查立：忽悠VC的10大招術(shù)

　　挖貝網(wǎng)專(zhuān)欄作者：乾龍創(chuàng)投合伙人 查立

　　有誰(shuí)知道“忽悠”的確切定義是什么？

　　1） “我有個(gè)很好的Idea，絕對(duì)是顛覆性的、獨(dú)一無(wú)二” (Idea)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆】

　　不想打擊你的自尊，引用上個(gè)世紀(jì)的一位美國(guó)專(zhuān)利局長(zhǎng)的話供你參考：“這世界上至少有五個(gè)人已經(jīng)想到了或正在想和你完全相同的這個(gè)Idea”。

　　問(wèn)題是：

　　* 一個(gè)Idea能不能經(jīng)得起推敲，有沒(méi)有真正的商業(yè)價(jià)值？

　　* 即使經(jīng)得起推敲、有價(jià)值但是不是有可能實(shí)現(xiàn)？至少也要8000萬(wàn)”

　　* 即使可以實(shí)現(xiàn)但是你的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有能力去實(shí)現(xiàn)它？

　　* 即使你的團(tuán)隊(duì)可以把它變成現(xiàn)實(shí)但是能不能做得最好？

　　* 即使你的團(tuán)隊(duì)可以做的最好但是能不能做得最快？

　　2） “Me too！” (Business Model)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆☆☆】

　　因?yàn)橛辛艘粋€(gè)Youtube，于是我們就有了遍地的視頻網(wǎng)站。因?yàn)橛辛艘粋€(gè)MySpace，我們大家都卷進(jìn)了SNS狂潮。因?yàn)橛辛艘粋€(gè)分眾傳媒，所以徒子徒孫如雨后春筍，在超市里放LCD的、學(xué)校餐廳門(mén)口放LCD的、在醫(yī)院大廳放LCD的、電影院里放LCD的、發(fā)廊里放LCD的、洗腳店里放LCD的......人人稱(chēng)自己是“下一個(gè)分眾傳媒”、“又一個(gè)江南春”......不過(guò)，模仿成功的模式似乎總比創(chuàng)造新模式更加安全和保險(xiǎn)，許多VC這么想。

　　問(wèn)題是：

　　* 千萬(wàn)不要告訴我你要融2000萬(wàn)先鋪10萬(wàn)塊LCD屏然后再開(kāi)始賣(mài)廣告，你有沒(méi)有先賣(mài)廣告后鋪液晶屏的本領(lǐng)？

　　* 你能不能賣(mài)出全部廣告時(shí)段而不是整天滿屏都是“廣告招租13080888088 陳先生、李小姐”？

　　* 或者，你能不能像奇瑞QQ那樣，模仿了通用車(chē)結(jié)果賣(mài)得比通用還好？

　　3） “中國(guó)的市場(chǎng)大得很，每個(gè)人給我一塊錢(qián)就足夠我賺的了” (Market Analysis)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆】

　　你可能是得了“大國(guó)崛起”綜合癥。誰(shuí)都知道中國(guó)有很多人口、很大的地方、以及巨大的未來(lái)增長(zhǎng)潛力，說(shuō)“中國(guó)市場(chǎng)很大”等于是一句廢話。VC講方法、講邏輯、講數(shù)字、講細(xì)節(jié)，你萬(wàn)萬(wàn)不可像老農(nóng)民那樣籠統(tǒng)地說(shuō)“太陽(yáng)一根筷子高我起床”，VC一定會(huì)追問(wèn)，那是幾點(diǎn)??？五點(diǎn)？六點(diǎn)？五點(diǎn)半？六點(diǎn)三刻？還是七點(diǎn)？

　　問(wèn)題是：

　　* 你的產(chǎn)品和服務(wù)的具體市場(chǎng)、細(xì)分人群有多大？

　　* 你是否有足夠的第三方數(shù)據(jù)來(lái)佐證你的直接的市場(chǎng)規(guī)模和確切盈利空間？

　　* 如果這么大的市場(chǎng)上還居然沒(méi)有人在做這個(gè)產(chǎn)品，那是為什么呢？是不是根本做不起來(lái)？

　　* 即使市場(chǎng)確實(shí)存在，你要讓每一個(gè)人買(mǎi)上一個(gè)你的產(chǎn)品，那要做多久??？說(shuō)不定你還沒(méi)有站穩(wěn)腳，就會(huì)冒出一大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)？

　　4） “你問(wèn)我們收入從哪里來(lái)嗎？賣(mài)廣告呀！” (Revenue Model)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆☆】

　　反正任何一個(gè)沒(méi)人愿意付錢(qián)的商業(yè)模式，都可以拖上個(gè)廣告商來(lái)做冤大頭，讓廣告商來(lái)買(mǎi)單。

　　-- 把大街小巷的沿街垃圾箱資源壟斷起來(lái)，統(tǒng)統(tǒng)安放上LCD液晶顯示屏......“垃圾箱媒體”。

　　-- 游戲里嵌廣告，讓唐僧手拿百事可樂(lè)瓶子、孫悟空穿耐克鞋子、豬八戒大口大口吃哈根達(dá)斯、沙和尚用 金利來(lái)剃刀刮胡子......“游戲嵌入式媒體”

　　-- 中關(guān)村馬路上報(bào)亭似的公用廁所，門(mén)口排隊(duì)的人看廁所門(mén)上的廣告，蹲在里面的人也在盯著眼前的

　　LCD屏看吃美味肯德基、麥當(dāng)勞漢堡王、可口可樂(lè)......“廁所媒體”。

　　-- 在人氣最旺的“人血饅頭”前加播廣告......等于視頻網(wǎng)站的收入模式。

　　總有一天，我們的生存空間會(huì)被鋪天蓋地的廣告撐死。想想吧，如果你在全國(guó)挨家挨戶裝LCD，廚房里一塊（方太油煙機(jī)、金龍魚(yú)食用油），客廳里一塊（大自然地板、海爾空調(diào)）、衛(wèi)生間一塊（潘婷洗發(fā)露、美標(biāo)衛(wèi)浴）、臥室里一塊（古今文胸、杜蕾斯安全套），13億人民只要一睜開(kāi)眼睛就可以看你的廣告，那該多么有效??？

　　問(wèn)題是：

　　* 廣告難道不就像石油、黃金那樣是有限的資源，不會(huì)用之不絕嗎？

　　* 你去找?guī)讉€(gè)廣告公司的老總聊聊看，哪一個(gè)不抱怨自己起早摸黑、累得要死的？廣告商的錢(qián)哪 里這么好賺，你忽悠不出VC的錢(qián)，就忽悠得了廣告主嗎？！

　　5） “只要VC的錢(qián)一進(jìn)來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)立刻可以到位”(Team)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆】

　　沒(méi)有人會(huì)懷疑當(dāng)幾百萬(wàn)美金一到位，你立刻可以組建一支“準(zhǔn)夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)”，因?yàn)榭梢钥隙?，你是沒(méi)法拉進(jìn)來(lái)唐駿的，你融到的所有錢(qián)付唐駿一個(gè)人的工資都不夠。你想先搞定投資再組建團(tuán)隊(duì)，無(wú)異于像是你在代表一幫弟兄哥們集體找工作跳槽。

　　問(wèn)題是：

　　* 怎么證明你的團(tuán)隊(duì)是為了創(chuàng)業(yè)而來(lái)、還是為了加薪而來(lái)？

　　* 天曉得你的團(tuán)隊(duì)能不能融合默契，到頭來(lái)會(huì)不會(huì)是強(qiáng)扭的瓜不甜？

　　* 你要是連團(tuán)隊(duì)都不投入，可以指望VC投入幾百萬(wàn)嗎？

　　* 你難道沒(méi)聽(tīng)說(shuō)VC投資最重要的是團(tuán)隊(duì)嗎？

　　6） “我們可以搞定各部委、各大運(yùn)營(yíng)商、新聞出版總署、版權(quán)局、國(guó)資委、證監(jiān)會(huì)...” (Resources)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆】

　　這年頭，教授要湊熱鬧當(dāng)董事長(zhǎng)、主任官在私下要拿股份、退休了的協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)老當(dāng)益壯介紹個(gè)投資人都要收10%，大家都來(lái)插一刀湊一腿，反正你拿到VC的錢(qián)我們大家就一起分。如果你老爸還是個(gè)什么處長(zhǎng)局長(zhǎng)什么的，你搖晃著你老爸的烏紗帽在外面瞎忽悠，當(dāng)心別把你老爸給搞雙歸了。

　　問(wèn)題是：

　　* VC投的是誰(shuí)？是你，還是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、某個(gè)主任、某個(gè)會(huì)長(zhǎng)？

　　* 你的公司是否具有獨(dú)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是否有一個(gè)優(yōu)秀管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)、過(guò)硬的產(chǎn)品，暢通的銷(xiāo)售渠道?還是完全依賴(lài)了某些特殊關(guān)系？

　　* 即使你有過(guò)硬的關(guān)系，一旦掌握關(guān)系的人離開(kāi)位置了，你的業(yè)務(wù)還能繼續(xù)維持下去嗎？

　　7） “第一、二年、第三虧死，第四年賺死” (Financial Plan)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆】

　　財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)反正是為融資而做的，兌不兌現(xiàn)是以后的事。為了多融錢(qián)，死勁加些市場(chǎng)推廣費(fèi)用和流動(dòng)資金，湊足它個(gè)幾千萬(wàn)，前面幾年盡可能多虧些......一到第四年，馬上開(kāi)始讓你賺個(gè)盆滿缽翻。

　　問(wèn)題是：

　　* 你去問(wèn)一問(wèn)，這年頭，創(chuàng)業(yè)者如果忽視了財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，還有可能融得到錢(qián)嗎？

　　* 其實(shí)VC也沒(méi)有那么笨，我看收入預(yù)測(cè)時(shí)心里的底線是：你若做到承諾收入的10%，就謝天謝地了。所以要是使勁先虧三年、第四年才換回了10%的營(yíng)業(yè)額，這樣的生意能投嗎？

　　* 你到底、到底需要多少錢(qián)？？

　　8） “優(yōu)酷融了5000萬(wàn)，貓撲搞了上億VC的錢(qián)，我們的技術(shù)比他們好多了，我們至少也要8000萬(wàn)” (Valuation)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆☆】

　　VC是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的行業(yè)，VC追逐的是第一名，或者第二名，如果是第三名，機(jī)會(huì)就很小了。只要有人已經(jīng)先融到了錢(qián)，即使你的技術(shù)或產(chǎn)品可能更加先進(jìn)，但是VC對(duì)你感興趣的可能性會(huì)大大的減少。

　　問(wèn)題是：

　　* 你為什么沒(méi)有能搶喝到第一口水？

　　* 無(wú)論別人融到了多少錢(qián)，你是你，別人是別人，二者中間哪里會(huì)有什么等號(hào)？

　　* 千萬(wàn)別像個(gè)原始人在鐘表店里和服務(wù)員吵架：“剛才那個(gè)顧客拿走那么大一只鐘才花100塊錢(qián)， 我只要這么小小一塊表卻要付兩千元，這公平不公平？！”

　　9） “我們現(xiàn)在先融500萬(wàn)，年底我們?cè)偃?000萬(wàn)，明年IPO上市，不然就選擇被收購(gòu)” (Exit)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆☆】

　　這樣信口開(kāi)河的創(chuàng)業(yè)者通常既沒(méi)有摸過(guò)大錢(qián)也沒(méi)有搞過(guò)什么上市公司，更不要說(shuō)做過(guò)買(mǎi)賣(mài)公司的事情。融資又不是在ATM機(jī)里取鈔票，你想提多少就可以提多少。怎么樣的公司規(guī)模才能上市？在那里上市？為什么上市？賣(mài)公司的話賣(mài)給誰(shuí)呀？賣(mài)多少錢(qián)呀？為什么人家要買(mǎi)你?。扛匾氖?，他們不理解資本和股權(quán)價(jià)值之間的關(guān)系，是在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下大聲說(shuō)瞎話。

　　問(wèn)題是：

　　* 憑什么你能保證下一輪能融到5000萬(wàn)？憑什么能保證你公司明年IPO？

　　* 全球經(jīng)濟(jì)海嘯，VC都快絕跡了，你要是能現(xiàn)在搞定500萬(wàn)就是運(yùn)氣命大了，哪還顧得上年底啦？

　　* 股票市場(chǎng)都跌破2000點(diǎn)了，你還叫上市，上你個(gè)頭??！

　　10） “你們要快投呀，不然IDG馬上要進(jìn)來(lái)了，還有紅杉馬上就會(huì)和我們簽約了” (Rush + Push)

　　【上當(dāng)指數(shù)：☆】

　　對(duì)于這樣的招術(shù)，我實(shí)在沒(méi)臉陪你去忽悠，太弱智。我通常的對(duì)策就是“先人后己”，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)先去和IDG談和紅杉談，要是談不定的話，可以再來(lái)找我。迄今為止，我還從來(lái)沒(méi)有因此而失去過(guò)一個(gè)好項(xiàng)目的投資機(jī)會(huì)。我從來(lái)不去搶項(xiàng)目，原因很簡(jiǎn)單：現(xiàn)在、將來(lái)、即使再過(guò)50年、100年，有的是好項(xiàng)目和投資機(jī)會(huì)。

　　問(wèn)題是：

　　* 有人要急于投資你，你干嗎還來(lái)找我？

　　* 你難道不擔(dān)心我給IDG、紅杉打個(gè)電話，是否還會(huì)打聽(tīng)出一堆你沒(méi)告訴過(guò)我的負(fù)面故事？

　　* 會(huì)不會(huì)我再問(wèn)一下IDG給你的估價(jià)，發(fā)現(xiàn)他們出的比我的還低很多？

　　......

　　當(dāng)創(chuàng)業(yè)者累，當(dāng)VC更累。累就累大家要花太多精力在忽悠和反忽悠的斗爭(zhēng)中。