婚戀網(wǎng)站的盈利模式逐漸成熟 春天即將來臨

　　“在古代，我們不短信，不網(wǎng)聊，不漂洋過海，不被堵在路上。如果我想你，就翻過兩座山走五里路，去牽你的手。”這個(gè)對(duì)“執(zhí)子之手”時(shí)代緬懷的小詩通過網(wǎng)絡(luò)傳播而流行一時(shí)，這多少讓婚戀網(wǎng)站們自鳴得意一下——我們的行業(yè)的確有著無限商機(jī)。而現(xiàn)實(shí)中最能佐證他們信心的就是每個(gè)周六晚上收視火爆的江蘇衛(wèi)視婚戀交友真人秀節(jié)目——《非誠勿擾》。

本質(zhì)上作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，婚戀網(wǎng)站自出現(xiàn)以來就一直遭遇著“盈利模式”的拷問，因而不溫不火的發(fā)展著，而風(fēng)險(xiǎn)投資的介入加快推進(jìn)了這一個(gè)行業(yè)“混戰(zhàn)”的來臨。如今歷經(jīng)行業(yè)混戰(zhàn)、兩極分化后，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)終于從眾多網(wǎng)站中脫穎而出，形成“三分天下”的局面。而世紀(jì)佳緣即將上市的消息，也標(biāo)志著這一行業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的到來，野百合也有春天。不過盡管天下大勢(shì)已定，但誰能最終獲取用戶“芳心”，創(chuàng)造財(cái)富神話，目前仍難以定論。

　　春天并不浪漫？

　　2011年4月21日，世紀(jì)佳緣領(lǐng)銜在線婚戀交友網(wǎng)站向納斯達(dá)克提交上市申請(qǐng)。招股書顯示，世紀(jì)佳緣2010年年收入1.676億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤1670萬元。這是繼2009年盈利570萬元后的又一次勝利。同年百合網(wǎng)在創(chuàng)建四年后也首次實(shí)現(xiàn)收支平衡。

國內(nèi)婚戀網(wǎng)站早在1998年就開始萌芽。從創(chuàng)建時(shí)間來看，珍愛網(wǎng)的前身——中國交友中心是國內(nèi)最早創(chuàng)建的在線交友網(wǎng)站，1998年5月在深圳成立。2003年龔海燕在復(fù)旦大學(xué)研究生宿舍創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣。2005年緣于偶然目睹數(shù)百位父母替兒女相親的場(chǎng)面，計(jì)算機(jī)高材生田范江敏銳地判斷“商機(jī)無限”，隨后與錢江、慕巖三人共同集資創(chuàng)建百合網(wǎng)。同年投資銀行出身的李松與創(chuàng)業(yè)伙伴收購了中國交友中心，將其改造為電話紅娘模式，并重新命名為珍愛網(wǎng)。至此日后婚戀網(wǎng)站的“三大巨頭”相繼誕生。

　　然而，并不只是龔海燕、田范江、李松看到了在線交友內(nèi)部蘊(yùn)藏的商機(jī)，嫁我網(wǎng)、愛情公寓、絕對(duì)100、中國紅娘網(wǎng)也在2005年如雨后春筍般集體破土而出。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，截至2004年底，中國網(wǎng)上婚戀交友活躍用戶達(dá)到650萬，其中付費(fèi)用戶大約占活躍用戶的2%，為12萬。報(bào)告預(yù)計(jì)婚戀交友市場(chǎng)將進(jìn)入快速增長階段。

　　很顯然，風(fēng)投們也看到了這一快速增長的市場(chǎng)背后的商機(jī)，且國外已經(jīng)有婚戀交友鼻祖match和eharmony的成功先例，遂紛紛涌入這個(gè)新興行業(yè)。

2004年，珍愛網(wǎng)獲得新橋資本450萬美元投資；2005年嫁我網(wǎng)獲軟銀賽富1250萬美元投資；2005年百合網(wǎng)獲金沙江、mayfield首輪200萬美元投資，隨后不到一年時(shí)間獲得北極光等追加投資900萬美元；2007年新東方三元老、啟明創(chuàng)投共同為世紀(jì)佳緣注入1500萬美元投資。此外，珍愛網(wǎng)在2006年獲得新橋資本等第二輪投資800萬美元。粗略一算，僅這四家網(wǎng)站就獲得了超過5000萬美元投資，可見當(dāng)時(shí)受追捧之盛。

北極光投資總監(jiān)張鴻平告訴記者，當(dāng)時(shí)選擇百合網(wǎng)，主要有三個(gè)原因，一是婚戀市場(chǎng)是一個(gè)有龐大需求的市場(chǎng)，中國正經(jīng)歷一輪波濤洶涌的單身潮，國內(nèi)一線城市“剩男剩女”現(xiàn)象越演越烈，網(wǎng)絡(luò)用戶人數(shù)呈爆發(fā)式增長；二是核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。百合網(wǎng)整體風(fēng)格很務(wù)實(shí)，每走一步都腳踏實(shí)地，執(zhí)行力很強(qiáng)，讓人放心；三是服務(wù)的品質(zhì)。百合網(wǎng)從用戶需求出發(fā)，注重隱私，保護(hù)個(gè)人資料的隱秘性，同時(shí)后續(xù)服務(wù)也有相當(dāng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)保障，盡力做到讓客戶滿意。

　　然而這番景象并沒有維持多久，國內(nèi)外風(fēng)投對(duì)婚戀網(wǎng)的熱情逐漸集體降溫。2007年之后的三年里，報(bào)紙、雜志鮮有婚戀網(wǎng)站融資的案例。百合網(wǎng)CEO田范江對(duì)此表示，在婚戀網(wǎng)站發(fā)展的前幾年，整個(gè)行業(yè)不太成熟，盈利模式都處于摸索階段，多數(shù)網(wǎng)站都把精力放在提高知名度和擴(kuò)大會(huì)員注冊(cè)規(guī)模上，最后盡管會(huì)員數(shù)量巨大，但收入?yún)s甚微。而百合網(wǎng)自身雖然苦苦奮斗，但也始終無法沖破盈虧平衡線。

絕對(duì)100CEO朱莉一語道破行業(yè)發(fā)展的瓶頸。她表示，婚戀網(wǎng)站存在盈利難問題。一方面廣告支出量大，另一方面中國網(wǎng)民還沒有形成交友付費(fèi)的習(xí)慣。

　　作為投資人，張鴻平從風(fēng)投的角度介紹了婚戀行業(yè)的生存情況。一直以來，婚戀網(wǎng)投入大盈利情況不佳。許多中小網(wǎng)站無法持續(xù)經(jīng)營和擴(kuò)張，而百合及其他一兩家較大的公司經(jīng)過幾年的發(fā)展以及網(wǎng)上交友逐步被接受，已發(fā)展成為知名品牌和初具規(guī)模的婚戀交友專業(yè)服務(wù)提供商
。
實(shí)際上，這是困擾整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)普遍性問題。田范江很苦惱，“百合網(wǎng)的用戶這么多，就是不盈利。廣告支出這么大，又不敢收費(fèi)，怕流失用戶。一般用戶不只在一個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)，同時(shí)會(huì)在幾個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)，流動(dòng)性很大。” 當(dāng)然，龔海燕也有這樣的困惑。世紀(jì)佳緣創(chuàng)立之初，龔海燕僅僅是為了找個(gè)男朋友，并不是出于商業(yè)夢(mèng)想和公益。最終在用戶的堅(jiān)持下，龔海燕繼續(xù)運(yùn)營網(wǎng)站。隨著用戶急劇增長，廣告收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支付龐大的成本開支。

　　2007年，在引進(jìn)啟明創(chuàng)投后，龔海燕開始思考如何收費(fèi)。當(dāng)然改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣是非常不容易的事情。事實(shí)也證明，在付費(fèi)消費(fèi)的最初兩年，用戶對(duì)網(wǎng)上婚戀交友付費(fèi)這一模式惡評(píng)如潮。龔海燕清楚地明白不能成為眾矢之的，遂采取兩手策略。一方面，開始在國內(nèi)展開地毯式廣告推廣，從門戶網(wǎng)站到導(dǎo)航網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣的廣告無處不在。資料顯示，2007年和2008年兩年，世紀(jì)佳緣的廣告投入已達(dá)3000萬元。通過大量砸錢，用戶數(shù)突破千萬大關(guān)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開了距離。另一方面，世紀(jì)佳緣從2008年10月開始以“增值服務(wù)”的方式向用戶收費(fèi)，并把業(yè)務(wù)擴(kuò)展至線下活動(dòng)和VIP獵婚。

　　2009年世紀(jì)佳緣首次扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈利潤570萬元。同年百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)均稱開始盈利。田范江表示，婚戀網(wǎng)站商業(yè)模式問題一解決，盈利成為必然。李松則在“2009中國互聯(lián)網(wǎng)高層年會(huì)”上高調(diào)宣布，珍愛網(wǎng)月收入超過國內(nèi)三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月收入的總和，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

運(yùn)營模式之別

　　目前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站主要分為在線婚戀交友網(wǎng)站和傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)網(wǎng)上分支。前者主要有三種較為主流的運(yùn)營模式，分別是搜索+發(fā)信、心靈匹配和人工紅娘三種模式，其代表分別是世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)；后者則通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主推線下交友活動(dòng)，收入也全部來自線下收入，此類模式的典型代表是京城邂逅、今世良緣。

　　根據(jù)調(diào)查顯示，世紀(jì)佳緣主要以免費(fèi)婚戀交友平臺(tái)為基礎(chǔ)，免費(fèi)注冊(cè)后可根據(jù)自我需要選擇服務(wù)，類似商超的運(yùn)作。搜索選擇心儀對(duì)象后，可通過寫信、打招呼、送禮物、加好友、聊天等方式進(jìn)行溝通。截至2011年3月31日，世紀(jì)佳緣注冊(cè)用戶達(dá)4020萬，活躍用戶超過470萬，是目前國內(nèi)用戶基數(shù)最大的網(wǎng)站。根據(jù)用戶需求，世紀(jì)佳緣開發(fā)出一系列增值服務(wù)，如搜索優(yōu)先、首頁顯示、搜索在線會(huì)員、禮物贈(zèng)送等。當(dāng)然這些增值服務(wù)都是有償付費(fèi)的。目前平均月度付費(fèi)用戶已高達(dá)88萬人，在線收入占世紀(jì)佳緣總收入的80%，而2008年僅占57%，月度付費(fèi)用戶不足10萬人。

相比之下，百合網(wǎng)的核心服務(wù)基于“心靈匹配”運(yùn)營。百合網(wǎng)將所有尋愛之人劃分為意義追求、知識(shí)追求、安全追求、刺激追求四大部落。在戀愛和婚姻中，同一部落的人心靈匹配度最高。譬如，意義追求部落中的人善于思辨，充滿激情與活力，是一群徹底的理想主義者。與同族人戀愛結(jié)婚，幸福指數(shù)會(huì)更高。

對(duì)此田范江介紹用戶注冊(cè)前，首先要通過100多道心里測(cè)試題的測(cè)試，明確自己的所屬部落、戀愛屬性，然后在搜尋與自己性格最匹配的人群。這種方式的好處在于減少了用戶的時(shí)間成本。據(jù)了解，在其他網(wǎng)站需要見100人才能找到伴侶，但在百合可能只要見10個(gè)。用戶可以通過升級(jí)“水晶百合”、“百合通”，享用查看視頻認(rèn)證、排名考前、搜索優(yōu)先、反向搜索、精確收入等多項(xiàng)服務(wù)。與世紀(jì)佳緣超市型服務(wù)相比，百合網(wǎng)則將多項(xiàng)服務(wù)統(tǒng)一打包，統(tǒng)一價(jià)格。

　　同屬于婚戀交友網(wǎng)站一線陣營的珍愛網(wǎng)，以“搜索+紅娘”的傳統(tǒng)模式為主。所有注冊(cè)用戶只有升級(jí)為“珍愛通”，才能享有紅娘牽線服務(wù)。珍愛通目前統(tǒng)一售價(jià)2999元/6月，相比2007年會(huì)員年費(fèi)999元上漲了許多。
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　　盈利模式探索

　　盡管這三大網(wǎng)站的運(yùn)營模式都有其先驅(qū)者與跟風(fēng)者，但世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)已經(jīng)在各自的領(lǐng)域拔得頭籌，盈利模式路線也各有千秋。

　　然而在最初確定收費(fèi)以維持生存時(shí)，收費(fèi)模式成了各家的心頭病。龔海燕經(jīng)過觀察用戶行為，逐漸發(fā)現(xiàn)，用戶彼此如果有好感，首先會(huì)通過寫信建立聯(lián)系。一般情況是，追求者會(huì)不停給心儀的對(duì)象寫信。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在世紀(jì)佳緣很受歡迎。龔海燕因此想到用貼郵票的方式來進(jìn)行收費(fèi)。寫信需要貼郵票，看信與回信均免費(fèi)，這個(gè)模式只需一方埋單即可。

　　郵票現(xiàn)在已經(jīng)是世紀(jì)佳緣核心的盈利模式，每張定價(jià)2元。除了購買單張郵票外，用戶也可選擇付費(fèi)包月服務(wù)，享受更多增值服務(wù)，例如線上聊天、搜索優(yōu)先、精確搜索等。郵票功能上線后不久，龔海燕很快發(fā)現(xiàn)了“二八定律”，即大多數(shù)條件一般的追求極少數(shù)條件出眾的異性。當(dāng)然其他網(wǎng)站也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律，將男女用戶分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，只有相同等級(jí)的人可以互相查看，因此按等級(jí)收費(fèi)的模式應(yīng)運(yùn)而生。但世紀(jì)佳緣并沒有采取這種方式，依然堅(jiān)持“超市模式”的運(yùn)作。

　　百合網(wǎng)的收費(fèi)過程同樣是一次用戶需求的探索之旅。早在數(shù)年前，百合網(wǎng)的調(diào)查顯示，愿意選擇網(wǎng)絡(luò)擇偶的人不到5%。到2009年，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)上升到40%。田范江心里大致有了底，用戶的思想觀念和擇偶習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了變化，未來網(wǎng)上擇偶將成為發(fā)展趨勢(shì)，原因就在于北京、上海和廣州等一線城市里，高學(xué)歷、高收入、高年齡的剩男剩女忙于工作，社交圈子越來越窄，同時(shí)時(shí)間也非常有限。

　　不久，百合網(wǎng)也將收費(fèi)點(diǎn)落在“阻斷溝通”上。但與世紀(jì)佳緣相異，百合網(wǎng)采取打包的形式，推出水晶百合與百合通兩類產(chǎn)品，按3個(gè)月、半年、1年、2年為時(shí)間段收取費(fèi)用，水晶百合最低為299元/3月。

田范江告訴記者，截止到3月底，百合網(wǎng)的注冊(cè)用戶已經(jīng)達(dá)到3000萬，付費(fèi)用戶為20%。百合網(wǎng)慕巖曾接受其他媒體采訪時(shí)表示，2009年網(wǎng)站營業(yè)收入為5000萬元，2010年達(dá)到1億元，2011年預(yù)計(jì)將達(dá)到3億元。

　　事實(shí)上，“阻斷溝通”已經(jīng)成了各大網(wǎng)站默認(rèn)的策略，會(huì)員費(fèi)也成為了婚戀網(wǎng)站收入的主要來源之一。珍愛網(wǎng)李松也非常認(rèn)同這一點(diǎn)，但不同的是珍愛網(wǎng)采用經(jīng)紀(jì)人模式，統(tǒng)一收取“中介費(fèi)”，為會(huì)員提供相應(yīng)服務(wù)。例如，手機(jī)認(rèn)證、身份認(rèn)證、紅娘人工把關(guān)確保對(duì)方征婚誠意，紅娘提供專屬指導(dǎo)等。 此外，婚戀網(wǎng)站的發(fā)展還得益于外界環(huán)境的助推。張鴻平回憶道，2009年下半年，經(jīng)過幾年的預(yù)熱，婚戀交友市場(chǎng)逐漸成熟。第一，中國使用互聯(lián)網(wǎng)人群越來越多，已經(jīng)習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)交友，經(jīng)過市場(chǎng)培育和提供有價(jià)值的服務(wù)，用戶逐漸認(rèn)可了付費(fèi)交友的方式，用戶付費(fèi)比例逐漸提升；第二，金融危機(jī)淘汰了一大批中小婚戀交友網(wǎng)站，百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)形成三足鼎立，行業(yè)格局基本形成；第三，《非誠勿擾》等相親節(jié)目的持續(xù)火爆也催熱了整個(gè)網(wǎng)上婚戀交友市場(chǎng)。各大網(wǎng)站通過與各類相親節(jié)目合作，知名度不斷提高，付費(fèi)用戶迅速增加。 婚戀網(wǎng)站收費(fèi)已成既定的事實(shí)，各大網(wǎng)站也紛紛推出自己的產(chǎn)品，力圖突破盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利的增長。然而，并不是所有的網(wǎng)站都那么幸運(yùn)。

　　嫁我網(wǎng)于2005年6月獲得了軟銀賽富1250萬美元投資，以免費(fèi)平臺(tái)為基礎(chǔ)，為用戶推薦合適的對(duì)象，提供增值服務(wù)。類似世紀(jì)佳緣的商業(yè)模式、和百合網(wǎng)無二的廣告詞，以及同樣推出婚戀性格測(cè)試，從內(nèi)到外鎖定適合的伴侶，以確保婚戀的成功率，但效果卻不甚樂觀。處于同樣境地的還有于2008年進(jìn)入婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)，以長三角為主要區(qū)域，開通了百余分站的中國紅娘網(wǎng)。目前嫁我網(wǎng)、絕對(duì)100、中國紅娘網(wǎng)等這些稱之為小世紀(jì)佳緣、小百合、小珍愛的婚戀網(wǎng)站形勢(shì)均不容樂觀。

嫁我網(wǎng)執(zhí)行總裁蔡永釗曾在接受媒體采訪時(shí)表示，嫁我網(wǎng)的線上服務(wù)一直在燒錢，賺錢只能靠線下。在2010年8月以前，嫁我網(wǎng)一直不斷做廣告宣傳，但實(shí)際付費(fèi)轉(zhuǎn)換率效果并不好。目前，嫁我網(wǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)型做垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。針對(duì)特定人群，按照其財(cái)富、興趣愛好、宗教信仰進(jìn)行分類提供專業(yè)服務(wù)。

　　實(shí)際上，嫁我網(wǎng)的衰落背后有深層次的原因。一直以來，嫁我網(wǎng)在搜索、心靈匹配和紅娘經(jīng)紀(jì)三種運(yùn)營模式之間舉棋不定。嫁我網(wǎng)官方網(wǎng)站顯示，其服務(wù)的產(chǎn)品體系包括珍愛推薦系統(tǒng)、婚戀人工服務(wù)、線下相親活動(dòng)。產(chǎn)品大眾化，而知名度、專業(yè)欠缺，使得嫁我網(wǎng)逐漸淡出一線婚戀網(wǎng)站的視野，營業(yè)收入與三大網(wǎng)站相差甚遠(yuǎn)。其次，嫁我網(wǎng)的最初創(chuàng)始人吳浩民早在2009年被迫出走，執(zhí)行總裁由蔡永釗于去年8月接任。曾經(jīng)“網(wǎng)絡(luò)+無線+地面活動(dòng)”三位一體定位的商業(yè)模式和多層次服務(wù)的盈利藍(lán)圖已越走越遠(yuǎn)。

　　絕對(duì)100主要以會(huì)員費(fèi)為主，會(huì)員費(fèi)也較其他網(wǎng)站低，主要是為吸引用戶轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶，從而提高付費(fèi)比例。根據(jù)Alexa數(shù)據(jù)顯示，絕對(duì)100無論是訪問量指數(shù)還是用戶平均訪問頁面次數(shù)都在行業(yè)第10名左右徘徊。

　　進(jìn)入時(shí)間晚于嫁我網(wǎng)與絕對(duì)100的中國紅娘網(wǎng)，成立后主要發(fā)展杭州的線下業(yè)務(wù)，線下收入成為其收入的主要來源。其創(chuàng)始人網(wǎng)盛科技孫德良在進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)婚戀網(wǎng)站的營業(yè)收入遠(yuǎn)不如預(yù)期，遂將發(fā)展重點(diǎn)放在電子商務(wù)上，婚戀業(yè)務(wù)線全面收窄。

　　張鴻平表示，有一些婚戀網(wǎng)站獲得投資卻衰落，原因在于每家網(wǎng)站拿到的資金量和投資人的后續(xù)支持不一樣。另外，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也有差異，互聯(lián)網(wǎng)是最后會(huì)形成集中度較高的行業(yè)，如果在擴(kuò)張之初落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后面獲取客戶的成本就越高，成功的幾率也越來越小。
至此，在線婚戀網(wǎng)站全面進(jìn)入兩極分化格局，一是以世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)為主的一線盈利陣營，一是占據(jù)一方的區(qū)域性交友網(wǎng)站。
多元化盈利
會(huì)員費(fèi)作為婚戀網(wǎng)完整收入的主要來源之一，只要不斷擴(kuò)大用戶數(shù)量，提高會(huì)員付費(fèi)比例，收入就會(huì)像滾雪球一樣積聚更多財(cái)務(wù)。但如果僅僅依靠會(huì)員費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到持續(xù)盈利，在資本市場(chǎng)也不會(huì)受到投資者的認(rèn)可。

　　田范江表示，三大婚戀網(wǎng)站用戶可以任由選擇，認(rèn)定一家網(wǎng)站服務(wù)后，一般活躍時(shí)間在三到六個(gè)月之間，用戶粘度不能長期保持。交友成功后，用戶就注銷賬號(hào)離開，但倘若六個(gè)月之內(nèi)不成功，用戶也會(huì)離開，就成為不用的“死賬號(hào)”。

　　行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)普遍意識(shí)到這個(gè)問題，因此在收費(fèi)之初開始進(jìn)行多元化盈利模式探索。目前各家網(wǎng)站的收入結(jié)構(gòu)基本定型。

根據(jù)招股書顯示，世紀(jì)佳緣目前收入主要來源于三方面：在線服務(wù)、線下活動(dòng)及VIP服務(wù)、其他服務(wù)。從2008年、2009年和2010年的數(shù)據(jù)對(duì)比來看，三方面服務(wù)貢獻(xiàn)的收入比率呈逐年增加趨勢(shì)，但收入結(jié)構(gòu)有所變化。其中始于2008年的線下活動(dòng)及VIP服務(wù)收入比率逐年降低。

　　線下主要以相親聯(lián)誼活動(dòng)為主，收取門票費(fèi)。目前世紀(jì)佳緣每年在全國平均舉辦670場(chǎng)大型聯(lián)誼會(huì)。VIP服務(wù)主要包括婚姻獵頭和定制服務(wù)，主要是為“有錢、沒時(shí)間”的高端客戶找對(duì)象，分析客戶的需求及性格，為其制定尋愛計(jì)劃和約會(huì)指導(dǎo)。獵婚的起步價(jià)在3.98萬元～9.98萬元不等，向客戶推薦4～10個(gè)人選，安排見面。相比而言，定制服務(wù)是位列金字塔頂?shù)母叨水a(chǎn)品，價(jià)格在10萬元～50萬元之間。 除上述兩方面外，世紀(jì)佳緣還開發(fā)與網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)，比如禮品、首飾、旅游等。未來世紀(jì)佳緣將廣告服務(wù)轉(zhuǎn)移到旗下的其他網(wǎng)站上。

　　百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)在獵婚服務(wù)上與世紀(jì)佳緣大同小異。百合網(wǎng)亦是根據(jù)客戶的擇偶條件推薦、并分析各自的性格和婚戀幸福指數(shù)，定制服務(wù)并提供擇偶方案計(jì)劃、推薦候選人、約會(huì)指導(dǎo)、情感分析和婚戀咨詢服務(wù)。據(jù)珍愛網(wǎng)紅娘介紹，獵婚價(jià)格最低為6萬/6月，在服務(wù)期間，提供60個(gè)候選人名單，從中推薦6人約見。如果不成功需要續(xù)交“中介費(fèi)”。

　　據(jù)田范江介紹，目前百合網(wǎng)收入主要由線上增值服務(wù)、線下交友活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、線下紅娘，即VIP服務(wù)四部分組成。其中主要收入來自于線上的增值服務(wù)，線下活動(dòng)會(huì)受場(chǎng)地等多方面影響，盈虧難以把握。VIP服務(wù)雖然客戶付費(fèi)能力強(qiáng)，但人數(shù)有限，終究收入占比不高。未來發(fā)展重點(diǎn)將放在提高會(huì)員人數(shù)，提高付費(fèi)比例上。

　　與世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等一線網(wǎng)站同時(shí)并存的還有傳統(tǒng)婚介的網(wǎng)上機(jī)構(gòu)。京城邂逅成立于1999年，是我國成立最早的婚戀咨詢公司之一。官網(wǎng)顯示，截至2011年4月30日，注冊(cè)用戶586萬，公司現(xiàn)有會(huì)員360萬，收費(fèi)會(huì)員已經(jīng)突破百萬大關(guān)。據(jù)京城邂逅CEO袁園介紹，京城邂逅業(yè)務(wù)以北京為主，現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共60人。主要從事線下的人工推薦服務(wù)，人選的層面素質(zhì)比較高，所有會(huì)員都要認(rèn)證真實(shí)身份背景，完全按照客戶的要求做推薦，一直到成功為止，沒有人數(shù)和時(shí)間的限制，成功率很高。2010年年收入已超過3000萬元，同比增長40%。

　　袁園告訴記者，1999年婚戀行業(yè)剛剛起步，整體規(guī)模較小，屬于新興行業(yè)。在創(chuàng)業(yè)初期只有四五個(gè)人，既負(fù)責(zé)銷售也提供服務(wù)，兩年后實(shí)現(xiàn)盈利。后來為拓展客戶群體，開始提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。目前公司收益主要來自會(huì)員費(fèi)。在京城邂逅內(nèi)部，會(huì)員共分為五個(gè)等級(jí)，婚姻顧問按等級(jí)提供相應(yīng)的配套服務(wù)。

　　張鴻平指出，傳統(tǒng)的婚介機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式與百合網(wǎng)完全不同。雖然可以賺錢，但不具備擴(kuò)張性。如果要成為上市公司，必須以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，一是受眾人群多，二是沒有地域限制。隨著規(guī)模日益擴(kuò)大，雪球效應(yīng)更加顯著。
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　　內(nèi)憂&外患

　　盡管世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)已穩(wěn)坐婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)前三甲，但由于盈利模式趨同，都推崇“線上業(yè)務(wù)+地面活動(dòng)+獵婚VIP服務(wù)”這種全面鋪開的模式，并在各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，婚戀市場(chǎng)趨向微利化。 在招股書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一欄中，世紀(jì)佳緣表示，目前婚戀市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。眾多潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此俯視耽耽。競(jìng)爭(zhēng)壓力不僅來自同行業(yè)的珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)等提供線下或線上相親服務(wù)的機(jī)構(gòu)，還包括垂直互聯(lián)網(wǎng)巨頭、媒體公司，如新浪微博、騰訊、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等網(wǎng)站。 慕巖曾在其他媒體上表示，開心網(wǎng)和新浪微博是其潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。人人網(wǎng)、微博只要增加一個(gè)搜索功能，“單身”狀態(tài)用戶的信息就會(huì)顯示出來，對(duì)收費(fèi)的婚戀網(wǎng)站是一個(gè)巨大的沖擊。Facebook在創(chuàng)立之初，就設(shè)置了單身、戀愛中等個(gè)人狀態(tài)。

事實(shí)上，在美國Facebook和iphone早已嵌入第三方婚戀交友插件，幫助用戶尋找潛在的配偶，通過此方式獲得收入達(dá)數(shù)千萬美元。據(jù)報(bào)道，Areyouinterested.com是一款約會(huì)軟件，用戶在Facebook或iphone加載后，可以通過點(diǎn)擊感興趣的人的照片，發(fā)信或送禮物。目前Areyouinterested.com每天新增用戶人數(shù)達(dá)5萬人，傳統(tǒng)婚戀交友網(wǎng)站Match每天新增用戶約為2萬人。此外，F(xiàn)acebbook最大的優(yōu)勢(shì)在于，用戶可以在和對(duì)方約會(huì)前成為好友，并通過對(duì)方照片、視頻和朋友了解這個(gè)人，讓用戶的感覺很好。 對(duì)于微博、人人網(wǎng)這些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)界承認(rèn)一定程度上會(huì)受到?jīng)_擊。這在國外也已經(jīng)有了先例，match目前成長緩慢，很大一部分原因是受到了facebook的沖擊。但李松認(rèn)為不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度不一樣。他表示，經(jīng)紀(jì)人模式的網(wǎng)站不會(huì)受到太大影響，因?yàn)槠渲饕杖雭碜跃€下。 交友安全問題始終困擾著婚戀網(wǎng)網(wǎng)站的發(fā)展。

　　4月26日，在世紀(jì)佳緣提交招股書五天后，網(wǎng)上流傳一篇《寫給納斯達(dá)克、世紀(jì)佳緣、龔海燕、甘劍平的公開信》，信中指出世紀(jì)佳緣對(duì)用戶信譽(yù)審核不嚴(yán)，有會(huì)員以婚戀交友為幌子，到處招搖撞騙，部分受害會(huì)員將對(duì)世紀(jì)佳緣采取集體訴訟。 盡管世紀(jì)佳緣網(wǎng)站稱建立了嚴(yán)格的身份認(rèn)證機(jī)制和會(huì)員投訴機(jī)制，通過客服人工審核、技術(shù)屏蔽以及會(huì)員投訴等方式保證會(huì)員質(zhì)量和交友安全，但實(shí)際執(zhí)行效果并不佳。

　　據(jù)了解，百合網(wǎng)與公安部的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接。用戶注冊(cè)后，需要提交身份證信息做認(rèn)證。同時(shí)在注冊(cè)的過程中設(shè)置了很多門檻對(duì)用戶的行為進(jìn)行分析。珍愛網(wǎng)則聯(lián)合國政通、公安部的全國公民身份信息系統(tǒng)對(duì)會(huì)員身份進(jìn)行認(rèn)證。

　　然而，這并不能完全確保用戶交友的安全性。有網(wǎng)友指出，部分用戶同時(shí)在一個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)多個(gè)賬號(hào)，同時(shí)與多位用戶聯(lián)系、約會(huì)。而珍愛網(wǎng)只要交錢就能升級(jí)為會(huì)員，紅娘確認(rèn)身份也只是通過視頻或電話溝通，其中部分會(huì)員都是隱婚一族。 世紀(jì)佳緣的集團(tuán)訴訟事件一出，眾人紛紛將目光聚焦在婚戀網(wǎng)站交友安全上。4月18日，match表示將采用技術(shù)升級(jí)和數(shù)據(jù)庫升級(jí)的方法來確保用戶審查的準(zhǔn)確性，清理那些有過性侵犯記錄的用戶。審查計(jì)劃將在60～90天內(nèi)落實(shí)。

　　相比社交網(wǎng)站用戶實(shí)名制，身份真實(shí)有效的特點(diǎn)，婚戀網(wǎng)站在用戶信息的考查上確實(shí)是一短板，欺詐現(xiàn)象在短時(shí)間內(nèi)并不能得到根本解決。

　　拓展新業(yè)務(wù)

　　眼下，婚戀交友網(wǎng)站運(yùn)營模式雷同，收入來源均以線上業(yè)務(wù)、線下活動(dòng)、VIP獵婚為主，未來能夠最先整合運(yùn)營模式、發(fā)現(xiàn)新利潤區(qū)的網(wǎng)站必定搶占先機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)有利位置。

　　去年10月，世紀(jì)佳緣“先下手為強(qiáng)”，斥資2000萬元推出喜鵲網(wǎng)，進(jìn)入婚慶領(lǐng)域。將其在世紀(jì)佳緣上交友成功后產(chǎn)生婚嫁需求的用戶引導(dǎo)到喜鵲網(wǎng)。目前世紀(jì)佳緣官網(wǎng)的導(dǎo)航條上點(diǎn)擊婚嫁門戶就能直接進(jìn)入喜鵲網(wǎng)。在喜鵲網(wǎng)上，鉆戒、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店、雙人游等廣告信息應(yīng)有盡有。

　　龔海燕曾表示，從2011年1月開始，世紀(jì)佳緣將不再接受廣告投放。原因有三點(diǎn)：第一，廣告對(duì)客戶體驗(yàn)不好；第二，電子商務(wù)廣告會(huì)分流世紀(jì)佳緣的流量；第三，網(wǎng)站點(diǎn)擊率很高，但廣告投放價(jià)格太低。

　　婚慶市場(chǎng)作為新盈利模式的一種嘗試，會(huì)員的獲取成本很低，同時(shí)能通過為婚慶產(chǎn)業(yè)公司搭建平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)盈利。

　　相比之下，田范江想的更多。他希望向前為不急于結(jié)婚的單身會(huì)員提供服務(wù)，延長用戶的活躍時(shí)間；對(duì)于找到真愛的用戶提供后續(xù)服務(wù)，包括婚禮、婚姻家庭培訓(xùn)等。但事實(shí)上，百合網(wǎng)已經(jīng)開始提供婚戀培訓(xùn)服務(wù)，目前國內(nèi)婚姻家庭咨詢師缺口達(dá)100萬人。同時(shí)，百合網(wǎng)也進(jìn)入了目前火爆的團(tuán)購市場(chǎng)——團(tuán)購網(wǎng)站名為幸福商城，項(xiàng)目最早測(cè)試時(shí)間為2010年1月11日，去年12月1日開始全面推出，最近一期團(tuán)購人數(shù)達(dá)3676人次。

　　此外，絕對(duì)100推出了情感咨詢，嫁我網(wǎng)進(jìn)入垂直特定人群。這些新業(yè)務(wù)的嘗試，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，更在于優(yōu)化了產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，滿足了用戶不同層面的需求。

當(dāng)然，新的業(yè)務(wù)模式需要更多的資金投入和人才支持。未來世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)不僅面臨產(chǎn)品、盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也面臨著婚戀專家、營銷人才、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才和管理人才的競(jìng)爭(zhēng)：百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)目前皆推出了愛情測(cè)試，專業(yè)科學(xué)的測(cè)試系統(tǒng)需要涉及心理學(xué)、婚姻學(xué)等背景的專家；網(wǎng)站知名度和美譽(yù)度的提升需要大量的營銷人才；要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站強(qiáng)大的系統(tǒng)分析能力、數(shù)據(jù)庫和硬件設(shè)施的維護(hù)，技術(shù)精英必不可少。此外，區(qū)域管理、競(jìng)爭(zhēng)策略等都需要大量管理人才貢獻(xiàn)力量。

　　田范江表示，2011年將重點(diǎn)發(fā)展用戶規(guī)模，提高付費(fèi)比例，利用各種渠道提高百合網(wǎng)的知名度，將服務(wù)精細(xì)化，保證后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量。

　　目前世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)雖已占據(jù)用戶心里位置前三甲，但未來誰將贏得更多的用戶仍是未知之?dāng)?shù)。