泰隆銀行不愛(ài)大款?lèi)?ài)小販

　　采訪·撰文/白鶴

　　陳永明（化名）走進(jìn)浙江泰隆銀行（杭州分行）時(shí)沒(méi)抱什么希望。他祖籍江西，幾年前剛到杭州時(shí)想貸款買(mǎi)個(gè)店面賣(mài)五金件，卻四處碰壁，大銀行說(shuō)他是“外來(lái)戶(hù)”，沒(méi)房子，沒(méi)有抵押品。而泰隆銀行給了他一線生機(jī)，不到三天，陳永明的賬戶(hù)就多了15萬(wàn)元。

　　現(xiàn)在陳永明每年收入幾十萬(wàn)元，是泰隆的老客戶(hù)，因?yàn)樘┞∽屗辛恕氨蛔鹬氐母杏X(jué)”。泰隆前身是一家成立于浙江臺(tái)州的民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)，2006年8月轉(zhuǎn)制為股份制城市商業(yè)銀行。目前，泰隆90%以上的客戶(hù)為個(gè)體工商戶(hù)、失地農(nóng)民，戶(hù)均貸款額為50多萬(wàn)元，且93%為無(wú)抵押貸款?！翱蛻?hù)找我們貸款，常常就十幾萬(wàn)、幾萬(wàn)塊，在臺(tái)州有同事放貸小到幾千塊也有?！碧┞『贾莘中衅髣澆靠偨?jīng)理江妙貞告訴記者。

　　“整塊的‘大肉’被國(guó)有商業(yè)銀行吃了，我們就吃‘骨頭縫里的肉’。”泰隆商業(yè)銀行董事長(zhǎng)王鈞這樣解釋泰隆的定位，泰隆因而被稱(chēng)為“撿剩菜，啃骨頭”長(zhǎng)大的銀行，而泰隆員工戲稱(chēng)自己都是穿著布鞋找客戶(hù)的信貸員。

　　見(jiàn)縫插針 不跟大銀行搶

　　在泰隆，最辛苦的是客戶(hù)經(jīng)理。據(jù)了解，泰隆杭州分行有80多名客戶(hù)經(jīng)理，占整個(gè)分行人數(shù)的70％～80％。和大銀行不同，他們盯著的不是西裝革履的大客戶(hù)，而是追逐那些四處奔波的小商小販。

　　“別人貸款穿皮鞋，我們都穿運(yùn)動(dòng)鞋?！苯钬懜嬖V記者，他們每天一大早就去杭州各大商業(yè)市場(chǎng)拜訪各類(lèi)個(gè)體工商戶(hù)和攤主，和他們聊生意、談行情，收集各種信息，晚上回來(lái)整理和分析客戶(hù)資料。泰隆鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部給小企業(yè)貸款，甚至有“硬性指標(biāo)”要求。

　　每名客戶(hù)經(jīng)理每月跟蹤的客戶(hù)就有200個(gè)，這個(gè)“體力活”其實(shí)是從根本上解決了銀行和客戶(hù)之間信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。

　　“我們要看客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)的物品是否落滿灰塵，在魚(yú)攤上數(shù)一天賣(mài)多少條魚(yú)，甚至數(shù)客戶(hù)家里養(yǎng)了多少頭豬，有幾頭是母豬。”一位客戶(hù)經(jīng)理戲言，“到戶(hù)調(diào)查”和“眼見(jiàn)為實(shí)”是原則，利用親緣、人緣及地緣關(guān)系，與客戶(hù)面對(duì)面溝通，再借助人脈關(guān)系對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“背靠背”的了解，關(guān)注企業(yè)無(wú)法做假的“三表”——水表、電表、海關(guān)報(bào)表，摸清企業(yè)主的“三品”——人品、產(chǎn)品、物品。

　　正是這樣的“零距離”接觸，銀行才會(huì)對(duì)客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資金需求、債權(quán)債務(wù)等真實(shí)信息知根知底，泰隆才會(huì)實(shí)行快速放貸的“三三制”：新客戶(hù)的貸款要求三天之內(nèi)給予答復(fù)，老客戶(hù)三小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。據(jù)江妙貞介紹，客戶(hù)經(jīng)理只要大致了解貸款用途、額度、進(jìn)貨數(shù)量，就可以審批50萬(wàn)元之內(nèi)的貸款?！坝械睦峡蛻?hù)貸款不到半小時(shí)?！?/p>

　　除了審批環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，在服務(wù)上泰隆也顯得很“貼心”，服務(wù)時(shí)間盡量和客戶(hù)匹配，“小商戶(hù)晚上9點(diǎn)收攤，我們就營(yíng)業(yè)到9點(diǎn)。我們還邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年和客戶(hù)面對(duì)面，”江妙貞說(shuō)，“這讓客戶(hù)感覺(jué)受到莫大重視。”

　　控制風(fēng)險(xiǎn) 小企業(yè)的信用不可怕

　　雖然泰隆選擇了啃“骨頭縫中的肉”，但是日子照樣過(guò)得有滋有味。2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤(rùn)近3.3億元，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到33.61%。近五年來(lái)，泰隆銀行的壞賬率始終控制在1.5%以?xún)?nèi)，2008年僅為0.79%。相形之下，去年全國(guó)120多家城市商業(yè)銀行平均不良貸款率為2.3%。

　　在無(wú)抵押的情況下泰隆怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？靠信用。“其實(shí)小企業(yè)的信用沒(méi)有想像中那么可怕。金融看上去復(fù)雜，其實(shí)很樸素，最終都要回歸人性?！蓖踱x說(shuō)。

　　泰隆銀行始創(chuàng)于浙江臺(tái)州路橋，當(dāng)時(shí)100％的客戶(hù)都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、下崗職工或小商販，擔(dān)保人是當(dāng)?shù)厥烊恕！霸诼窐蜻@邊，一個(gè)人名聲壞了，不僅會(huì)被人看不起，還可能找不到合作伙伴，什么事情也做不了，所以我們才敢作無(wú)抵押貸款?！碧┞°y行一位市場(chǎng)管理人員說(shuō)。

　　對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)金融研究院教授熊繼洲認(rèn)為，這是“聲譽(yù)機(jī)制”起的作用。在中國(guó)農(nóng)村，欠錢(qián)不還足以讓一個(gè)人聲敗名裂，泰隆因此規(guī)避了無(wú)抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

　　泰隆93%以上是無(wú)抵押貸款，因此十分注重?fù)?dān)保人的挑選。“擔(dān)保人與被擔(dān)保人不能處于同一行業(yè)，避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?！?在泰隆做了5年的一位客戶(hù)經(jīng)理如是說(shuō)。

　　泰隆銀行還有一個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定，就是“余貸未清，新貸不放”，即貸款實(shí)行“筆筆清”制度。 “如果上一筆沒(méi)還清，說(shuō)明他的經(jīng)濟(jì)狀況肯定很緊張，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。他可以一次貸100萬(wàn)，分兩次貸在其他地方或許可以，但在泰隆絕對(duì)不行?！碧┞〉囊晃豢蛻?hù)經(jīng)理介紹說(shuō)。一位負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理人員對(duì)此的解釋是，大企業(yè)多次貸款的時(shí)間往往是交叉的，但泰隆堅(jiān)決不允許。這容易出現(xiàn)放貸過(guò)大，企業(yè)以老貸款‘要挾’新貸款的情形，最終可能導(dǎo)致大筆壞賬的產(chǎn)生?！?

　　泰隆還有一個(gè)特點(diǎn)就是“存貸掛鉤”。泰隆為大部分老客戶(hù)設(shè)置一個(gè)存貸款積數(shù)，貸款利率基本上就是由這個(gè)積數(shù)確定，積數(shù)越高，利率越低。簡(jiǎn)單講就是存得越多，貸款利率就會(huì)越低。這樣一來(lái)，泰隆的客戶(hù)都傾向于把存款戶(hù)和公司日常賬戶(hù)也開(kāi)在這里，以取得較低利息的貸款。

　　“存貸掛鉤不僅可以吸收存款，通過(guò)日常賬戶(hù)往來(lái)，我們可以清楚地了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，每天到底有沒(méi)有生意，生意怎么樣，不良情況也會(huì)及時(shí)知道?！苯钬懻f(shuō)。

　　異地復(fù)制 “培育社區(qū)”找突破

　　泰隆服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式能否在異地復(fù)制成功？在一片存疑聲中泰隆走出了臺(tái)州。近年來(lái)寧波、杭州分行相繼成立，今年8月，泰隆經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在上海設(shè)立分行。

　　依賴(lài)“聲譽(yù)機(jī)制”取勝的泰隆在上海是否會(huì)水土不服？在上海這個(gè)現(xiàn)代化國(guó)際大都市，泰隆賴(lài)以生存的“熟人經(jīng)濟(jì)”難以發(fā)揮作用，如何控制不良貸款率？對(duì)此，泰隆董事會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)副主任王曉虹表示，會(huì)在“培育社區(qū)”上尋找突破口。

　　“任何一個(gè)在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里經(jīng)商的人都有固定的交往社區(qū)，針對(duì)中小企業(yè)與銀行間的信息不對(duì)稱(chēng)，客戶(hù)經(jīng)理會(huì)在固定社區(qū)內(nèi)利用親緣、人緣及地緣因素，從各個(gè)方面動(dòng)態(tài)獲取客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力、家庭財(cái)產(chǎn)及道德品質(zhì)等全方面信息?！蓖鯐院缯J(rèn)為，上海是“藍(lán)海”，“那有35萬(wàn)家中小企業(yè)以及2600多家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，針對(duì)小商戶(hù)的金融服務(wù)與其金融發(fā)達(dá)程度很不相稱(chēng)。”

　　盡管如此，江妙貞仍坦承，“去上海挑戰(zhàn)挺大，但杭州也有40多家銀行，我們不是一樣做得很好？”也許這種自信源于王鈞對(duì)泰隆人的寄語(yǔ)：“堅(jiān)持小企業(yè)市場(chǎng)定位，做專(zhuān)、做精，做成一個(gè)有特色的品牌銀行?！?/p>