邦家大租場模式解密：新消費理念以租代買

邦家大租場旗艦店。（圖片來源：人民網(wǎng)）

　　購買一輛奔馳S350，約120萬，如使用8年，全部成本最少是160萬；租賃該車，還是使用8年，全部成本只有120萬，另可換開三款同檔次，不同品牌的車，并且免除了維修、保養(yǎng)等諸多麻煩。請問，您決定租車還買車？

　　廣東邦家海珠旗艦店面積約有1.5萬平方米，一層是汽車類展示廳，幾百輛各類汽車鱗次櫛比；二層是家居類展示廳，家電、家具、燈飾等一應俱全；三層是消費類展示廳，醫(yī)療保健器械、鋼琴、數(shù)碼電子產(chǎn)品、奢侈品等數(shù)不勝數(shù)。

　　“是不是有點像shopingmall大賣場，但我們只租不售，應該說是個‘大租場’。”廣東邦家租賃服務有限公司董事長蔣洪偉對記者說，“去年我們順利為廣州亞運會完成了汽車租賃供應，今年要向全國擴張了。”

　　據(jù)記者了解，邦家正在打造全國性連鎖實物租賃平臺“大租場”，目前已在廣州、深圳、杭州、重慶、南京等一線城市，以及江陰、東莞、佛山、青島等二三線城市開店59家。位于北京朝陽區(qū)姚家園，面積一萬多平方米的邦家北京店即將于4月2日開業(yè)。

　　邦家“只租不賣”的“大租場”模式試圖改變中國人傳統(tǒng)的消費習慣，將“擁有者”變?yōu)?ldquo;租賃者”，短短三年時間，營業(yè)額相當可觀，并且受到了眾多國際、國內(nèi)資本的青睞。邦家的商業(yè)模式是怎樣來的？如何切入競爭激烈的消費品市場？如何適應復雜的中國市場？

　　新消費理念“以租代買”

　　第一次接觸租賃模式是在2006年。蔣洪偉在詳細考察美國一家合作企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，對方的生產(chǎn)設備、辦公用品以及車輛配備等都是向租賃公司租的，而租比買更有優(yōu)勢。美國設備投資總額的30%是通過租賃實現(xiàn)的，而目前我國的比例僅為1%～3%。這讓蔣洪偉看到了巨大的市場商機。

　　2006年底，蔣洪偉圍繞中國租賃市場演變、租賃產(chǎn)品的定位、消費人群等展開調(diào)研。雖然中國市場大、人口多，但是中國人傳統(tǒng)的消費觀念還是購買，那么租賃的消費人群在哪里？調(diào)查結(jié)果出人意料：40%的人群接受租賃模式，主要集中在70后、80后、90后這個年齡段的消費者，這些人觀念新、領悟能力強，但經(jīng)濟上相對不寬裕。蔣洪偉堅定了做租賃公司的決心，2008年底，邦家開始正式運營。

　　租賃在中國是一種新的消費理念，不能直接照搬美國租賃公司采取的電子商務或小社區(qū)店的模式。應更多迎合中國人的消費特點。比如說邦家的租賃門店的面積70%在6000平方米～8000平方米，30%在8000平方米以上，盡量擺放更多的商品品類，進行直接展示，以適應中國人“眼見為實”的消費習慣。

　　除了“眼見為實”還要“精打細算”蔣洪偉告訴記者，有位客戶打算購買一臺奔馳S350，當時市場價格是120萬元人民幣，準備實際使用8年。蔣洪偉給了客戶一個租賃方案：如果該客戶同樣花費120萬元向邦家租車8年，客戶在這8年間可以換3次新款奔馳車或同等級別其他品牌的車，另外，邦家在8年時間里還可以為客戶提供免費維修、保養(yǎng)服務。最終客戶采納了蔣洪偉提出的以租代買方案。

　　蔣洪偉認為，“以租代買”模式的核心競爭力，其實是在“服務”上，在邦家實際運營過程中，“服務”給邦家?guī)砹舜罅康恼畽C構(gòu)、大企業(yè)的高端主力客戶。“政府機構(gòu)、大企業(yè)客戶越來越重視采購設備的服務和成本，這無疑為邦家打開了一個大市場。”蔣洪偉介紹說，北京在舉辦奧運會期間政府購買了大量的床、電視機、電腦等設備，后來只能在北京產(chǎn)權(quán)交易所拍賣處理，而廣州亞運會總結(jié)了奧運會的經(jīng)驗，很多物品直接采取租賃的形式。2010年邦家為廣州亞運會提供媒體用車、客戶用車以及商務車共300多臺，并且配備了專業(yè)司機，為亞運會節(jié)省了大量成本。今年邦家還將服務深圳26屆世界大學生夏季運動會及南昌城市運動會。另外，諸多區(qū)域性的大型活動，展會等在體驗了邦家的“以租代買”和“配套服務”之后，都成了邦家的常期客戶。

　　動態(tài)調(diào)整經(jīng)營定位

　　邦家以經(jīng)營型租賃業(yè)務為主，產(chǎn)品主要包括家電、家具、燈飾、汽車、健身器材、醫(yī)療保健器械、兒童用品、數(shù)碼電子、奢侈品等九大品類。

　　但面對這個正在興起的租賃市場，邦家每年都會根據(jù)消費群體的變化，動態(tài)地調(diào)整公司的經(jīng)營定位，優(yōu)化業(yè)務構(gòu)架。但是，在邦家創(chuàng)立時，國內(nèi)還沒有一家綜合性租賃公司的經(jīng)營模式可以效仿，所以從市場定位、產(chǎn)品選擇以及整個消費、服務流程的制定等都是邦家自己在摸索。由于中國不同地區(qū)的消費習慣差異很大，目前，邦家各地門店的產(chǎn)品組合與客戶定位都是不同的。

　　“邦家基于客戶的需求來不斷調(diào)整自己的租賃模式，從效仿海外租賃模式開始，但并非完全按照國外的模式摸索運營，這種動態(tài)調(diào)整經(jīng)營定位的模式很可能成為中國租賃業(yè)發(fā)展的一個標桿。”深圳市創(chuàng)新投資集團有限公司投資決策委員會副秘書長李夏認為。

　　邦家經(jīng)過實際運營發(fā)現(xiàn)，國外實物租賃業(yè)，家庭客戶與企業(yè)客戶占比為8:2，但中國的實際情況卻是，企業(yè)和政府客戶是租賃的主體。由此，邦家針對市場構(gòu)建了自己的營銷團隊：集團客戶部，服務大宗政府租賃業(yè)務和長期租賃客戶；大客戶部專門針對企業(yè)、白領等高端消費群體；市場部則是接待中低端消費人群，包括家庭客戶等。

　　由于洞悉了市場的實際情況，準確進行了市場定位，面對市場競爭就更加坦然，比如邦家的租車業(yè)務目前主要服務于政府機構(gòu)、大企業(yè)等高端用戶，從而形成了與神州、一嗨等定位于中低端客戶的錯位競爭，找到了自己的藍海。在邦家廣州店，記者看到邁巴赫、勞斯萊斯、賓利、、奔馳系列、奧迪系列、蘭博基尼等諸多高端車，現(xiàn)場的邦家租賃顧問告訴記者，法拉利、阿斯頓馬丁也將很快到貨，“邦家租賃”，已經(jīng)在中國高端車租賃市場上全面布局。對于融資型租賃業(yè)務，邦家也已經(jīng)起步。“2010年9月份邦家拿到了融資租賃牌照。我們會根據(jù)市場需求，開展包括豪華汽車、游艇、摩托艇、移動木屋、野外裝備、商務飛機等在內(nèi)的高附加值產(chǎn)品的租賃業(yè)務。”蔣洪偉表示。

　　“產(chǎn)租用”平臺吸引聯(lián)合企業(yè)

　　邦家產(chǎn)品的運作鏈條是：以團購低折扣價格采購產(chǎn)品，然后根據(jù)不同產(chǎn)品來制定相應的租期周期、回本周期。在一次租賃的產(chǎn)品回收后，可以請廠家翻修，進行二次租賃；之后到農(nóng)村進行第三次租賃，最后以捐贈方式處理舊品。

　　蔣洪偉表示，邦家的凈利潤保守估計在12%左右，遠高于國美、蘇寧等零售終端。因為租賃搭建了產(chǎn)－租－用這樣的新的流通平臺，在生產(chǎn)商和消費者之間架起直通車，減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。“我們直接向廠家采購產(chǎn)品，那么廠家就可以將零售終端的銷售利潤出讓給我們，同時完成一定的采購量也有返點，超額完成還有獎勵。”

　　“對家具廠商來說，同租賃公司做生意不僅多了一個渠道，而且可以數(shù)倍地拓展客戶，提高企業(yè)競爭力，而且還能一次性回籠貨款，增加企業(yè)再生產(chǎn)能力與占有市場的能力。”中國家具協(xié)會副理事長陳寶光說。

　　由于邦家堅持“只租不賣”的原則，不涉及廠家自有的分銷價格體系，所以邦家已與多家制造商達成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。從今年開始，邦家準備用2年時間在全國再開設50家旗艦店和50家中心店，而這些門店也將成為與邦家達成戰(zhàn)略合作關(guān)系企業(yè)的最好展示平臺。