Guy Kawasaki：白手起家的10個訣竅

　　曾經(jīng)有人對我說，創(chuàng)業(yè)者獲得風(fēng)險投資的幾率如同晴天時站在游泳池里被閃電擊中一樣。事實上，這種比喻仍然過于樂觀了。

　　不過，盡管你可能因為各種原因無法籌集到任何資金，但這并不意味著你應(yīng)該放棄。成功的關(guān)鍵是白手起家。

　　1注重現(xiàn)金流，而不是盈利能力。從理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。如果你能用理論來買單的話，這當(dāng)然很好。而在現(xiàn)實中，你需要用現(xiàn)金來買單，所以要把重點放在現(xiàn)金流上：必須的墊付資金要少、銷售周期要短、付款期要短、要能經(jīng)常性獲得收入，放棄那些需要一年時間才能完成并收回款項的大單?，F(xiàn)金就是一切。

　　2更現(xiàn)實的進(jìn)行預(yù)測。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者喜歡這樣預(yù)測：“假如美國有1%的汽車用戶安裝了我們的衛(wèi)星無線電系統(tǒng)，那就將是1，500，000 套系統(tǒng)。”而更現(xiàn)實的預(yù)測是這樣的：“我們開放10個安裝點，平均每個安裝點每天能安裝10套系統(tǒng)。”哪一種預(yù)測更有可能實現(xiàn)？

　　3先發(fā)貨，再測試。我怎么能建議發(fā)送并不完美的貨品呢？“完美”是“足夠優(yōu)良”的敵人。當(dāng)你的產(chǎn)品已“足夠優(yōu)良”時，就放輕松一點，因為當(dāng)你開始發(fā)貨時，現(xiàn)金也開始流入了。通過這一過程，你也能了解到客戶真正需要你解決什么問題。

　　4忘掉所謂“有成功經(jīng)驗的”團(tuán)隊。“有成功經(jīng)驗的”團(tuán)隊要求太高。不妨雇用那些年輕、要價不高、渴望工作且上手快、但并不一定有全面經(jīng)驗的人。

　　5從服務(wù)業(yè)務(wù)開始。假如你打算建立一家軟件公司，那就可以提供基于正在開發(fā)軟件的咨詢和服務(wù)等。這樣做有兩個好處：立即獲得收入，并可以進(jìn)行真正的客戶測試。一旦軟件經(jīng)受住了實地考驗，你就可以打造一家產(chǎn)品型公司了。

　　6聚焦于功能而不是形式。我喜歡好的產(chǎn)品形式：比如蘋果電腦、奧迪汽車等。但是白手起家者應(yīng)該聚焦于功能而不是形式：電腦用于處理工作；汽車用于交通運輸。椅子就是用來讓你坐的，并不需要看上去好像是某家現(xiàn)代藝術(shù)博物館的藏品。

　　7盡可能少雇用員工。許多創(chuàng)業(yè)者都基于最好的預(yù)期而儲備雇員。白手起家者們則盡可能少雇用員工，因為他們知道任何糟糕的情況都有可能發(fā)生。

　　8采用直銷方式。在白手起家者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是現(xiàn)在有了電子商務(wù)，你可以直銷商品并實現(xiàn)更高的毛利率。

　　9拿業(yè)界領(lǐng)先者做比。豐田汽車是這樣推銷Lexus系列產(chǎn)品的：花一半的價錢，就可買到奔馳汽車的品質(zhì)。豐田用不著解釋什么是奔馳的品質(zhì)。想想看，這能為他們節(jié)省多少廣告費！其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose耳機(jī)”，都可達(dá)到同樣的效果。

　　10看看到底能堅持多久。一個簡單的計算公式是：現(xiàn)金總數(shù)除以每個月燒錢的速度。就像我的朋友所說：“創(chuàng)業(yè)起步失敗的首要原因是死亡，而死亡就發(fā)生在錢花光之時。”