遠(yuǎn)大自毀前程

　　一家非電空調(diào)公司，卻搞起了免費建筑節(jié)能咨詢，不僅短期內(nèi)無法盈利，還導(dǎo)致非電空調(diào)單項訂單減少50%。

　　文｜CBN記者 薛華

　　一個空調(diào)企業(yè)的老總，一年到頭研究都是怎樣通過優(yōu)化的隔熱和通風(fēng)效率減少空調(diào)，還揚言“消滅空調(diào)”，這怎么都說不過去。但是遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司總裁張躍卻正在做這樣一件事。

　　2008年6月，進(jìn)入遠(yuǎn)大公司17年，曾任12年生產(chǎn)廠長和海外銷售的傅立新突然被安排進(jìn)入遠(yuǎn)大新建立的子公司遠(yuǎn)大建筑節(jié)能公司任總經(jīng)理，向房地產(chǎn)公司提供免費建筑節(jié)能咨詢，這是一家短期內(nèi)完全沒有盈利的子公司，不僅如此，從表面上看還和遠(yuǎn)大的核心業(yè)務(wù)非電中央空調(diào)銷售總經(jīng)理周卓君“對著干”—遠(yuǎn)大以生產(chǎn)吸收式空調(diào)著稱，在業(yè)內(nèi)，這種空調(diào)被稱為非電空調(diào)。

　　年初正是遠(yuǎn)大非電空調(diào)銷售促成簽單以及銷售計劃制定的關(guān)鍵時期，但2009年初，張躍卻把國內(nèi)兩百多名空調(diào)銷售人員召回長沙總部進(jìn)行為期二十多天的遠(yuǎn)大品管樓建筑節(jié)能改造樣本培訓(xùn)。這個時候進(jìn)行與銷售無關(guān)的培訓(xùn)，這是以前從未有過的事。

　　影響還不只這些?！敖ㄖ?jié)能可以減少60%至90%的能耗，這意味著單個項目的非電中央空調(diào)銷售將減少50%以上。”周卓君對《第一財經(jīng)周刊》表示。

　　遠(yuǎn)大1992年發(fā)明非電空調(diào)，經(jīng)過十次技術(shù)升級換代，目前是全球最大的非電中央空調(diào)全套設(shè)備供應(yīng)商。傳統(tǒng)的電空調(diào)須經(jīng)多個步驟：石油等化石能源燃燒制造蒸汽，驅(qū)動渦輪機(jī)發(fā)電，再驅(qū)動壓縮機(jī)，再循環(huán)冷媒制冷。過程中產(chǎn)生多重的能量消耗和污染。而吸收式非電空調(diào)則只通過廢熱、天然氣等替代能源所產(chǎn)生的熱能來直接制冷、制熱，能源效率可比電空調(diào)高兩倍，排放低四倍。

　　張躍并不滿足于此，經(jīng)過一年多的建筑節(jié)能研究以及對歐洲最具生態(tài)意識的德國南部的弗萊堡的考察，2008年10月，傅立新的團(tuán)隊開始對遠(yuǎn)大城的28棟既有建筑進(jìn)行節(jié)能改造。

　　遠(yuǎn)大品管樓的墻體用150毫米厚的聚苯、屋頂用了100毫米擠塑板保溫，建筑外窗選用3層玻璃塑框窗；向陽一面的所有窗子都安裝了外遮陽；建筑內(nèi)安裝熱回收新風(fēng)機(jī)，利用室內(nèi)排除的臟空氣給室外引入的新風(fēng)升溫或降溫。品管樓比改造前節(jié)能80%。4200平米的品管樓改造花費了130多萬，但改造后每年可以節(jié)約費用五十多萬，兩年多即可收回成本。

　　傅立新將遠(yuǎn)大城28棟建筑節(jié)能改造的經(jīng)驗免費提供給房地產(chǎn)公司。據(jù)建設(shè)部統(tǒng)計，中國單位建筑面積能耗是發(fā)達(dá)國家的2至3倍。

　　考慮到改造成本、投資回報年限等實際因素，遠(yuǎn)大提倡的建筑節(jié)能簡單并且容易復(fù)制，運行成本在改造前的20%以內(nèi)，投資成本僅占建造成本的10%左右。建筑師經(jīng)過兩至三個月培訓(xùn)便可以獨立完成整棟房子的改造設(shè)計；施工人員經(jīng)過三五天培訓(xùn)就可以熟練施工。

　　不過，遠(yuǎn)大并不生產(chǎn)建筑節(jié)能的材料，只是向咨詢者提供可參考的供應(yīng)商。唯一屬于遠(yuǎn)大的產(chǎn)品是熱回收新風(fēng)機(jī)，而這一產(chǎn)品也是由客戶自己決定選擇與否。

　　一家非電空調(diào)公司，卻搞起了免費建筑節(jié)能咨詢。遠(yuǎn)大公司看起來有些“不務(wù)正業(yè)”。對遠(yuǎn)大來說，卻是不得已而為之。盡管有著更環(huán)保的產(chǎn)品，與遠(yuǎn)大幾乎同時起步的電空調(diào)公司格力電器2008年銷售額已經(jīng)超過420億；而遠(yuǎn)大2008年年營業(yè)額不到50億元。

　　遠(yuǎn)大非電空調(diào)銷售人員曾經(jīng)對客戶的需求作了詳細(xì)的考察，還為客戶列出了一個產(chǎn)品使用的對比清單—這是同一城市同一區(qū)域相同時段電空調(diào)與遠(yuǎn)大空調(diào)的費用對比清單。然而無論是國內(nèi)還是國際市場，遠(yuǎn)大的非電中央空調(diào)都比其他品牌同類產(chǎn)品價格高一倍以上。這在招標(biāo)或推廣中多多少少會有影響。另外，非電空調(diào)的前期投入和直接成本較高。房地產(chǎn)的開發(fā)、使用等環(huán)節(jié)分離，開發(fā)商考慮到開發(fā)成本，更多選擇前期投入低的電空調(diào)。

　　事實上，幫助客戶進(jìn)行建筑節(jié)能改造，正是張躍想到的促進(jìn)非電空調(diào)銷售的新點子。而周卓君也從第一個反對這項決定的人，變?yōu)樽顖远ǖ闹С终摺?/p>

　　今年9月，周卓君獲得北京的湖南大廈非電中央空調(diào)采購訂單，不過經(jīng)過傅立新的建筑節(jié)能免費咨詢，湖南大廈進(jìn)行了單臺非電空調(diào)的復(fù)合減少，選擇了更小功率的規(guī)格。原本兩臺300萬大卡(3500千瓦能耗)的非電空調(diào)主機(jī)被降低為兩臺125萬大卡(1500千瓦能耗)非電空調(diào)主機(jī)。遠(yuǎn)大的非電中央空調(diào)根據(jù)功率不同售價從2萬大卡到1000萬大卡不等，功率越大售價越高。湖南大廈建筑節(jié)能成本加上減少后的非電空調(diào)采購成本比原計劃成本降低30%以上。

　　“短時間內(nèi)確實會對非電中央空調(diào)的銷售帶來影響，但是長遠(yuǎn)來看，雖然每個建筑的非電中央空調(diào)銷售基數(shù)小了，但是隨著公司形象和品牌的提升，會有更多公司選擇遠(yuǎn)大的非電中央空調(diào)?！敝茏烤龑Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。遠(yuǎn)大的算盤是即使單個客戶單次購買的非電中央空調(diào)從200萬，降低至50萬或更低，但是這家公司會成為遠(yuǎn)大的長期客戶，并且因為成本的降低和空調(diào)運行成本的大幅降低，會有更多客戶選擇非電空調(diào)。

　　目前，傅立新的建筑節(jié)能公司已經(jīng)為萬科、萬通、新地集團(tuán)等幾十家房地產(chǎn)公司提供建筑節(jié)能技術(shù)交流或服務(wù)。很顯然，這么多年的經(jīng)驗讓遠(yuǎn)大發(fā)現(xiàn)，讓客戶看到環(huán)保的實惠才是真正有說服力的。