做國內(nèi)私人銀行持續(xù)領(lǐng)跑者

　　——專訪中國銀行財富管理與私人銀行投資管理團(tuán)隊主管周箭明

　　文｜本刊記者 李盈

　　今年7月8日銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，要求除通過私人銀行外，銀行理財資金不得投資于境內(nèi)二級市場公開交易的股票、相關(guān)的證券投資基金、未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。這一明顯利好私人銀行業(yè)務(wù)的政策極大刺激了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展，各家商業(yè)銀行紛紛推陳出新，欲奪市場主動權(quán)，國內(nèi)本已競爭極其激烈的私人銀行市場更加硝煙彌漫。

　　中行是國內(nèi)第一家開展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，在競爭日趨激烈的高端理財市場如何保持領(lǐng)跑者的優(yōu)勢？中行私人銀行如何為客戶獲得理想收益？近日，本刊記者專訪了中國銀行財富管理與私人銀行投資管理團(tuán)隊主管周箭明。

　　“保持持續(xù)優(yōu)勢才是最重要的”

　　據(jù)了解，私人銀行是銀行等金融機(jī)構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中最為高端的個人理財和服務(wù)綜合業(yè)務(wù)，專門面向那些財富金字塔頂端的個人高資產(chǎn)凈值客戶。國外頂尖金融集團(tuán)一般都會開設(shè)這項業(yè)務(wù)，并成為利潤的重要來源。

　　2007年3月，中行在國內(nèi)同業(yè)中首開先河，聯(lián)合蘇格蘭皇家銀行(RBS)，在北京和上海推出了私人銀行業(yè)務(wù)。短短兩年多時間，中行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，正全方位為客戶提供融合國際私人銀行典范又獨(dú)具本土特色的高品質(zhì)金融服務(wù)。中行私人銀行為客戶提供廣泛的投資產(chǎn)品，包括私募基金、信托計劃、房地產(chǎn)投資以及市面上不常見的金融股權(quán)投資計劃。自開業(yè)以來，中行私人銀行依托自身研發(fā)力量，同時與證券、基金、信托等外部金融機(jī)構(gòu)合作，逐漸建立起投資產(chǎn)品資源庫，為私人銀行客戶推出了一系列有競爭力的產(chǎn)品。尤其是受到上市公司管理人員、企業(yè)高管、旅居海外華人、演藝界人士等的追捧，私人銀行簽約客戶持續(xù)增長。

　　從中行的全球門戶網(wǎng)站中可以看到，其私人銀行是以個人金融資產(chǎn)在100萬美元以上個人高端客戶為服務(wù)對象，服務(wù)模式為一位貼身的私人銀行經(jīng)理(PB)+ 一位經(jīng)驗獨(dú)到的私人銀行投資顧問(IC)+ 一位私人銀行家助理(PBO)。除了專業(yè)、專享的金融服務(wù)，中行私人銀行客戶還可以享受到包括醫(yī)療健康服務(wù)、機(jī)場貴賓服務(wù)、貴賓禮遇服務(wù)、多彩的主題活動等增值服務(wù)。

　　盡管中行私人銀行業(yè)務(wù)成績斐然，但周箭明并沒有絲毫沉醉感?！拔覀€人認(rèn)為保持持續(xù)優(yōu)勢才是最重要的?！弊凇度谫Y中國》記者面前的周箭明非常冷靜。

　　據(jù)了解，作為中國第一批獲得美國理財規(guī)劃師協(xié)會CFP資格的金融產(chǎn)品專家，周箭明有近二十年的銀行從業(yè)以及投資理財經(jīng)驗，目前在中行三級財富管理體系中主要負(fù)責(zé)財富管理與私人銀行投資產(chǎn)品的研發(fā)和管理。由于目前國內(nèi)私人銀行投資產(chǎn)品專才比較匱乏，加之私人銀行在中國尚處于發(fā)展階段，一直在“摸著石頭過河”，周箭明深知任重道遠(yuǎn)。

　　而作為中國金融行業(yè)的百年品牌，在近百年輝煌的發(fā)展歷史中，中國銀行在中國金融史上扮演了十分重要的角色，在群雄割據(jù)的同行競爭中品牌優(yōu)勢明顯。

　　周箭明對這些優(yōu)勢有更充分的理解，“客戶會參照五大因素：產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、收費(fèi)、品牌。中行的優(yōu)勢之一就是品牌！客戶只要看到 ‘中國銀行’，就會想起她是一家提供全球服務(wù)的銀行。在國內(nèi)，我們也是最早進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域的，而且現(xiàn)在中行在全國15個城市開設(shè)了私人銀行分部，在國內(nèi)同業(yè)中是擁有私人銀行分支機(jī)構(gòu)最多的?！闭f到中行私人銀行網(wǎng)絡(luò)的分布廣泛，周箭明顯非常自豪，“除了品牌優(yōu)勢，還有渠道優(yōu)勢，我們渠道服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)比較多，另外在海外還設(shè)有六個網(wǎng)點(diǎn)，可以進(jìn)行海外金融的一體化服務(wù)。不少高端客戶越來越關(guān)注海外的資產(chǎn)配置，綜合多方面因素考慮，他們更樂意接受中行的服務(wù)，而不找國外其他銀行，這當(dāng)中牽扯到信任度的問題。”

　　“在目前我國的現(xiàn)實(shí)國情環(huán)境下，在私人銀行領(lǐng)域要保持持續(xù)優(yōu)勢，我認(rèn)為產(chǎn)品是關(guān)鍵。當(dāng)前，我們把產(chǎn)品研發(fā)作為推動我行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的工作重點(diǎn)之一來狠抓落實(shí)?！敝芗飨蛴浾邎远ǖ乇硎?。

　　“全面構(gòu)建開放式的私人銀行產(chǎn)品架構(gòu)”

　　自今年9月1日“一對多”產(chǎn)品正式開閘以來，截止目前已經(jīng)有三批產(chǎn)品，約21家基金公司的近60只產(chǎn)品獲得證監(jiān)會準(zhǔn)許發(fā)行。從產(chǎn)品發(fā)行和市場反應(yīng)來看，“一對多”產(chǎn)品基于其“產(chǎn)品定位精確、資產(chǎn)配置靈活、追求絕對收益和費(fèi)率安排合理”的特點(diǎn)，獲得了廣大高端投資者的普遍歡迎。

　　周箭明介紹，在中銀集團(tuán)上下的努力下，由集團(tuán)附屬公司中銀基金管理的中銀專戶主題1號“一對多”專戶理財產(chǎn)品一天之內(nèi)火線成立，募集規(guī)模近4億元，拔得業(yè)界頭籌。這是中行始終密切關(guān)注“一對多”業(yè)務(wù)政策動態(tài)，積極主動滿足中高端客戶需求，開展大量艱辛準(zhǔn)備工作的成果。到目前為止，中行已經(jīng)共發(fā)行七個“一對多”產(chǎn)品。

　　周箭明表示，“一對多”產(chǎn)品是個人高端客戶專屬產(chǎn)品的重要組成部分，有著良好的發(fā)展前景與廣闊的市場空間。除“一對多”產(chǎn)品外，私募基金也是私人銀行客戶的偏愛。周箭明經(jīng)常有自己的想法，他透露，“我們正在考慮推出一個陽光私募基金寶產(chǎn)品，在綜合考慮投資風(fēng)格的前提下，將最好的私募基金組合在一起，并根據(jù)投資業(yè)績對私募基金定期進(jìn)行篩選和調(diào)整，目標(biāo)是保持‘籃子基金’中等風(fēng)險但獲得較高收益?！?/p>

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，私募股權(quán)投資產(chǎn)品肯定會成為私人銀行理財?shù)囊粋€重點(diǎn)業(yè)務(wù)，而私人銀行聯(lián)手創(chuàng)投、風(fēng)投等機(jī)構(gòu)更可以發(fā)揮出各自優(yōu)勢，同時實(shí)現(xiàn)信息共享。談及與私募股權(quán)投資基金合作的形式，周箭明說：“現(xiàn)在有很多方式在探討，有的愿意以信托的形式介入，有的希望其他方式介入，各有優(yōu)缺點(diǎn)?！币驗樯婕暗脚c私募股權(quán)投資基金合作的復(fù)雜性，周箭明進(jìn)一步補(bǔ)充說：“這對銀行產(chǎn)品經(jīng)理的要求是非常高的。如果產(chǎn)品經(jīng)理對這個東西了解得不夠深入透徹，研究分析和持續(xù)管理跟不上的話，對客戶利益的保護(hù)是很不利的。因此，中行將在條件足夠成熟，同時選好優(yōu)質(zhì)項目和合作伙伴后，才會向私人銀行客戶推出私募股權(quán)投資產(chǎn)品，這是我們對客戶負(fù)責(zé)的一種態(tài)度。不過，創(chuàng)業(yè)板的推出，為私募股權(quán)投資產(chǎn)品的快速發(fā)展提供了非常重要的歷史機(jī)遇，我們會重點(diǎn)關(guān)注與推進(jìn)?！?/p>

　　對于記者提出的銀行理財產(chǎn)品數(shù)量不夠和創(chuàng)新程度不高的質(zhì)疑，周箭明絲毫不隱瞞這一普遍存在的問題。“不管是從客戶的角度還是從各家銀行的角度來說，理財產(chǎn)品都是非常缺的。想要設(shè)計出足夠豐富的理財產(chǎn)品，需要良好的金融生態(tài)環(huán)境和健全的金融市場體系的支持。而我國現(xiàn)有的金融產(chǎn)品的種類和流動性，不僅與發(fā)達(dá)國家存在很大的差距，甚至與一些發(fā)展中國家也存在著不小的距離。例如，近年來我國期貨市場建設(shè)力度不斷加強(qiáng)，但種類還不夠齊全，金融期貨和期權(quán)市場則還處在籌備階段，尚未真正建立，這使得很多的資產(chǎn)定價還處在比較盲目和被動的狀態(tài)，相關(guān)理財產(chǎn)品要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新更是難上加難。因此，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷完善我國金融基礎(chǔ)市場和衍生品市場，是推進(jìn)我國金融市場建設(shè)的重要內(nèi)容，也是理財產(chǎn)品保持足夠創(chuàng)新力度的重要前提。”

　　在周箭明看來，努力推動建設(shè)期限結(jié)構(gòu)完整、投資范圍廣泛、管理風(fēng)格多樣、客戶收益分級的私人銀行產(chǎn)品體系，是他工作范圍內(nèi)最重要的職責(zé)。為實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，中行將加大與集團(tuán)附屬公司中銀基金、中銀保險、中銀證券、中銀投資在產(chǎn)品研發(fā)方面的合作力度，不斷推出結(jié)構(gòu)靈活、收益較高的理財產(chǎn)品；同時加強(qiáng)與基金、信托、券商、保險、投顧、創(chuàng)投、擔(dān)保等外部機(jī)構(gòu)的合作，在未來三年，實(shí)現(xiàn)“請進(jìn)來、廣泛接觸合作機(jī)構(gòu)”、“走出去、篩選優(yōu)質(zhì)合作伙伴”、“深化合作內(nèi)容，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系”的三步走，逐步豐富產(chǎn)品種類，全面提高產(chǎn)品競爭力。

　　“我們的方向是全面構(gòu)建開放式的私人銀行產(chǎn)品架構(gòu)”，周箭明以一句簡潔明了的話語對中行私人銀行產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行了概括。

　　“把客戶的錢當(dāng)做自己的錢來對待”

　　周箭明認(rèn)為，要把私人銀行業(yè)務(wù)做好，除了產(chǎn)品，還要準(zhǔn)確銷售?！颁N售就是客戶買到他需要的而且適合他的東西”，周箭明表示。特別是這次金融危機(jī)后，銀行更需要準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)狀況、投資需求、投資目標(biāo)以及投資經(jīng)驗，要對客戶的風(fēng)險承受能力進(jìn)行全方位的評估?！半m然私人銀行客戶的資產(chǎn)往往比大眾群體要高很多，但這并不必然意味著他們比普通客戶擁有高得多的風(fēng)險承受能力。客戶需求只是一個方面，另一方面要把客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、身體狀況、風(fēng)險偏好等情況都徹底了解清楚。對超出客戶風(fēng)險承受能力的投資，我們會建議客戶重新考慮。只有讓客戶長久地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，客戶才會信賴銀行，私人銀行的發(fā)展也才有真正的前景?！?/p>

　　周箭明形象地對本刊記者解釋道，“每個人的風(fēng)險承受能力是不同的，有些人虧了50%都會覺得沒關(guān)系，只要最高預(yù)期收益100%；而有些人虧了1%都不行，哪怕有10%的盈利機(jī)會。不同的客戶面對風(fēng)險的承受能力是不同的，私人銀行客戶經(jīng)理要清晰無誤地知道客戶到底是什么類型的?！敝芗鬟M(jìn)一步介紹，中行私人銀行客戶經(jīng)理在向客戶推薦產(chǎn)品時，必須嚴(yán)格遵守《私人銀行家工作手冊》，中行私人銀行從客戶分析、風(fēng)險評估、產(chǎn)品銷售、客戶投訴、售后管理等都有一整套的成熟的流程，確保做到“將合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”。

　　過去兩年，很多投資者盲目崇拜外資銀行以致虧損的例子不在少數(shù)。究其原因，周箭明認(rèn)為：“關(guān)鍵是客戶對產(chǎn)品沒有進(jìn)行深入的了解，而部分銀行客戶經(jīng)理受過度激勵機(jī)制的驅(qū)動，著眼短期利益，對客戶存在誤導(dǎo)， Accumulator就是一個典型的案例。”

　　Accumulator事件令不少外資銀行頭頂?shù)墓猸h(huán)風(fēng)光不再，這也已然成為大陸客戶盲目崇拜境外投資的一個警示。周箭明解釋，Accumulator本身是一個高風(fēng)險的合約，個別銀行的客戶經(jīng)理一味追求傭金回報，沒有完全站在客戶的角度去引導(dǎo)投資！這個事件給了銀行和客戶一個血的教訓(xùn)，銀行跟客戶要有一個深入的溝通，沒有深入的溝通可能會出現(xiàn)意想不到的問題。周箭明表示，“我相信中行不僅在國內(nèi)，而且在海外的私人銀行未來都會發(fā)展得很好，因為中行的傳統(tǒng)是將客戶利益放在首位，而通過海內(nèi)外機(jī)構(gòu)聯(lián)動，中行將為私人銀行客戶提供全球化的資產(chǎn)配置與服務(wù)?！?/p>

　　“在投資上，要想贏得客戶的信賴，最簡單的方法，就是把客戶的錢當(dāng)做自己的錢來對待”，周箭明最后以通俗的語言，道出了為客戶進(jìn)行投資理財最重要的內(nèi)涵。這句話，雖然通俗，但或許正是能使國內(nèi)私人銀行發(fā)展少走彎路的金玉良言。