Powerful：微信陌陌催生的成人用品電商

馬云說，要在未來三年培養(yǎng)一百萬個(gè)年?duì)I業(yè)額在百萬級(jí)別的商家。但不知道這里是否有成人用品的一席之地。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)成人用品市場(chǎng)中，40%份額來自線上，其中又將近85%來自淘寶。在淘寶，除了杜蕾斯等知名品牌能夠時(shí)常成為平臺(tái)廣告的座上客，多數(shù)魚龍混雜的店家，如同線下的幽暗角落的成人用品店一樣，默默無聞。

而如今在被喻為把妹利器的微信和陌陌上，你卻能時(shí)?？吹竭@樣一位清新而又古靈精怪的姑娘，嬉笑間傳道授業(yè)，讓難言之隱變得光明正大，讓成人用品變成小而美的激情創(chuàng)業(yè)。

依照馬佳佳的說法，她并不樂于將自己的店鋪定義為“成人用品”，而是更接近情趣用品或關(guān)于“性教育”的媒體平臺(tái)。她希望更多的人不要誤解自己所做的事情，而“成人用品”則是一個(gè)極具開發(fā)和培育的市場(chǎng)，增量可期。

在社會(huì)化媒體中成長(zhǎng)的成人用品

Powerful創(chuàng)始人馬佳佳

Powerful是馬佳佳名副其實(shí)的首次創(chuàng)業(yè)，這個(gè)畢業(yè)于傳媒大學(xué)90后新鮮人類，沒有選擇考研，也沒有安分的做一個(gè)媒體人，卻比任何同齡人都更懂得互聯(lián)網(wǎng)和新媒體。

和她的同學(xué)一樣，這是一批伴隨著人人網(wǎng)、微博、微信等社會(huì)化媒體一起長(zhǎng)大學(xué)生，也正是在這樣的背景下，談性色變的年代已經(jīng)一去不復(fù)返。隨之而來的則是互聯(lián)網(wǎng)上津津樂道的關(guān)于“性”的各種話題，它總能被引爆，也總是傳播得最快。

“重要的仍然是觀念，需要面對(duì)面的交流，而社會(huì)化媒體能夠突破傳統(tǒng)的界限。”由于很早就開始接觸媒體營(yíng)銷和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，馬佳佳對(duì)社會(huì)化媒體的掌握程度超乎同齡人。

“微博能夠造勢(shì)，擴(kuò)大知名度，而微信和陌陌則作為和用戶一對(duì)一溝通的工具，轉(zhuǎn)化成購買的可能性更高。”馬佳佳正試圖把微博和微信捆綁起來，當(dāng)做推廣營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，從而刺激到用戶的興奮點(diǎn)。

目前，馬佳佳個(gè)人微博賬號(hào)有近4萬5千粉絲，她每天都能接到4000個(gè)左右關(guān)于性知識(shí)的問題;而她的微信賬號(hào)僅開通一周，好友就過萬，幾乎可以和國(guó)內(nèi)某創(chuàng)業(yè)媒體的官方微信賬號(hào)平起平坐。

在她的微博中，你可以看到視頻《如何打飛機(jī)》，里面講述了一度火得一塌糊涂的“肉靈芝”的故事;也有西班牙某重口味愛情電影介紹，看完直接令人顛覆三觀;甚至有尼姑到店里“拜訪”的照片，而旁邊放的就是一本性教學(xué)書刊。

這些都是馬佳佳和她的團(tuán)隊(duì)閃念中誕生的Sense，并通過轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷方案，在微博等社交媒體以病毒方式迅疾傳播的經(jīng)典案例。隨著互動(dòng)深入，有些粉絲在微博上看到其他有“性”趣的內(nèi)容，也會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)或@給馬佳佳。

“‘馬佳佳’已經(jīng)成為個(gè)人品牌，而不單單是個(gè)名字。”在電商界里，馬佳佳最為推崇的是聚美優(yōu)品的陳歐，認(rèn)為他很會(huì)打造個(gè)人品牌從而帶動(dòng)公司品牌運(yùn)作。11月24日，他們都會(huì)一同出席億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的第七屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)。馬佳佳說，如果見到陳歐，她會(huì)給他個(gè)建議：“讓他和韓庚在廣告中親密的抱在一起，這樣才能有所突破。”

這些草根而又富有互聯(lián)網(wǎng)因子的點(diǎn)子，都遠(yuǎn)非那些開在角落里，掛著成人用品字樣霓虹燈的傳統(tǒng)性用品商店所能想出來的，甚至是很多正襟危坐的B2C電商和營(yíng)銷公司都難以營(yíng)造的。

在合適的時(shí)代里，選擇用合適的方式創(chuàng)業(yè)。馬佳佳在Powerful所扮演的角色更像是一名爆破手，以雷人的方式不斷顛覆人們對(duì)“性”的理解和傳播方式。

做有趣的生意

在Powerful中，總會(huì)有一些意想不到的驚喜挑逗著你的神經(jīng)，而這也正是馬佳佳的樂趣所在。從這個(gè)說話大尺度、卻談笑自如的女生身上，看不到創(chuàng)業(yè)者標(biāo)準(zhǔn)式的苦逼臉，或裝模作樣。

“為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)?出來創(chuàng)業(yè)就是為了不和你們這樣的XX做同事。”馬佳佳的言語總能像一枚炸彈，無所顧忌地激起一片波瀾。

雖然目前的店面很小，規(guī)模也很有限，但馬佳佳還是很樂觀地堅(jiān)信自己所做的事情是對(duì)的。她對(duì)創(chuàng)業(yè)有著不同的認(rèn)識(shí)和理解。做有趣的生意，比每天悲催地面對(duì)自己的事業(yè)更重要。

為此，她和搭檔把小店裝潢得想個(gè)玩具樂園，把體驗(yàn)報(bào)告掛滿墻，slogen定位“有緣千里來交配”，基友用品的廣告詞是“隔江猶唱后庭花”，甚至店鋪的中文名字都取得格外貼切——炮兒否。

在選品方面上，Powerful也注重挑選一些帶有趣味的性用品，或是亞性文化的衍生品。一盒包裝內(nèi)涵的安全套，打開之后發(fā)現(xiàn)原來是可以吃的巧克力;而一罐看起來五彩繽紛的糖果，卻裹著一個(gè)個(gè)真正的“套套”。

“可以重口味，但絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)用戶的惡趣味。”比如類AV女優(yōu)的性用品，Powerful則很少售賣，馬佳佳更希望傳遞輕松、愉悅的氛圍，從而扭轉(zhuǎn)人們對(duì)性用品行業(yè)的認(rèn)識(shí)。

“傳統(tǒng)的性用品商店總是把‘性’踩在腳下，就像土豆埋在土里，見不得光，顧客光臨也要半夜偷偷摸摸地溜進(jìn)去。而性用品在國(guó)外是很平常的事情，絕不是像人們想得那么猥瑣。”在馬佳佳看來，即便是已經(jīng)做到幾個(gè)億流水的桔色成人，也沒有多厲害，“骨子里的文化還是一樣的，只不過更具規(guī)模，沒有與用戶深度的思想溝通。”

為了能更好地把握用戶體驗(yàn)，Powerful在招聘店員時(shí)也會(huì)精挑細(xì)選。“我們會(huì)給應(yīng)聘者五個(gè)關(guān)于‘性’的問題。有時(shí)我會(huì)開門見山地問道，如何看待同性戀。八成人會(huì)回答：‘尊重、理解、同情’。但我最想聽到的答案是：‘你真的相信有異性戀存在嗎?’”

而在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，Powerful的店員也通常會(huì)說黑色套套的顯瘦，粉色的顯胖，從而幽默地避諱了“尺寸”等敏感問題。

商業(yè)模式：移動(dòng)端+“性趣”社區(qū)

如果強(qiáng)要在馬佳佳面前加一個(gè)愁字，那就是微博沒人轉(zhuǎn)發(fā)。

顯然，盡管起步階段一鳴驚人，但借助社會(huì)化媒體做品牌推廣僅僅是完成了引流的第一步，馬佳佳和她的團(tuán)隊(duì)們接下來要完成的則是讓用戶逐漸沉淀，并形成獨(dú)特的商業(yè)模式。

據(jù)馬佳佳透露，Powerful月均流水已能達(dá)到6萬，六成來自線下。基本越過了淘寶，依賴微博等社會(huì)化媒體導(dǎo)流。“地上的優(yōu)勢(shì)無非是價(jià)格，但差異化很低，難以產(chǎn)生個(gè)性化保證利潤(rùn)。”

從現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況判斷，Powerful線下店的以50%的毛利計(jì)算，再剔除房租和人力成本，可流動(dòng)資金很有限，這就決定了其短期內(nèi)難以迅速擴(kuò)張。而隨著老用戶離開校園(傳媒大學(xué)學(xué)生用戶居多)，Powerful能否在拉動(dòng)新用戶的同時(shí)，兼顧老客戶，將成為其穩(wěn)固品牌形象的重要因素。

“年齡不是重點(diǎn)，只要是18歲以上的顧客，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來的，都有剛性需求。”馬佳佳認(rèn)為，雖然性用品看似屬于垂直細(xì)分領(lǐng)域，但從橫向上來看，每個(gè)人又都可能轉(zhuǎn)化成性用品的潛在客戶。

數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)情趣用品市場(chǎng)年銷售額50億元人民幣，但是市場(chǎng)需求卻超過150億元，2015年整體市場(chǎng)需求甚至將超過500億元。

Powerful尚未對(duì)用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，但已有意識(shí)地劃分層次，而起到?jīng)Q定性的標(biāo)準(zhǔn)則是觀念和思維方式。

為此，馬佳佳在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)借用社會(huì)化媒體傳播一些性教育知識(shí)和攻略，從而完成對(duì)市場(chǎng)的培育。“很多人并沒有意識(shí)到自己在進(jìn)行性行為時(shí)會(huì)犯很多常識(shí)性錯(cuò)誤，也沒有意識(shí)到借助必要工具的保險(xiǎn)性和安全性，為此我會(huì)定期推一些內(nèi)容給粉絲看。”

在線上，Powerful試圖打造一個(gè)“性趣”俱樂部式的社區(qū)或媒介，從而形成用戶集群。“未來會(huì)開發(fā)移動(dòng)客戶端，我們來搭建平臺(tái)，把用戶圈起來，大家可以互相交流，答疑解惑，然后迸發(fā)出更多的購買欲望，從而變現(xiàn)。”

為了不讓辛苦培育出來的用戶被其他成人用品店鋪稀釋，Powerful還不斷更新店鋪產(chǎn)品，用了3個(gè)月的時(shí)間，完成了從“味道”到“趣味”再到“情趣”的產(chǎn)品升級(jí)，即從邊緣產(chǎn)品到情趣用品再到兩性用品的過渡。

“隨著用戶對(duì)性用品認(rèn)識(shí)的不斷加深，只有更深入的刺激才能占有他們的思想，產(chǎn)生忠誠(chéng)度。”馬佳佳說，Powerful接下來要營(yíng)造的概念是情色。

聽起來還是那么的有挑逗意味，但這一切都是為了在原有的商業(yè)模式上尋求更大突破和更大的估值空間。據(jù)了解，馬佳佳正在和一些天使投資洽談合作，現(xiàn)在，她需要找到一個(gè)懂得“色而不淫”的投資人。