提拔銷售明星的陷阱

銷售領(lǐng)域，成為一名銷售經(jīng)理的主要條件好像就是先成為業(yè)績(jī)拔尖的銷售員。僅僅基于業(yè)績(jī)就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經(jīng)理是不明智的，因?yàn)?，成為一名成功的銷售經(jīng)理與成為一名成功的銷售員所需要的技能是不同的。本文列出了銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經(jīng)理時(shí)常犯的四個(gè)錯(cuò)誤，幫助你認(rèn)識(shí)一流的銷售員未必就能成為一流的銷售經(jīng)理。

“我們需要一名新的銷售經(jīng)理，提拔湯米吧，他是我們的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員中業(yè)績(jī)最好的。”

“不行!我們不能少了湯米的現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)量。”

“沒問題。他可以一邊做銷售經(jīng)理，一邊還繼續(xù)拜訪他的主要客戶。”

對(duì)于以上對(duì)話你也許并不陌生，但你沒有認(rèn)識(shí)到它背后的謬誤。在銷售領(lǐng)域，成為一名銷售經(jīng)理的主要條件好像就是先成為業(yè)績(jī)拔尖的銷售員。僅僅基于業(yè)績(jī)就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經(jīng)理是不明智的。如果你真的相信銷售經(jīng)理可以既管理好銷售團(tuán)隊(duì)，又能獨(dú)自維護(hù)一些大客戶，那你成功的機(jī)會(huì)就更加渺茫了。

事實(shí)上，成為一名成功的銷售經(jīng)理與成為一名成功的銷售員所需要的技能是不同的。銷售是需要由專業(yè)人員來(lái)從事的一門職業(yè)。管理好一群具有成功銷售特質(zhì)的專業(yè)人員并非易事。所以說(shuō)銷售經(jīng)理也許是整個(gè)公司里最重要的管理職位了。

銷售部門的管理者掌握著完成公司目標(biāo)的關(guān)鍵。高效的銷售經(jīng)理會(huì)為成功搭建平臺(tái)。銷售員并不是公司里最好管理的群體。如果好管理，他們就不會(huì)是做銷售的。銷售可不是件容易做的事情。它要求銷售員具備特殊的才能，善于自我激勵(lì)，具有自律意識(shí)，渴望成功，并能坦然接受拒絕?，F(xiàn)實(shí)的情況很簡(jiǎn)單，那就是大多數(shù)銷售員沒有得到很好的管理。

了解一下銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經(jīng)理時(shí)常犯的錯(cuò)誤，有助于你更好地確定公司里哪個(gè)銷售員有可能成為成功的銷售經(jīng)理。

錯(cuò)誤提拔抗拒行政事務(wù)的人

或許沒有一個(gè)銷售員會(huì)喜歡文書工作和行政任務(wù)。然而，一個(gè)杰出的銷售經(jīng)理應(yīng)該是以流程為導(dǎo)向的。他明白銷售成功靠的是最佳實(shí)踐，而最佳實(shí)踐是圍繞流程而打造的。銷售效率依賴于可重復(fù)使用的最佳實(shí)踐。杰出的銷售經(jīng)理會(huì)在團(tuán)隊(duì)里創(chuàng)造一種文化，以消除銷售員對(duì)流程、結(jié)構(gòu)以及詳細(xì)的書面行動(dòng)計(jì)劃與生俱來(lái)的反感。

如果你的明星銷售員認(rèn)可銷售流程的結(jié)構(gòu)，關(guān)注細(xì)節(jié)，隨時(shí)都愿與上司進(jìn)行必要的溝通，并會(huì)將他的行動(dòng)計(jì)劃流程形成書面文件，對(duì)公司下達(dá)的行政規(guī)定也沒有抱怨，他就更可能接受銷售工作流程化的要求。這意味著他對(duì)銷售流程的結(jié)構(gòu)和自己所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有基本的理解。他不會(huì)把自己長(zhǎng)期積累下來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)藏起來(lái)，而是會(huì)把它們作為最佳實(shí)踐貢獻(xiàn)出來(lái)。

錯(cuò)誤提拔教練技能薄弱的人

人際關(guān)系資產(chǎn)仍然是驅(qū)動(dòng)銷售成功的一個(gè)主要因素。然而與顧客的關(guān)系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關(guān)系。一個(gè)杰出的銷售經(jīng)理會(huì)努力在自己和銷售隊(duì)伍之間建立足夠的人際關(guān)系資產(chǎn)，從而能夠在給銷售員做工作評(píng)估時(shí)，給他們提供有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)。他明白自己必須管理好銷售員的銷售活動(dòng)并考核其結(jié)果。這一訓(xùn)練和指導(dǎo)過程包括打電話與銷售員進(jìn)行個(gè)別交談，每月進(jìn)行一次銷售區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估(借助這個(gè)評(píng)估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個(gè)銷售員的銷售才能，你需要分別給他們提供哪些支持和資源)，幫助銷售員識(shí)別銷售機(jī)會(huì)和管理銷售機(jī)會(huì)。例如，某個(gè)銷售員有什么樣的銷售機(jī)會(huì)?銷售經(jīng)理能否給他提供前攝性的支持和資源，以增加他的成功機(jī)會(huì)?

如果你的明星銷售員不愿意接受或?qū)で髱椭@可能便是“獨(dú)狼”心態(tài)的一種表現(xiàn)。要實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)的最大化，需要的是團(tuán)隊(duì)的共同努力。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的最大化，你需要利用所有資源和支持。企業(yè)需要的銷售員應(yīng)該是這樣的：他個(gè)人做得很成功，但是又認(rèn)可團(tuán)隊(duì)的力量;他把自己的成功經(jīng)驗(yàn)與大家分享，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)里的其他銷售員;他認(rèn)可客戶服務(wù)人員以及公司里的其他人員的貢獻(xiàn);他能贏得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。

錯(cuò)誤提拔忽視自我提高的人

要成為高效的銷售管理者，領(lǐng)導(dǎo)技能極為重要。如果要管理的這支銷售隊(duì)伍比較墨守成規(guī)，安于舒適區(qū)，滿足于現(xiàn)狀，或者只專注于滿足需求而不是創(chuàng)造需求，領(lǐng)導(dǎo)技能就更加重要。要贏得銷售隊(duì)伍的尊重和信任，關(guān)鍵是要認(rèn)清需要，使自己的管理風(fēng)格不僅滿足環(huán)境的要求，而且能適應(yīng)不同銷售員個(gè)體的要求。這種能力是通過學(xué)習(xí)得來(lái)的。不接受領(lǐng)導(dǎo)技能的培訓(xùn)，你就很難成功。

一個(gè)成功的銷售管理者必須具備識(shí)別和培養(yǎng)人才的能力。一個(gè)杰出的銷售經(jīng)理能夠慧眼識(shí)才，并使其潛能得到充分發(fā)揮。他還懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。如果企業(yè)沒有一套正式的銷售管理者培養(yǎng)計(jì)劃，那就太不應(yīng)該了。

如果你的明星銷售員對(duì)于參加研討會(huì)毫無(wú)興趣，不愿聽自我發(fā)展方面的錄音磁帶，并且在過去的一年內(nèi)從未讀過銷售類的書籍，很可能是因?yàn)樗嘈抛约阂呀?jīng)無(wú)法再提高了，他當(dāng)前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。要尋找愿意走出自己的“地盤”、犧牲傭金收入以增加個(gè)人知識(shí)的銷售員。這種類型的銷售員在接受銷售領(lǐng)域的持續(xù)教育時(shí)，會(huì)像一塊海綿一樣吸收知識(shí)。這種銷售員不僅會(huì)積極參加公司舉辦的培訓(xùn)，而且還愿意投入個(gè)人的金錢和時(shí)間去參加有助于自我提高的活動(dòng)。他的人生信條就是不斷提高自己，直到極致。

錯(cuò)誤提拔坐享其成的人

數(shù)字本身并不能說(shuō)明一切。你需要分析每一個(gè)具體的成功事例。某銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)良好并不一定意味著負(fù)責(zé)那個(gè)區(qū)域的銷售員就很優(yōu)秀。銷售增長(zhǎng)10%聽起來(lái)很不錯(cuò)，但是如果那個(gè)區(qū)域的增長(zhǎng)潛力本應(yīng)是20%或者30%呢?但是如果那個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)實(shí)際增長(zhǎng)了30%，而銷售員卻安于一個(gè)被某些銷售機(jī)會(huì)眷顧的舒適區(qū)呢?

在衡量你的明星銷售員是否應(yīng)當(dāng)?shù)玫綍x升時(shí)，要對(duì)數(shù)字做徹底分析。那個(gè)區(qū)域的成功是否應(yīng)當(dāng)歸功于這個(gè)銷售員?在考慮了所有因素之后，那些數(shù)字是否還像表面看起來(lái)那么風(fēng)光呢?你要確定這個(gè)銷售區(qū)域的成功業(yè)績(jī)到底是如何建立起來(lái)的。是這個(gè)銷售員促成了這個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)呢，抑或他只是坐享其成?你要分析這個(gè)區(qū)域的新客戶開發(fā)情況，評(píng)估這個(gè)銷售員開發(fā)新客戶的能力。他在這個(gè)區(qū)域里開發(fā)了多少新客戶?對(duì)已有客戶的深度開發(fā)取得了怎樣的成功?

另外，你需要尋找具有戰(zhàn)略思考能力的銷售員。這樣的人愿意為了公司的長(zhǎng)期成功而犧牲個(gè)人利益。要確保他對(duì)業(yè)績(jī)所設(shè)的個(gè)人目標(biāo)與公司在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)細(xì)分、供應(yīng)商開發(fā)以及利潤(rùn)措施方面的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。你需要尋找善于溝通尤其是善于傾聽的銷售員，傾聽技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷售員所忽略。

如果你打算把你的明星銷售員晉升為銷售經(jīng)理，一定要留意上面推薦的那些策略。如果你的明星銷售員符合那些成功的條件，你選對(duì)人的幾率就大大增加了，這就意味著他有可能成為杰出的銷售經(jīng)理。如果按照上面討論的策略，他不符合要求，那就繼續(xù)在你的銷售隊(duì)伍里挖掘有潛力成為銷售經(jīng)理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要記住沒有什么是理所當(dāng)然的，成為一名杰出的銷售經(jīng)理所需要的是另外一些不同的能力。