邵亦波：融資的基本步驟

　　挖貝專欄作者：經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人 邵亦波

　　談過融資的一些技巧（怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）

　?。↖）、VC是群居動物、BASICS: dilution 稀釋、BASICS: valuation 公司估價、該找VC拿多少錢？、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起，還沒有說過一些更基本的東西?，F(xiàn)在就說說融資的一些基本步驟。

　　到現(xiàn)在，一共做過問VC拿過8次錢（不算我做為VC投的錢，或?qū)殞殬?，因為我是?chuàng)始人也是投資人）。

　　1. 1999年6月至8月，易趣，US$300,000。天使投資人。

　　2. 1999年8月至12月，易趣，US$6,500,000。

　　3. 2000年3月至9月，易趣，US$20,500,000。

　　4. 2001年10月至2002年2月，易趣，US$32,000,000。eBay。

　　5. 2005年7月至8月，諾凡麥，US$1,000,000。 天使投資人。

　　6. 2006年8月至12月，諾凡麥，US$5,000,000。

　　7. 2007年8月至12月，諾凡麥，US$15,000,000。

　　8. 2007年11月至2008年4月，（公司還不公開），US$60,000,000。

　　首先一點，向VC拿錢是很費時的。3-6月。兩個重要的結(jié)果：

　　a）至少要留好6個月的現(xiàn)金。比如8月需要錢的話，2月要開始融資。更何況VC知道你馬上要沒錢的話，價錢會談得更狠。

　　b）要做好思想準(zhǔn)備，是很艱苦的，你可能管公司業(yè)務(wù)的時間會減少很多。要想清楚，因為不是所有的公司都需要或適合VC的錢（見這篇怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）。

　　還是決定要融資？好，準(zhǔn)備被剝層皮。我們開始說說步驟。

　　第一步，準(zhǔn)備。

　　i）“商業(yè)計劃”。

　　這個名字有點誤導(dǎo)。初創(chuàng)企業(yè)，除了把產(chǎn)品做好，銷售做好外，哪有什么計劃，知道明天做什么就不錯了。VC也沒興趣看你的計劃，他們第一時間想知道的，是：

　　“你這個企業(yè)的客戶是誰，產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品，比較現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，幫你的客戶解決了什么問題，消除了什么痛苦，或增添了什么價值？你的產(chǎn)品的價值超過你的成本多少？市場有多大？”有些創(chuàng)業(yè)者對這些基本的問題都沒有想清楚。

　　“你準(zhǔn)備如何找到你的客戶，如何使他們買你的商品或服務(wù)？算進你sales和marketing的成本，你還賺不賺錢？”很多好產(chǎn)品，酒香怕巷深，銷售成本遠遠大于生產(chǎn)成本。很多創(chuàng)業(yè)者，忽略銷售的艱苦和成本。

　　“你和你的團隊的背景是什么？公司到現(xiàn)在為止做得怎么樣？為什么你們能做成 ？”

　　“如果你做成的話，別人以低價來搶你的客戶，你怎么辦？你的商業(yè)模式本身有多大的競爭壁壘？”這個問題，在中國特別重要，因為低價競爭特別激烈。當(dāng)當(dāng)和卓越的競爭慘烈，而QQ就比較舒服，因為壁壘不一樣。

　　不要洋洋灑灑寫一篇20頁上萬字的Microsoft Word文章。VC沒有時間看。用最多20頁的PowerPoint，總共不超過2000字的bullet point和幾個圖表（市場，財務(wù)，產(chǎn)品，等等）。

　　這個“商業(yè)計劃”，為了VC做，也是為了自己做，整理自己的思路和重點。如果20頁的PowerPoint，2000字還說不清楚的話，自己還沒想清楚，企業(yè)也不大會成功。

　　ii）你要多少錢？

　　很多創(chuàng)業(yè)者對這個問題沒想清楚。是越多也好？是以稀釋三分之一做標(biāo)準(zhǔn)？都不對。回答要從“商業(yè)計劃”出發(fā)，想清楚公司的下一個里程碑是什么？推出產(chǎn)品？第一個客戶？營業(yè)額多少？市場占有率多少？總之是對公司的價值是一個大的改變（這樣才能進行下一輪融資）。

　　決定里程碑后，從現(xiàn)在到這個里程碑需要多久，多少錢？

　　把這個錢的數(shù)量乘以1.5至倍。這是你要融資的數(shù)量。創(chuàng)業(yè)者一般低估需要的錢，而且融資需要時間。詳細見這篇“該找VC拿多少錢?”。

　　iii）公司值多少錢？

　　請看BASICS: valuation 公司估價

　　比較ii）和iii），看一下稀釋是否合理。一般應(yīng)在15%到45%之間。

　　上一篇講了第一步，“準(zhǔn)備”。要開始找了，找哪個VC，怎么找？

　　首先，要知道，除非你已經(jīng)很有名，做過成功的企業(yè)，不然你一份email給一個不認(rèn)得的VC，收到回復(fù)的機遇是很小的的。VC每天受到很多email。我一般總會看一眼，即使是不認(rèn)得的人寄的，但是我知道好多VC看都不會看。如果是我認(rèn)得的人介紹的話，我就會看得比較仔細。

　　所以第一點，盡量找人介紹。當(dāng)然實在找不到人，如果把下面幾步做好，還有可能。

　　第二點，自己一定要做research。這個VC有沒有投過你這個行業(yè)？他是什么樣的背景？能不能把你的公司與他的背景或其他投資掛上鉤？但是要點到為止，不要顯得牽強或太明顯的拍馬屁。

　　第三點，在email里，要用幾句話，把企業(yè)的給用戶的核心價值（或解決的問題）講清楚，并把自己（或團隊）的背景優(yōu)勢說清。

　　第四點，不要問問題。我受到的有些email，里面有一長串問我關(guān)于他們企業(yè)的問題。一個VC不可能有時間來回答這些問題，除非他對你的企業(yè)已經(jīng)有很大興趣。

　　email不要超過半頁。附上商業(yè)計劃（怎么寫商業(yè)計劃）。

　　先寄給幾個VC，直到有一個正面回音。與這個VC見面，聽取意見，修改商業(yè)計劃和email，在發(fā)給更多的VC。目標(biāo)是同時能與3-5個VC談。如果一個VC drop out（不談了），那就在加一個VC。

　　同時談的VC太少，你會沒有negotiating leverage（談判的籌碼）。太多的話，你會花太多時間。而且，如果很多VC都跟你談過，而且沒有興趣的話，你可能會得到個名聲，是沒人要的東西。那會很慘，因為VC是群居動物。

　　好了，與幾個VC談起來了，下一步是什么？設(shè)法拿到一個term sheet！Term sheet是融資的一個最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融資完成了一半。

　　你可能問，“為什么要term sheet？難道不是談好個價錢，給我錢不就完了嗎？” Term Sheet起到三個很重要的作用。

　　第一，為創(chuàng)業(yè)者，它要求VC表明他們的態(tài)度。雖然term sheet不是binding的（沒有約束性的），但是好的VC給了term sheet后，一般不會反悔，除非他們發(fā)現(xiàn)你騙了他。50-90%的可能性，他們最終會投。當(dāng)然，也有VC給term sheet很隨便，很多反悔的 - 這種VC，敬而遠之。你拿到一個VC term sheet，告訴別的VC，別的VC給你term sheet的可能性會高很多，因為，VC是群居動物。有幾家搶得時候，你會發(fā)現(xiàn)，談判容易很多，VC回復(fù)你的email和電話會很快。只有一個term sheet的時候，你會發(fā)現(xiàn)VC會讓你焦急的等。

　　第二，為VC，term sheet可以鎖定一個項目。一般的term sheet都會有exclusivity clause。簽了以后，你就不能與別的VC談。這樣，VC就可以從容地做due diligence（盡職調(diào)查），更詳細地了解你的公司的所有情況，以及市場和競爭對手。也因為是這樣，有些不道德的VC，隨隨便便，并不很了解公司的時候，就給個term sheet，拖你幾個月，然后跟你說bye bye。這比一個男生耽誤女朋友的青春更可惡。如何避免這種不負(fù)責(zé)任的男生？打聽一下，他有沒有花花公子的名聲？問他，他的term sheet有沒有經(jīng)過他的investment committee（投資委員會，VC的最高決策團體）的通過？問他，從term sheet到最終簽約（final financing documents）和匯款，還要幾道批準(zhǔn)，幾個人批準(zhǔn)？跟你每天談的，你這個項目的負(fù)責(zé)人，是investment committee上的一個人嗎？Investment committee上的其他人，了不了解你這個項目，有沒有跟你談過，到你的同時來過？

　　第三，term sheet把投資優(yōu)先股（Preferred Shares）的眾多條款簡明地列出來，讓VC和創(chuàng)業(yè)者做一次初步的談判，避免浪費幾個月的時間做due diligence和做final financing documents。

　　Term sheet的幾十條條款，我這里不一一介紹。我曾寫過幾篇：Vesting 創(chuàng)始人股份兌現(xiàn)，BASICS: valuation 公司估價，Term Sheet: Drag Along Right。還有太多可以些得了。

　　有兩個好的網(wǎng)站我向大家推薦：美國VC協(xié)會的term sheet模板，和一個美國VC寫得很詳盡的term sheet里大多數(shù)條款的分析和慣例。

　　拿到term sheet后，就可以請律師了。切記要問這個律師有沒有代表公司向VC融資的經(jīng)驗，融資的金額，還可以打電話給他以前的客戶。

　　最后，告訴大家一個小秘密：不要急著簽term sheet！很多創(chuàng)業(yè)者，因為覺得Term sheet是融資的一個最重要的里程碑，急著要簽。但要記住，你有term sheet后，可以找別的VC要term sheet。第一個VC會很急，因為他怕被別人搶走。主動權(quán)在你手里。簽了term sheet后，主動權(quán)就回到VC手中。有了排他權(quán)后，VC就可以慢慢的做盡職調(diào)查，甚至（壞VC）變臉改變條款。