李光斗：警惕節(jié)日促銷的陷阱

　　文/李光斗

　　每逢節(jié)假日，商家便使出渾身解數(shù)來吸引消費者。最能吸引消費者的莫過于價格優(yōu)惠，于是，各種價格優(yōu)惠手段無所不用其極。而對于消費者來說，全世界的消費者都有一個共同的特性：不是愛買便宜，而是愛占便宜?？吹缴碳宜蛠淼谋阋四钱斎皇遣荒苠e過。這邊商家揮淚大甩賣，那邊消費者揮錢大搶購，好不熱鬧。但消費者是真的撿了便宜，還是陷入了商家的價格陷阱，在商家溫情擁抱的時候卻被捅了一刀？

　　消費者需要練就火眼金睛，看清商家的價格陷阱。

　　一、氛圍的迷惑。消費者大多會形成一種認知：哪個賣場的東西很便宜。但真的便宜嗎？一些商家會利用策略定價法，將一些價格敏感度很高的產(chǎn)品進行價格下調(diào)，并擺放在消費者最容易看到的地方。如牛奶，人家賣兩塊，我賣一塊八。這樣就為消費者營造了一個“便宜”的氛圍，讓消費者一進去就感覺這的東西真便宜，結(jié)果就忍不住占便宜的心理，甚至買了在自己預算之外的東西。其實，那些看起來價格便宜的產(chǎn)品只是商家全部產(chǎn)品的一小部分，是為了營造氛圍用的，它的大部分產(chǎn)品并不便宜。

　　二、虛晃的“價格直降”。對消費者最有吸引力的莫過于直降500元、五折甩賣這些實打?qū)嵉膬?yōu)惠。但在消費者看來最實在的優(yōu)惠也可能欺騙了你。曾有一個商場，100元一件襯衣賣不出去，商場想了一招，把襯衣的價格標簽上寫上1000元，然后打三折促銷，結(jié)果賣到斷貨。買這些襯衣的消費者到底是占了便宜還是吃了大虧？所以，消費者要識別出是真降價，還是提價后的降價。當然，這需要消費者了解該產(chǎn)品平常的價格，建立價格數(shù)據(jù)庫是避免跌入價格陷阱的有效方法。

　　三、“雞肋”贈品。相對于虛晃的價格直降，買贈相對來說算是比較實際了。畢竟相較于平時，現(xiàn)在購買能得到贈品。但這也只是相對的實際：贈品剛好是你需要的就實際，對你來說可有可無就不實際。比如你買了臺等離子電視，送一老式電視，如果你家里需要也放得下兩個電視，那你就賺著了。如果你家里放不下兩個電視呢？這個贈品反而成了負擔。也確實有很多消費者得了贈品卻對自己沒用，實際上也沒有占到便宜。

　　四、“返券”的連環(huán)套。很多商家都會打出“買200返券100”的口號，等于是打了五折，優(yōu)惠力度著實不小。當消費者奔著優(yōu)惠來時卻發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品標價都是198元，2元之差就不能享受優(yōu)惠，沒辦法只有繼續(xù)購買。于是，消費者就中了商家的伎倆，就是要讓你多消費、超預算的消費。這還不算完，拿著優(yōu)惠券你是繼續(xù)買還是不買呢？買吧，還要繼續(xù)花錢。不買吧，這幾百塊錢的優(yōu)惠不等于扔了？真是猶如雞肋一般。但殺頭的生意有人做，扔錢的買賣沒人干。只好拿著返券繼續(xù)消費。無可奈何地陷入了連環(huán)陷阱之中。

　　五、以“身”換利。舉例來說，日前曾有一元錢買內(nèi)衣的優(yōu)惠活動。真的是一件內(nèi)衣一元錢，但有個前提，你要穿著剛買的內(nèi)衣在T臺上走一圈。這種方式實際上是商家在進行事件營銷和廣告宣傳，參與其活動的消費者就成為了其宣傳員，那種優(yōu)惠充其量算是商家對你作為宣傳員的一種補償。但如果你喜歡在T臺上過把內(nèi)衣模特癮，那就另當別論。

　　六、廠商合謀。賣場希望聚集人氣，就會要求廠家進行促銷。而有些廠家希望保持產(chǎn)品高端形象不愿促銷。于是，雙方協(xié)調(diào)之中便形成了廠商同謀：對廠家的特定型號產(chǎn)品進行促銷。但當你走到柜臺，大多會發(fā)現(xiàn)這些特定型號的產(chǎn)品大多不合乎自己意愿，或者被告知已售完。你雖失望，但廠商高興，因為你走進了賣場。只要你來，他們就總有辦法讓你產(chǎn)生消費。

　　因此，促銷有風險，消費需謹慎。而對于廠商來說，真的需要創(chuàng)新營銷模式，實現(xiàn)廠商和消費者的雙贏，這才是長久之道。

　　李光斗

　　中國品牌第一人，中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競爭力學派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)·李光斗品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人。

　　李光斗出身于市場營銷第一線，自1990年開始從事市場營銷和品牌策劃工作，先后擔任全國數(shù)十家著名企業(yè)的常年品牌戰(zhàn)略和營銷廣告顧問，親歷了改革開放后中國品牌發(fā)展的歷程，具有豐富的品牌建設和市場營銷經(jīng)驗，榮獲中國策劃業(yè)杰出功勛獎。并任北京大學、清華大學、上海交通大學、廈門大學等EMBA品牌學特聘教授，被評為影響中國營銷進程的風云人物。