零售連鎖步步高集團(tuán)：抓住二三線市場(chǎng) 以夷制夷

　　王填的主戰(zhàn)場(chǎng)是二、三線城市。這位步步高創(chuàng)始人向《創(chuàng)業(yè)家》說了這樣一番話：“別人把中小城市當(dāng)做重要的補(bǔ)充，而我們當(dāng)做主戰(zhàn)場(chǎng)，是我安身立命之本。在中小城市發(fā)展，對(duì)我們而言，機(jī)會(huì)巨大，不論誰來競(jìng)爭(zhēng)，我們都會(huì)占據(jù)有利的地形。我認(rèn)為中國(guó)零售業(yè)的未來，一定是在中小城市崛起的。”王填的目標(biāo)是五年后銷售額達(dá)到300億元，這意味著其規(guī)模將擴(kuò)大5倍。

　　王填有自己一套獨(dú)有的策略，土生土長(zhǎng)的湖南湘潭零售連鎖集團(tuán)步步高，并沒有跑到一線城市與沃爾瑪正面交鋒，而是像游擊隊(duì)一樣，從湖南湘潭市起步，逐步鞏固周邊的株洲、岳陽、永川等地縣級(jí)城市，并向相鄰的江西南昌等二、三線城市發(fā)展。

　　這是個(gè)非常好的切入點(diǎn)。在沿海地區(qū)，城鎮(zhèn)化機(jī)會(huì)已經(jīng)很少，但在中西部，這個(gè)進(jìn)程剛剛開始，超市容量尚未達(dá)到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)容量，換言之，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)超市消費(fèi)需求很大。步步高恰好滿足了這種需求，從1995年創(chuàng)業(yè)，其14年的發(fā)展史，就與二、三線區(qū)域城鎮(zhèn)化進(jìn)程相契合。

　　目前，步步高在全國(guó)建立了126家門店，90%都集中在二、三線城市。與苦苦掙扎在一線城市的同行相比，小城市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境溫和，租金、人工等成本相對(duì)較低，使其早期的擴(kuò)張異常輕松。

　　在小城市密集開店模式的核心除了使其運(yùn)營(yíng)成本較低，且更容易發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。由于密集開店，其規(guī)模大、賣貨多，更容易拿到更新鮮的商品和更低的進(jìn)貨價(jià)格。同時(shí)，如沃爾瑪、家樂福在二、三線城市通常都是獨(dú)立一家店，供應(yīng)鏈系統(tǒng)很難體現(xiàn)出來。

　　2006年底，步步高投資近3億元，在長(zhǎng)、株、潭三市核心區(qū)建了一個(gè)大型物流配送中心，強(qiáng)大的物流系統(tǒng)支持，從根本上保證了步步高深入中小城市乃至縣級(jí)以下城市。除此，為減少采購(gòu)成本，步步高還自建了大批生產(chǎn)基地，如韶山的500畝綠色蔬菜基地，300余畝的魚塘、生豬屠宰廠等等。

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　　這與沃爾瑪早期的擴(kuò)張策略十分相似。

　　王填從不隱瞞他對(duì)沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆·沃爾頓的推崇，多年來，他把沃爾頓的自傳《富甲美國(guó)》當(dāng)做對(duì)自身發(fā)展的《圣經(jīng)》，有段時(shí)期，每年大年初一，他都會(huì)翻出這本書，對(duì)照步步高發(fā)展中遇到的經(jīng)營(yíng)問題，當(dāng)做自己尋找解決方案和經(jīng)營(yíng)靈感的來源。同樣從小地方起家，沃爾瑪從美國(guó)小鎮(zhèn)阿肯色州本頓維爾鎮(zhèn)，步步高從湖南小市湘潭，同樣堅(jiān)持“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，以密集開店、面狀鋪開的布局，獲得最低的采購(gòu)價(jià)和快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，并力圖控制供應(yīng)鏈上游。有意無意中，步步高似乎在重走沃爾瑪曾經(jīng)走過的路。

　　因?yàn)閳?jiān)守中小城市發(fā)展戰(zhàn)略，步步高更懂得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。上市后，步步高投資500萬改造門店，新增了200多個(gè)品類的蔬菜、水果，發(fā)起了生鮮改革運(yùn)動(dòng)，提供比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更便宜、更新鮮的生鮮蔬菜，這一舉動(dòng)很快被當(dāng)?shù)赝心７聦W(xué)習(xí)；金融危機(jī)之后，2009年4月，王填跑到“廣交會(huì)”上，跟原來一些名牌代工廠合作，推出步步高自有品牌，這樣，來自品牌代工廠，50~100元的“外貿(mào)品牌”服飾，讓美采平價(jià)百貨在步步高深受追捧。

　　今年10月份，王填將14名洋高管拉進(jìn)了步步高湖南“土”團(tuán)隊(duì)，全面主導(dǎo)公司超市業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)管理，而這支零售業(yè)的“夢(mèng)之隊(duì)”使印尼零售公司瑪泰哈利成為了亞太地區(qū)最佳零售商?，F(xiàn)在，尚不能評(píng)價(jià)這只空降兵將給步步高帶來的影響，它能帶領(lǐng)步步高成為中國(guó)最優(yōu)秀的零售商嗎？王填也不能全部保證，他天生大膽愛冒險(xiǎn)，敢于嘗試新事物。“我喜歡漂流、滑雪等刺激的挑戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)。漂流時(shí)，你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)險(xiǎn)灘和刺激點(diǎn)在哪里。”