點(diǎn)，其實(shí)正是其特質(zhì)，而銀行必須要有對(duì)應(yīng)的解決方法，才能做好小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)?！崩铈?zhèn)西對(duì)記者說。

　　“放款機(jī)器”的困惑

　　復(fù)制速度、人員培訓(xùn)等諸多問題依然存在，未來的市場(chǎng)競爭將更為激烈，毫無疑問將接受更多的自身及外來考驗(yàn)。

　　種種數(shù)據(jù)顯示，包商銀行已經(jīng)成為小企業(yè)的“放款機(jī)器”。從2005年到2008年末，包商銀行累計(jì)發(fā)放新型小企業(yè)貸款19667筆，41.6億元。其中，僅2008年全年累計(jì)發(fā)放小企業(yè)貸款12646筆，30.8億元，貸款余額19.5億元，五級(jí)分類貸款不良率0.19%。

　　但嚴(yán)格說來，“放款機(jī)器”的提法也不盡然正確。正如前文所述，貸前、貸中、貸后，信貸員個(gè)人的角色作用極為明顯。

　　事實(shí)上，這種“基于個(gè)人的技術(shù)方法”要想保持、傳承，難度不小。培訓(xùn)是主要的途徑。而在包商銀行，培訓(xùn)分為兩類，一是新員工上崗前6-12個(gè)月的師徒制培訓(xùn)，二是所有員工每年定期的關(guān)于業(yè)務(wù)和信貸技術(shù)的再培訓(xùn)。

　　注重“傳、幫、帶”的師徒制培訓(xùn)，也是由德國技術(shù)專家引進(jìn)的適用于微小企業(yè)貸款的典型方式。

　　“小企業(yè)貸款的技術(shù)并不復(fù)雜，但員工選擇和培訓(xùn)非常有學(xué)問。”武仙鶴表示，包商銀行小企業(yè)信貸客戶經(jīng)理的選拔通常要經(jīng)過初試，3個(gè)月實(shí)際工作培訓(xùn)，再淘汰的過程。

　　在包商銀行看來，學(xué)徒制培訓(xùn)的兩大好處在于：首先，這種培訓(xùn)方式貼近實(shí)際，易于信貸員的快速成長；二是培訓(xùn)速度雖然慢，但以幾何級(jí)數(shù)倍增的方式，與小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的長期發(fā)展相得益彰。

　　但任何一種培訓(xùn)方式都不是十全十美的，學(xué)徒制培訓(xùn)也存在致命缺點(diǎn)，那就是除非徒弟的資質(zhì)遠(yuǎn)超師傅，否則在從業(yè)幾年內(nèi)，徒弟普遍難以超越師傅，從而表現(xiàn)出培訓(xùn)效果逐級(jí)衰減現(xiàn)象。

　　另一方面，學(xué)徒制培訓(xùn)也受限于師傅的數(shù)量，這在很大程度上限制了包商銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，也限制了銀行異地分支機(jī)構(gòu)開辦的速度。因?yàn)榘凑瞻蹄y行的策略，初來乍到一個(gè)新市場(chǎng)，小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)都將是個(gè)重要的突破口。

　　這就是趙夢(mèng)琴之前提到的，隊(duì)伍成長速度低于整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的矛盾。而銀監(jiān)會(huì)近期已經(jīng)調(diào)整銀行開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的政策，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的開設(shè)將不再作數(shù)量限制。對(duì)于包商銀行來說，這無疑是業(yè)務(wù)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。

　　不過，包商銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在分支機(jī)構(gòu)的復(fù)制速度，“理論上，每年只能夠進(jìn)行2-3次，速度不能太快，否則一來管理密度不容易跟上。二來，目前這種堅(jiān)持原則，相對(duì)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男刨J文化，也容易隨著時(shí)間推移而被外界同質(zhì)化。”武仙鶴中肯地表示。

　　為解決這一難題，包商銀行非常重視培訓(xùn)工作。目前已經(jīng)在小企業(yè)金融部下設(shè)置專業(yè)培訓(xùn)中心，組建了一支8人的專家型培訓(xùn)師隊(duì)伍，自編自寫小企業(yè)培訓(xùn)教材與案例，試圖形成小企業(yè)信貸技術(shù)的優(yōu)化提升能力。

　　至2008年末，包商銀行已經(jīng)擁有一支包括近40余人專家型管理團(tuán)隊(duì)在內(nèi)277人的專業(yè)小企業(yè)信貸員隊(duì)伍，并按培訓(xùn)、考核、持證上崗的原則選拔了99名兼職信貸人員，建成了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)最大的一支專業(yè)化從事小企業(yè)貸款的隊(duì)伍。

　　不過，復(fù)制速度、人員培訓(xùn)等諸多問題依然存在，未來的市場(chǎng)競爭將更為激烈，包商銀行微小貸款業(yè)務(wù)在高速發(fā)展的過程中，毫無疑問亦將接受更多的自身及外來考驗(yàn)。