米粒商城：昔日B2C三甲猝死之痛

　　2010年12月8日，當聽說當當網(wǎng)正式登陸美國紐交所的時候，盧九州的心中百感交集。1個月零3天前，他親手關閉了自己辛苦創(chuàng)辦的米粒商城。這個國際大牌化妝品B2C平臺一度擠入行業(yè)三甲，也曾迎來過美好的前景，卻在外界一片迷惑中猝然倒閉。

　　南國的深圳或許沒有真正意義上的寒冷，哪怕到了秋冬之季，溫暖的熱帶氣候依然維持著20多攝氏度的宜人天氣。然而，望著窗外落日余暉，盧九州只覺得人去樓空的辦公室分外凄涼。

　　他沒有看錯，中國的B2C市場依然大有可為，當當?shù)纳鲜芯褪敲髯C；他也清楚在成為行業(yè)傳奇之前，當當也同樣經(jīng)歷過掙扎與困頓；只是當當最終迎來了曙光，米粒網(wǎng)倒在了黎明之前。

　　有準備之仗

　　當一個B2C公司走向死亡，我們首先想到的總是追尋它的“不良基因”:它的供應鏈是否有問題？它的IT系統(tǒng)是否能夠支撐它的發(fā)展？它的推廣是否卓有成效？或者簡單地歸結為一句話：它是否是準備不足，頭腦發(fā)熱，跟風上馬？

　　米粒商城，似乎并不存在這些問題。

　　它的創(chuàng)始人盧九州，已經(jīng)在化妝品行業(yè)浸淫了十余年，常年在香港做化妝品貿易。同時，他也是電子商務的老玩家，2004年就創(chuàng)辦以B2B為核心業(yè)務的“容易網(wǎng)”，對于電子商務，他也有自己多年的研究和獨到的觀察。

　　盧九州在化妝品行業(yè)多年積累的人脈關系是他相信自己能夠成功的重要保證。當時，國內的進口品牌化妝品B2C市場尚在襁褓之中，絕大多數(shù)競爭者都是小打小鬧，其供貨渠道根本難以與盧九州相比。

　　例如，一款歐萊雅的面霜他進貨包括運費只要40多元，而許多競爭對手的成本卻高達60元--這簡直是壓倒性的優(yōu)勢。通常是，他正常拿貨的價格相當于別人拿即將到期的尾貨的價格。

　　在行業(yè)內的“好人緣”也同樣體現(xiàn)在賬期上。此前，盧九州一直做化妝品的大宗貿易，B2C業(yè)務完全可以依托自己原有的資源，先銷售，后回款。從2006年到2008年期間，盧九州也一直在忙這些事兒，拜訪了以前那些供應商老朋友，換回的成果，則是后來米粒商城超過70％的化妝品都拿到了非常優(yōu)厚的賬期。米粒商城的資金周轉率大幅提高了，老盧的人脈資源優(yōu)勢盡顯。

　　最后就是成立公司的問題了。為了便利，盧九州沒有成立新公司，又拿出了“閑置”資源中聯(lián)通訊有限公司作為運營平臺--當初為了運作容易網(wǎng)，這家公司擁有完善的電子商務運作資質，可以免去米粒商城許多不必要的麻煩。

　　命運就在這里埋下了伏筆：中聯(lián)通訊并不是盧九州自己一個人的公司--這家公司是自己與幾個好友合開的，并且已經(jīng)完成了它的“歷史使命”--運營容易網(wǎng)。但當時的考慮是，公司其余的股東都是好朋友，沒啥可擔心的。

　　的確，對于原先的股東，這家公司已經(jīng)沒有什么價值。這當然意味著盧九州可以輕易獲得股東們的支持。但他忽略了一個問題：沒有價值同樣意味著沒有責任，倘若公司今后遭遇困境，股東也很可能將這個公司輕易拋棄。

　　然而，未來的日子總是難料的，當時的盧九州不可能想到問題會在這樣的細枝末節(jié)中滋長。他更愿意信賴這些不參與經(jīng)營的好朋友、老股東支持他的誠意，就像之前各路朋友在貨源、賬期上給予的幫助一樣，而大家更是表示“都是兄弟”、“不存在問題”.

　　2008年12月，國際品牌化妝品B2C平臺米粒商城正式上線。[page]

　　不燒錢的B2C

　　如果說米粒商城有什么明顯的短板，缺錢恐怕是一個大問題。

　　縱觀中國B2C乃至整個網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展史，要搶占市場，哪一個公司不是瘋狂燒錢？而剛剛誕生的米粒商城，卻沒有這么多錢好燒--當時，公司的注冊資本只有100來萬元。

　　沒錢自然有沒錢的活法。

　　第一個辦法是不打價格戰(zhàn)。前米粒商城高層張帆認為，網(wǎng)購化妝品的消費者不僅關注價格，更關注商品的品質，尤其是真?zhèn)?。而米粒商城從上線起就承諾“7天包換”，同時所有商品都從香港直郵，一些郵包中甚至還有通關時的報稅單，這樣一來，米粒商城不僅信譽度大增，其價格也有了依托。

　　相比價格戰(zhàn)，推廣費用更是B2C網(wǎng)站燒錢的無底洞，在這個問題上，米粒商城前CEO周彩霞曾無不得意地說，“我們推廣沒花一分錢”.

　　想要不花錢做推廣，首先得會“借勢”和“借力”.2009年期間，網(wǎng)易、迅雷、優(yōu)酷等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開始建設網(wǎng)絡商城，這些公司有客戶資源，米粒商城則有產(chǎn)品，資源交換成為了米粒的第一選擇。

　　米粒商城憑啥能做成“無本買賣”?除了盧九州，公司管理層其他人也在圈內擁有頗多資源，例如，周彩霞之前就有豐富的互聯(lián)網(wǎng)媒體從業(yè)經(jīng)驗，和業(yè)內許多公司都有不錯的關系。

　　周彩霞記得，正是因為朋友幫忙，米粒成為了入駐迅雷商城的第一批商戶。甫一上線，米粒就得到了迅雷的大力推廣，當天晚上就突然涌入了近80萬的訪問量，“服務器一下就down機了”.盡管沒過多久迅雷放棄了商城項目，但米粒的注冊用戶和銷售額都有了一次爆發(fā)性增長。

　　米粒商城一直做得有聲有色。他們成為了騰訊拍拍上位列前3的賣家，2009年6月銷售額突破50萬元，當年12月突破70萬元。此外，他們又進一步拓展了論壇、團購等推廣方式，甚至成為工商銀行等大型企業(yè)的合作伙伴。

　　然而，這畢竟只是沒錢的權宜之計，因為“免費的推廣做不長”.

　　“當初360的朋友來找我們，說在他們的導航上做推廣，一個月4000元，我們都沒有做。現(xiàn)在4000元得是一天的價格了吧？”要是有錢，米粒商城肯定也會大把用來推廣，甚至做得更精準，但資金始終是制約米粒加速發(fā)展的瓶頸。談到這些往事，周彩霞至今難掩遺憾。

　　找錢，找錢！

　　讓捉襟見肘的資金制約米粒網(wǎng)的發(fā)展絕不是盧九州做米粒商城的本意，他的目標是要把米粒做成化妝品B2C的No.1.事實上，從創(chuàng)辦米粒商城的那天開始，他就已經(jīng)開始為米粒尋找投資。

　　這是中國B2C投資風起云涌的時代。據(jù)統(tǒng)計，2009年~2010年期間，中國電子商務B2C市場公開的投資就有59起，已披露投資金額為6億美元。京東商城、瑪薩瑪索、蘭亭集勢、麥包包、夢芭莎，一個個B2C江湖耳熟能詳?shù)拿侄纪ㄟ^各路VC、PE獲得了繼續(xù)前進的資金。而在2009年6月，米粒商城傳出了獲得第一筆投資的消息。

　　根據(jù)當時的報道，這是一筆1000萬元的風險投資，但盧九州表示，那其實是外界誤傳，實際上是引入了3個新的個人股東，總投資額只有200萬元。而這200萬元也沒有一次到位，而是分成了2筆各100萬元，分成了2次投入。

　　相比其他成熟B2C公司動輒數(shù)千萬上億的投資，這200萬似乎不值一提。然而盧九州看重的是，在3個新股東當中，有2個股東都是深圳投資圈里的老玩家，和眾多投資機構保持著緊密的聯(lián)系，引入他們，不僅是為這200萬元投入，更重要的，是通過他們把米粒推銷給眾多的投資機構。

　　新股東也確實很給力。在引入3個新股東之后，米粒商城的引資計劃進展迅速，盧九州先后接觸了好幾家投資機構，對米粒感興趣的不在少數(shù)。

　　在與投資方反復的“相親”過程中，AIG集團旗下一家香港的產(chǎn)業(yè)投資基金逐漸脫穎而出。

　　這家基金投資金額為3000萬元人民幣。作為第一輪的投資，這筆錢不算太多，但已經(jīng)足以讓盧九州繼續(xù)推進他對米粒商城的規(guī)劃--他準備加強推廣，同時建設倉儲系統(tǒng)，提高市場反應速度，從單純的對個人用戶的B2C向小額批發(fā)延伸。而要完成這一步，他所需要的資金也正好在3000萬元左右。

　　投資機構對米粒商城的“品相”同樣也頗為滿意。當時，米粒商城擁有約8萬個活躍用戶，平均每6個月消費一次，每客單消費約1.2件商品，金額約為400元。關鍵是，這些成績幾乎是在“零推廣費”的條件下完成的，倘若引入資金，其前途不可限量。

　　2009年下半年，投資方的人員開始進駐米粒商城，開始進行對賬等工作?？吹竭@一情景，當初70平方米的辦公室里成天洋溢著歡欣與期待，員工們都認為公司獲得真正的風投已經(jīng)近在咫尺，未來一片光明。[page]

　　對賬的結果同樣令投資機構非常滿意，但要完成投資，米粒商城還面臨著一個問題：股東太多，股權結構太分散。投資機構要求：股東們必須縮股！

　　非暴力不合作

　　應當說，縮股并不是什么出人意料的事兒，好多公司在引進投資前都是這么操作的。盧九州想得很簡單：哪怕是縮了股，投資進來之后公司快速發(fā)展，股東依然還是受益者，可謂多贏。然而，事情具體到了實施環(huán)節(jié)，盧九州發(fā)現(xiàn)局勢變得復雜曖昧起來。

　　首先，在米粒商城股權分部平局，盧九州是大股東，僅僅持有31.2％的股份，其他5個各自持有百分之十幾的股份。根據(jù)投資方的要求，除了盧九州以外，其他股東的總持股量應縮減到33％以內。

　　股份要怎么縮，盧九州說了都不算--誰說了也不算。據(jù)說，縮股方案一個個出臺，包括內部增資、成立新公司重新分配股權等，但最終都沒有了下文。猜測自然四起。

　　外人問起，盧九州一直說股東們的矛盾主要是“認知上的矛盾”.他的分析也是有道理的，股東們在各自的專業(yè)領域里都是專家，都堅持己見，有股東認為公司現(xiàn)在的方向存在問題，也有股東不認同引資的方式。

　　不僅干實業(yè)的股東和做投資的股東看法不同，就是同樣做投資的股東，對于縮股方案、投資機構的要求都有截然不同的判斷。偏偏股東們都是生活中都認識、有交情的，說服不了對方，又抹不開面子，只好“不討論”;平日里積累了些矛盾的，小情緒也順勢延續(xù)到縮股的談判中，最后各方更難達成一致。

　　有一點是盧九州或許不愿意點破的，不少人認為，說到底，新老股東利益難以平衡是一個重要的矛盾。

　　新股東認為自己投入了200萬元，幾乎比老股東多投入了一倍，應該在獲得投資后占有更多股份；而老股東認為大家原本持股相當，那么獲得風投后收益也該相同。

　　是的，3000萬元的投資吊高了所有人的胃口。即使誰想要出面收購別人的股權，價格也已經(jīng)漲了好幾倍，買不起。有的股東再退一步想，反正最初都沒投多少錢，就算是虧了也沒什么影響，所以先拖著吧，誰讓步誰吃虧，傻了吧。

　　雖然“直到米粒商城倒閉，大家都沒有吵過一次架，撕破一次臉皮”，但是這些熟悉彼此的股東們“默契”地開始了非暴力不合作。

　　啥叫非暴力不合作？就是也不說不行，也堅決不說行，全都一拖到底。變更股權、引資增資等問題，本來需要2/3以上的股東同意，但每次召集股東開會商量，最多只能來兩三個人，剩下的股東全都有這樣那樣的理由無法到會。

　　盧九州不是個手腕強硬的人，他自始至終都不知道怎樣放下朋友的身段，與這些昔日交好的朋友赤裸裸地博弈，面對股東不來開會的尷尬局面也無計可施。

　　人來不了沒關系，盧九州退了一步提議，電話談了傳真簽文件。結果，那些說好了傳過去就簽署的文件，從來都是傳過去之后就沒人搭理，事后又一問三不知……在米粒商城最后的幾個月里，盧九州想盡一切辦法去找那些“股東朋友”們，但換來的卻是干脆沒人搭理，大半年的時間，甚至連一次股東會議都沒有開成！

　　事后盧九州的總結是，根子在于股東太多，投入又少，誰說了也不算，股東們也沒什么責任心，不拿米粒商城當回事。而盧的個性和手腕不夠強勢，也是外界認為米粒商城引資失敗的一個因素。

　　哪怕如今米粒商城已經(jīng)倒閉，盧九州依然不愿對那些實質上阻撓了米粒商城引資的股東們口吐惡言，反反復復仍落到“朋友”的身份上--昔日他得益于友人相助，怎會想到今天受困于友人之手？

　　倒是一個米粒商城的前高管說得更加直白：“輕公司不僅資產(chǎn)要輕，股權結構更得輕。”

　　終局之日

　　到2010年5月，米粒商城幾乎花光了上一次投入的200萬元，但股東會議尚且遙遙無期，更不必說實質性的縮股了。盧九州一方面竭力維持公司運作，一方面又要想盡辦法協(xié)調看上去根本無法協(xié)調的股東分歧--他已身心俱疲。我們不知道還有什么力量支撐著他，讓他又勉強把米粒商城維持了半年，或許正如他所說，是因為“米粒商城就像我的孩子”.

　　2010年11月5日，為投資問題折騰了一年多的化妝品B2C網(wǎng)站米粒商城正式關閉，死因是股東“血栓”，投資無法進入。

　　接下來的解散時間更是凄涼，卻是盧九州不得不面對的。

　　他把公司最后10多個員工召集到了會議室。他聽到員工們還在竊竊私語：“股東開會有結果了嗎？”“公司拿到錢沒有？”但一看到盧九州陰沉的臉色，員工們頓時已明白了一大半。

　　這個身高一米九幾的男人，曾經(jīng)被戲稱為深圳電子商務圈里的“第一高人”，但此刻，這個一直保持樂觀的“高人”已經(jīng)沒有辦法。幾個做客服和財務的姑娘哭了起來，滿身疲憊的盧九州還是不得不黯然地宣布，因為自己壓力太大，股東意見無法協(xié)調，米粒商城將從即日起停止運營。

　　盧九州開始一個一個地詢問員工們還有什么意見，但多數(shù)人都已哽噎得說不出話來。盧九州告訴大家，已經(jīng)幫大家安排了工作，隔壁的王總馬上就過來和大家見面，愿意去的下周一就可以過去上班，但隨后王總過來說了什么話，現(xiàn)在幾乎沒有人能想起來--不管是盧九州還是堅守的員工們，面對這樣結局，都非常需要休息。

　　離開會議室之后，財務按盧九州的吩咐打開了庫房的大門，讓大家把剩下的一些化妝品拿走，權當補發(fā)的工資。“還有電腦，大家都搬走吧。”看著沉默而匆忙的員工們，盧九州補充了這一句。

　　辦公室很快人去樓空。盧九州拿起掃把，想要打掃一下這個“戰(zhàn)斗”過近兩年的陣地，但當他把掃把攥在手中，面對著這塊曾經(jīng)無比熟悉如今混亂不堪的辦公室，一時間竟不知從何處下手。