飛鶴乳業(yè) ：好孩子在危機(jī)中成長(zhǎng)

　　中企院推薦語(yǔ)：

　　2008年初，好孩子感覺(jué)到海外市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的變化。由次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴從2007年中開(kāi)始向全球蔓延，并在2008年達(dá)到頂峰。受金融危機(jī)影響，歐美市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力下降，而市場(chǎng)需求的變化傳導(dǎo)到供應(yīng)鏈上游，導(dǎo)致中國(guó)珠三角、長(zhǎng)三角地區(qū)大量出口代工企業(yè)倒閉。這種連鎖反應(yīng)也波及到童車(chē)市場(chǎng)。

　　飛鶴乳業(yè)面臨的情況則更突然一些。去年9月，三聚氰胺丑聞爆發(fā)，大部分知名國(guó)產(chǎn)品牌“榜上有名”，飛鶴成為碩果僅存的幾家之一。當(dāng)時(shí)三鹿等很多產(chǎn)品已經(jīng)下架、退貨，三鹿的倒閉，意味著一個(gè)百億級(jí)的市場(chǎng)突然出現(xiàn)，這為其他國(guó)產(chǎn)奶粉品牌的市場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)峁┝艘粋€(gè)巨大的想象空間。

　　2008年席卷全球的金融危機(jī)，對(duì)幾乎每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是巨大的考驗(yàn)。但是危機(jī)也創(chuàng)造出了一個(gè)巨大的市場(chǎng)拐點(diǎn)——因?yàn)槭袌?chǎng)需求的突然改變，造就了一個(gè)突然出現(xiàn)的市場(chǎng)空白，誰(shuí)能夠最快地應(yīng)對(duì)，誰(shuí)就能夠抓住機(jī)會(huì)在危機(jī)中成長(zhǎng)。高效的供應(yīng)鏈和快速的市場(chǎng)策略調(diào)整，讓這些企業(yè)利用市場(chǎng)的巨變迅速發(fā)展。

　　2009年6月8日，飛鶴乳業(yè)跨過(guò)紐約證券交易所嚴(yán)苛的門(mén)檻，正式在主板上市，成為大陸乳品企業(yè)第一家、也是目前唯一一家在紐交所主板上市的公司。 “當(dāng)別人被絆倒時(shí)，飛鶴仍然全速甚至加速前進(jìn)”。

　　“我們要占領(lǐng)沃爾瑪空出的貨架，”在得知沃爾瑪調(diào)整產(chǎn)品線的消息后，好孩子顯得興奮異常。兩個(gè)星期之后，好孩子新產(chǎn)品的樣品就擺在了客戶面前，反應(yīng)速度之快，讓客戶都感覺(jué)不可思議。

　　不少企業(yè)深諳“危機(jī)、危機(jī)，危中有機(jī)”之道，但如這兩家企業(yè)能發(fā)揮主觀能動(dòng)性迅速理解危機(jī)、死死抓住機(jī)遇并順利實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的并不多。由此，本案例的現(xiàn)實(shí)意義不言而喻。

　　在危機(jī)中成長(zhǎng)

　　本案例由《商業(yè)價(jià)值》雜志選送 作者/劉湘明等

　　2008年席卷全球的金融危機(jī)，對(duì)幾乎每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是巨大的考驗(yàn)。但是危機(jī)也創(chuàng)造出了一個(gè)巨大的市場(chǎng)拐點(diǎn)——因?yàn)槭袌?chǎng)需求的突然改變，造就了一個(gè)突然出現(xiàn)的市場(chǎng)空白，誰(shuí)能夠最快地應(yīng)對(duì)，誰(shuí)就能夠抓住機(jī)會(huì)在危機(jī)中成長(zhǎng)。

　　2009年，俄羅斯經(jīng)濟(jì)依然受到金融危機(jī)很大的影響——失業(yè)率高居不下，GDP從去年二季度增長(zhǎng)7.5％，到今年二季度負(fù)增長(zhǎng)10.9％，石油跌價(jià)、外資撤資，盧布最高的時(shí)候貶值30％，對(duì)消費(fèi)影響很大。在這種大環(huán)境下，PC市場(chǎng)也急劇萎縮，跌幅超過(guò)一半。然而就在這樣一片哀鴻遍野中，聯(lián)想俄羅斯分公司卻取得了驕人的戰(zhàn)績(jī)——根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，聯(lián)想在2009年第一季度，市場(chǎng)占有率同比提升4％，達(dá)到5.4％，市場(chǎng)排名也躍居第六。同時(shí)，聯(lián)想還是唯一一個(gè)依然保持100％以上增長(zhǎng)率的公司。

　　2009年6月8日，飛鶴乳業(yè)跨過(guò)紐約證券交易所嚴(yán)苛的門(mén)檻，正式在主板上市，成為大陸乳品企業(yè)第一家、也是目前唯一一家在紐交所主板上市的公司。在三聚氰胺事件一周年之際，各方目光聚焦中國(guó)乳業(yè)。曾深受重創(chuàng)的中國(guó)乳業(yè)正恢復(fù)元?dú)?，飛鶴引人注目地成為領(lǐng)跑者。“當(dāng)別人被絆倒時(shí)，飛鶴仍然全速甚至加速前進(jìn)”，飛鶴乳業(yè)有限公司執(zhí)行總裁聶播在接受《商業(yè)價(jià)值》采訪時(shí)表示。

　　飛鶴對(duì)于三聚氰胺事件的應(yīng)對(duì)，也是供應(yīng)鏈效率與市場(chǎng)策略的一個(gè)完美結(jié)合。去年9月11日，國(guó)家正式公布三鹿奶粉中摻雜三聚氰胺的事件之后的第二天，聶播便召集全國(guó)的大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理在鄭州開(kāi)會(huì)，布置全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。“當(dāng)時(shí)僅三鹿一家出事，飛鶴感覺(jué)到有機(jī)會(huì)，但是具體怎么操作、目標(biāo)、定位等還不是很清晰。”為了更快速的反應(yīng)，與會(huì)人員當(dāng)天便返回。

　　誰(shuí)知風(fēng)云突變，9月16日的新聞聯(lián)播公布了卷入三聚氰胺事件的品牌，大部分知名國(guó)產(chǎn)品牌“榜上有名”，飛鶴成為碩果僅存的幾家之一。猶如醍醐灌頂，飛鶴管理層趕緊碰頭，確認(rèn)“這是重大的機(jī)遇”，當(dāng)晚便召開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售電話會(huì)議。此次會(huì)議堪稱(chēng)飛鶴發(fā)展史上的“遵義會(huì)議”。

　　會(huì)議提出最多的就是“系統(tǒng)”一詞，聶播解釋說(shuō)：“奶粉加工是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要各個(gè)體系的配合。”

　　此話不假，首先，飼料加工上，飛鶴有自己的加工企業(yè)，保證飼料不受農(nóng)藥污染；其次，飛鶴奶源來(lái)自于自建牧場(chǎng)，奶質(zhì)始終在監(jiān)控過(guò)程中，擠奶、運(yùn)輸都是全封閉無(wú)污染的；再次，飛鶴的生產(chǎn)是全自動(dòng)、全封閉的，不可能有污染的風(fēng)險(xiǎn)；最后，飛鶴擁有具備國(guó)際先進(jìn)水平的質(zhì)檢中心，對(duì)原奶、半成品、成品進(jìn)行24小時(shí)的質(zhì)量監(jiān)控。

　　即使如此，飛鶴管理層仍舊調(diào)動(dòng)了研發(fā)、生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)組成協(xié)調(diào)小組，協(xié)調(diào)行動(dòng)，24小時(shí)聯(lián)動(dòng)，組成一個(gè)龐大的系統(tǒng)。比如華北缺某型號(hào)的貨，從經(jīng)銷(xiāo)商立刻反饋到協(xié)調(diào)小組，協(xié)調(diào)小組立刻安排生產(chǎn)、物流等部門(mén)，用最快的速度來(lái)完成。“這個(gè)時(shí)候一定要講究速度，反應(yīng)要快，行動(dòng)更要快”，飛鶴管理層不約而同達(dá)成了共識(shí)。

　　當(dāng)時(shí)，飛鶴創(chuàng)造性地提出“三天決戰(zhàn)，七天會(huì)戰(zhàn)，不睡覺(jué)也要干”和“大干一百天”的口號(hào)頗具代表性。三天決戰(zhàn)是指有問(wèn)題的貨下架以后，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有反應(yīng)的時(shí)候，要迅速占領(lǐng)貨架，一定要在終端市場(chǎng)表現(xiàn)；七天會(huì)戰(zhàn)是指三天以后，消費(fèi)者可能消費(fèi)完第一袋產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能已經(jīng)反應(yīng)過(guò)來(lái)，要保持對(duì)消費(fèi)者的吸引力；大干一百天，據(jù)說(shuō)消費(fèi)者對(duì)負(fù)面消息的淡忘期為一百天，聶播說(shuō)，“這一百天就是要培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)飛鶴的信心，擴(kuò)大飛鶴的影響力”。

　　“看得準(zhǔn)，反應(yīng)快”成為當(dāng)時(shí)飛鶴的法寶，這在當(dāng)時(shí)的廣告宣傳方面表現(xiàn)也十分明顯。2008年9月16號(hào)，得知大部分牛奶品牌都有問(wèn)題時(shí)，聶播馬上會(huì)同市場(chǎng)部的同事，連續(xù)加班幾天幾夜，迅速敲定借助央視攻城拔寨的廣告方案。飛鶴的廣告在央視幾個(gè)收視率居前列的時(shí)間點(diǎn)播出：在新聞聯(lián)播后與天氣預(yù)報(bào)前之間、央視黃金劇場(chǎng)《李小龍傳奇》、《新聞1+1》等關(guān)注度比較高的節(jié)目后。

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　　去年11月，央視黃金資源廣告招標(biāo)，飛鶴乳業(yè)以1.6億元的大手筆成為年度黑馬。要知道，這樣的投入力度和密度在飛鶴發(fā)展史上前所未有。

　　飛鶴猛攻快打，用自己的中高端產(chǎn)品填補(bǔ)三鹿留下的市場(chǎng)空白?？欤倘恢匾?；但如果僅是快，一味追求速度喜悅，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的清醒分析、對(duì)消費(fèi)者心理的深刻洞察，那可能就是下一個(gè)“亞細(xì)亞”。飛鶴并沒(méi)有因?yàn)榭於鲆曔@一點(diǎn)。在終端的競(jìng)爭(zhēng)策略上，飛鶴也煞費(fèi)苦心。比如在終端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，三鹿產(chǎn)品10元錢(qián)左右的較多，屬于低端產(chǎn)品，但飛鶴價(jià)格最低的也要在20元以上，屬于中端產(chǎn)品。因此，飛鶴用中端產(chǎn)品攻占三鹿低端產(chǎn)品市場(chǎng)，用高端產(chǎn)品攻占三鹿的中端產(chǎn)品。“三聚氰胺事件使消費(fèi)者成熟許多，對(duì)產(chǎn)品的要求也提高了”，聶播的做法顯然有著“田忌賽馬”的遺風(fēng)。

　　有人說(shuō)，三聚氰胺事件為飛鶴帶來(lái)的機(jī)會(huì)，有偶然運(yùn)氣的性質(zhì)，但如果沒(méi)有飛鶴幾十年用“慢工出細(xì)活”的耐心錘煉基本功，沒(méi)有一個(gè)涵蓋基地建設(shè)、生產(chǎn)、物流、終端營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大“系統(tǒng)”支撐市場(chǎng)快速擴(kuò)張，絕不會(huì)有飛鶴在三聚氰胺事件中的“好運(yùn)氣”。正如聶播所言，“機(jī)會(huì)始終是給有準(zhǔn)備的人的”。

　　早在2005年，飛鶴便啟動(dòng)了萬(wàn)頭奶牛規(guī)模的原生態(tài)牧場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目，目前已投資約7億元建成了2個(gè)大牧場(chǎng)。在蒙牛、伊利等品牌每年花費(fèi)巨額資金做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，飛鶴卻埋頭在做最基礎(chǔ)的工作，保證奶源的質(zhì)量和供應(yīng)。“原來(lái)建牧場(chǎng)是想解決奶源的問(wèn)題，奶農(nóng)和中間商根本控制不住”，當(dāng)時(shí)樸素的想法在今天看來(lái)充滿了前瞻性。

　　運(yùn)氣眷戀了飛鶴，三聚氰胺事件發(fā)生后，飛鶴奶粉銷(xiāo)量一度出現(xiàn)“井噴”，最高單月銷(xiāo)售額同比增幅達(dá)600％.今年上半年銷(xiāo)售額為1.5億美元，同比增長(zhǎng)102.9％；總利潤(rùn)為9670萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)258.4％.同期，完達(dá)山銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)73％；伊利奶粉銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)-0.82％，飛鶴增速遙遙領(lǐng)先。在三聚氰胺事件之前，飛鶴在嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)份額為2.7％，2009年這一數(shù)字已達(dá)到7.3％，聶播預(yù)計(jì)2014年將超過(guò)15％.

　　事實(shí)上，飛鶴的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)不止此。比起三鹿騰出的二三線城市市場(chǎng)空間，集中于一線城市的高端奶粉市場(chǎng)，也為飛鶴打開(kāi)了機(jī)會(huì)的大門(mén)：乳業(yè)專(zhuān)家王丁棉認(rèn)為，我國(guó)高端奶粉市場(chǎng)，還有20％的增長(zhǎng)空間。這是一塊相當(dāng)誘人的蛋糕。在三聚氰胺事件后，飛鶴高端奶粉銷(xiāo)量增幅達(dá)100％以上。“三聚氰胺事件后，消費(fèi)者認(rèn)知也發(fā)生了巨大變化。”聶播說(shuō)，“一些大品牌、包括國(guó)外品牌，也出現(xiàn)了問(wèn)題，無(wú)形之中為飛鶴做了一個(gè)品牌宣傳。”原本市場(chǎng)銷(xiāo)售重心在二三線城市的飛鶴，吹響了進(jìn)軍一線城市的號(hào)角。飛鶴在北京的試水，已占據(jù)當(dāng)?shù)?％的市場(chǎng)份額。明年，飛鶴將進(jìn)入上海市場(chǎng)。

　　雖然金融危機(jī)余波未平，大部分出口企業(yè)還在為丟掉的訂單扼腕嘆息，但2/3銷(xiāo)售額依賴出口的好孩子在美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量卻不降反升，而且這種逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭將保持到今年底。在好孩子集團(tuán)位于江蘇昆山陸家鎮(zhèn)的總裝車(chē)間一派如火如荼的生產(chǎn)景象。每3秒鐘就會(huì)有一輛童車(chē)從這里被掛上說(shuō)明書(shū)，裝箱運(yùn)往日本、美國(guó)以及歐洲各國(guó)。2008年在金融危機(jī)的巨大陰影下，好孩子卻逆勢(shì)增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)了41億元的銷(xiāo)售額，而今年好孩子又為自己設(shè)定了20％的增長(zhǎng)目標(biāo)。

　　在一片危機(jī)聲中，這些企業(yè)是怎么做到繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展呢？

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　　突然出現(xiàn)的市場(chǎng)

　　當(dāng)市場(chǎng)遇到一股強(qiáng)力外力干涉時(shí)，往往會(huì)發(fā)生巨大的變化，消費(fèi)需求發(fā)生根本性改變，原有市場(chǎng)突然急劇縮減，而一個(gè)新的市場(chǎng)空白也在同時(shí)迅速爆發(fā)。這種外力可能是金融危機(jī)，也可能是一個(gè)行業(yè)丑聞。

　　2008年初，好孩子感覺(jué)到海外市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的變化。由次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴從2007年中開(kāi)始向全球蔓延，并在2008年達(dá)到頂峰。受金融危機(jī)影響，歐美市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力下降，而市場(chǎng)需求的變化傳導(dǎo)到供應(yīng)鏈上游，導(dǎo)致中國(guó)珠三角、長(zhǎng)三角地區(qū)大量出口代工企業(yè)倒閉。這種連鎖反應(yīng)也波及到童車(chē)市場(chǎng)。

　　在美國(guó)，最大的零售渠道沃爾瑪發(fā)現(xiàn)，金融危機(jī)讓美國(guó)家庭開(kāi)始精打細(xì)算，過(guò)去占到銷(xiāo)售量1/2強(qiáng)的高價(jià)位童車(chē)銷(xiāo)量下降，而一些低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻在提升。消費(fèi)者需求的變化迫使零售商紛紛做出調(diào)整。但零售商并不想簡(jiǎn)單調(diào)低原有產(chǎn)品的價(jià)格，降價(jià)出售，而是希望能夠有更低價(jià)格的新產(chǎn)品取代原有產(chǎn)品，將一些高價(jià)位的品牌從貨架上撤下來(lái)。

　　對(duì)于零售商貨架上空出的位置，好孩子遐想聯(lián)翩。雖然目前占據(jù)美國(guó)童車(chē)市場(chǎng)40％左右的份額，但這個(gè)數(shù)字也成為好孩子成長(zhǎng)的極限。“零售商貨架上的位置有限，雖然有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但別的品牌在上面，你就擠不上去。”與沃爾瑪合作了這么多年，好孩子集團(tuán)副總裁劉同友深有感觸。而這次零售商主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品，卻讓好孩子因禍得福，看到了突破成長(zhǎng)天花板的機(jī)會(huì)。

　　而聯(lián)想在俄羅斯也遇到幾乎一樣的問(wèn)題。所有的渠道都在恐慌中，因?yàn)槎砹_斯的銀行遇到很大問(wèn)題，渠道自己的資金鏈也面臨很大風(fēng)險(xiǎn)和壓力。而盧布的大幅度貶值，對(duì)終端市場(chǎng)產(chǎn)生很大負(fù)面的影響——老百姓或把錢(qián)換成美元，或者就干脆停止購(gòu)買(mǎi)非生活必需品。而這個(gè)時(shí)候，渠道商都在為年底的圣誕和元旦熱銷(xiāo)備貨，市場(chǎng)需求的突然下降，使得渠道積壓了大量貨物，有的渠道連一臺(tái)電腦都不再多要。

　　飛鶴乳業(yè)面臨的情況則更突然一些。去年9月，三聚氰胺丑聞爆發(fā)，大部分知名國(guó)產(chǎn)品牌“榜上有名”，飛鶴成為碩果僅存的幾家之一。我國(guó)每年新出生嬰兒1500萬(wàn)，如果再考慮到3歲以內(nèi)的人群，形成巨大的消費(fèi)市場(chǎng)；數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)有望取代日本成為僅次于美國(guó)的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)，明年中國(guó)嬰幼兒配方奶粉的市場(chǎng)規(guī)?？赡苓_(dá)到300億元左右。當(dāng)時(shí)三鹿等很多產(chǎn)品已經(jīng)下架、退貨，三鹿的倒閉，意味著一個(gè)百億級(jí)的市場(chǎng)突然出現(xiàn)，這為其他國(guó)產(chǎn)奶粉品牌的市場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)峁┝艘粋€(gè)巨大的想象空間。

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　　供應(yīng)鏈效率決定勝負(fù)

　　就像兩軍同時(shí)爭(zhēng)奪制高點(diǎn)一樣，誰(shuí)能夠在填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)的賽跑中領(lǐng)先一個(gè)身位，誰(shuí)就最可能搶到最大的蛋糕。而決定速度的，就是企業(yè)平時(shí)在供應(yīng)鏈上的積累，以及快速靈活的市場(chǎng)策略。

　　“我們要占領(lǐng)沃爾瑪空出的貨架，”在得知沃爾瑪調(diào)整產(chǎn)品線的消息后，好孩子顯得興奮異常。兩個(gè)星期之后，好孩子新產(chǎn)品的樣品就擺在了客戶面前，反應(yīng)速度之快，讓客戶都感覺(jué)不可思議。“其實(shí)我們也沒(méi)那么快，只是積累太多，產(chǎn)品在那兒等著客戶。”好孩子集團(tuán)負(fù)責(zé)研發(fā)的副總裁賀新軍這樣解釋好孩子的速度。研發(fā)能力，一直是好孩子著力打造的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在陸家鎮(zhèn)好孩子的產(chǎn)品陳列室擺放著上百種各式童車(chē)、嬰兒床以及其他相關(guān)產(chǎn)品。每年好孩子設(shè)計(jì)推出的童車(chē)達(dá)到500款，其中全新產(chǎn)品超過(guò)100款。而在距離產(chǎn)品陳列室不遠(yuǎn)的研發(fā)中心，寬敞明亮的辦公室中隨處可見(jiàn)處于研發(fā)各個(gè)階段的童車(chē)。“我們現(xiàn)在研發(fā)的產(chǎn)品，都是針對(duì)明后年的市場(chǎng)。等客戶來(lái)的時(shí)候才去準(zhǔn)備，那一定晚了。”賀新軍說(shuō)。超前的研發(fā)能力，讓好孩子可以走在客戶前面，根據(jù)市場(chǎng)變化迅速做出調(diào)整，而對(duì)成本的控制能力，讓好孩子在性價(jià)比方面具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　不要小看簡(jiǎn)單的童車(chē)，好孩子的每輛童車(chē)上平均有五六項(xiàng)專(zhuān)利。在好孩子的董事長(zhǎng)宋鄭還看來(lái)，成本是在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)降低的，而不是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)。如何在不改變產(chǎn)品安全性、質(zhì)量的前提下，降低產(chǎn)品單價(jià)，并還有獲利空間，這是賀新軍領(lǐng)導(dǎo)下的研發(fā)部門(mén)的重要工作之一。“其實(shí)所謂的創(chuàng)新不一定是一種全新的設(shè)計(jì)，在舊有款式基礎(chǔ)上通過(guò)設(shè)計(jì)全新的結(jié)構(gòu)，降低成本，這也是一種創(chuàng)新。”賀新軍說(shuō)。而好孩子研發(fā)部門(mén)實(shí)行的激勵(lì)體制，也在鼓勵(lì)誕生性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

　　好孩子擁有全球最大規(guī)模的童車(chē)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。除了昆山陸家鎮(zhèn)，好孩子還在美國(guó)、荷蘭和日本設(shè)有研發(fā)中心，研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模在600人。好孩子的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也可能是中國(guó)企業(yè)中最穩(wěn)定的一支隊(duì)伍。在昆山的研發(fā)中心，有1/3的研發(fā)人員為好孩子工作超過(guò)10年以上。經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)人員已經(jīng)達(dá)到爐火純青的程度，只要看一眼童車(chē)的結(jié)構(gòu)，就知道這個(gè)設(shè)計(jì)是否有問(wèn)題，問(wèn)題出在哪里。

　　為了保持研發(fā)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定，又能持續(xù)釋放創(chuàng)新能力，好孩子針對(duì)研發(fā)體系實(shí)行了一套特別的激勵(lì)制度。研發(fā)人員的獎(jiǎng)金除了與每年設(shè)計(jì)成功的產(chǎn)品有關(guān)，還與開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量和利潤(rùn)率有關(guān)。“賣(mài)的越好提得越高，”賀新軍一言以蔽之。因此為了確保自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)保持生命力和利潤(rùn)率，研發(fā)人員必須時(shí)刻關(guān)心自己產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，一旦銷(xiāo)量下降或利潤(rùn)率下降，就要盡快推出后續(xù)產(chǎn)品或升級(jí)產(chǎn)品。

　　“他的眼睛要一直盯著市場(chǎng)。”賀新軍說(shuō)。這種激勵(lì)方法讓好孩子的研發(fā)人員時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)的敏感，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，可以主動(dòng)做出反應(yīng)。而且由于激勵(lì)機(jī)制與產(chǎn)品的利潤(rùn)率有關(guān)，研發(fā)人員會(huì)主動(dòng)尋找性價(jià)比更高的設(shè)計(jì)，而這正符合宋鄭還的要求。

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　　除了通過(guò)研發(fā)降低成本之外，好孩子對(duì)成本的控制能力深入到供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)。

　　每年秋季，新疆的棉花田里都能看到好孩子集團(tuán)采購(gòu)人員的身影。在宋鄭還“學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)”的要求下，好孩子的采購(gòu)人員走出陸家，開(kāi)始到供應(yīng)鏈的最上游直接采購(gòu)原材料。到新疆收了棉花再找工廠加工成童車(chē)需要的布料，或者直接到鋼鐵廠包幾爐鋼水，然后找工廠鍛造成需要的原料，這種直接到上游采購(gòu)的方式不僅大大壓縮了采購(gòu)成本，而且讓好孩子對(duì)原材料的質(zhì)量能夠嚴(yán)格把控。

　　不僅在供應(yīng)鏈上控制成本，好孩子生產(chǎn)線的效率也是全行業(yè)最高的。通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)線流程，好孩子8個(gè)小時(shí)可以裝配2400多臺(tái)童車(chē)，其他公司僅僅只有七八百臺(tái)。好孩子對(duì)成本的斤斤計(jì)較甚至連集裝箱都不放過(guò)，一般到美國(guó)的集裝箱每箱可以裝2400到2500輛童車(chē)，但好孩子的能夠裝到3400多輛。

　　這一系列環(huán)節(jié)的把控，讓好孩子即使推出不到10美元的推車(chē)還能有錢(qián)賺。好孩子打贏了在美國(guó)的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

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　　相對(duì)于乳業(yè)和童車(chē)這樣明顯的市場(chǎng)空當(dāng)，聯(lián)想在俄羅斯的機(jī)會(huì)則幾乎完全是自己創(chuàng)造出來(lái)的。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)對(duì)中低端市場(chǎng)還有一定的銷(xiāo)售規(guī)模。而恰好聯(lián)想剛剛發(fā)布了自己的上網(wǎng)本產(chǎn)品IdeaPad S9.在那之前，因?yàn)榇蟛糠謴S商都不看好，所以市場(chǎng)上只有華碩的上網(wǎng)本出售。當(dāng)上網(wǎng)本熱銷(xiāo)后，眾多廠商又紛紛上馬，聯(lián)想幸運(yùn)地?fù)尩搅说诙ā?/p>

　　當(dāng)時(shí)俄羅斯市面上主流的上網(wǎng)本都是沒(méi)有硬盤(pán)的，只有512M閃存，而聯(lián)想的S9則配備了180G硬盤(pán)和9寸屏，從性價(jià)比上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。剩下的難題就是打通渠道，分銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨，就找零售商直接談。聯(lián)想當(dāng)時(shí)找到了兩家實(shí)力比較強(qiáng)、資信狀況比較好的零售商，一家是歐洲排名第一的電器零售商MediaMKT；另外一個(gè)是俄羅斯當(dāng)?shù)匾患沂称愤B鎖超市，它們?cè)诙砹_斯擁有1800多家店面，壟斷了食品零售行業(yè)，其中有300～500家是規(guī)模較大的綜合店，他們?cè)诳紤]賣(mài)一些PC類(lèi)的產(chǎn)品，增加客流量，雙方正好一拍即合。

　　有了對(duì)路的產(chǎn)品和通暢的渠道，聯(lián)想的上網(wǎng)本S9在圣誕節(jié)期間一度成了俄羅斯最主流的筆記本電腦。聯(lián)想俄羅斯分公司總經(jīng)理白欲立甚至注意到一家俄羅斯電視臺(tái)的主播在轉(zhuǎn)播節(jié)目時(shí)，也用了聯(lián)想的上網(wǎng)本做演播用機(jī)。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，聯(lián)想筆記本的市場(chǎng)份額從2008年二季度的2.4％一下上升到第三季度的7.3％.同時(shí)這個(gè)策略也間接地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消化庫(kù)存的周期拖長(zhǎng)了兩個(gè)季度，直到4月份才基本清空。