諾亞財富想跨界：放棄資產(chǎn)小于300萬客戶 可賣游艇

　　諾亞財富(NOAH.NY)，越界了。

　　國內(nèi)最大的第三方理財機構、一直堅持不經(jīng)手高端客戶資金的諾亞財富，選擇了境外資產(chǎn)管理和基金銷售渠道作為其突破口，重構商業(yè)版圖，而奢侈品商務領域或?qū)⒊蔀槠湎乱徊街匾季帧?/p>

　　今年1月，諾亞財富旗下全資控股子公司獲得香港證監(jiān)會批準的多類牌照，成為首家在香港開設分支機構的中資獨立財富管理機構。2月，諾亞財富旗下關聯(lián)企業(yè)諾亞正行首批獲得中國證監(jiān)會的“基金銷售業(yè)務資格”。

　　“香港市場是諾亞研究及產(chǎn)品篩選國際化的開始?；鸫N牌照的獲得我們也很看重，因為客戶可以直接在諾亞正行開戶，我們也可以了解客戶的資金狀況，更好地服務客戶。”諾亞財富CEO汪靜波告訴《中國經(jīng)濟周刊》。

　　放棄資產(chǎn)小于300萬客戶

　　目前，中國非銀行類的財富管理7%的市場份額屬于第三方理財，而諾亞財富已占據(jù)其中一半。特別是在高端理財市場中，諾亞財富以100萬美金作為客戶標準，甚至讓國內(nèi)外資深的私人銀行也不得不正視這個對手。

　　諾亞財富過去5年實現(xiàn)井噴式的增長，由2007年的340萬美元增至2011年的7636萬美元，年復合增長率達到118%。獲得基金代銷牌照后，正式進入公募基金的銷售領域。

　　然而，諾亞財富也有其自己的嚴格投資原則，不投資Pre-IPO(上市前)項目和那些玩心跳的急功近利的項目。汪靜波覺得，這些東西靠的是關系，而不是價值。

　　據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)發(fā)布的最新報告，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產(chǎn)總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量將增至121萬戶。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，全國以信托產(chǎn)品銷售為核心業(yè)務的第三方銷售機構注冊已近萬家，其中比較活躍的至少有1000多家。在不少業(yè)內(nèi)人士看來，中國的財富管理行業(yè)還處于初級階段，不少人停留在“拼命賺取傭金”、無視客戶風險的階段。一旦產(chǎn)品到期發(fā)生不能兌付的問題，承擔信托責任的也是信托公司，不是第三方理財機構。

　　汪靜波表示，第三方理財行業(yè)的信用門檻其實非常高，但他最擔心的是由于某些公司的不合規(guī)行為，讓人們對第三方理財機構產(chǎn)生懷疑，認為這個行業(yè)不規(guī)范，進而導致整個行業(yè)發(fā)展滯后。

　　“我們可以賣游艇”

　　面對金融行業(yè)的強周期性，諾亞財富高層設想，跳出專注代客理財?shù)氖`，通過進軍商務來平滑業(yè)績的大起大落。

　　“我們設想要做諾亞商務，金融產(chǎn)品是有周期性的，為什么一定只賣金融產(chǎn)品給客戶呢?我們可以賣鉆石啊，可以賣車啊，可以賣游艇啊。”汪靜波告訴《中國經(jīng)濟周刊》，這一思路和當年的騰訊有所類似，有了客戶資源，圍繞客戶，什么都能做。

　　諾亞財富意圖轉(zhuǎn)型另一個重要理由是收入模式比較簡單。諾亞財富的收入主要來源于兩部分：一是通過向客戶推薦金融產(chǎn)品，在客戶購買后，從上游供應方得到傭金，這種傭金通常是一次性支付;二是對于存續(xù)期時間較長的金融產(chǎn)品比如私募股權基金產(chǎn)品，諾亞財富為客戶提供持續(xù)的服務等。

　　目前，市場上第三方理財機構的收費模式主要有兩種，即向客戶收費和向機構收費。諾亞財富選擇是向機構取傭金，統(tǒng)一費率為1%。而在發(fā)達國家則相反：向客戶收費的盈利模式占主流。

　　這就造成一個結(jié)果，除了管理費之外，如果該客戶長期不在諾亞財富“咨詢”下周轉(zhuǎn)投資產(chǎn)品，則該客戶很難再給諾亞財富帶來新的收入增長，而諾亞財富不得不依靠規(guī)模擴張來拓展新業(yè)務來實現(xiàn)資產(chǎn)增值。

　　毫無疑問，諾亞財富最核心的資源是其高凈資產(chǎn)客戶。根據(jù)財報顯示，該公司擁有的注冊客戶數(shù)由2008年的6606位增至2011年的27144位。

　　因此，在高凈值客戶身上進一步發(fā)掘價值成為諾亞財富拓展商務領域的關鍵。在諾亞財富的高端客戶會議上，邀請國際奢侈品和知名品牌參與協(xié)辦正是一種推介和嘗試。