關(guān)東元：中西文化調(diào)酒師

　　他的角色就是為巴西航空工業(yè)公司在中國和中國市場在巴西調(diào)出一杯芬香的“雞尾酒”

　　□記者 周燁彬

　　關(guān)東元：巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁

　　1993年，關(guān)東元從圣保羅大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入淡水河谷工作。1996年，他成為淡水河谷駐中國首席代表；2000年，關(guān)東元出任巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁。

　　8月28日，清晨的陽光透過大大的落地玻璃窗，懶洋洋地照進(jìn)華貿(mào)中心寫字樓的巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁辦公室。房間三面是玻璃，靠墻一角擺放著辦公桌，整體輪廓很像破鞘的寶刀，滴水觀音和蝴蝶蘭柔和了房間的冷色調(diào)。

　　不同于以往的西裝革履，關(guān)東元身穿深藍(lán)色的印花短袖襯衣，腳上是黑色球鞋，挺腰坐在淡黃色的沙發(fā)中。

　　“昨天，我們又交付了一架飛機(jī)?！彼穆曇糁型钢矏?，“現(xiàn)在共有56架巴西航空的飛機(jī)翱翔在中國的藍(lán)天?！?/p>

　　每次出差到機(jī)場，關(guān)東元總會饒有興致地搜尋巴西航空的標(biāo)識?，F(xiàn)在，他總能在每個機(jī)場發(fā)現(xiàn)驚喜，“這9年的努力總算沒白費(fèi)”。

　　2000年，33歲的關(guān)東元走馬上任巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁。2003年，巴西航空和哈飛集團(tuán)合資建立哈爾濱安博威飛機(jī)工業(yè)有限公司。此前，中國規(guī)定合資航空企業(yè)中外資不超過49%股份，但巴西航空破天荒獲得了51%的股份。此后直到2007年A320天津總裝合同中，空客才獲得類似禮遇。

　　巴西航空是世界支線飛機(jī)制造商中的佼佼者。特別是在2006年，巴西航空一并收到海航集團(tuán)定購的50架ERJ145和50架E-190飛機(jī)的時候，其它幾家支線飛機(jī)廠商或深陷空難危機(jī)的困境，或在為自己擬開發(fā)機(jī)型苦苦尋找啟動用戶。時間至2006年底，由哈爾濱安博威公司交付的飛機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了整機(jī)生產(chǎn)97%的國產(chǎn)化率。截至2008年，巴西航空已經(jīng)在中國市場獲得了105架飛機(jī)的訂單，主要客戶包括川航、東航、南航和經(jīng)營支線市場的天津航空、鯤鵬航空等。

　　在被問到成功秘籍時，29歲就擔(dān)任巴西鐵礦石巨頭淡水河谷中國區(qū)總裁的關(guān)東元只說了兩個字：“溝通”。這個溝通具有多維度，包括公司總部、政府、合作伙伴、客戶方方面面。作為跨國企業(yè)在中國的負(fù)責(zé)人，有一段時期，關(guān)東元把多達(dá)70%的時間和精力都花在溝通上。

　　這一切源于中西方不同的商業(yè)文化，尤其是位于地球兩端的兩個鮮明而又迥異的文明。資源型企業(yè)和航空事業(yè)是國家命脈，企業(yè)不得不考慮更多商業(yè)之外的因素，尤其是中國政府的看法，這是巴西人不了解的領(lǐng)域。兩國還有著不同的“生意經(jīng)”，比如中國人習(xí)慣在餐桌上談生意，喜歡跟合作伙伴建立私交?！按嬖诩词呛侠恚瑹o所謂對錯，需要的只是良好的溝通?！标P(guān)說。

　　更為形象的描述是，中國的商業(yè)文化更熱情，像醬香型的茅臺，巴西相對簡單，更多的像果汁。善于溝通的關(guān)東元扮演的是調(diào)酒師角色，為巴西航空在中國和中國市場在巴西調(diào)出一杯芬香的“雞尾酒”。

　　在淡水河谷的第一杯“雞尾酒”

　　“調(diào)酒師”也有苦惱的時候。

　　直到現(xiàn)在，每次從電視上看到鐵礦石價格居高不下的新聞，關(guān)東元總是很心疼。因?yàn)樵诎臀鞅辈康目ɡ铀硅F礦剛發(fā)現(xiàn)時，淡水河谷曾圈出3億噸的儲量留給中方，希望合資開發(fā)，巴西需要中方給出的現(xiàn)金是450萬美元，相當(dāng)于現(xiàn)在一船礦的價格。

　　那時還在淡水河谷工作的關(guān)東元曾帶著中國的一些鋼廠前去考察，并建議他們簽訂長期合同。但當(dāng)時由于巴西與中國在商務(wù)領(lǐng)域的合作方面才剛起步，雙方的工作人員對于對方所在國家的文化以及商務(wù)模式都沒有認(rèn)識，造成溝通的角度與力度的缺乏，致使本可以使雙方共同獲得利益的優(yōu)良項(xiàng)目無疾而終。

　　回憶那年談判的第一回合，關(guān)東元告訴中國鋼鐵廠：“淡水河谷的鐵品位在礦石中占65%的比例，而澳大利亞的只有62%左右?！敝袊撹F廠并不會因3個百分點(diǎn)左右的品位差異就愿意付出更高運(yùn)費(fèi)。談判第二回合，關(guān)東元還得跟客戶分析：“不能光看鐵的含量，您還得看雜質(zhì)的含量；相對于澳大利亞鐵礦石而言，我們的三氧化鋁低，一來可以減少排渣量，二來可以降低燒煉過程中所需的能源，而且鋼的質(zhì)量也會好些?！弊詈螅死碚撋系难杏?，關(guān)東元還跟他們建立聯(lián)合工作組，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說明問題?！拔覀冊谥袊撹F研究總院、馬鋼、寶鋼都做過實(shí)驗(yàn)。”關(guān)東元感嘆道，“當(dāng)時，在中國賣礦石非常不容易?！?/p>

　　關(guān)東元認(rèn)為：一個職業(yè)經(jīng)理人的視野只有通過充分地與各利益方獲得溝通，才有可能最終得以實(shí)現(xiàn)。而溝通的形式是多種多樣的。為了促進(jìn)鐵礦石行業(yè)與相關(guān)政府部門之間的業(yè)務(wù)以及各部門之間的溝通，他發(fā)起并組織了國內(nèi)首個鐵礦砂年會。從第一屆年會召開至今，鐵礦石年會已經(jīng)被業(yè)界公認(rèn)為一個理想的溝通平臺，使企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與政府之間實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的互動。一次又一次的談判與溝通，他終于為淡水河谷調(diào)出了第一杯雞尾酒——2000年，淡水河谷在中國的業(yè)務(wù)量翻了四倍，年營業(yè)額超過4億美元。

　　“我們得努力讓大家認(rèn)可我們”

　　隨著淡水河谷在華業(yè)務(wù)蒸蒸日上，關(guān)東元開始覺得自己的工作更多是在重復(fù)，這不符合他追求挑戰(zhàn)的個性。他接受了巴西航空工業(yè)公司的邀請，為其開拓在華業(yè)務(wù)。在他看來，淡水河谷是原材料行業(yè)，位于工業(yè)的末端，飛機(jī)制造業(yè)是工業(yè)的最高臺階，具備足夠的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性。

　　航空事業(yè)受到政府監(jiān)管。在中國賣飛機(jī)，飛機(jī)制造商要與多個政府部門打交道：首先是民航總局，作為行業(yè)主管部門，民航總局會考察飛機(jī)的安全運(yùn)營性，國家機(jī)隊的結(jié)構(gòu)合理性等；其次是發(fā)改委，發(fā)改委會從宏觀角度、兩國貿(mào)易現(xiàn)狀和政治現(xiàn)狀等方面考慮問題；最后是財政部，財政部從國際收支平衡等層面來決定能否購買飛機(jī)。

　　“我們得努力讓大家認(rèn)可我們?！标P(guān)東元稍微舉了下右手調(diào)侃到，“不能坐在那等著客戶買我們的飛機(jī)吧?！?/p>

　　在建立安博威合資公司的談判之初，巴西航空堅持要控股。他給中方曉之以理：“跟以往的合作不同，我們這次是整機(jī)生產(chǎn)。在民機(jī)方面，中國能夠?yàn)椴ㄒ?、空客生產(chǎn)機(jī)翼、艙門，但卻不能生產(chǎn)整機(jī)，為什么？因?yàn)檎麢C(jī)的生產(chǎn)管理也是一門學(xué)問。一架飛機(jī)的零部件成千上萬，供應(yīng)商有上百家，要保證世界各地幾百家供應(yīng)商把所有零部件按時送到目的地，到早了，對于企業(yè)就占壓了資金，到晚了，可能一個很小的零部件也會影響到整架飛機(jī)的交付進(jìn)度。如果巴方?jīng)]有控股，不擁有管理權(quán)，怎么能夠?qū)⑦@樣的管理應(yīng)用于企業(yè)？”

　　一個好的“調(diào)酒師”還得勤于動腦。經(jīng)過股份、知識產(chǎn)權(quán)各個環(huán)節(jié)的談判，雙方都看到了勝利的曙光，巴西航空邀請中方赴巴西總部。談判最后一天，由于某具體條款僵持不下，雙方不吃不喝討論了一天，仍然難以達(dá)成協(xié)定。最后，回國的飛機(jī)到點(diǎn)了，中方只能敗興而歸。晚上躺著床上，失落的關(guān)東元反復(fù)想著解決辦法。第二天一大早，他跑到公司老板面前，告知中方可能存在的顧慮、簽訂合約對中國戰(zhàn)略的重要性，以及可能的分歧解決辦法。當(dāng)天晚上，由于時差關(guān)系，關(guān)東元只能先選擇乘飛機(jī)從巴西回北京。中途在法蘭克福機(jī)場轉(zhuǎn)機(jī)時，他給中方打了個電話。一到北京，關(guān)東元就跟中方代表見面，重新商談合資廠的相關(guān)事宜。兩個禮拜后，巴西航空高層再次飛赴北京，雙方成功簽訂了協(xié)議。

　　“高速列車”上的寧靜

　　為了調(diào)出上等雞尾酒，“調(diào)酒師”背后也付出了常人想象不到的艱辛。

　　最初在淡水河谷時，每逢周末，關(guān)東元經(jīng)常是啃著面包在辦公室研讀文件。到談判時，他不需要看文件也能跟客戶詳細(xì)解釋每個條款的相關(guān)事宜。出差路過南京，無意看到兩個高爐，通過各方聯(lián)系，他又為淡水河谷找到了新的客戶。因?yàn)閷Ξa(chǎn)業(yè)的嫻熟，他曾一次性賣出了20萬噸的錳礦，創(chuàng)下了淡水河谷錳礦銷售史上的最大訂單。

　　那個時候，關(guān)東元在上海，妻子在圣保羅讀書，兒子只能放在北京的岳母家，他到北京多次出差都沒有時間去看兒子。他說自己的想法很簡單，不希望讓巴西人覺得這個中國人因?yàn)樗绞露绊懝ぷ鳎骸澳憧?，他又回北京了，就是為了看自己的孩子?！?/p>

　　很多時候，關(guān)東元覺得自己是在一架沒有剎車體系的高速列車上，置身其中，他承認(rèn)壓力巨大。壓力來自很多方面?！霸诤献麟p方之間的溝通，我經(jīng)常要站在中方合作伙伴的角度向公司的高層解釋中方的想法，同時還要代表公司的利益與中方合作伙伴談判。如果做不好就會兩面難堪——公司認(rèn)為我是公司的雇員，而中方合作伙伴則強(qiáng)調(diào)我是一個中國人。”他的表情開始嚴(yán)肅起來，“尤其資源性行業(yè)和航空行業(yè)，這都是國家命脈?！?/p>

　　對此，“調(diào)酒”大師的解決之道是——堅持做正確的事情。在關(guān)東元看來，正確不僅是對一方而言，應(yīng)該是對雙方都正確，只有這樣才會是長期的合作?！昂玫臏贤]有什么技巧，就是讓雙方都獲益?！彼f，“只有這樣，才能達(dá)到內(nèi)心的寧靜?！?/p>