十一黃金周保險(xiǎn)業(yè)如何成功營(yíng)銷

　　在十一黃金周期間，不少年輕人緊跟時(shí)代潮流，邀朋約友，外出旅游。此時(shí)，正是我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)。那么，十一黃金周期間，我們應(yīng)該怎樣銷售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)呢？

　　從意外保險(xiǎn)入手

　　每位外出的旅游者，除必備一些旅游用品外，更多關(guān)注的是旅游安全，特別是那些喜歡探險(xiǎn)，涉足深山名澤的人，意外更是無所不在。

　　因此，在外出旅游之前，給自己購(gòu)買適當(dāng)?shù)囊馔獗ｋU(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)是十分必要的。這不僅是對(duì)我們自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)家庭負(fù)責(zé)，對(duì)父母負(fù)責(zé)。此時(shí)，意外保險(xiǎn)是與客戶溝通切入的最好話題，是營(yíng)銷員銷售意外保險(xiǎn)的最佳時(shí)機(jī)，

　　銷售意外保險(xiǎn)的時(shí)候，我們可以從意外無所不在與客戶談起，把旅游時(shí)可能出現(xiàn)的意外告訴客戶，讓客戶知道意外無所不在，同時(shí)認(rèn)識(shí)到意外保險(xiǎn)是一種“今日做明日的準(zhǔn)備，健康時(shí)做意外時(shí)的準(zhǔn)備，好時(shí)做壞時(shí)的準(zhǔn)備”的保險(xiǎn)。

　　為此，銷售話術(shù)可以這樣說：“先生（或者女士），現(xiàn)實(shí)生活是多么美好，比如說你外出旅游是件多么愉快的事，我們真誠(chéng)地希望你在每個(gè)陽光明媚的日子里，都有責(zé)任為自己的健康，或者說偶然發(fā)生的意外做好準(zhǔn)備。如果你現(xiàn)在每天少抽半包煙，用節(jié)余下來的錢交納低保費(fèi)，享受高保障，為自己購(gòu)買一份實(shí)實(shí)在在的意外傷害保險(xiǎn)，使自己不會(huì)因意外給家庭帶來災(zāi)難，您說是不是？”接著再說：“其實(shí)購(gòu)買意外傷害保險(xiǎn)，我們只是希望您平平安安，或發(fā)生意外時(shí)能及時(shí)將諸多意外轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，讓保險(xiǎn)保您平安健康。您看，中國(guó)人壽的吉祥卡每年只需要100多元錢，就能獲得3萬元的保障，何樂而不為呢？”從而有效激發(fā)客戶購(gòu)買意外保險(xiǎn)的欲望，從而促成簽單。

　　從健康保險(xiǎn)聊起

　　身體健康是每個(gè)人都需要的，更是每個(gè)人都希望的。現(xiàn)實(shí)社會(huì)，由于受環(huán)境的影響、飲食結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)代人正遭受著結(jié)核病、白血病、癌癥、惡性腫瘤等疾病的嚴(yán)重威脅，一病回到解放前是很常見的事，一旦患重大疾病，所需費(fèi)用將會(huì)給家庭生活帶來嚴(yán)重影響。特別是家庭經(jīng)濟(jì)收入的“頂梁柱”，更應(yīng)該提高保險(xiǎn)意識(shí)。為家庭主要成員購(gòu)買適當(dāng)?shù)慕】当ｋU(xiǎn)刻不容緩，只有“頂梁柱”真正身體健康，您的家庭才會(huì)幸福，您的事業(yè)才會(huì)興旺。擁有健康保險(xiǎn)，才能使您的家庭免受因您的健康受損而帶來的威脅，即使您不幸患病，所需的醫(yī)療費(fèi)用也可以得到保障。營(yíng)銷員可以用有些人因?yàn)闆]有買保險(xiǎn)，最終因無錢看病而遭遇不幸的例子與客戶聊，使客戶真正認(rèn)識(shí)到購(gòu)買健康保險(xiǎn)的重要性和必要性，從而為簽單打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　從保險(xiǎn)實(shí)例談起

　　保險(xiǎn)公司每年都有許多意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)賠付案例，在“十一”黃金周銷售保險(xiǎn)的時(shí)候，營(yíng)銷員要盡可能地介紹與客戶心理、地緣關(guān)系較近的案例，事實(shí)勝于雄辯，用事實(shí)說話，通過具有代表性、普遍性的案例，讓客戶從保險(xiǎn)賠案中感受保險(xiǎn)保障的諸多好處，從而對(duì)自己未購(gòu)買保險(xiǎn)加以重視。同時(shí)，營(yíng)銷員在介紹保險(xiǎn)實(shí)例時(shí)，千萬不能提“死”字，因?yàn)橹袊?guó)人特別忌諱這個(gè)字，客戶也一樣，加之黃金周大多數(shù)客戶都想出門旅游，所以更忌諱提“死傷”這樣不吉利的字眼。

　　從組合銷售做起

　　針對(duì)客戶現(xiàn)實(shí)需求，營(yíng)銷員充分利用節(jié)假日的時(shí)機(jī)，主動(dòng)為客戶提供產(chǎn)品組合套餐，根據(jù)每個(gè)客戶家庭的實(shí)際情況，提供意外保險(xiǎn)、住院醫(yī)療保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等“保險(xiǎn)套餐”，經(jīng)過量體裁衣，根據(jù)客戶需要，專門設(shè)計(jì)保險(xiǎn)組合產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)組合要以一個(gè)或兩個(gè)險(xiǎn)種為主險(xiǎn)，附帶部分附加險(xiǎn)，讓客戶買得放心合算，買得心安理得。同時(shí)，營(yíng)銷員要根據(jù)客戶的實(shí)際收入，多組合一些不同“保險(xiǎn)套餐”供客戶選擇，使客戶有選擇的余地；而客戶則可以根據(jù)自己的實(shí)際需要，以及自己的實(shí)際支付能力，選擇適合自己的“保險(xiǎn)套餐”。