“概不退換”是酒行業(yè)潛規(guī)則

　　今年的酒類行業(yè)面臨著前所未有的壓力，對葡萄酒業(yè)亦然。一方面，由于受眾多進口葡萄品牌的沖擊，原有的國產(chǎn)葡萄酒面臨價值重新評估及市場份額被瓜分圍堵侵蝕的局面。另一方面，金融風暴席卷全球，國內(nèi)商品的銷售行業(yè)受到市場消費的影響而慘淡經(jīng)營。此外，今年全國范圍內(nèi)的禁酒令，令酒類市場的銷售更加愁云慘霧，白酒品牌受沖擊最大，紅酒市場也不例外。種種不利因素的影響，使酒類行業(yè)的從業(yè)人員和經(jīng)營者在今年的銷售工作中，感覺到從未有過的壓力。

　　目前沙城莊園已由廣州市場輻射至省內(nèi)外

　　不過，對于一些品牌而言，“危”同時也意味著“機”。雖然在2008年8月18日才悄現(xiàn)廣州市場，短短一年多時間內(nèi)，沙城莊園葡萄酒赤霞珠窖藏系列現(xiàn)已由廣州市場輻射至省內(nèi)外，成為國產(chǎn)葡萄酒的新銳品牌及生力軍。近日，記者采訪了該品牌的運營商廣東國潤酒業(yè)有限公司董事長余偉雄。

　　渠道借千家名煙名酒行鋪開銷售

　　酒水行業(yè)歷來有“渠道為王”之說，酒商在品牌運營時如果自身終端網(wǎng)絡很弱，甚至缺失，就只能依靠市場終端幫助打開銷售局面，而這些市場終端分為酒行、酒樓、商場、超市、夜場、團購、經(jīng)銷、批發(fā)等。

　　從事酒類行業(yè)銷售已有近8年經(jīng)驗的余偉雄也認識到了這一點。因此，在上市之初，沙城莊園就選擇了廣州全市過千家名煙名酒行進行終端銷售，其后是酒樓的銷售和商超夜場的銷售；而團購單位因存在較大的季節(jié)性，只作為銷售渠道的一部分配合銷售。“如果產(chǎn)品一開始的定位是團購或批發(fā)，市場銷售很少，產(chǎn)品價格會因批發(fā)用戶的流通特性而出現(xiàn)混亂局面。”余偉雄表示，所以應以終端網(wǎng)點銷售為主，而不是走批發(fā)路線。

　　在酒水銷售行業(yè)，要成功運作一個品牌，“二八法則”不可不遵守。所謂“二八法則”，是指20%的客戶完成80%的銷量，這是酒類行業(yè)的銷轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)售潛規(guī)則，抓住20%的客戶，等于完成了80%的銷售。

　　按照此法則，國潤酒業(yè)從內(nèi)部管理將客戶分為重點客戶、基本客戶和一般客戶，每個業(yè)務人員都會把“重點客戶完成總量80%，基本客戶完成15%，一般客戶完成5%”作為心理底線。[page]

　　價格找準定位維持穩(wěn)定價格體系

　　在酒水消費行業(yè)，每一個產(chǎn)品的價格體系都有完善的管理機制。精準的價格體系關乎企業(yè)能否很好地切入市場。

　　在制定價格體系之時，余偉雄對沙城莊園葡萄酒的價格定位作了細致的分析：在中國長城葡萄酒同系列產(chǎn)品之下，其他二線品牌產(chǎn)品之上。

　　為什么這樣定位，余偉雄告訴記者，“以自身的能力，沙城莊園葡萄酒不可能超越長城葡萄酒，但有能力超過其他二線品牌。”他所說的二線品牌，包括在廣州市場已立穩(wěn)根基的“上頂莊園”和“錦繡莊園”等。

　　在價格的執(zhí)行上，國潤酒業(yè)的宗旨是“寧愿不做生意，也不盲目降價銷售”、“寧愿促銷買贈其他商品，也不在該酒類上明打折扣”。國潤酒業(yè)曾汲取過一些教訓，就是在代理長城葡萄酒的時候，廣州某大型商場將其產(chǎn)品作為節(jié)日的促銷商品，在進貨價的基礎上加1元銷售，美其名為“暢銷商品促銷”，結(jié)果造成與國潤酒業(yè)合作的伙伴們一夜間價格透明。為此，國潤酒業(yè)動員全體員工在各大商場中回收自己的產(chǎn)品，保障了經(jīng)銷客戶的利潤空間和合法權(quán)益。

　　記者走訪了坐落在廣州三育路的廣州華洋酒類專賣店龐老板，從他口中得悉，他與國潤合作從2002年開始至今一直沒有中斷。“為什么這么多年來堅持與國潤合作，關鍵是有價格保障。”龐老板表示，該酒行銷售的窖藏5年產(chǎn)品，主要對象是附近的銀行、學校、中鐵集團及王府井百貨的一些客戶。有了穩(wěn)定的價格保障，經(jīng)銷商和消費者都樂意做成買賣。