后山寨時(shí)代的企業(yè)新活法 設(shè)計(jì)公司逐漸滲透供應(yīng)鏈

　　國(guó)外某著名手機(jī)廠商，曾計(jì)劃打入中國(guó)低端手機(jī)市場(chǎng)，但最后卻放棄了這一念頭，因?yàn)樗麄兾心彻菊{(diào)查了中國(guó)的“山寨手機(jī)”企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)“山寨們”太“猛”了。不但出貨速度驚人，并且外觀設(shè)計(jì)非常迎合市場(chǎng)，而制造成本也非常低。

　　所謂山寨手機(jī)廠商，以前多指沒(méi)有正式手機(jī)牌照的廠家，現(xiàn)在多指那些沒(méi)有自己的技術(shù)和品牌，完全靠組裝零件過(guò)活的廠家。

　　山寨手機(jī)廠商可以在半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，完成從手機(jī)設(shè)計(jì)到投入市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程，而那些大牌廠商則需要花幾年的時(shí)間。并且山寨手機(jī)售價(jià)只要幾百元，卻功能強(qiáng)大，QQ、藍(lán)牙、播放器、游戲等等一應(yīng)俱全。

　　隨著3G時(shí)代的來(lái)臨，手機(jī)的職能將發(fā)生轉(zhuǎn)變，不再單純地提供產(chǎn)品，而是提供各種基于3G平臺(tái)的服務(wù)，也許到那時(shí)，山寨手機(jī)產(chǎn)業(yè)將逐漸沒(méi)落。

　　但“山寨們”還是向我們展示了獨(dú)特的商業(yè)思維，也許值得廣大的創(chuàng)業(yè)者借鑒。

　　“寶馬”手機(jī)，肯定好賣！

　　品牌手機(jī)廠商雖然對(duì)用戶需求做了大量研究，但其結(jié)果往往不如山寨手機(jī)老板靈光一閃來(lái)得準(zhǔn)確。因?yàn)檫@些山寨手機(jī)老板以前多是做手機(jī)銷售的，對(duì)市場(chǎng)非常敏感。他們知道，在二三級(jí)市場(chǎng)，品牌手機(jī)的設(shè)計(jì)理念，并不能引起多少消費(fèi)者的共鳴，消費(fèi)者往往有一些我們“意想不到的需求”。

　　當(dāng)那些年輕的設(shè)計(jì)師不知熬了多少個(gè)通宵，憑借在學(xué)校學(xué)到的國(guó)外先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，做了幾款手機(jī)設(shè)計(jì)圖，滿懷信心地交給山寨手機(jī)老板時(shí)（如果被看中的話，一款設(shè)計(jì)將得到大約600塊錢(qián)的報(bào)酬），BOSS（老板）說(shuō)：“都不行！”“把手機(jī)外殼做成寶馬的樣子?！倍袌?chǎng)證明，BOSS是對(duì)的。

　　相對(duì)于那些“古板”的品牌手機(jī)，山寨手機(jī)大膽地運(yùn)用各種他們能夠想到的元素。有的做成寶馬、奔馳的樣子，有的做成水立方、鳥(niǎo)巢的樣子；有的加入了五花八門(mén)的功能，如手電筒、驗(yàn)鈔機(jī)、跑馬燈、高倍望遠(yuǎn)鏡、7個(gè)低音炮喇叭等等，讓人“嘆為觀止”。

　　廣州某大學(xué)的兩位老師王康和沈力（均為化名），曾花了三個(gè)月時(shí)間跟蹤調(diào)查過(guò)山寨手機(jī)行業(yè)。他們分析說(shuō)，那些購(gòu)買(mǎi)山寨手機(jī)的人，雖然暫時(shí)買(mǎi)不起寶馬、奔馳汽車，但也知道這些東西代表了某種潮流，而帶有“寶馬元素”的手機(jī)，則能滿足他們此時(shí)的心理需求。

　　不過(guò)，這種方法也不是百試百靈。山寨手機(jī)廠商對(duì)于市場(chǎng)需求的把握，多源于其做銷售的經(jīng)驗(yàn)，但往往不夠。要發(fā)現(xiàn)更多切合市場(chǎng)的需求，需要花大量時(shí)間和精力，與消費(fèi)者呆在一起，了解其消費(fèi)方式。

　　手機(jī)賣不好，收回來(lái)?yè)Q個(gè)殼再賣

　　相比品牌手機(jī)，山寨手機(jī)還有個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是小批量、多樣化生產(chǎn)，并能夠不斷投入市場(chǎng)“試錯(cuò)”。山寨手機(jī)首批出貨只需2000臺(tái)，而品牌手機(jī)至少在10萬(wàn)臺(tái)以上。

　　“這是計(jì)算過(guò)的，這樣可以剛剛收回成本。”王康和沈力說(shuō)。一款山寨手機(jī)的模具，成本需要30多萬(wàn)元，再加上其他費(fèi)用，所有投入一共在60萬(wàn)元左右。而出售一臺(tái)山寨手機(jī)，廠商可以賺50元左右，銷售商可以賺100到200元。

　　如果第一批手機(jī)銷售成功，廠商就會(huì)追加生產(chǎn)。如果不成功也不要緊，把手機(jī)收回來(lái)，接著換上另外設(shè)計(jì)的外殼，重新投入市場(chǎng)，如此反復(fù)。

　　為什么“山寨廠商”可以如此靈活呢？因?yàn)樗麄儾挥酶墒裁础坝屑夹g(shù)含量”的工作，只要整合資源就行。因?yàn)椋秸謾C(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)高度模塊化了。所謂模塊化，是指為解決一個(gè)復(fù)雜問(wèn)題，系統(tǒng)被劃分成若干模塊，不同模塊的開(kāi)發(fā)商，不必了解其他模塊的知識(shí)，專心做好自己的領(lǐng)域，這樣就大幅降低了協(xié)調(diào)成本。

　　山寨空手套白狼，核心競(jìng)爭(zhēng)力何在？

　　山寨手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈，大致可以分為芯片制造商（聯(lián)發(fā)科）、方案設(shè)計(jì)公司、代工廠、銷售商和山寨手機(jī)廠商。

　　山寨手機(jī)廠商從聯(lián)發(fā)科購(gòu)買(mǎi)芯片后，就可以找方案設(shè)計(jì)公司，為手機(jī)植入諸如“高倍望遠(yuǎn)鏡”之類的各種功能，“這個(gè)過(guò)程非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有多少技術(shù)含量。”王康和沈力評(píng)價(jià)說(shuō)。

　　山寨手機(jī)廠商不用自己設(shè)廠，找代工廠加工就行了。有的代工廠只有一條生產(chǎn)線，就可以承接手機(jī)生產(chǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)報(bào)道，山寨手機(jī)生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)分得很細(xì)，甚至連螺絲、電阻都有專廠制造。

　　但是，這樣沒(méi)有什么門(mén)檻的行業(yè)，企業(yè)又有多少核心競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)控制產(chǎn)業(yè)鏈？據(jù)王康和沈力的調(diào)查，在深圳有3000多家“山寨手機(jī)”生產(chǎn)廠，能夠盈利的不到50家?！安粩嗟赜腥送顺觯植粩嗟赜腥思尤脒@個(gè)行業(yè)?！?

　　要想真正控制產(chǎn)業(yè)鏈，需要更大的投入。深圳工業(yè)設(shè)計(jì)公司嘉蘭圖，為我們提供了一個(gè)思路。

　　嘉蘭圖不僅僅為制造企業(yè)做設(shè)計(jì)，更多的是滲透到供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)。如嘉蘭圖在給一位德國(guó)品牌商設(shè)計(jì)了圖紙后，還為它提供從原料采購(gòu)到整機(jī)組裝，再到包裝、出口等整個(gè)過(guò)程的服務(wù)。這樣既能保護(hù)其設(shè)計(jì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又能保證自己始終不被拋棄。同時(shí)，其盈利點(diǎn)也增加了，可以收取供應(yīng)鏈服務(wù)費(fèi)，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)。

　　模塊化時(shí)代，該投入做研發(fā)了

　　山寨手機(jī)之所以能輕松整合產(chǎn)業(yè)鏈，源于聯(lián)發(fā)科提供的核心技術(shù)。

　　來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)的手機(jī)芯片制造商聯(lián)發(fā)科（MTK），被稱為“山寨手機(jī)之父”，它為所有的山寨手機(jī)廠商提供芯片。據(jù)報(bào)道，聯(lián)發(fā)科低價(jià)提供的“Turn-Key”，能將各種多媒體功能整合在一顆芯片上，大大縮短了手機(jī)從設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)到上市的全過(guò)程。

　　像聯(lián)發(fā)科這樣，當(dāng)別人都玩“輕資產(chǎn)”，在低端環(huán)節(jié)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，自己卻投入做研發(fā)，成為產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心，也是山寨企業(yè)的另一條突破之路。

　　相似的例子是研祥集團(tuán)。這家靠給臺(tái)灣品牌商做代理起步的企業(yè)，如今已是國(guó)內(nèi)最大的“特種計(jì)算機(jī)”制造商。當(dāng)初它為了不受制于人，就把做代理的錢(qián)，全部投入到核心技術(shù)的研發(fā)之中，雖然中間走了很多彎路，但最終大大提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在，來(lái)自華為、中興、中石油等國(guó)家重要領(lǐng)域的訂單正源源不斷地交給研祥。

　　品牌不好做？就做品牌商的品牌商

　　很多山寨手機(jī)廠商沒(méi)有品牌，他們似乎也不在乎品牌，但總有企業(yè)家想法不同。

　　志遠(yuǎn)公司曾長(zhǎng)期給“金立手機(jī)”做代工生產(chǎn)，近日開(kāi)始嘗試自創(chuàng)品牌。其董事長(zhǎng)何明壽告訴記者，他的公司最近推出了專為女性設(shè)計(jì)的新品牌手機(jī)“朵唯”，還邀請(qǐng)了香港演員舒淇為其代言，并計(jì)劃在今年下半年啟動(dòng)大規(guī)模的品牌推廣，其中的廣告?zhèn)鞑ヮA(yù)算將超過(guò)1億元。

　　何明壽認(rèn)為，品牌是保證競(jìng)爭(zhēng)力的源泉?！爸哉f(shuō)山寨機(jī)的模式不能長(zhǎng)久，我想還是產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題。手機(jī)生產(chǎn)的特性在于，需要供應(yīng)商提供很多的零部件，而一旦像今年3月份顯示屏供應(yīng)吃緊的狀況出現(xiàn)———像比亞迪等供應(yīng)商就只能保障品牌客戶的供應(yīng)，因?yàn)樗麄兌贾酪c品牌打交道?！?

　　但是，“品牌不一定非要用鋪天蓋地的廣告砸出來(lái)?！背擅罓I(yíng)銷顧問(wèn)公司總經(jīng)理耿一誠(chéng)對(duì)記者說(shuō)，他的公司曾成功運(yùn)作過(guò)王老吉和江中健胃消食片。而且，中國(guó)企業(yè)不一定非要做面向大眾的品牌，可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)向品牌商，在他們中建立好的代工品牌。

　　國(guó)內(nèi)首家在韓國(guó)上市的公司三諾集團(tuán)，雖然它生產(chǎn)的音響設(shè)備，在消費(fèi)者心目中沒(méi)有什么影響力，但那些品牌商卻把三諾當(dāng)作一個(gè)很好的品牌，請(qǐng)它給自己做ODM代工。飛利浦、LG、三星、聯(lián)想、海爾、TCL、方正、清華同方、沃爾瑪?shù)榷荚谌Z的客戶名單中。

　　除了山寨，我還想談點(diǎn)別的

　　一位“山寨機(jī)”老板的自述“我的麥?zhǔn)謾C(jī)”生涯

　　山寨兇猛，褒貶不一。

　　廣州某高校的兩位老師王康和沈力曾于去年下半年對(duì)山寨市場(chǎng)做了歷時(shí)三個(gè)月的實(shí)地調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，雖然山寨老板的設(shè)計(jì)看似“很土很夸張”，但他們也為國(guó)際一線品牌帶來(lái)了設(shè)計(jì)啟發(fā)，甚至讓老師們反思起設(shè)計(jì)教育的思路；雖然山寨產(chǎn)品質(zhì)量粗糙，但他們卻是將虛擬生產(chǎn)發(fā)揮到極致的一群人；雖然他們的售價(jià)不高，但模塊化、少批量、快出貨的生產(chǎn)方式卻令老師們驚嘆……

　　在三個(gè)月調(diào)查時(shí)間里，老師們與山寨老板“混”在一起，與山寨老板“取經(jīng)”、交流。我們?cè)噲D從老師們的回憶片段中，為您勾勒一個(gè)清晰的山寨老板的心態(tài)和他的生產(chǎn)模式。讓我們走近這位開(kāi)著SUV、用著國(guó)際品牌高端手機(jī)的“虛擬山寨老板”的麥?zhǔn)謾C(jī)（McPhone）生意，一窺究竟。

　　“像我這種公司多了去了”

　　在深圳寶安或者是東莞一些地方，像我這種“公司”多了去了。

　　在一個(gè)手機(jī)代工廠的一樓，我租了幾個(gè)房間作為我的辦公場(chǎng)所。我的公司人不超過(guò)20人，就十來(lái)個(gè)管采購(gòu)和出貨的，幾個(gè)搞結(jié)構(gòu)和外觀設(shè)計(jì)的，還有一兩個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)。樓上是代工廠自己的廠房。

　　別看我的駐地進(jìn)出查得挺嚴(yán)的，戴防塵帽穿防塵服，不準(zhǔn)員工自帶手機(jī)進(jìn)入，可到里面一看，就橫著四條簡(jiǎn)單的“生產(chǎn)線”。打工仔沿著流水線排排坐，將各種配送來(lái)的零部件組裝成一部手機(jī)，最后送到廠房里技術(shù)含量最高的一環(huán)———刷機(jī)檢測(cè)，一部大家叫做山寨機(jī)的手機(jī)就此正式下線。

　　今天一到辦公室，我又要開(kāi)始“研發(fā)”一款新的手機(jī)了，擺在我桌面上的已經(jīng)有一摞方案公司送來(lái)的母板設(shè)計(jì)“菜單”。這些方案，每一款母板的技術(shù)參數(shù)、基本功能都清清楚楚，母板的照片都配上了。就等著我來(lái)好好挑選。

　　“需要我的靈感好好包裝一下”

　　有了聯(lián)發(fā)科的公共平臺(tái)，數(shù)百家方案設(shè)計(jì)公司每天都有推銷人員給我看母板。這些母板方案里，雙卡雙待、超大容量電話本、超長(zhǎng)待機(jī)、支持外置內(nèi)存卡的功能自然不在話下，我更關(guān)注的是在這些基本功能以外他們的母板提供了哪些多媒體娛樂(lè)功能：MP3/MP4、收音機(jī)、超大觸摸屏、攝像頭、手機(jī)QQ也是能多全面就要多全面。

　　選中了某款母板之后，方案公司的sales（銷售人員）會(huì)提供工程圖文件給我的設(shè)計(jì)人員，這才是我靈感發(fā)揮的開(kāi)始。這些已經(jīng)很普遍的功能自然要靠我的靈感好好包裝一下，少不了讓方案公司隨時(shí)為我做些小修改。

　　這一次我準(zhǔn)備做一款“驗(yàn)鈔手機(jī)”，外觀上要求不是很高，倒是手機(jī)頂端要安裝一個(gè)可以驗(yàn)鈔的紫外線燈。我感覺(jué)驗(yàn)鈔功能要讓消費(fèi)者覺(jué)得好用，就要和手電筒握手里一樣，大拇指一摁，燈就亮。所以這個(gè)驗(yàn)鈔燈的按鍵一定要在手機(jī)的左上側(cè)或者是右上側(cè)。

　　我的設(shè)計(jì)人員聽(tīng)完我的想法后，就要找方案公司做一些修改，在我選中的母板上加個(gè)IC、電路和燈之后，他們才開(kāi)始做手機(jī)的結(jié)構(gòu)和外觀設(shè)計(jì)。其實(shí)結(jié)構(gòu)和外觀設(shè)計(jì)也可以外包給ID設(shè)計(jì)公司去做，反正價(jià)錢(qián)都差不離，選中的方案最低可以只給600塊，沒(méi)被我選中當(dāng)然是不用給錢(qián)的。

　　“好賣就是硬道理呀！”

　　我為什么要做驗(yàn)鈔手機(jī)？憑感覺(jué)唄。

　　我之前在一個(gè)國(guó)際知名手機(jī)品牌做了近十年的渠道，對(duì)消費(fèi)者的需求有一些把握。之前我推的“8聲道手機(jī)”，就是大功放音效那種，可好賣了，出貨量少說(shuō)也有數(shù)十萬(wàn)臺(tái)；還有那個(gè)“跑馬燈”設(shè)計(jì)的手機(jī)，一來(lái)電話，手機(jī)就跟迪斯科里面的燈效一樣，隨著鈴聲節(jié)奏閃得耀眼，也相當(dāng)好賣！你還別說(shuō)，大牌子有時(shí)候就不怎么有我夠膽！國(guó)產(chǎn)手機(jī)就更不用說(shuō)了，多數(shù)不都在高仿么？

　　但說(shuō)實(shí)話，有時(shí)候也真是誤打誤撞的。像我之前推了一款老人手機(jī)，賣點(diǎn)就是機(jī)頂上是一個(gè)手電筒一樣的燈泡，方便他們夜間上廁所，這個(gè)就不怎么好賣，沒(méi)三個(gè)月我讓下屬趕緊給我從渠道里撤回來(lái)！

　　這個(gè)還真靠感覺(jué)和速度。你說(shuō)那個(gè)8聲道手機(jī)為啥好賣？其實(shí)想想也挺實(shí)在的，多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者都是體力勞動(dòng)者，平常工作解悶都把手機(jī)當(dāng)收音機(jī)使，我再把音響做得跟跑車音響那樣，更符合他們的審美情趣了，不好賣才怪！再說(shuō)這個(gè)速度，咱中國(guó)辦奧運(yùn)，你看那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鳥(niǎo)巢手機(jī)、水立方手機(jī)，出得比誰(shuí)都快，賣得也比誰(shuí)都快。為啥？不就是鳥(niǎo)巢、水立方是個(gè)流行元素么？

　　老外都喜歡有設(shè)計(jì)感的東西，人機(jī)工程學(xué)什么的玩得好，不過(guò)我覺(jué)得大部分國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，還是喜歡花哨些的設(shè)計(jì)，鑲鉆手機(jī)、香水手機(jī)、神五手機(jī)、開(kāi)光手機(jī)、超長(zhǎng)焦拍照手機(jī)，是有些俗氣，但好賣就是硬道理呀！

　　在1500元的市場(chǎng)上，“我們是老大”

　　等我拿到樣板機(jī)的模具時(shí)，一個(gè)星期過(guò)去了。這時(shí)我得吩咐采購(gòu)的人趕緊備料，好快些“量產(chǎn)”。

　　備料這一塊倒不愁沒(méi)貨到，在工廠周邊一帶，賣主板的、賣按鍵的廠子都齊了。在深圳，說(shuō)是山寨機(jī)聚集地一點(diǎn)也不為過(guò)。這里數(shù)千家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，從方案設(shè)計(jì)、軟件開(kāi)發(fā)、貼片組裝、印刷包裝，到物流裝配、各地銷售、售后服務(wù)等哪一類不愁找不到，那就是一呼百應(yīng)的。

　　在這一行，速度就是生命。材料備齊就都運(yùn)到加工廠這邊來(lái)，樓上廠房的生產(chǎn)線已經(jīng)等著我了。我對(duì)這款驗(yàn)鈔手機(jī)還不是很有底，先裝個(gè)一千臺(tái)試試市場(chǎng)的反應(yīng)再說(shuō)吧。這樣半個(gè)月過(guò)去了，我的貨已經(jīng)鋪到終端市場(chǎng)上去了。

　　沒(méi)有渠道的人，都不敢玩山寨機(jī)。很多同行都是從做經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而投身山寨機(jī)生產(chǎn)的。我也是之前做過(guò)手機(jī)銷售，掌握了一些批發(fā)商和零售商，所以一出貨基本都發(fā)他們那邊去，先進(jìn)入眾多批發(fā)市場(chǎng)和手機(jī)集散地，最后流散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　自我感覺(jué)吧，售價(jià)在1500塊上下的手機(jī)已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)主流，這一塊國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)都在搶，海外巨頭們也來(lái)勢(shì)兇猛的，但這并非擠占了我們的市場(chǎng)，反而我認(rèn)為，在這一層級(jí)的市場(chǎng)上，我們才是“老大”。

　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利當(dāng)然也是一降再降。我可以毫不客氣地說(shuō)，現(xiàn)在數(shù)千家做山寨機(jī)的，能賺到錢(qián)的也就數(shù)十家。老實(shí)說(shuō)，賣一臺(tái)手機(jī)我就掙個(gè)50元，給到批發(fā)商的空間有90-130元，聽(tīng)說(shuō)他們給零售商最高的時(shí)候還有100塊的利潤(rùn)。這個(gè)不用說(shuō)，你得讓他們覺(jué)得賣這個(gè)比賣品牌機(jī)好賺，銷路才打得開(kāi)，對(duì)吧？

　　“我還沒(méi)到那一步”

　　我們這一行各有各的做法，有的做高仿，還賣到印度、俄羅斯那邊去；中東那邊還真喜歡我們研發(fā)的奇形怪狀的手機(jī)；而非洲那邊的市場(chǎng)，只要便宜就賣得出去。都說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)，不需要害怕競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)都會(huì)有機(jī)會(huì)！

　　那幾位來(lái)找我調(diào)研的大學(xué)老師跟我說(shuō)，可以給我提供一份消費(fèi)者的需求報(bào)告。我說(shuō)，要是這個(gè)結(jié)果和我想的一樣，那就是對(duì)的，跟我想的不一樣，那我就不接受。

　　你看之前的大牌手機(jī)，聽(tīng)個(gè)音樂(lè)不都要戴耳塞嗎？現(xiàn)在有個(gè)外放音響都是很自然的功能的。大學(xué)老師問(wèn)我，怎么當(dāng)時(shí)不給自己的創(chuàng)意注冊(cè)個(gè)專利？咳！我這做的是山寨機(jī)，還談什么專利吶！

　　他們又問(wèn)我，準(zhǔn)備什么時(shí)候做品牌？答案是，做不下去要么轉(zhuǎn)行，有積累了或許可以考慮。不做品牌，運(yùn)營(yíng)成本當(dāng)然會(huì)低得多，同一款手機(jī)的市場(chǎng)運(yùn)作成本，如果天語(yǔ)要80萬(wàn)，我只要10萬(wàn)。這筆賬都可以算的，國(guó)家規(guī)定的17%的增值稅、入網(wǎng)檢查費(fèi)每部30-40元、銷售稅、發(fā)票稅，還有市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等費(fèi)用。這還不算時(shí)間成本，做了品牌開(kāi)發(fā)周期少說(shuō)拖延多半年。

　　當(dāng)然了，有些同行在開(kāi)始做貼牌的同時(shí)，也會(huì)做自己的品牌爭(zhēng)取“上岸”，貼牌的東西是用來(lái)賺錢(qián)的，品牌則是為了將來(lái)。

　　只不過(guò)，我暫時(shí)還沒(méi)到這一步。

　　知多D

　　麥?zhǔn)謾C(jī)：Mc Phone，與Mc Fashion類似，McDonald’s+Phone的合成詞。意即“像麥當(dāng)勞一樣快速、價(jià)廉、物美”的手機(jī)。

　　制造企業(yè)說(shuō)

　　三諾隱身在品牌背后的“八爪魚(yú)”

　　三諾也曾面臨關(guān)門(mén)大吉的危機(jī)。1998年，三諾掌門(mén)人劉志雄推出“家庭音響”這個(gè)在當(dāng)時(shí)算得上新穎的概念產(chǎn)品，讓三諾的訂單接踵而至。

　　但這對(duì)于一個(gè)成立于1996年的小模具廠、當(dāng)時(shí)不過(guò)做了一年多品牌音響產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能超出負(fù)荷不說(shuō)，質(zhì)量也很難跟得上，導(dǎo)致退換貨不斷。

　　這時(shí)候劉志雄才認(rèn)識(shí)到，光靠好的宣傳和營(yíng)銷計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，內(nèi)功修煉才是緊要的。為此，三諾在行業(yè)內(nèi)“低調(diào)”了十年，直到去年三諾登陸韓國(guó)證交所。十年后再“亮相”，三諾已經(jīng)可以做得更多。

　　貼牌的壓力

　　關(guān)于三諾的創(chuàng)富史廣為流傳的媒體版本是：劉志雄用“3個(gè)月零工資試用期”的條件開(kāi)始學(xué)做模具，到1995年收購(gòu)瀕臨倒閉的模具廠再到成立三諾公司。

　　三諾自起步初始，做的就是音響的貼牌生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)，三諾和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品身影，競(jìng)相充斥在當(dāng)時(shí)“中關(guān)村十大電腦品牌”當(dāng)中。

　　就算在電腦DIY市場(chǎng)，三諾副總裁李菲回憶在當(dāng)時(shí)的一次考察中，中關(guān)村電腦城就有近90個(gè)音響品牌，產(chǎn)品間看不出有什么區(qū)別，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。“當(dāng)時(shí)自有品牌，一件產(chǎn)品有5塊錢(qián)利潤(rùn)就不錯(cuò)了?！?001年，三諾開(kāi)始在貼牌之外嘗試自有品牌的拓展。

　　貼牌與自有品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力，讓三諾董事長(zhǎng)劉志雄開(kāi)始思考跳出價(jià)格戰(zhàn)泥潭的方法。模具設(shè)計(jì)的專長(zhǎng)讓劉想到用設(shè)計(jì)來(lái)提高產(chǎn)品的附加值：專門(mén)為客戶做設(shè)計(jì)規(guī)劃。投身做設(shè)計(jì)的成本要自己消化，而另一方面，自有品牌鋪貨的渠道成本也讓三諾吃不消。在怎么規(guī)避成本風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題上，劉志雄想到了富士康，于是下決心做專業(yè)的配件供應(yīng)商。

　　隱身大客戶身后

　　而要做配件供應(yīng)商，只有與大廠牌合作才能得到更大的市場(chǎng)份額和穩(wěn)定的收益，為此產(chǎn)能和質(zhì)量也要跟得上大廠牌的要求。2004年，投資近億元的工業(yè)園區(qū)正式投入使用，而在九江的制造基地也投產(chǎn)。

　　正因?yàn)榻槿氘a(chǎn)品前端的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，三諾與客戶的關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的代工關(guān)系，而逐漸演變成合作伙伴。但僅靠提供音響的設(shè)計(jì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一臺(tái)臺(tái)式電腦的生產(chǎn)，涉及到機(jī)箱、顯示器、鍵盤(pán)等組件上的外觀協(xié)調(diào)，為了加深合作伙伴的關(guān)系，三諾索性將臺(tái)式機(jī)的主要組件都列入設(shè)計(jì)范圍。去年，三諾并購(gòu)控股原臺(tái)資企業(yè)技展，將電腦機(jī)箱、電源、顯示器等電腦外設(shè)產(chǎn)品集合成整體方案提供。

　　逐漸地，三諾的客戶等級(jí)便逐年提升。目前，飛利浦、LG、三星、聯(lián)想、海爾、TCL、方正、清華同方、沃爾瑪?shù)榷荚谌Z的客戶名單中。

　　做ODM，成為產(chǎn)品解決方案提供商的好處是顯而易見(jiàn)的，“同行的制造毛利在7%-8%，而我們可以達(dá)到15%，如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更新速度處于領(lǐng)先而未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的情況下，就有更多的要價(jià)空間?！崩罘聘嬖V記者，即使在去年金融海嘯爆發(fā)的背景下，三諾的產(chǎn)品仍對(duì)沃爾瑪和羅技等客戶抬高了報(bào)價(jià)，對(duì)沃爾瑪即抬高了15%的幅度。

　　設(shè)計(jì)帶來(lái)的改變讓三諾成立專業(yè)的設(shè)計(jì)公司麥錫?！坝行┛蛻糇陨硪灿兄圃炷芰蛘咂渌暮献骰锇?，不可能所有產(chǎn)品都交由我們做ODM，但我們可以銷售給他們?cè)O(shè)計(jì)的方案?！?

　　八爪魚(yú)規(guī)劃

　　市場(chǎng)總是瞬息萬(wàn)變。音頻產(chǎn)品本身技術(shù)含量并不是太高，而臺(tái)式機(jī)逐步被筆記本電腦所取代的趨勢(shì)，都促使三諾不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品定位。

　　為此，三諾為自己做了新的規(guī)劃：在個(gè)人娛樂(lè)和家庭娛樂(lè)領(lǐng)域上做產(chǎn)品的拓展，用劉志雄的話說(shuō)，“即是在消費(fèi)者需要聲音時(shí)就能聽(tīng)到三諾音響”。筆記本電腦、汽車音響配套、智能家居的市場(chǎng)正是三諾目前著力開(kāi)拓的市場(chǎng)，“像是八爪魚(yú)一樣涉足各個(gè)領(lǐng)域?！?

　　“客戶的渠道可以讓筆記本的銷售找到依托?！倍爸悄芗揖咭繇懡鉀Q方案，將三諾的所有產(chǎn)品串在一起做成工業(yè)藝術(shù)品，未來(lái)還能開(kāi)拓地產(chǎn)商客戶。”

　　實(shí)現(xiàn)這一過(guò)渡，赴韓國(guó)上市正是三諾的手段之一。“可以挖掘到那邊先進(jìn)的電子技術(shù)，到中國(guó)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。”李菲介紹說(shuō)，“潛水”十年的三諾已能做得更多，而它的未來(lái)，正是要隱身大客戶背后去擴(kuò)充自己的規(guī)模，從而降低成本，形成利潤(rùn)空間。

　　技術(shù)派說(shuō)

　　研祥越難做的生意，機(jī)會(huì)越大

　　一家民營(yíng)企業(yè)，能否在技術(shù)要求很高的行業(yè)，向上突破尋找機(jī)會(huì)？讓我們看看研祥集團(tuán)的做法。這家從做代理起步的企業(yè)，成立于1993年，如今已是國(guó)內(nèi)最大的“特種計(jì)算機(jī)”制造商，并于2003年在香港聯(lián)交所上市。其客戶主要是華為、中興、中石油、廣電運(yùn)通等的企業(yè)，并且國(guó)內(nèi)有70%的ATM機(jī)的內(nèi)核，都是使用它的產(chǎn)品。

　　面對(duì)這種高門(mén)檻行業(yè)，研祥采取的策略是，先給臺(tái)灣企業(yè)做代工，積累資本和技術(shù)；然后投入到自己的研發(fā)當(dāng)中，掌握核心技術(shù)，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品；最后通過(guò)各種專業(yè)展會(huì)，以及讓客戶長(zhǎng)期免費(fèi)試用的方式，逐步推廣自己的企業(yè)。

　　珠三角企業(yè)早期發(fā)展的樣板：做代理

　　1993年，研祥創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)陳志列，曾是中國(guó)航天部“最年輕的高級(jí)工程師”，后來(lái)他南下深圳創(chuàng)辦了研祥集團(tuán)，取自“研究的發(fā)祥地”之意。

　　最初，研祥只是給臺(tái)灣某特種計(jì)算機(jī)品牌做代理商，并沒(méi)有自己的產(chǎn)品。據(jù)介紹，公司剛剛起步時(shí)，研祥只有幾個(gè)人，陳志列帶著他們開(kāi)始了艱難的生存之路。當(dāng)時(shí)，大到洽談業(yè)務(wù)，小到去銀行取錢(qián)，陳志列都親力親為。到1995年，研祥基本解決了生存的問(wèn)題。

　　做了4年多代理后，研祥已經(jīng)在行業(yè)分析、銷售渠道和技術(shù)水平等方面積累了一定基礎(chǔ)。“當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)非常高，活得也挺滋潤(rùn)。”研祥集團(tuán)總經(jīng)理孫偉對(duì)本報(bào)記者說(shuō)。這也是當(dāng)時(shí)許多珠三角企業(yè)賺錢(qián)的一種較好的模式。

　　做代理賺的錢(qián)，全部投入研發(fā)

　　陳志列常向人講起這樣一個(gè)故事：有一次他去德國(guó)參加展會(huì)，去當(dāng)?shù)厣痰曩I(mǎi)一個(gè)錘子。售貨員問(wèn)他要進(jìn)口的還是德國(guó)產(chǎn)的，陳志列說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，只要質(zhì)量好就行?！笔圬泦T說(shuō)：“進(jìn)口的不好，貴而且質(zhì)量不能保證，德國(guó)產(chǎn)的就很好，不但價(jià)錢(qián)實(shí)惠，而且質(zhì)量也非常好。”1998年，不滿于單純做代理的陳志列，提出了投資3000萬(wàn)研發(fā)、制造PC總線系列工控機(jī)，著手于自創(chuàng)品牌的策略。

　　但這一步走得并不輕松，研祥花了3年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。孫偉回憶說(shuō)，研祥當(dāng)時(shí)做研發(fā)失敗了很多次，光測(cè)試手段都要反復(fù)進(jìn)行操作。因?yàn)楣た赜?jì)算機(jī)領(lǐng)域，產(chǎn)品批量小、種類多，而且客戶要求很多個(gè)性化的服務(wù)。最初，研祥主要參考國(guó)外產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r，同時(shí)跟英特爾等巨頭企業(yè)展開(kāi)合作，很多科技企業(yè)經(jīng)歷過(guò)類似的過(guò)程。孫偉說(shuō)：“學(xué)習(xí)要聰明一點(diǎn)，要融入自己的智慧”。2000年以后，由于時(shí)機(jī)成熟，研祥就開(kāi)始投入自主研發(fā)的階段。

　　“越難做的行業(yè)，機(jī)會(huì)越大，利潤(rùn)也越高。”孫偉說(shuō)。剛開(kāi)始，為了保證研發(fā)的持續(xù)性，研祥一邊繼續(xù)做代理，一邊把賺的錢(qián)投入研發(fā)。直到今天，研祥仍然會(huì)把每年10%的收入，投入到研發(fā)當(dāng)中去。

　　研祥品牌總監(jiān)郁武忠還給記者講了一個(gè)細(xì)節(jié)。陳志列2007年被中央電視臺(tái)評(píng)為“經(jīng)濟(jì)年度人物”，獲得100萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，他就把這個(gè)獎(jiǎng)金直接撥給了研發(fā)部門(mén)。

　　最近，研祥還在深圳的光明地區(qū)，投資10億元，建設(shè)了新的研發(fā)基地，將于7月5日開(kāi)業(yè)。

　　突破一些企業(yè)的“洋貨崇拜”

　　但僅僅在技術(shù)上突破是不夠的。記者走訪了一些企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，在很多行業(yè)，雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)已經(jīng)有很大突破，甚至能做到跟國(guó)外巨頭一樣，但其客戶（尤其是大型國(guó)有企業(yè)）還是看重國(guó)外品牌，他們認(rèn)為自己不差那個(gè)錢(qián)。

　　研祥也面臨過(guò)同樣的問(wèn)題。“我們的優(yōu)勢(shì)首先在于性價(jià)比。”孫偉說(shuō)，同樣的產(chǎn)品，西門(mén)子的要價(jià)是研祥的3倍，但技術(shù)上二者并無(wú)差別。

　　但光有技術(shù)還不夠。孫偉說(shuō)，曾經(jīng)有某個(gè)行業(yè)，非常迷信外國(guó)品牌，根本不看國(guó)內(nèi)品牌。于是研祥找到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，“我們派遣技術(shù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期呆在那里，讓他們免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品，想用多久就用多久?！痹谠囉昧?個(gè)月之后，這家龍頭企業(yè)終于肯定了研祥的技術(shù)，并開(kāi)始接受研祥的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　在談到如何跟國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題時(shí)，孫偉說(shuō)。國(guó)內(nèi)企業(yè)由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加熟悉，可以做出更快的反應(yīng)，并據(jù)此在產(chǎn)品之外提供良好的服務(wù)。在做好技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，用更多心思經(jīng)營(yíng)售后服務(wù)，也是眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的好方法。

　　重視政府這只“看得見(jiàn)的手”

　　據(jù)介紹，研祥總經(jīng)理孫偉在政府關(guān)系方面的處理非常出色。在研祥出過(guò)一本叫《非經(jīng)典管理》的書(shū)中寫(xiě)道，“無(wú)論過(guò)去、現(xiàn)在還是未來(lái)，政府及其政策都是企業(yè)最為重要的環(huán)境要素之一?！薄把邢樵谧约旱陌l(fā)展中非常重視政府導(dǎo)向，因?yàn)楂@得了很多環(huán)境優(yōu)勢(shì)，從而在面對(duì)國(guó)際先進(jìn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能夠不落下風(fēng)，從小到大、從弱到強(qiáng)，成為國(guó)內(nèi)該行業(yè)的領(lǐng)頭羊?！?

　　知多D

　　特種計(jì)算機(jī)是一種通俗的叫法，學(xué)名叫“嵌入式智能平臺(tái)（EIP）”，它幾乎運(yùn)用于各個(gè)行業(yè)。從軍工領(lǐng)域，到飛機(jī)、通訊、供電系統(tǒng)、石油開(kāi)采，再到ATM機(jī)、高速公路收費(fèi)關(guān)卡、地鐵門(mén)禁，還有醫(yī)療、金融等領(lǐng)域，都要運(yùn)用特種計(jì)算機(jī)進(jìn)行核心計(jì)算。

　　設(shè)計(jì)師說(shuō)

　　嘉蘭圖一款“老人機(jī)”的商業(yè)模式

　　一位不知情的山寨機(jī)老板，拿著嘉蘭圖的“親情機(jī)”設(shè)計(jì)圖紙找到王永才：“給我也設(shè)計(jì)一款這個(gè)！”這讓身為嘉蘭圖設(shè)計(jì)有限公司副總裁的王很是惱火。

　　當(dāng)諾基亞、摩托羅拉等海外品牌與國(guó)產(chǎn)品牌正在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)慘烈廝殺時(shí)，由嘉蘭圖設(shè)計(jì)的一款老人機(jī)卻在歐洲市場(chǎng)暢銷。這款專為老人群體設(shè)計(jì)的“親情機(jī)”從去年底面市以來(lái)，已經(jīng)在德國(guó)、法國(guó)等地銷售了五十余萬(wàn)臺(tái)。

　　后來(lái)國(guó)內(nèi)手機(jī)廠牌蜂擁跟進(jìn)這一概念手機(jī)的開(kāi)發(fā)，山寨機(jī)的老板們自然也沒(méi)有錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，這才出現(xiàn)了文章開(kāi)頭的一幕。不過(guò)，一樣是將“靈感化為商機(jī)”的設(shè)計(jì)公司嘉蘭圖，盈利模式卻與山寨老板們不太一樣。

　　設(shè)計(jì)不光是畫(huà)圖紙

　　按鍵要夠大；屏顯要夠簡(jiǎn)單，最好只剩下電話號(hào)碼；功能不要太花哨，要做“減法”；手機(jī)背面加一個(gè)SOS求救鍵；要有外放調(diào)頻的收音機(jī)；另外，加上個(gè)關(guān)機(jī)時(shí)也能亮著的手電筒，方便老人起夜。這些功能設(shè)置，都是嘉蘭圖設(shè)計(jì)研究中心的同事們?cè)谏鐓^(qū)花園與阿公阿婆聊天得到的啟發(fā)。

　　“這是產(chǎn)品決策的一部分?！蓖跤啦砰_(kāi)始向記者描繪一款產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程。這項(xiàng)被視為“戰(zhàn)略”的策劃服務(wù)，已經(jīng)被嘉蘭圖獨(dú)立出來(lái)成了單獨(dú)的服務(wù)部門(mén)?！霸O(shè)計(jì)公司不能光停留在畫(huà)圖的層面上，要去思考產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。”

　　曾有廣東某智能家具品牌找到嘉蘭圖，給了十款產(chǎn)品讓嘉蘭圖做外觀設(shè)計(jì)。但嘉蘭圖經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略層面的調(diào)研后給到品牌商的建議是，當(dāng)中三款產(chǎn)品應(yīng)該替換掉，原因很簡(jiǎn)單：市場(chǎng)接受程度不高。后來(lái)，品牌商接受了嘉蘭圖的建議?！斑@一步為客戶挽回了因判斷錯(cuò)誤可能帶來(lái)的一大筆開(kāi)發(fā)和推廣成本?！?

　　嘉蘭圖采用同樣的步驟，當(dāng)窺探到老人手機(jī)的細(xì)分市場(chǎng)，也是在前期功能和定位規(guī)劃完整后，造型設(shè)計(jì)部和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)師們才開(kāi)始操刀，為老人群體打造一款外觀入眼的手機(jī)。

　　在當(dāng)年德國(guó)柏林國(guó)際電子消費(fèi)品展覽會(huì)（IFA）上，嘉蘭圖的“親情機(jī)”得到不少采購(gòu)商的關(guān)注，“會(huì)展期間就接到有訂單”。然后，通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特許經(jīng)營(yíng)方式，德國(guó)一手機(jī)品牌商得以在當(dāng)?shù)劁N售嘉蘭圖的這款手機(jī)。不過(guò)，對(duì)于嘉蘭圖來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目才剛剛開(kāi)始。

　　供應(yīng)鏈支持知識(shí)產(chǎn)權(quán)收費(fèi)

　　接下來(lái)，嘉蘭圖要為這位德國(guó)品牌商客戶做的是，供應(yīng)鏈的管理。珠三角電子產(chǎn)品強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群和制造能力，讓嘉蘭圖的親情機(jī)以盡可能低的制造成本供給德國(guó)客戶。

　　“做設(shè)計(jì)的，并非交了圖紙給客戶就算了事，免不了與供應(yīng)商打交道?！边@恰好為嘉蘭圖涉足供應(yīng)鏈管理沉淀了優(yōu)勢(shì)。嘉蘭圖的供應(yīng)鏈管理部，可以為這家德國(guó)客戶提供從原料采購(gòu)到整機(jī)組裝，再到包裝出口等整個(gè)過(guò)程的服務(wù)?！爱?dāng)然，如何讓產(chǎn)品達(dá)到歐洲的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而成功交付客戶也給我們帶來(lái)考驗(yàn)，怎么挑選到合適的供應(yīng)商也要有很多評(píng)估體系來(lái)幫助。”

　　當(dāng)一批批親情機(jī)順利到達(dá)德國(guó)客戶手里的時(shí)候，成本+供應(yīng)鏈服務(wù)費(fèi)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)，則構(gòu)成嘉蘭圖每出口一款親情機(jī)的全部收入。

　　“這不是客戶委托的設(shè)計(jì)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸我們公司?！蓖跤啦鸥嬖V記者，這正是嘉蘭圖嘗試盈利模式轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)探索，“以前按設(shè)計(jì)項(xiàng)目計(jì)費(fèi)的模式，是成本加成；但如果以每一款手機(jī)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)收費(fèi)，則是按價(jià)值來(lái)衡量我們的設(shè)計(jì)。”而產(chǎn)品越暢銷，則知識(shí)產(chǎn)權(quán)收入越多，自然也為公司的設(shè)計(jì)師業(yè)績(jī)成長(zhǎng)帶來(lái)可持續(xù)的動(dòng)力。

　　這也就不難理解，就像做軟件設(shè)計(jì)的公司，要自然地滲透到供應(yīng)鏈管理那樣。嘉蘭圖為德國(guó)客戶的供應(yīng)鏈管理服務(wù)所帶來(lái)的另一項(xiàng)好處：對(duì)出貨的數(shù)量能監(jiān)控得到，從而保證知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)的收入不被“注水”稀釋。

　　那如果這一盈利模式應(yīng)用在國(guó)內(nèi)品牌客戶這兒呢？畢竟不少國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品品牌商也擁有自身的制造環(huán)節(jié)。答案是，總有關(guān)鍵的一兩款零部件，由嘉蘭圖供應(yīng)給客戶。

　　外國(guó)客戶更看重你做杯子的方法

　　在這一整套服務(wù)客戶的過(guò)程中，還有一個(gè)部門(mén)在哪個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)閑著，那就是項(xiàng)目管理部。用王永才的話說(shuō)，就是這個(gè)部門(mén)的功能在于確保每個(gè)流程都盡可能做到標(biāo)準(zhǔn)化管理。一款兩年前嘉蘭圖耗資200多萬(wàn)建立的KIDS知識(shí)管理系統(tǒng)起到作用。

　　師傅帶徒弟可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)分享，而知識(shí)管理系統(tǒng)也是另一種分享的方式。一直受困于各個(gè)部門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏分享機(jī)制的嘉蘭圖，總有為一些“無(wú)用功”的虛耗而帶來(lái)效率下降的煩惱?！跋瘳F(xiàn)在公司在江蘇太倉(cāng)、成都、北京和上海的分公司設(shè)計(jì)師一同協(xié)作去做親情機(jī)的市場(chǎng)調(diào)查或是設(shè)計(jì)，各團(tuán)隊(duì)之間的分享總是不夠充分”。

　　這套由KMS（Knowledge Management Strategy知識(shí)管理戰(zhàn)略）專業(yè)公司配合定制的KIDS系統(tǒng)則解決了這一問(wèn)題，各協(xié)作部門(mén)的文檔都在系統(tǒng)中運(yùn)行，當(dāng)項(xiàng)目“解禁”之后，其他團(tuán)隊(duì)的同事也能分享到這一次運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。就算設(shè)計(jì)師跳槽了，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)也留在了公司。

　　更廣泛意義上的標(biāo)準(zhǔn)化，嘉蘭圖則通過(guò)ISO9000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定來(lái)實(shí)現(xiàn)。它也是國(guó)內(nèi)工業(yè)設(shè)計(jì)行業(yè)首家獲得該認(rèn)證的公司。

　　雖然“做任何事都會(huì)有計(jì)劃和評(píng)估記錄”，但卻帶來(lái)流程繁瑣而效率下降的悖論。對(duì)此王永才解釋道，流程繁瑣卻保證了設(shè)計(jì)的質(zhì)量，避免設(shè)計(jì)水平大起大落的狀況出現(xiàn)，這一做法也逐步得到客戶的認(rèn)同，嘉蘭圖的收費(fèi)報(bào)價(jià)也自然提高了。

　　“外國(guó)客戶不僅看重你做個(gè)杯子有經(jīng)驗(yàn)，更看重你用什么方法給客戶做的，質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有沒(méi)有保證，這都要有理性的證據(jù)?！蓖跤啦潘榻B的理性的證據(jù)，即是每次會(huì)見(jiàn)客戶，在抱著一摞成功案例簡(jiǎn)介之外，更多的這些案例背后的流程管理文檔。

　　嘉蘭圖正是通過(guò)涉足外觀設(shè)計(jì)的前后端，在標(biāo)準(zhǔn)化的操作下找到了工業(yè)設(shè)計(jì)公司新的盈利模式。

　　不過(guò)即便如此，嘉蘭圖還是會(huì)有新的煩惱。在親情機(jī)剛開(kāi)始熱銷歐洲的時(shí)候，王永才曾拒絕媒體的采訪。他的擔(dān)心正在于，其他廠牌跟進(jìn)而不能給嘉蘭圖帶來(lái)任何的收益?！皯?yīng)對(duì)抄襲沒(méi)有其他辦法，只能不斷更新產(chǎn)品的版本。”

　　山寨中能否產(chǎn)生巨頭？

　　山寨已經(jīng)后現(xiàn)代了

　　問(wèn)：您如何看待山寨現(xiàn)象？

　　童慧明：有個(gè)老師收藏了一款山寨手機(jī)，猛一看是一盒萬(wàn)寶路香煙，把手機(jī)蓋子打開(kāi)后，有20個(gè)像煙頭一樣的按鍵，從他的角度來(lái)講，這個(gè)已經(jīng)非常后現(xiàn)代了，變成了一種很荒誕的藝術(shù)。其實(shí)，有些山寨廠商根據(jù)他對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，也在做研發(fā)，在了解用戶需求之后，做出一些很稀奇古怪的手機(jī)來(lái)。比如有的也打奧運(yùn)會(huì)概念，做出“水立方”手機(jī)，這個(gè)不是模仿別的品牌。

　　封昌紅：我覺(jué)得存在的就是有道理的。我們現(xiàn)在的會(huì)員里面，80%都是靠山寨起家的。山寨畢竟面向廣泛的低層次消費(fèi)群體，畢竟買(mǎi)LV包包、穿名牌的人還是少數(shù)。它的“拿來(lái)主義”很快。我曾聽(tīng)說(shuō)，外觀設(shè)計(jì)只要有四個(gè)地方不一樣，就不算侵權(quán)，那太簡(jiǎn)單了，可以模仿很快。

　　駱歡：很多設(shè)計(jì)公司都做過(guò)山寨機(jī)設(shè)計(jì)。但這一塊利潤(rùn)不斷攤薄，不少公司都在謀求轉(zhuǎn)型，從被動(dòng)接單到主動(dòng)的自主設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型。自主設(shè)計(jì)對(duì)于設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑加大了，但如果有準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求和定位判斷，那么創(chuàng)造的利潤(rùn)會(huì)更高。

　　投入1美元在設(shè)計(jì)上，能收獲2500美元

　　問(wèn)：山寨們?nèi)绾无D(zhuǎn)型？

　　劉志雄：設(shè)計(jì)的元素是很重要的。曾有過(guò)這樣一個(gè)測(cè)算，企業(yè)每投入1美元在設(shè)計(jì)上，能產(chǎn)生2500美元的收益。珠三角制造業(yè)的基礎(chǔ)決定他能提供物美價(jià)廉的終端產(chǎn)品，但對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)流程的管理、品牌后端的管理都是不能忽視的。現(xiàn)在的工業(yè)產(chǎn)品，需要一種集成式的創(chuàng)新，再加上增值等高端服務(wù)。

　　童慧明：如果還是按照原先的思路走下去，肯定會(huì)越走越窄。即使沒(méi)有門(mén)檻，要走藍(lán)海，只有一條路，就是研究人們對(duì)手機(jī)使用的需求，我們看到一個(gè)趨勢(shì)，手機(jī)和上網(wǎng)本正在開(kāi)始融合，誰(shuí)在這個(gè)方面做出好的產(chǎn)品，其實(shí)代表著他下一代的躍升。

　　封昌紅：政府應(yīng)該介入的一點(diǎn)是：制定游戲規(guī)則，比如在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面。另外還是要高品質(zhì)一點(diǎn)。畢竟要保證消費(fèi)者的權(quán)益，雖然我花了比較少的錢(qián)，可是用兩三次，打電話突然斷線、總要啟動(dòng)等，要頻繁更換，會(huì)造成資源浪費(fèi)。比如手機(jī)，可以通過(guò)材料等方面的改良，讓價(jià)值提升，成本不提升。但手機(jī)全方位的指數(shù)都有提升了。

　　基本沒(méi)有企業(yè)家想過(guò)5年后的事情

　　問(wèn)：未來(lái)山寨中能否產(chǎn)生巨頭？

　　童慧明：山寨機(jī)所謂的設(shè)計(jì)，跟蘋(píng)果差得很遠(yuǎn)?，F(xiàn)在的山寨機(jī)廠商，不可能產(chǎn)生出蘋(píng)果這樣的企業(yè)，因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)的價(jià)值觀差得太遠(yuǎn)。絕大多數(shù)的企業(yè)，還是把產(chǎn)品當(dāng)作一種純粹的商業(yè)行為，就是在這個(gè)過(guò)程中，怎么樣做最賺錢(qián)。這已經(jīng)不是企業(yè)本身的問(wèn)題了。我們?cè)谥槿沁M(jìn)行的一次調(diào)研當(dāng)中，被調(diào)查的25家企業(yè)，沒(méi)有一家制定了長(zhǎng)期戰(zhàn)略的。我們都會(huì)問(wèn)到他對(duì)5年以后怎么想？基本上沒(méi)有人有這樣長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。如果一家企業(yè)的目標(biāo)，是想成為引導(dǎo)型的企業(yè)，它在各方面的能力必須要強(qiáng)化。它應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。

　　嘉賓：童慧明廣州美術(shù)學(xué)院設(shè)計(jì)學(xué)院院長(zhǎng)封昌紅深圳工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

　　劉志雄三諾數(shù)碼集團(tuán)董事長(zhǎng)駱歡心雷工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有限公司董事長(zhǎng)