流行美：導(dǎo)師制的美麗傳承

　　在區(qū)域經(jīng)理和加盟商眼中，流行美的導(dǎo)師真是寶，仿若財(cái)神

　　文/本刊記者 洪麗萍

　　狹義理解，流行美就是一家銷售數(shù)百元發(fā)卡的本土公司，而用創(chuàng)始人賴建雄的話來(lái)說(shuō)“流行美價(jià)值=1/3產(chǎn)品+1/3發(fā)型+1/3心情。絕不僅僅是發(fā)卡！發(fā)卡只是個(gè)載體！”

　　2009年聯(lián)想投資流行美1000萬(wàn)余美元，占其30%的股份。目前流行美在全國(guó)已開設(shè)專賣店2000余家，其中1800家為加盟店。

　　如何保證加盟店的利潤(rùn)、讓每一家加盟店都賺錢？流行美的秘籍是那40多位美麗的導(dǎo)師。在流行美，每位導(dǎo)師負(fù)責(zé)45家店。導(dǎo)師以女性居多，單純、有夢(mèng)想、獨(dú)立、愛學(xué)習(xí)、堅(jiān)強(qiáng)、勤奮、對(duì)流行美的忠誠(chéng)度極高。

　　那么，這些美麗、富有激情的導(dǎo)師們是如何將流行美的直營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制到加盟店中去的？又是如何幫助加盟店盈利的？

　　新店帶動(dòng)

　　走進(jìn)樂購(gòu)大成國(guó)際中心流行美專賣店，首先印入眼簾的是四位熱情的身著流行美工裝的年輕導(dǎo)購(gòu)，還有一位身穿便裝、形象甚佳的導(dǎo)購(gòu)，胸前戴著“導(dǎo)師”工牌。很快，記者就在這位導(dǎo)師的幫助下，獲得了一個(gè)可以看得見的美麗發(fā)型，當(dāng)然記者心甘情愿地買單了一只喜歡的發(fā)卡。而就在記者做發(fā)型的同時(shí)，這位導(dǎo)師身邊還站著兩位認(rèn)真聽講的導(dǎo)購(gòu)。原來(lái)，這位出生于1987年的導(dǎo)師李毓秀(化名)正在此店做新店帶動(dòng)，經(jīng)過三、四天的相處，她與店內(nèi)四位導(dǎo)購(gòu)“情同姐妹”，新顧客出現(xiàn)“疑難雜癥”時(shí)，李毓秀總會(huì)出馬搞定客戶。

　　凡是新開店，流行美必按照合同規(guī)定，派遣導(dǎo)師前往加盟店進(jìn)行為期15天的新店帶動(dòng)。在這15天中，導(dǎo)師職責(zé)包括六大方面：一、向新導(dǎo)購(gòu)傳播流行美的企業(yè)文化，包括企業(yè)發(fā)展史、宗旨、核心價(jià)值、體驗(yàn)式銷售內(nèi)容和五年愿景規(guī)劃；二、店務(wù)行政，包括店面衛(wèi)生、店員形象、考勤情況、早晚會(huì)、目標(biāo)管理和店長(zhǎng)日志；三、專業(yè)業(yè)務(wù)制度，包括培訓(xùn)基礎(chǔ)發(fā)型、發(fā)型創(chuàng)新、化妝技巧、產(chǎn)品知識(shí)、VIP管理、收銀程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、組織專業(yè)比賽、執(zhí)行促銷方案和制定店員激勵(lì)方案等；四、銷售技能，講解銷售流程、銷售理論、溝通技巧和話術(shù)口號(hào)；五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行思想交流、給予成長(zhǎng)指導(dǎo)、維持店內(nèi)旺場(chǎng)秩序、凝聚銷售團(tuán)隊(duì)；六、貨品，培訓(xùn)陳列標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)銷存帳和盤點(diǎn)。

　　15天新店帶動(dòng)結(jié)束后，導(dǎo)師需要加盟商按照以上六項(xiàng)職責(zé)的各細(xì)分項(xiàng)目的詳細(xì)打分。另外，導(dǎo)師必須確保這15天的銷售業(yè)績(jī)，每天銷售額達(dá)2000元左右。當(dāng)然打分不合格或銷售業(yè)績(jī)不合格，導(dǎo)師將受到相應(yīng)懲罰并進(jìn)行整改。不過，到目前為止，導(dǎo)師很少出現(xiàn)不合格。

　　而這種好現(xiàn)象恐怕源于流行美嚴(yán)格的篩選機(jī)制。就在記者此前采訪的6月中旬，流行美總部正在進(jìn)行導(dǎo)師選拔賽，從34位優(yōu)秀的直營(yíng)店長(zhǎng)中(少數(shù)高級(jí)店員，但至少在直營(yíng)店工作1年半以上)選拔出13名導(dǎo)師。“導(dǎo)師職位培養(yǎng)成本甚高，首先其候選人大部分是直營(yíng)店的優(yōu)秀店長(zhǎng)；其次，其資格認(rèn)證就像參加一次高考一樣，要參加為期9天的6門課程(專業(yè)、銷售技巧、演講比賽、辯論賽和舞蹈)培訓(xùn)；然后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)竟聘，優(yōu)勝者方可成為導(dǎo)師?！绷餍忻廊肆Y源總監(jiān)邱立強(qiáng)向《新領(lǐng)軍》表示。

　　然而，可怕的問題是現(xiàn)在不少新店面臨著導(dǎo)師做完新店帶動(dòng)后，每日業(yè)績(jī)立刻從2000下降至500元人民幣的窘境，尤其在臨近年關(guān)，有不少新招導(dǎo)購(gòu)辭職回家過年。在這種銷售旺季，店鋪一下子銷售業(yè)績(jī)低至于極點(diǎn)，怎么辦？

　　拾級(jí)而上

　　流行美華北大區(qū)京津區(qū)域經(jīng)理葉維彬表示，流行美的加盟店店長(zhǎng)每天都需向其所屬的區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)，一旦銷售額同比出現(xiàn)較大幅度變動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)和店長(zhǎng)(或加盟商)作詳細(xì)溝通，以查出病癥。如果銷售業(yè)績(jī)接連數(shù)日不能達(dá)標(biāo)，加盟商和區(qū)域經(jīng)理可向省級(jí)經(jīng)理申請(qǐng)導(dǎo)師進(jìn)行后期帶動(dòng)。

　　如今，流行美的銷售架構(gòu)體系是這樣的：大區(qū)首席代表——省級(jí)經(jīng)理——1、區(qū)域經(jīng)理；2、導(dǎo)師。區(qū)域經(jīng)理和導(dǎo)師平級(jí)，他們共同對(duì)省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)，其中區(qū)域經(jīng)理扮演著經(jīng)營(yíng)管理角色，提高加盟商的經(jīng)營(yíng)管理能力(因?yàn)椴簧倭餍忻赖募用松淘缦仁瞧漕櫩?，她們的?jīng)營(yíng)管理能力比較欠缺)，導(dǎo)師則扮演著專業(yè)技能培訓(xùn)者的角色。伴隨流行美加盟店的迅速擴(kuò)張，2010年流行美對(duì)銷售體系進(jìn)行了變革，把此前集經(jīng)營(yíng)管理和專業(yè)培訓(xùn)于一身的城市經(jīng)理分拆為兩個(gè)職位，即區(qū)域經(jīng)理和導(dǎo)師，并向社會(huì)公開招聘富有經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理(這些新的區(qū)域經(jīng)理一般既不會(huì)梳頭也不會(huì)化妝)；而更擅長(zhǎng)于專業(yè)培訓(xùn)的流行美內(nèi)部成長(zhǎng)出來(lái)的城市經(jīng)理多數(shù)轉(zhuǎn)型為導(dǎo)師，集中精力做專業(yè)培訓(xùn)，干好前文提到的不同時(shí)段的六大終端零售培訓(xùn)工作。

　　2011年1月1日到1月3日，葉維彬所管轄的北京大興區(qū)的一家新開業(yè)未多時(shí)的流行美加盟店剛剛經(jīng)過了一位名叫“歐陽(yáng)黎明”導(dǎo)師的后期帶動(dòng)，近幾日，其日銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度高達(dá)63.2%。歐陽(yáng)黎明告訴《新領(lǐng)軍》，下到店后，首先，他是摸清當(dāng)?shù)氐昝骖櫩吞卣鳎虝?huì)導(dǎo)購(gòu)怎么與此類顧客相處，并引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)派單；其二，調(diào)整導(dǎo)購(gòu)情緒，以免受過年思家情緒影響，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)從日常銷售工作中找到樂趣。

　　的確，在區(qū)域經(jīng)理和加盟商眼中，流行美的導(dǎo)師真是寶，仿若財(cái)神，甚至流行美華北區(qū)首席代表林殿國(guó)也戲言說(shuō)，“當(dāng)然導(dǎo)師越多越好，華北區(qū)要是有100位導(dǎo)師就好了?！笔聦?shí)上，在華北區(qū)，僅保有8位導(dǎo)師和7名區(qū)域經(jīng)理。畢竟，流行美導(dǎo)師專業(yè)門檻比較高，至少經(jīng)過2年以上的成長(zhǎng)，其薪酬也不算低，實(shí)習(xí)級(jí)導(dǎo)師能拿到4000元左右，往上走，還有初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、優(yōu)秀級(jí)，越往上走，其工資浮動(dòng)比例為13～15%。流行美導(dǎo)師的離職率很低，畢竟薪酬待遇處于行業(yè)高水平，也有很大的職業(yè)發(fā)展空間。

　　“第一，駐新店，把公司店鋪標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制到加盟商店鋪中去；第二，組織負(fù)責(zé)區(qū)域性培訓(xùn)，把新產(chǎn)品、新發(fā)型和新的公司動(dòng)向傳遞到終端店鋪。”邱立強(qiáng)如此概括導(dǎo)師的價(jià)值。