源豐通左志坤：旅游銷售新勢力

　　在旅行社生意之前，左志坤的工作幾乎都與醫(yī)藥有關。做西藥特藥批發(fā)時，他曾與京城四大醫(yī)藥連鎖之一嘉事堂合作，很早就接觸到連鎖加盟。“大家很奇怪我會從醫(yī)藥行業(yè)一下跳到旅游行業(yè)去創(chuàng)業(yè)，其實連鎖加盟方式是這兩方面的共通之處。”

　　2001年，他開辦了一家小旅行社，不過自己基本上沒有插手，完全交給職業(yè)經理人打理。后來他到英國時發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐囊患衣眯猩邕B鎖店開到1，300余家，在人口數(shù)量與地域面積都并不占優(yōu)的區(qū)域中，這種規(guī)模已十分難得。左志坤想到自己在北京的旅行社生意，便一位定居在英國的香港朋友盤下一家加盟店，看看究竟有何奧妙。半年之后，左志坤摸出了點門道。

　　2005年初，他關掉了原來收益并不突出的旅行社，開始運作源豐通。左志坤注意到，旅游產品具有很強的特殊性：作為一種無形的“未來消費”，實體店更受到信賴；由于一些產品是達到上萬元的“大額消費”，即便網絡發(fā)達，人們也多會先到門店咨詢再下單；加上旅游產品很難以固定標準來衡量，市面上相似線路的報價千差萬別，這使旅行社的門市部不僅是銷售點，還是售前服務的重要場所。

　　此時，國旅、中旅、中青旅與港中旅各自為政，神州國旅、眾信國旅等民營旅行社也漸被消費者認可，在線路產品方面，競爭已經相當激烈。“同行們普遍把注意力放在獲取機位、簽證和低價票上，對于面向消費者的門店建設就相對沒那么重視。”在左志坤眼中，門店建設是一個缺口，大品牌下的直營店數(shù)量不多，一些掛靠在旅行社品牌下的門市部雖然會銷售其他同行的線路產品，但在專業(yè)性與可信度方面并不理想。

　　如果將代理旅行社產品的門店做成連鎖品牌，像超市那樣貼近百姓，同時能夠提供多家公司的多種線路和服務，就能創(chuàng)造更多機會。北京有1，700多萬人口，旅游產品門店卻只有幾百家，他看到了巨大的市場潛力，決定將源豐通定義為“零售商”，“就是做旅游行業(yè)的連鎖加盟新模式，我將它稱為‘旅游超市’。”

　　從“蘇寧”到“攜程”

　　源豐通的“旅游超市”迅速啟動。作為旅行社行業(yè)中第一個“蘇寧模式”的渠道商，左志坤打起了如意算盤：2007年正是北京奧運會前夕，旅游行業(yè)有望爆發(fā)，自己將占據(jù)“天時”；北京又是出境樞紐，地理方面優(yōu)勢明顯，這是“地利”；對于最關鍵的“人和”，他的想法是，將加盟店的門檻降到最低，盡快占據(jù)市場。

　　在源豐通的加盟計劃中，加盟者免除加盟費、管理費，只需要繳納3萬元的廣告費與成交額1%的服務費，店主之外需要承擔的只是店租、人力成本和少數(shù)設備成本。“就像‘份錢’是出租車司機發(fā)愁的事兒，我希望源豐通的發(fā)展不會因為門檻高受到影響。”在為店主提供了市面上旅行社的旅行線路產品之后，總部的收入主要來自差價，左志坤把寶押在最終的銷售量上。

　　兩個月間，加盟商的數(shù)量達到20家。“這批店主被我稱為‘敢死隊’，因為當時旅游行業(yè)沒有這種模式，他們也是抱著‘就3萬塊錢，賠錢也來試試’的心態(tài)。”不過讓他欣慰的是，“敢死隊”為源豐通開了好頭，目前源豐通的店鋪數(shù)超過100家，很多店主都曾從事過旅游行業(yè)，多數(shù)人在幾單生意之后就收回成本。

　　由于從旅行社直接采購，隨著門店的銷售量增加，成本逐步降低，源豐通取得了價格優(yōu)勢，不少產品甚至比合作方自營銷售更加便宜。目前源豐通的供應商有100余家，每年都會有篩選和更替，對于即將銷售的旅游線路，公司會派人走上一圈，每條線路則有2～3家旅行社供顧客選擇。

　　在旅游線路產品之外，源豐通還直接與酒店、航空公司與保險公司簽訂協(xié)議，代理銷售機票、酒店預訂以及旅游保險，這讓它類似于實體的“攜程”，“就這個問題，我還和沈南鵬聊過，他對這種形式也給予了肯定。”這讓源豐通規(guī)避了僅做線路經營的風險，目前每年光機票一項的銷售額就可達到1，700萬元，他還計劃將店鋪的大部分面積用來銷售旅行用的箱包、服裝等周邊產品，這是從英國借鑒來的。

　　對于追求“物美價廉”產品的顧客，源豐通希望能夠用統(tǒng)一化的銷售模式與服務理念讓顧客免除后顧之憂，每個月對于店主的培訓重點在于對旅游業(yè)流程知識的熟練掌握，他希望讓每位店主成為“旅游顧問”，根據(jù)顧客的工作背景與收入情況量身定做旅游計劃。[page]

　　旅游成為必需品

　　2010年，左志坤的任務是繼續(xù)增加40家門店，同時推出“裸價”模式：旅游線路產品或者機票的進價在后臺B2B平臺上實價告知店主，然后總部明碼標價收取15%的服務費，最終的價格由各個店主自己掌握。實行“裸價”銷售之后，源豐通的利潤將做到相對透明。

　　左志坤認為旅游行業(yè)的趨勢是“渠道為王”，也坦言自己的經營模式曾經受到質疑。“我做好了初始時不賺錢的準備，但相信未來會有收益。這個時代，出行中交通、食宿的價格已經相當透明，作為渠道商，我就是要告訴店主我的進價，給對方適度加差價的空間。對顧客來說能接受就消費，買賣雙方是雙向選擇。”

　　目前左志坤最引以為傲的是源豐通的現(xiàn)金結款制度。門店接待了顧客之后會被要求立即付賬給供應商，而對于很多私營門市部，結款期通常是60天甚至更久。“和供應商要講誠信，我不怕掙得少點兒，重要的是能把錢揣在兜里，而不是在年底收獲了幾沓賬單。”

　　他的另一個打算是，掌握門市部的固定資產，由源豐通將門店買下，然后招募店主來經營。很多門市部都沒有選擇寫字樓底商，但這些地段不僅機票銷售與訂房需求較多，也是置業(yè)的不錯選擇，從租售比來看，風險更小。

　　“旅行社和我們這樣的渠道，實際上是整個旅游產業(yè)鏈中最弱勢的環(huán)節(jié)。”經歷過2008年的南方雪災、“512”四川地震、2009年的“甲流”，左志坤最大的感觸是，做旅游業(yè)難抗風險。很多事件都會影響旅行社發(fā)團，渠道商也需要賠償費用。

　　在旅游業(yè)混跡幾年，左志坤對行業(yè)有了自己的認識。國外很多家庭旅游前都會有周密的計劃，但中國的普遍情況是，刻板的旅游模式容易使人倦怠。他希望能夠在未來針對百姓推出旅游論壇，介紹不同季節(jié)的旅游去處，適合不同年齡段的旅游形式等，普及旅游知識。“我希望旅游能成為人們生活中的必需品。”