江蘇外貿(mào)的財務(wù)支點

　　文/田茂永

　　如今被視為中國經(jīng)濟(jì)三駕馬車的進(jìn)出口領(lǐng)域，原本就是所有制單一、分工壁壘明確的國有外貿(mào)行業(yè)。而中國加入WTO之后，尤其是商務(wù)部8號令的出臺，賦予了外資企業(yè)、民營企業(yè)與國有外貿(mào)企業(yè)一樣的外貿(mào)經(jīng)營權(quán)和分銷權(quán)，國有商貿(mào)企業(yè)迅速失去了買斷(專營)、配額、許可證、獨家代理權(quán)和壟斷經(jīng)營等制度優(yōu)勢。迅猛占據(jù)中國進(jìn)出口總量半壁江山的外資企業(yè)以及滲透力極強的民營外貿(mào)資本，使得國內(nèi)省級外貿(mào)公司幾乎一夜之間就走向式微。

　　十余年之后，近乎碩果僅存的江蘇省級外貿(mào)公司卻仍然占據(jù)著省內(nèi)內(nèi)資企業(yè)進(jìn)出口額的半壁江山，匯鴻集團(tuán)、國泰集團(tuán)、舜天集團(tuán)、開元集團(tuán)、蘇美達(dá)集團(tuán)、蘇豪集團(tuán)、海外企業(yè)集團(tuán)、弘業(yè)集團(tuán)等10大省級外貿(mào)集團(tuán)如今依舊持續(xù)排名在江蘇內(nèi)資進(jìn)出口10強企業(yè)之列。

　　一個偶然因素使得《首席財務(wù)官》雜志看到了這一現(xiàn)象背后的另一條邏輯暗線：江蘇省級外貿(mào)公司中活躍著一批財務(wù)出身的一把手。他們或力挽公司于破產(chǎn)邊緣，或大幅度調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，避開傳統(tǒng)外貿(mào)紅海，或較早進(jìn)入資本領(lǐng)域，利用貿(mào)易帶來的雄厚現(xiàn)金流，獲取超額利潤。為此，《首席財務(wù)官》雜志密集走訪多家江蘇省級外貿(mào)企業(yè)，試圖在這一聚含著中國經(jīng)濟(jì)多重問題(低附加值、過度價格競爭、反傾銷、深受全球金融危機(jī)影響等)的領(lǐng)域中探尋更有商業(yè)智慧的解決之道。

　　今年7月16日的國務(wù)院新聞辦公室新聞發(fā)布廳注定會成為全世界經(jīng)濟(jì)界的焦點。因為在這一天的10點，國家統(tǒng)計局新聞發(fā)言人、國民經(jīng)濟(jì)綜合統(tǒng)計司司長李曉超要面向全球發(fā)布2009中國經(jīng)濟(jì)的“半年報”。

　　而這份半年報所蘊藏的信息，將成為研判全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程的重要風(fēng)向標(biāo)。

　　從外行人的角度來看，這份“中國經(jīng)濟(jì)半年報”中最差的大項當(dāng)屬外貿(mào)進(jìn)出口。

　　據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，今年上半年我國進(jìn)出口總值9461.2億美元，同比下降23.5%。其中出口5215.3億美元，下降21.8%；進(jìn)口4245.9億美元，下降25.4%。累計貿(mào)易順差969.4億美元，下降1.3%，凈減少13億美元。而6月份當(dāng)月，我國進(jìn)出口總值1825.7億美元，比去年同期下降17.7%，環(huán)比增長11.2%；其中出口954.1億美元，同比下降21.4%，環(huán)比增長7.5%；進(jìn)口871.6億美元，同比下降13.2%，環(huán)比增長15.6%。

　　同一時間，江蘇匯鴻國際集團(tuán)土產(chǎn)進(jìn)出口股份有限公司(以下簡稱匯鴻土產(chǎn))董事長兼總經(jīng)理李金亮關(guān)掉了手機(jī)，全神貫注地跟著網(wǎng)站直播逐字逐句地研究著這些最新披露的數(shù)據(jù)。看到6月份的進(jìn)出口數(shù)據(jù)后，李金亮長出了一口氣，“你看6月份當(dāng)月我國進(jìn)出口、出口、進(jìn)口同比降幅比今年前五個月累計同比降幅分別減少7%、0.5%和14.8%，這說明6月份進(jìn)出口的跌幅已經(jīng)開始全面收窄，很明顯最壞的時候過去了，我們又要開始抓機(jī)會了?！?/p>

　　救火隊員

　　如果沒有五年前時任江蘇匯鴻國際集團(tuán)(以下簡稱匯鴻集團(tuán))總裁馮全兵與時任匯鴻土產(chǎn)副總經(jīng)理兼財務(wù)負(fù)責(zé)人李金亮的三次深談，匯鴻土產(chǎn)這家創(chuàng)始于1973年的老字號省級外貿(mào)公司很可能在2004年就成為歷史了。

　　在中國加入WTO之后，仍然守著原有外貿(mào)制度優(yōu)勢上未能及時調(diào)整的匯鴻土產(chǎn)迅速被實力雄厚的外資和靈活機(jī)動的民營資本把市場沖擊得七零八落。短短三年間就消耗光了30年積累起來的客戶資源、資本與人才的家底。

　　“當(dāng)時基本上沒剩什么，2002年、2003年每年都虧掉1000多萬元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)128%，已經(jīng)資不抵債了。當(dāng)時我負(fù)責(zé)和債權(quán)人東方資產(chǎn)管理公司來協(xié)商處理債務(wù)不良資產(chǎn)的工作，整個過程很艱難，對方一看這家公司除了破產(chǎn)沒什么可能起死回生了，所以能多收回一分錢就多收回一分錢，根本不考慮我們明天怎么辦的問題?！敝两窭罱鹆粱叵肫饋磉@一幕仍感嘆不已。

　　當(dāng)時的匯鴻集團(tuán)也面臨著強大的外資和民營資本對市場的整體沖擊，因此集團(tuán)高層把注意力放在那些仍然有較強創(chuàng)利能力的企業(yè)上。為此，匯鴻集團(tuán)董事長馮全兵交代給李金亮的核心任務(wù)是——“把人穩(wěn)住，不鬧事就行?！倍说膯栴}的確是當(dāng)時匯鴻土產(chǎn)面臨的第一個大難題，“6個離休，60多個退休和內(nèi)退人員，一度有幾十個人上訪、鬧事，整個公司只有一個業(yè)務(wù)員能養(yǎng)活自己，正常的經(jīng)營秩序已經(jīng)沒辦法保證了。”

　　然而臨危受命的李金亮并不想簡單地做個留守干部，“我認(rèn)真分析了匯鴻土產(chǎn)的整個問題，感覺還是有起死回生的可能。我那時候35歲，覺得就這么放棄了，真是心有不甘?！?/p>

　　于是，李金亮開始逐個找干部、員工談話，首先緩解了一度激化的矛盾，而且把匯鴻土產(chǎn)準(zhǔn)備打翻身仗的心氣傳遞給每個員工。

　　不過，李金亮很清楚，“人心的初步穩(wěn)定只是一個開始，如果不能真正把業(yè)務(wù)做起來，那么還是無法真正穩(wěn)住人?！?/p>

　　那么真正能決定匯鴻土產(chǎn)命運的關(guān)鍵因素是什么呢？

　　“外貿(mào)企業(yè)的核心競爭力并不復(fù)雜，一個是人，一個是財。當(dāng)時我們多年培養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員幾天之間就跑光了，帶走了客戶資源。而如果沒有足夠的資金，現(xiàn)在能開展的業(yè)務(wù)也無法進(jìn)行，這樣原本肯留下來的業(yè)務(wù)人員一樣還是會走?！庇兄?0年財務(wù)工作經(jīng)驗的李金亮把匯鴻土產(chǎn)的死穴看得非常透徹。

　　找到問題之后就可以對癥下藥了?！跋纫鉀Q人的問題。外貿(mào)專營制度被打破以后，即便把業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)出來了也無法避免流失，而培養(yǎng)一個好的業(yè)務(wù)人才起碼要五年的時間，花費要數(shù)百萬元以上。因此自己培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的模式對公司當(dāng)時來說已經(jīng)沒有任何商業(yè)價值了，所以我們要改變模式，樹立大人才觀，育才于江湖，吸引更多優(yōu)秀的人才加盟到我們的平臺上來。只要我們營造出更加適合人發(fā)揮才能的環(huán)境、搭建出更適合人才創(chuàng)業(yè)的平臺，那就能天下人才，為我所用?！?/p>

　　人的問題李金亮自己可以解決，而財?shù)膯栴}則必須依靠外力。

　　憑借著財務(wù)工作多年積累下的銀行資源，李金亮終于說服了幾家銀行以貿(mào)易融資的方式解決流動資金不足的困境，然而由于沒有可抵押物，這些銀行無一例外地要求匯鴻集團(tuán)進(jìn)行擔(dān)保才肯放款。而匯鴻集團(tuán)當(dāng)時管理層對匯鴻土產(chǎn)的生存和發(fā)展前景認(rèn)識不一致，很多人認(rèn)為“匯鴻土產(chǎn)是救不活的，最終肯定是要破產(chǎn)的，集團(tuán)擔(dān)保到頭來肯定還是白扔錢”。為此，李金亮幾次找匯鴻集團(tuán)要求擔(dān)保均沒有結(jié)果。憋著一口氣的李金亮找到了南京市商業(yè)銀行國際部的一個老總，承諾用個人無限責(zé)任擔(dān)保的方式，在無抵押的條件下拿到了600萬美元的貿(mào)易融資額度。“我們就是靠這600萬美元滾動起來的，一年下來我們的進(jìn)出口額做到了6600萬美元，是前一年的6倍，不僅沒有新增虧損額度，還大幅消化了原有的虧損額度，這大大超出了所有人對我們的期望。”

　　2005年業(yè)務(wù)量大幅上沖之后，原有的600萬美元貿(mào)易融資已經(jīng)捉襟見肘了，由于資金的匱乏，匯鴻土產(chǎn)不得不忍痛放棄了5000多萬美元的有良好效益且風(fēng)險極低的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)。為此，李金亮找到了匯鴻集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報溝通，并與集團(tuán)職能部門據(jù)理力爭。最終在董事長馮全兵、總裁范迪康的大力支持下，匯鴻土產(chǎn)終于在2005年10月得到了匯鴻集團(tuán)在銀行的2500萬元擔(dān)保。憑借這筆擔(dān)保，匯鴻土產(chǎn)在最后一個季度成功沖刺，2005年進(jìn)出口總額達(dá)到了2.6億美元，實現(xiàn)利潤1800萬元。

　　漂亮的業(yè)績終于改變了人們對匯鴻土產(chǎn)一定要破產(chǎn)的偏見，在得到匯鴻集團(tuán)更大額度的擔(dān)保和銀行近20億元的授信之后，匯鴻土產(chǎn)開始了“超常規(guī)復(fù)蘇”：2006年進(jìn)出口額達(dá)3.4億美元，實現(xiàn)利潤2100萬元；2007年進(jìn)出口額為4.1億美元，實現(xiàn)利潤4300萬元；2008年進(jìn)出口額為5.5億美元，單個外貿(mào)企業(yè)出口額已經(jīng)位居江蘇省第二位，在經(jīng)受了全球金融危機(jī)的巨大沖擊后，仍然實現(xiàn)利潤2000萬元。五年下來，匯鴻土產(chǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模增長了50倍，凈資產(chǎn)也由2004年初的—1050萬元到2008年的10216萬元，增長了1.13億元，國有資產(chǎn)五年內(nèi)增值10倍；公司員工從69人增加到198人。而且，由于匯鴻土產(chǎn)在國有外貿(mào)行業(yè)扭虧為盈的典型性，先后獲得了江蘇省五一勞動獎狀和全國五一勞動獎狀。

　　“我感覺這一過程里面對癥下藥是非常重要的，在低毛利率、高競爭度的外貿(mào)領(lǐng)域，一把手的財務(wù)視角并不在于賬務(wù)細(xì)節(jié)，而是時刻要權(quán)衡利弊，抓住核心問題，做好業(yè)務(wù)的取舍，構(gòu)建一個最佳的商業(yè)模式?！被仡櫯ぬ潥v程，李金亮認(rèn)為財務(wù)背景發(fā)揮了重要作用。

　　精明轉(zhuǎn)型

　　事實上，江蘇省級外貿(mào)公司的高存活率和他們較早進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和適度的多元化也有著密切的關(guān)系。

　　“單純的進(jìn)出口貿(mào)易服務(wù)越來越?jīng)]有前途，我們的策略是貿(mào)易做龍頭，產(chǎn)業(yè)做基地?！苯K海企長城股份有限公司(以下簡稱海企長城)董事長兼總經(jīng)理王遠(yuǎn)見開門見山地表示。

　　海企長城是同屬10大省級外貿(mào)龍頭的江蘇海外企業(yè)集團(tuán)旗下的核心企業(yè)，很早就開始有目的地將人力資本、貨幣資本、貿(mào)易資本、金融資本、產(chǎn)業(yè)資本相結(jié)合，目前涉足貿(mào)易、招投標(biāo)及實業(yè)投資等領(lǐng)域，而且擁有10家專業(yè)子公司和多家生產(chǎn)企業(yè)。而江蘇海外企業(yè)集團(tuán)更是通過境外最大的全資子公司——鐘山有限公司(香港)在江蘇省內(nèi)進(jìn)行大范圍的實業(yè)投資，現(xiàn)有各類實業(yè)投資項目30余個，累計總投資近8000萬美元，這些項目主要分布在電子、化工、新型材料、機(jī)械等行業(yè)。其中江蘇海外企業(yè)集團(tuán)控股和投資額較大的企業(yè)主要有：南京電子網(wǎng)板、常州豐盛、海企塑業(yè)、江蘇鐘騰化工、泰州春蘭股份、連云港氨綸等在全國同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的優(yōu)秀企業(yè)。

　　“我們作為貿(mào)易資本與產(chǎn)業(yè)資本全面對接有三大優(yōu)勢，首先是專業(yè)團(tuán)隊優(yōu)勢，可以輕松打開全球市場；第二是形成完善的系統(tǒng)，從研發(fā)到品控、質(zhì)量體系認(rèn)證再到銷售、物流，這種系統(tǒng)整合能力可以大大增強競爭力；第三是財務(wù)資源，由于貿(mào)易可以形成強大的現(xiàn)金流，可以解決實業(yè)的資金壓力?！蓖瑯邮秦攧?wù)出身的王遠(yuǎn)見把問題看得很透徹。

　　在這一點上，李金亮與王遠(yuǎn)見不謀而合。

　　連續(xù)多年躋身全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)的匯鴻土產(chǎn)，不僅通過在香港、美國等地設(shè)立子公司完善國際貿(mào)易鏈條，而且在南京、上海、海南、連云港、南通、揚州、蘇州、淮安等地設(shè)有子公司和自屬廠(庫)，強化和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)資本的紐帶關(guān)系，并投資興辦多家中外合資企業(yè)、參股多家工貿(mào)聯(lián)營企業(yè)。

　　“在我看來，貿(mào)易和實業(yè)要形成利益共同體。貿(mào)易可以形成巨大的現(xiàn)金流，這在現(xiàn)有國內(nèi)金融體制下有著巨大的優(yōu)勢，由于很多產(chǎn)品、技術(shù)都非常優(yōu)秀的成長性企業(yè)無法獲得銀行的支持，我們就可以借助現(xiàn)金流的優(yōu)勢和他們進(jìn)行整合?！崩罱鹆撩翡J的財務(wù)嗅覺使其把貿(mào)易行業(yè)定位為“類銀行業(yè)務(wù)”。

　　作為貿(mào)易與實業(yè)利益共同體的代表之作，李金亮在兩年前聯(lián)合匯鴻集團(tuán)一道果斷地以3750萬元入股南京漢德森科技股份有限公司(以下簡稱“漢德森”)，使匯鴻土產(chǎn)成為前三大股東之一?！皾h德森是一家非常優(yōu)秀的高科技公司，在國內(nèi)LED領(lǐng)域有著非常強的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，目前LED在國際上有著廣闊的市場空間，他們繼續(xù)做大做強需要更多的財務(wù)資源，我們剛好一拍即合。而且漢德森目前在創(chuàng)業(yè)板上市的名單上排在第67位，一旦上市成功，這部分股權(quán)投資的收益也非?？捎^。”

　　在去年的第104屆廣交會上，匯鴻土產(chǎn)帶著漢德森的LED顯示和照明系列產(chǎn)品一亮相就廣受外商矚目，MTP全彩顯示屏、大功率道路、隧道照明系列產(chǎn)品和商業(yè)照明系列產(chǎn)品受到客戶的廣泛關(guān)注和一致好評，并在短短的一周內(nèi)就接到200多萬美元意向訂單。

　　在大財務(wù)視角之下，江蘇省級外貿(mào)公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整速度非?？?。最新統(tǒng)計顯示，原本是江蘇省級外貿(mào)公司看家本領(lǐng)的紡織服裝在出口商品中比重明顯降低，機(jī)械、電子、船舶以及新材料、新能源等高新技術(shù)產(chǎn)品出口規(guī)模在迅速擴(kuò)大。而沿著產(chǎn)業(yè)鏈上下游擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型也已經(jīng)成為江蘇省級外貿(mào)公司老總們的共識。

　　比如，蘇豪集團(tuán)就充分依托蠶絲這個基業(yè)，形成了從蠶種到織造、服飾設(shè)計、生產(chǎn)、延伸產(chǎn)品的完整產(chǎn)業(yè)鏈，在去年上半年，組建了蠶種、人工里子綢、多肽制藥、人工皮膚等五個高科技產(chǎn)業(yè)基地，擁有多項發(fā)明專利，年銷售規(guī)模達(dá)1億元。而江蘇舜天、開元、弘業(yè)、國泰等集團(tuán)利用貿(mào)易產(chǎn)生的龐大現(xiàn)金流抓住機(jī)遇穩(wěn)步推進(jìn)其相關(guān)多元化戰(zhàn)略，以參股形式參與組建地方商業(yè)銀行、證券、期貨、保險、風(fēng)險投資等領(lǐng)域，甚至進(jìn)入資源開采等領(lǐng)域。比如，江蘇國泰在東北、安徽投資四個礦山，礦砂賣價從購買時的每噸500多元一路飆升到現(xiàn)在的1000多元，不出一年半就可以全部收回投資。舜天集團(tuán)則在四川開發(fā)錳礦效益顯著，參與籌建的紫金財險正穩(wěn)步推進(jìn)。海外企業(yè)集團(tuán)則選擇了向貿(mào)易相近的物流領(lǐng)域拓展，在泰州投資興建兩個2.5萬噸碼頭，倉儲能力達(dá)到10萬噸。江蘇舜天也在積極參與江蘇省沿海地區(qū)碼頭建設(shè)，對這種稀缺資源提早進(jìn)行布局。

　　“這種多元化除了要在產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行延伸之外，財務(wù)風(fēng)險始終是我們要控制的。一方面要深入研判投資目標(biāo)的情況，同時還要注意投資額度與主業(yè)健康發(fā)展之間的平衡。所以貿(mào)易主業(yè)的不斷擴(kuò)大，所帶來的資金聚集能力就越強。因此得出的結(jié)論就是，適度多元化的空間取決于主業(yè)規(guī)模的成長?！崩罱鹆辽钪岸虃L投”一直是國內(nèi)企業(yè)多元化戰(zhàn)略失敗的主要因素。

　　平衡為本

　　“我們這一行，財務(wù)出身的老總，通常都有幾個特點：第一是風(fēng)險意識比較強，謹(jǐn)慎性原則已經(jīng)是工作的基本習(xí)慣，所以早在三年多以前我們就推行信保制度，費用由公司承擔(dān)，不增加業(yè)務(wù)人員的成本，這樣能保證不出大的財務(wù)風(fēng)險；第二是全局觀念，和單純一條業(yè)務(wù)線出來的干部不同的是，由于方方面面都會映射到財務(wù)，他的整體感比較強，更多會照顧到整體的平衡性；第三，當(dāng)規(guī)模增大之后，很多金融創(chuàng)新的手段能夠快速掌握，甚至包括套期保值這樣的金融衍生品，而且外匯風(fēng)險的管理也非常在行，很多時候貿(mào)易的利潤在匯率波動之間就消失了?！苯K開元國際集團(tuán)(以下簡稱開元集團(tuán))副總裁兼輕工業(yè)品進(jìn)出口股份公司董事長謝紹表示道。

　　謝紹本人在1985年至2004年間一直在江蘇外經(jīng)貿(mào)廳財務(wù)處工作，調(diào)任開元集團(tuán)的時候已經(jīng)是財務(wù)處長。與謝紹搭檔的開元集團(tuán)輕工業(yè)品進(jìn)出口股份公司總經(jīng)理萬慧中也是財務(wù)出身，并與李金亮是江蘇省外貿(mào)學(xué)校財會系的同班同學(xué)。而王遠(yuǎn)見在1995年前也曾在江蘇外經(jīng)貿(mào)廳財務(wù)處任職。

　　“公允地講，江蘇省外貿(mào)行業(yè)對財務(wù)方面的重視，應(yīng)該是從外貿(mào)廳領(lǐng)導(dǎo)對財務(wù)的重視開始的。”李金亮對此深有感觸。

　　在1990年全國外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)財務(wù)知識大獎賽上，時任江蘇省針棉織品公司總賬會計的李金亮一舉奪得江蘇省第一名，不僅引起了所在公司的重視，而且給省外貿(mào)廳的幾位領(lǐng)導(dǎo)留下了深刻印象。

　　1994年，外貿(mào)體制開始漸次松動之際，進(jìn)出口市場競爭有所加劇，一些外貿(mào)公司的效益逐漸開始受到影響。江蘇省外貿(mào)廳為此開始有針對性地策劃舉辦了多屆“江蘇省外貿(mào)系統(tǒng)總經(jīng)理財會知識培訓(xùn)班”，特別邀請當(dāng)時只有26歲的李金亮來做講師，參加培訓(xùn)的外貿(mào)公司老總們的反響熱烈，效果非常好，從而促使財務(wù)工作在江蘇省外貿(mào)系統(tǒng)得到了全方位的重視和發(fā)展。而當(dāng)時李金亮所在的公司領(lǐng)導(dǎo)就坐在臺下聽課，回來后李金亮迅速被公司提升為財務(wù)部副經(jīng)理，直至主持了財務(wù)部工作。

　　“外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)管理尤其要注重它的平衡性，時刻平衡收益與風(fēng)險。有時候為了消化風(fēng)險，損失一部分利潤是必要的。目前，出口信保、合同簽約及對外付款，是我們對風(fēng)險進(jìn)行過程控制的三大關(guān)口。比如進(jìn)出口信用保險，2003年全年信保額只有38萬美元，而2004年已達(dá)到1600萬美元。”盡管此時匯鴻土產(chǎn)元氣未復(fù)，但李金亮仍然堅持認(rèn)為鎖定風(fēng)險是第一位的。

　　2008年，匯鴻土產(chǎn)在出口上做到了應(yīng)保盡保，同時將信用保險引進(jìn)到進(jìn)口業(yè)務(wù)和內(nèi)銷業(yè)務(wù)，并向信保公司爭取到4億元內(nèi)貿(mào)信用額度。在代理浙江江龍集團(tuán)旗下的南方科技公司進(jìn)口紡織化工原料業(yè)務(wù)中，匯鴻土產(chǎn)主動投保了國內(nèi)信用保險。結(jié)果江龍集團(tuán)去年在金融風(fēng)暴中因資金鏈崩斷而倒閉，匯鴻土產(chǎn)在出險后不存僥幸，馬上向江蘇信保提出可損和賠付的正式請求，并向南京中院提出訴訟請求，在第一時間內(nèi)查封了南方科技1.8萬平方米的廠房和14萬平方米的土地使用權(quán)。去年年底匯鴻土產(chǎn)收到江蘇省信保公司2896萬元賠款，最終釋放了近2900萬元的風(fēng)險。而同樣受托代理進(jìn)口的其他外貿(mào)企業(yè)因未投國內(nèi)信用險，則最后顆粒無收。

　　“舉個最簡單的例子來說，如果沒有信保，單是這筆業(yè)務(wù)造成的損失就能吞沒我們?nèi)甑睦麧?。所以做貿(mào)易正是因為毛利低，才更要注意這些風(fēng)險控制點，因為你損失不起。”李金亮很堅決地表示。

　　事實上，由于全球金融危機(jī)的蔓延，使得不少國外客戶支付能力下降，信用降低，拒收貨物、拒付或拖欠貨款，甚至賴賬現(xiàn)象逐漸增多。據(jù)中國出口信用保險公司江蘇分公司統(tǒng)計，2008年發(fā)生的超百萬美元信用風(fēng)險大案占了全部報損案件的54%，這些大案平均報損額達(dá)270萬美元。

　　江蘇信保公司總經(jīng)理助理潘水根對此的分析是：一是優(yōu)質(zhì)買家不再優(yōu)質(zhì)，一直以來講信用、合作比較放心的老客戶、大客戶，去年也紛紛開始拖欠貨款、發(fā)生壞賬。比如，美國第二大電器產(chǎn)品零售連鎖商──電器城，在全球15個國家擁有7500個電子產(chǎn)品供應(yīng)商，2008年11月10日突然申請破產(chǎn)保護(hù)。這些企業(yè)本來都是被江蘇省外貿(mào)企業(yè)歷來當(dāng)作優(yōu)質(zhì)客戶，當(dāng)風(fēng)險突降時猝不及防。二是風(fēng)險全面擴(kuò)散。美歐市場成為風(fēng)險高發(fā)區(qū)，去年，江蘇信保收到的索賠案件中美歐地區(qū)報損金額7052萬美元，同比增長162%。其他新興市場國家也不安全，阿根廷一家老牌農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)營商，每年從中國采購近億美元，現(xiàn)在這家公司拖欠中國企業(yè)貨款達(dá)4000多萬美元，其中有江蘇省一家外貿(mào)公司500多萬美元。三是信用證不再有信用。信用證是一種相對安全的結(jié)算方式，占了江蘇省目前出口業(yè)務(wù)的五六成。由于國外不少銀行受重創(chuàng)，信用證的信用大打折扣。

　　此時，出口信用保險作為一種國家政策性保險，對于化解貿(mào)易風(fēng)險起到了巨大的作用。有統(tǒng)計顯示，去年江蘇信保處理各類索賠案件406起，涉案金額1.01億美元，其中支付賠款1945萬美元，是上年的216%；幫助企業(yè)追回逾期賬款4860萬美元。更值得關(guān)注的是，江蘇省外貿(mào)行業(yè)利用信保帶動一般貿(mào)易出口55億美元，規(guī)模全國第一。

　　而王遠(yuǎn)見則在投入與產(chǎn)出的平衡上有著更精明的認(rèn)識?！霸谡仙舷掠钨Y源上面，不能用那種很笨的方式進(jìn)行，要善于四兩撥千斤，特別是要用好手中的訂單能力來低成本擴(kuò)張。比如，兩年前硫酸的價格很好，我們拿到了韓國LG的大訂單，但是自己從頭設(shè)計建造硫酸塔罐是很貴的，時間上也不經(jīng)濟(jì)。我們就在省內(nèi)的老工業(yè)區(qū)四處轉(zhuǎn)，結(jié)果在儀征化纖的廠區(qū)找到幾個廢棄的磷酸罐，租下來一改造，很快就投入使用了，這相當(dāng)于用一年的時間做了五六年的事情?！?/p>

　　無獨有偶，出于對風(fēng)險平衡的考慮，同樣是財務(wù)專業(yè)出身的江蘇弘業(yè)股份代總經(jīng)理張發(fā)松要求在整個公司內(nèi)部實行相對集中的財務(wù)管控，盡管下面的十幾個事業(yè)部已經(jīng)轉(zhuǎn)制為有限公司，從運作模式上已經(jīng)是獨立法人，但在財務(wù)上仍然進(jìn)行集中管理，下屬公司不得隨意支配財務(wù)資源。

　　財務(wù)預(yù)測

　　10年前江蘇省外經(jīng)貿(mào)廳所屬的江蘇省外貿(mào)學(xué)校成建制整體并入南京理工大學(xué)，而本文的主要采訪對象無一例外全部出身于這所如今已在百度上毫無記錄的專科學(xué)校的財會系。

　　當(dāng)李金亮剛剛踏進(jìn)這所學(xué)校讀書的時候，在江蘇省外經(jīng)貿(mào)廳財務(wù)處工作了五年的王遠(yuǎn)見已經(jīng)遠(yuǎn)赴美國常駐了。

　　“當(dāng)時在美國常駐了五年，對國際化的貿(mào)易體系和金融市場有了一個直觀的認(rèn)識，這些對于大財務(wù)視角的形成起到了催化的作用，對業(yè)務(wù)的診斷能力和預(yù)測能力都有一定的優(yōu)勢?！蓖瑯拥綖l臨破產(chǎn)的企業(yè)做過多次“救火隊員”的王遠(yuǎn)見表示。

　　與王遠(yuǎn)見相似的是，謝紹也于1993～1996年在駐泰國大使館商務(wù)處常駐，2005年又去非洲設(shè)立工廠，“處于職業(yè)的習(xí)慣，我們更注重當(dāng)?shù)氐呢敹愓?、金融環(huán)境等方面的問題，從而在大的方面能把握住投資風(fēng)險?！?/p>

　　而沒有出國常駐過的李金亮則更多地通過對財經(jīng)信息的大量攝取，另辟蹊徑逐漸形成了對經(jīng)濟(jì)大勢的把握能力。恰恰是基于這種能力所作出的兩次頗具傳奇色彩的預(yù)測，如今兼任匯鴻集團(tuán)總裁助理的李金亮在集團(tuán)內(nèi)說話的份量明顯超出了其職務(wù)影響的范疇，按照美國學(xué)者約翰·科特關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的三個來源的理論(程序權(quán)利、專家影響力和個人魅力)，其更多地可以歸類于專家影響力。

　　“說起來也很有意思的。第一次是2005年的五六月份，我當(dāng)時注意到美方高層頻頻訪華，做外貿(mào)這一行的對匯率是非常敏感的，結(jié)合近期的業(yè)務(wù)感覺，我當(dāng)時就預(yù)感到，人民幣匯率很可能要在短期內(nèi)有一定幅度的升值。當(dāng)時我把這個意見正式向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)財務(wù)部門提出來，建議集團(tuán)盡可能關(guān)閉匯率的敞口風(fēng)險，一個是全部結(jié)匯，另外一個是在簽訂進(jìn)出口合同的時候把匯率風(fēng)險鎖定死。結(jié)果，幾乎所有的人都不相信這個結(jié)論。結(jié)果7月21日人民幣匯率制度一下子變?yōu)楦訁R率，人民幣一夜之間大幅度升值，由于這次準(zhǔn)確的預(yù)言，對匯鴻土產(chǎn)及整個集團(tuán)都產(chǎn)生了可觀經(jīng)濟(jì)效益，也使得集團(tuán)職能部門對李金亮另眼相看，最終獲得了2500萬元的擔(dān)保。

　　“另一個算是我們的九年戰(zhàn)略規(guī)劃。我在2004年接管匯鴻土產(chǎn)的時候，按照匯鴻集團(tuán)‘十一五’發(fā)展規(guī)劃總體要求，做了一個九年戰(zhàn)略規(guī)劃，也就是三個三年規(guī)劃。2004～2006年，聚人氣，樹信心，上規(guī)模，解決量的問題；2007～2009年，夯實基礎(chǔ)，集聚實力，解決質(zhì)的問題；2010～2012年，保主業(yè)，促多元，樹品牌，尋求新的利潤增長點，解決公司騰飛與轉(zhuǎn)型問題。”出于財務(wù)的職業(yè)天性，經(jīng)過反復(fù)估算，李金亮在每個三年規(guī)劃的時間點上都清晰地標(biāo)明了所需匯鴻集團(tuán)財務(wù)資源的支持程度。

　　“當(dāng)時這份規(guī)劃提交上去沒什么人真正把它當(dāng)回事，反正就是覺得匯鴻土產(chǎn)遲早要破產(chǎn)。而等我們開始真正按照這份規(guī)劃一步步向上沖量的時候，集團(tuán)的財務(wù)資源遲遲沒有跟上。前段時間，集團(tuán)做了一個‘十一五’規(guī)劃的準(zhǔn)確度評測，把子公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和實際進(jìn)行了全面匹配，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時做的規(guī)劃數(shù)字和最終實現(xiàn)的數(shù)字誤差均在小數(shù)點后面，比如我們預(yù)計當(dāng)年實現(xiàn)3.36億美元的進(jìn)出口額，最終實現(xiàn)的數(shù)字是3.4億美元?！倍@種預(yù)算的精準(zhǔn)，最終也使得集團(tuán)那些一直不看好匯鴻土產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)班子的人的認(rèn)識發(fā)生了全面改觀，對公司的支持力度開始空前加大。

　　“財務(wù)的本職工作之一就是要進(jìn)行預(yù)算，預(yù)算就是對業(yè)務(wù)的沙盤推演。而這種推演的背后就需要對業(yè)務(wù)的微觀環(huán)境、行業(yè)的中觀環(huán)境以及國家乃至全球的宏觀環(huán)境有一定的把握能力，說到底還是一種大的財務(wù)視角，這和會計完全是兩回事。”采訪過程中王遠(yuǎn)見不停地在強調(diào)“要看大勢”。

　　進(jìn)化路徑

　　然而，近10年來國內(nèi)外貿(mào)行業(yè)遇到的危機(jī)是系統(tǒng)性的。

　　首先，占據(jù)我國對外貿(mào)易主導(dǎo)地位的外資企業(yè)的轉(zhuǎn)變是決定性的因素。從進(jìn)口而言，大批由外貿(mào)公司引入國內(nèi)的國外產(chǎn)品一旦本地市場規(guī)模發(fā)展到一定階段之后，貿(mào)易投資一體化的趨勢日益凸現(xiàn)。廉價的勞動力要素和廣闊的市場前景使得外資企業(yè)紛紛在華投資設(shè)廠，形成產(chǎn)品的本土化，這同時也使得貿(mào)易企業(yè)的進(jìn)口代理功能受到了抑制。從出口的角度來看，隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，國外加工制造商和零售商為了減少在國內(nèi)采購的中間環(huán)節(jié)，降低中間成本，直接在華設(shè)立自己的采購中心向國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購，因此對貿(mào)易企業(yè)的出口代理功能的需求也日趨降低。綜合來看，越是大型的外資企業(yè)對傳統(tǒng)貿(mào)易中介的依賴程度越低。而民營企業(yè)和集體企業(yè)利用貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的放開也在資金占用較少、個性化需求顯著的小商品領(lǐng)域?qū)匈Q(mào)易企業(yè)形成沖擊。到2005年，國有外貿(mào)企業(yè)進(jìn)出口總額占全國的比重不足1/4，不少企業(yè)舉步維艱，連生存都成了大問題。

　　外貿(mào)行業(yè)制度優(yōu)勢的逐步喪失，使得李金亮從很早就開始考慮這個行業(yè)的定位。“2004年的時候我就提出來一個五星級服務(wù)的概念，當(dāng)時被嘲笑得不行，現(xiàn)在大家都逐漸開始接受外貿(mào)是一個專業(yè)的服務(wù)行業(yè)這樣一個理念了?！?/p>

　　由于把自身定位在服務(wù)行業(yè)，李金亮開始按照服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)律盡可能地尋找結(jié)盟與合作的機(jī)會?！坝捎谖业馁Q(mào)易量大，相應(yīng)地銀行授信額度大、出口退稅速度快、信保費率低、客戶關(guān)系穩(wěn)固、渠道遍布全球、綜合物流成本低等等，這些優(yōu)勢足以吸引越來越多的合作伙伴到我這里來做業(yè)務(wù)。很多人和我們合作之初的貿(mào)易額只有幾十萬美元，現(xiàn)在高的已經(jīng)達(dá)到上億美元了。反過來，這些吸納過來的貿(mào)易量，對我原有的優(yōu)勢又是一個大的加強，這樣就形成了良性循環(huán)。”

　　張發(fā)松則敏銳地意識到外貿(mào)行業(yè)的價值觀轉(zhuǎn)變勢在必行，“不能不承認(rèn)，外貿(mào)行業(yè)是計劃經(jīng)濟(jì)時代的產(chǎn)物，不容回避的是，這個行業(yè)會越來越難做，盡管現(xiàn)在還有一定的空間，但平均收益的不斷走低已成定局。我們必須要適應(yīng)的一個轉(zhuǎn)變是這個行業(yè)從支配地位已經(jīng)變?yōu)閺膶俚匚唬说綖閲鴥?nèi)中小企業(yè)和國外中小企業(yè)進(jìn)行市場對接的橋梁。這既是一種倒退，但更是一個巨大的進(jìn)步。只有把這個橋梁的工作做到位，降低這些中小企業(yè)的貿(mào)易流通成本，我們的這個橋梁才有存在的意義?！?/p>

　　對此，王遠(yuǎn)見也深有同感，“現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入全面合作的時代，要以合作替代競爭。這就要求我們自己要在擅長的領(lǐng)域里沉下去，形成強大的專業(yè)能力，這樣才能有廣泛的合作基礎(chǔ)?！?/p>

　　“流通企業(yè)還是有著自己的優(yōu)勢所在，比如相對穩(wěn)定的客戶渠道，有的甚至是幾十年一直做下來的。再有是各項專業(yè)能力所形成的價值鏈，并不一定使得將貿(mào)易環(huán)節(jié)外包就造成價值的損失，反而很可能是客戶更加受益?！敝x紹也非常認(rèn)可專業(yè)服務(wù)的價值所在。

　　既然貿(mào)易作為一個專業(yè)的社會分工環(huán)節(jié)有降低總交易成本的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義所在，那么沿著不同的路徑進(jìn)化就是必然的，表1列舉了國內(nèi)目前外貿(mào)企業(yè)進(jìn)化的四種主流路徑，其中尤為值得關(guān)注的是這四大類型無一例外地以多家上市公司為資本依托進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合。

　　與前述大型貿(mào)易型央企的進(jìn)化路徑不謀而合的是，江蘇省級外貿(mào)企業(yè)同樣也在利用資本運作來整合省內(nèi)資源方面形成了普遍的共識，比如多家外貿(mào)公司都持有華泰證券數(shù)量不菲的股權(quán)。

　　“特別是財務(wù)出身的一把手，對資本運營的敏感度非常高，自然而然地就會去考慮資產(chǎn)與負(fù)債的平衡，去計算資金的時間價值，去尋找一些優(yōu)質(zhì)的股權(quán)投資機(jī)會?！痹趶埌l(fā)松看來，財務(wù)專業(yè)出身的背景使其考慮商業(yè)問題時更精于計算。

　　當(dāng)高成長的業(yè)務(wù)遇上穩(wěn)健的財務(wù)，會碰撞出怎樣的火花？