聽黃耀和講講信任指數(shù)這回事

　　撰文／全逸先

　　黃耀和有兩句口頭禪，一個是“這不是開玩笑的”，另一個是“你腦筋要想清楚”。

　　每當他要給你講一個他認為很重要的事情時，他就會附上這兩句中的一句，瞪大眼睛看著你，以此來提醒你這個事情確實非常重要。

　　再配上他的香港口音，這兩句口頭禪聽起來格外美妙。

　　黃耀和是普華永道的合伙人，在普華永道里專做企業(yè)私募融資項目，團隊只有60多人，但是能量卻很驚人，他們?yōu)榧t星美凱龍引進了全球知名的私募投資基金——美國華平投資集團的2億美元資金，讓紅星美凱龍實現(xiàn)了由民營企業(yè)向中美合資企業(yè)的成功轉型。

　　因為這個成功的案子，黃耀和得到了全國工商聯(lián)并購公會頒發(fā)的2009年度“中國并購專項獎”。

　　拿這個全國性獎項，很不容易。

　　黃耀和說他做的很辛苦，這不是開玩笑的。

　　醫(yī)生、工程師和推銷員

　　我們問他如何更加形象的介紹他所從事的職業(yè)，他用了一個比喻句?！白鳛椴①弻I(yè)財務顧問，我覺得我們是醫(yī)生加工程師，再加推銷員?！?/p>

　　黃耀和說，醫(yī)生是指他們要進入公司，去診斷企業(yè)的問題?！坝袉栴}很正常，不要害怕面對。而且我們所醫(yī)的不僅僅是公司本身的運營問題，也引導股東的心理期望值，他們的心態(tài)要擺正?！?/p>

　　對于工程師，黃耀和認為這個的技術含量就高了?！拔覀儺斸t(yī)生診斷完問題后，就要做工程師，來幫助這個企業(yè)進行重新組裝，這就有很多技術上的問題，像市場定位、財務稅務、法律、政府報批的問題等，都需要你一個個的技術處理。”

　　當完工程師，接下來，黃耀和說他們就要開始做推銷員了?！拔覀兪亲顚I(yè)的推銷員，全球去尋找投資者。”

　　黃耀和說除了這三種身份之外，他們不可避免地還要擔當交易設計師的角色。“之前我做福建雪津啤酒項目，公司6億的凈資產值最終我們以60億賣給了全球第一大啤酒巨頭比利時英博啤酒集團，這個是國內迄今啤酒行業(yè)中并購金額最大的項目。而之所以能成功，除了諸多因素外，還得益于我們設計的全球競標模式?！?/p>

　　由普華永道設計的競標模式共分為三個階段，第一輪資格審核將實力不夠雄厚的競標者排除在外，而第二輪的最高報價變成第三輪的最底價，這種競標模式再加上其他條款的加減，自然而然的會使交易條件變的越來越有利。

　　中國企業(yè)家最缺少的其實是TQ

　　“很多人覺得我們這行有點像簡單的中介，其實這是非常錯誤的。現(xiàn)在是互聯(lián)網時代，誰不認識誰啊，我要靠你給我介紹？我自己直接打個電話過去，說我想把公司賣給你，不就結了嗎？但是你賣什么呢，股權還是資產呢？你價錢到底定多少合適，保護條款該怎么定，公司治理怎么叫做合理，新舊股東以后怎么一起管理合資公司？”

　　黃耀和說這些問題都需要他們來幫著解答，腦筋要想清楚，不是開玩笑的。

　　從1991年進入這個行業(yè)，黃耀和算是中國內地開始做企業(yè)并購私墓融資比較早的一批人，稱得上是老江湖。他手頭做的成功的案例也比比皆是，問他成功的秘訣到底是什么，“其實不是我做得多好，而是我做得比較早，經驗多一點。而案子成功的原因可能是我會花很多時間去跟客戶溝通，花很多努力去建立彼此之間的信任。我經常跟我的團隊說，成功做好一個并購，或者是私募融資項目，只靠IQ、EQ是不夠的，普遍而言，中國的商業(yè)環(huán)境最缺少的其實是TQ，也就是代表信任指數(shù)的Trust Quotient。”

　　對于建立彼此的信任，黃耀和十分重視?！拔覀冊谧鲞@份工作的時候，企業(yè)家對我們的信任指數(shù)是非常重要的，自己相信人家以及讓人家相信你，這是一種能力。要注意客戶的心里頭的想法，企業(yè)家對我們的信任會直接影響到我們的工作效果?！?/p>

　　寧肯買貴，不能買錯

　　黃耀和說，在做了那么多項目之后，總括了一個針對企業(yè)家對他們的信任指數(shù)圖，十分有意思，對下屬怎么跟客戶相處非常有啟發(fā)作用。

　　“項目一開始，企業(yè)家跟我們簽委托合同的時候，對我們的信任度有80%就了不起了。當簽完合同還沒見到投資者，而這個時候我們在扮演醫(yī)生的角色，跟他說你公司這個問題那個問題，他們就會覺得我到底在幫誰啊，信任指數(shù)在這個階段會持續(xù)下降。等我們做了兩三周后，他看見我們重組工作的成果，開始明白我們的意圖后，信任指數(shù)開始回升，等到我們帶他出去做路演見投資者，他們跟投資者正式簽了意向書，這個時候他的信任指數(shù)很有可能回到最高，接近100%。而當我們做工程師的時候，提出更具體的重組意見時，這個信任指數(shù)又有可能波動下來了，他們會想你要不要這樣啊，在投資者進行盡職調查，最終合同談判的過程里，他們的心情會一直波動，直到最終談判成功，資金到賬，這個信任指數(shù)又回到最高點。”

　　拿紅星美凱龍的案子來說，黃耀和說他跟紅星美凱龍的老總的合作是十分愉快的?！懊駹I企業(yè)家都是自己說了算的，忽然來了另一個新投資者，有別的意見，這放在誰身上都不會太舒服。但讓我特別感動的是，他們雖然對經歷新的管理經驗感到不太舒服，但他知道適當?shù)墓局卫硎菍Φ?，對公司的風險管理是有好處的。”

　　“企業(yè)家的胸襟真的很重要，你看現(xiàn)在紅星美凱龍發(fā)展的多好，因為舵手勇于創(chuàng)新，勇于承擔?！?/p>

　　“我們財務顧問的作用不僅僅是把價格抬的更高，價錢高一點，企業(yè)家可能開心兩個月，兩個月之后忘記了，但是找了一個經營理念不一致的投資者，用了一個錯誤的交易架構及不適當?shù)慕灰讞l款，可能會痛苦很多年。開心的事情很快就忘了，但是痛苦的事情天天背著?！?/p>

　　所以，一定要找對投資者。

　　黃耀和說，這可不是開玩笑的，腦筋一定要想清楚。