用汽車4S模式直銷游艇 太陽鳥詳解獲風(fēng)投秘訣

　　作為游艇制造企業(yè)，珠海太陽鳥內(nèi)銷和外銷的訂單比是7：3，這是太陽鳥的“黃金法則”。

　　作為奢侈品的游艇，在國內(nèi)真的有這么大的市場潛力嗎？太陽鳥董事長李躍先說，與國外一流品牌相比，太陽鳥目前在工藝水平上還要差5%，但價(jià)格卻只有它們的40%，加上直銷與完整的售后增值服務(wù)，這讓太陽鳥能“做中國人買得起的游艇”。

　　而就在一個(gè)月前，達(dá)晨創(chuàng)投宣布投資3100萬元太陽鳥，創(chuàng)造了國內(nèi)風(fēng)投投資游艇行業(yè)的第一單。在達(dá)晨董事長劉晝看來，中國游艇產(chǎn)業(yè)在這一兩年很可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)拐點(diǎn)，兩三年后將會(huì)加速發(fā)展。“五六年后游艇將開始逐步大規(guī)模進(jìn)入中國家庭。中國的中產(chǎn)階級(jí)發(fā)展很快，這將是太陽鳥龐大的客戶基礎(chǔ)。”

　　覆蓋全系列產(chǎn)品

　　成立才6年的太陽鳥，產(chǎn)品線覆蓋從休閑觀光的游艇、到交通運(yùn)輸?shù)母咚俅В俚娇茖W(xué)研究的特種工作艇，三大系列共120多品類。

　　李躍先的觀點(diǎn)是：“游艇行業(yè)是個(gè)小批量的產(chǎn)業(yè)，材料分散，分類很細(xì)，如果品種不多，難施展拳腳。”

　　在游艇品類，太陽鳥采取全覆蓋的策略，從5-60米的游艇一應(yīng)俱全。李躍先稱，產(chǎn)品線長，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對強(qiáng)，市場潛力也大。

　　目前，太陽鳥的客戶，三成是私人客戶，七成是機(jī)構(gòu)用戶。“當(dāng)然是有錢人。”李躍先介紹，“身家起碼千萬，一年只賺一百八十萬的，只能做租用游艇的會(huì)員。”

　　“這群客戶最愛大尺寸游艇，50尺到100尺的游艇是我們賣得最好的區(qū)間，低端的游艇50萬元可以買到。”

　　個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化不矛盾

　　富人們花巨資買游艇，最怕的就是開出海后碰到“長得一模一樣”的游艇，這就好比女人害怕在宴會(huì)上“撞衫”一樣，客戶都要求做獨(dú)一無二的產(chǎn)品。

　　為特定的群體定制游艇，太陽鳥有自己標(biāo)準(zhǔn)。李躍先介紹，首先船體要標(biāo)準(zhǔn)化，輪機(jī)可以模塊化，而內(nèi)裝則要個(gè)性化。“標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化是不矛盾的。標(biāo)準(zhǔn)化，使我們可以采取流水線的工業(yè)化批量生產(chǎn)模式，這樣降低了企業(yè)的運(yùn)營成本；同時(shí)，我們也盡量滿足客戶個(gè)性化的需求，在設(shè)計(jì)選材上，讓客戶有更豐富、更個(gè)性的選擇。”

　　出于這樣的考慮，太陽鳥在游艇的標(biāo)準(zhǔn)化模型上，提供個(gè)性的設(shè)計(jì)。而針對一些客戶，他們每造一艘游艇就開一次模，盡管生產(chǎn)周期拉長、成本增加，但這種做法卻大大提高了太陽鳥游艇的國際競爭力，使其贏得更多的訂單。

　　在游艇內(nèi)部裝飾上走精致路線。據(jù)了解，早年國內(nèi)有些游艇的油漆只刷3遍，現(xiàn)在太陽鳥一刷就是十來遍，為的是要讓外殼亮如鏡面；過去一艘游艇統(tǒng)一使用一種木材，現(xiàn)在太陽鳥則提供20種以上的木材讓客戶選擇。

　　此外，太陽鳥還根據(jù)客戶需求，配備最新科技的渦輪引擎、衛(wèi)星定位系統(tǒng)、數(shù)字式航海圖，每個(gè)房間內(nèi)裝設(shè)有液晶電視、按摩浴缸、酒吧等。

　　批量生產(chǎn)、定制服務(wù)都離不開設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，目前太陽鳥在美國、意大利有營銷設(shè)計(jì)中心，在國內(nèi)有設(shè)計(jì)中心，采取自行設(shè)計(jì)、外包設(shè)計(jì)、人才合作的方式。

　　李躍先表示，目前太陽鳥的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有100來人，五年后，太陽鳥將會(huì)有1000款設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的模板，因?yàn)榕可a(chǎn)確實(shí)需要積累。[page]

　　用汽車4S模式直銷游艇

　　一家調(diào)查結(jié)構(gòu)的問卷結(jié)果顯示，對于中國的富人們來說，乘游艇出海已經(jīng)成為繼高爾夫之后最時(shí)尚的休閑方式和商務(wù)平臺(tái)。不過，游艇動(dòng)輒幾百上千萬的價(jià)格，無疑仍讓人生畏。

　　對此，太陽鳥采用薄利多銷的直銷模式。目前國際游艇的主流銷售方式是通過中間代理商進(jìn)行銷售，而這部分代理費(fèi)就占到了全部成本的30%，李躍先說。“采用直銷方式，制造廠家和消費(fèi)者的信息溝通對稱，成本上也是雙贏”。事實(shí)上，國外游艇代理銷售的人力、設(shè)計(jì)、材料等固定費(fèi)用，以及造船時(shí)間都要比國內(nèi)高出4倍。而太陽鳥采取批量生產(chǎn)、定制服務(wù)，并且有現(xiàn)貨供應(yīng)，定制船單最快的交貨時(shí)間壓縮到半年（很多船廠需要一年）。

　　今年年底，太陽鳥的游艇4S店將在珠海開張，這是國內(nèi)游艇業(yè)的第一家4S店。李躍先說：“4S店的一個(gè)好處是面對客戶直接銷售，這是我們直銷模式的支撐平臺(tái)。”以4S店為基地，太陽鳥會(huì)為客戶提供全方位的售前售后服務(wù)，這種服務(wù)是國外品牌目前難以提供的，也是太陽鳥的競爭優(yōu)勢之一。

　　此外，現(xiàn)在大多數(shù)品牌的游艇由于實(shí)力不夠，一般不可能先有大批量的現(xiàn)貨，等待客戶購買，多是采取先獲得訂單，然后再生產(chǎn)的方式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可以滿足客戶個(gè)性化需求，弊端是交貨周期較長，且由于非批量生產(chǎn)，所以成本較高。

　　“在獲得達(dá)晨投資后，我們要做的最重要的一件事，就是進(jìn)入批量生產(chǎn)現(xiàn)貨的階段，這樣帶來的成本和交貨時(shí)間優(yōu)勢將把大多數(shù)競爭者拋在后面。屆時(shí)，我們也有能力提供游艇現(xiàn)貨在我們4S店展示。”李躍先表示。

　　打通上下游發(fā)展瓶頸

　　買下游艇只不過是第一筆投資。擁有游艇后，這些游艇主不得不面對以下問題：哪里可以停泊游艇？哪里提供保養(yǎng)維修？是否能考到駕照？

　　據(jù)了解，國內(nèi)目前有將近40家游艇俱樂部，在游艇碼頭發(fā)展方面，北方比南方發(fā)展完善，青島目前是國內(nèi)最大的游艇停泊碼頭，但也是僅僅200多艘的規(guī)模。而南方最大的深圳小梅沙浪騎碼頭，目前能泊艇100多艘，很多船東干脆把游艇拉到自家屋子后院的陸地上停放。

　　為了打通這些產(chǎn)業(yè)通道，太陽鳥選擇和國內(nèi)的游艇俱樂部合作，開展4S展銷，并在資金等方面進(jìn)行合作。同時(shí)，借此通道，太陽鳥也打開了售后保養(yǎng)維修市場——每年每艘游艇保養(yǎng)服務(wù)費(fèi)用占整船費(fèi)用的10%。

　　目前太陽鳥已經(jīng)和青島、三亞兩地的游艇俱樂部開展合作運(yùn)營，而在長沙自建的太陽鳥游艇俱樂部也正在動(dòng)工之中。

　　“2012年以后，我們將整合供應(yīng)與服務(wù)鏈，在價(jià)值鏈兩端打造競爭優(yōu)勢，不斷增強(qiáng)掌握與支配整條價(jià)值鏈的能力，成為國際新型船艇整體集成方案提供商。”對于太陽鳥的前景，李躍先笑著如此說。[page]

　　項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)

　　點(diǎn)評(píng)人：達(dá)晨創(chuàng)投公司“太陽鳥”項(xiàng)目主投經(jīng)理傅哲寬、王玲

　　作為國內(nèi)VC投資游艇行業(yè)的第一單案子，我們投資的理由有以下幾點(diǎn)：

　　1、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀。公司創(chuàng)始人熱愛船艇行業(yè)，且身邊聚集了一批志在振興船艇業(yè)的有識(shí)之士，主動(dòng)挑戰(zhàn)技術(shù)含量更高的游艇市場，形成了太陽鳥的產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠更好地抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、行業(yè)市場前景廣闊。預(yù)計(jì)到2020年，中國的游艇制造和消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模將達(dá)到2000億人民幣以上。另外，太陽鳥還擁有復(fù)合新材料小艇市場，這是一個(gè)替代市場，替代原有的鋼制和木制小艇市場，節(jié)能環(huán)保，這個(gè)市場規(guī)模在1000億人民幣以上。

　　3、商業(yè)模式優(yōu)勢明顯。太陽鳥游艇發(fā)展模式一改國際上傳統(tǒng)的家庭作坊式的生產(chǎn)經(jīng)營模式（如臺(tái)灣、歐洲等），從成立的第一天起，就在努力朝著大規(guī)模、流水線式的工業(yè)化批量生產(chǎn)模式發(fā)展，把提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低成本作為企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)，并在未來將向產(chǎn)業(yè)鏈的下游延伸，開拓游艇消費(fèi)服務(wù)市場，打通整個(gè)游艇產(chǎn)業(yè)鏈，此種商業(yè)模式使單個(gè)游艇企業(yè)有了迅速做大的可能性。

　　4、產(chǎn)品覆蓋全面。太陽鳥公司的產(chǎn)品線涵蓋FRP船艇的所有系列：游艇、商用艇和機(jī)構(gòu)用艇。這樣大范圍的產(chǎn)品系列，在全球范圍都是少見的。全產(chǎn)品系列企業(yè)比單純的游艇企業(yè)，或單純的商用艇企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，這就是為什么在今年的金融危機(jī)中公司還保持強(qiáng)勁增長的原因。此外，太陽鳥公司的產(chǎn)品在外觀和性能上相互融合，對客戶有很強(qiáng)的吸引力。

　　5、經(jīng)營水平穩(wěn)步提高。由于產(chǎn)品定位的合理調(diào)整以及執(zhí)行力的增強(qiáng)，公司的經(jīng)營水平穩(wěn)步提高，每年保持近50%增長。

　　6、規(guī)模優(yōu)勢初顯。太陽鳥船艇的年產(chǎn)量為國內(nèi)第一，這樣可以利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，降低采購成本，更好地分擔(dān)固定費(fèi)用。

　　7、符合國家產(chǎn)業(yè)政策。國家出臺(tái)的《船舶工業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》中提出：依托國內(nèi)重點(diǎn)需求，瞄準(zhǔn)國內(nèi)外兩個(gè)市場，采取引進(jìn)技術(shù)、聯(lián)合建造等方式，發(fā)展豪華旅游船等高技術(shù)、高附加值船舶，逐步填補(bǔ)國內(nèi)空白。并且國內(nèi)鋼板船、漁船等老舊船舶的更新?lián)Q代也迫在眉睫，將給小型船艇生產(chǎn)企業(yè)帶來近千億的市場份額。