建立火紅B2B初創(chuàng)公司的建議

我是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)習慣冒風險。不過我也從未陷入那種輝煌的“勝利者擁有一切”的初創(chuàng)企業(yè)的幻想中。這就是我為什么建立多個B2B軟件公司，穩(wěn)定而且收入良好。

對于B2B創(chuàng)業(yè)者來說，越來越有挑戰(zhàn)了。消費化趨勢突飛猛進，軟件即服務(wù)(SaaS)和云基礎(chǔ)B2B公司看起來更像是消費者導向初創(chuàng)公司了。高度興奮的關(guān)注顧客對于投資者來說，就意味著能變成大筆現(xiàn)金，結(jié)果，全部蜂擁投資B2B初創(chuàng)公司，打亂了整個IT界的秩序。就以Yammer為例，而其本來市值至少有80億美元，今年6月卻被微軟以12億美元收購。

然而，不管有多么相似，B2B導向的初創(chuàng)公司都必須挑戰(zhàn)顧客導向的初創(chuàng)公司不需要面對的事情，包括：

制造出的商業(yè)產(chǎn)品具有安全性，可擴展性，和良好的表現(xiàn)能力。

面向高端招聘和保持花費在工程師和銷售人員上。

使顧客相信他們買到的產(chǎn)品或服務(wù)就是得到了一個競爭優(yōu)勢，還能使他們更省錢。

讓顧客安心的是公司長期必須為之奮斗的。

下面是我基于自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對初創(chuàng)公司的三個基礎(chǔ)性建議：

對工程師要舍得花錢

在公司夢想得到客戶(和收入)的很早以前，必須要花錢，花很多錢。公司需要招募一大批高級的開發(fā)專家。這些人懂得商業(yè)需求并且能夠熟練建立堅實的現(xiàn)代B2B平臺和應(yīng)用，一次滿足急迫的公司需求。這個級別的技能和經(jīng)驗不是那么容易就能找到的，那些擁有這些技能的人也同樣知道自己的價值到底有多高。

CloudBeat 2012收集最出名的云進化故事，來揭示變革過程中的真實事件。不像其他的云事件，只有顧客在最醒目的位置。他們會與賣方和其他專家討論用獨到的洞察力討論，什么才能在運作中真正能起作用，競爭對手都買了什么，產(chǎn)業(yè)會向哪個方向發(fā)展。

在舊金山海灣，招聘擁有開發(fā)可擴展應(yīng)用和平臺能力的工程師競爭異常的激烈，初創(chuàng)公司都在挑戰(zhàn)像Twitter, Google 和Facebook一樣的巨頭公司。正因為本地殘酷的競爭，所以有些公司更傾向于從其他技術(shù)中心例如：奧斯汀，波特蘭，石博爾德，科羅拉多，都提供了大量天才工程師。

個人來講，我更傾向于回報我自己的國家，捷克共和國。以技術(shù)天分和商業(yè)手腕完美結(jié)合而出名。

重要的一點是：從我的經(jīng)驗來看，引誘有才華的開發(fā)者的最好辦法就是承諾一個成功的公司中能有驚人回報的項目。畢竟，偉大的工程師也和一個偉大的藝術(shù)家一樣，需要他們的作品能被承認。

對銷售團隊投入正確的配套技術(shù)

銷售部門也同樣需要技術(shù)和經(jīng)驗，只有先了解到誰是一個公司能授權(quán)購買的人，再開始銷售。了解顧客如何和他的供應(yīng)商合作的，才能真正知道新服務(wù)怎樣才能讓顧客更方便使用現(xiàn)有產(chǎn)品。更進一步，銷售需要更深層的去了解顧客所在的產(chǎn)業(yè)，知道他們需要解決的是什么問題，以后才能去和對手競爭，這才是最應(yīng)該關(guān)心的。事實上，在解決問題的復雜性，銷售組織的定價點和企業(yè)銷售需求當中存在相關(guān)性。

Salesforce.com公司就驗證了以上的理論。它在2010年1月到2012年8月間，增加了4700個新員工，主要是在銷售崗位，相信這個數(shù)字將會在第三季度數(shù)據(jù)出來之后顯得更有利。

這就是為什么現(xiàn)在所有B2B導向公司，仍然還需要專門的銷售人員，能夠演示產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品的價值主張，提供競爭優(yōu)勢和了解如何應(yīng)對顧客不同的購買過程。如果你認為云基礎(chǔ)的服務(wù)不需要完整銷售部門，那么請再仔細考慮一下。為了證明，Salesforce.com有報道，47000新員工在2010年1月到2012年8月，主要都是銷售部門，這些雇傭數(shù)字提供比Q3的雇傭數(shù)據(jù)顯示了更強有力。

雇傭高級銷售人員，就要向他們展示你的決策樹的正確性：我成功的機會是什么?公司是一個好公司么?在銷售方面我是輕松應(yīng)對還是舉步維艱?商品銷售情況到底怎么樣?

簡單來說，雇傭好的銷售團隊表示著你要向他們展示公司能賺大錢，賣好貨和服務(wù)的潛力。

證明你在為長期運作而做投資

接下來，你需要確定你的顧客相信你的公司具有存活的能力。B2B本來就是從一小部分值得信任的賣家手中購進，所以賣家能否加入到這個列表中，就成了一項很大的挑戰(zhàn)。畢竟，沒人想拿供應(yīng)商去打賭，再新奇的技術(shù)，一兩年都會不再流行。我相信創(chuàng)始人和管理團隊運作公司和解決問題的經(jīng)驗在這里占據(jù)了很巨大的部分。但是我也深信如何判斷一個初創(chuàng)公司就是要看是誰擁有這家公司，換句話說，就是投資人和董事會是誰。在硅谷和世界其他的投資人，像安德里森霍羅威茨基金，格雷洛克，紅杉資本的肯定會授予一個獎?wù)拢頁P初創(chuàng)公司中的明星素質(zhì)穩(wěn)定性，對，還有存活下來的戰(zhàn)斗力。

這也就是為什么專注B2B的初創(chuàng)公司需要更加謹慎的去選擇投資人。當然，支票的金額非常有關(guān)系,但是更重要的是投資人董事會成員的能力，經(jīng)驗管理，顧客聯(lián)絡(luò)和商業(yè)社交，一整套最適合B2B市場的東西。以安德里森霍羅威茨基金為例，幫助投資組合的公司與潛在客戶和行業(yè)明星交流，聯(lián)系媒體和關(guān)注頂級人才的招聘。這樣，除了他們的威信，這當然吸引了我，并且我就幸運的被他們投資了GoodData。

建立一個成功的初創(chuàng)公司從來不是容易的。特別是在B2B市場中，不但要有前期資金，與客戶的交流也必須有豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的知識。但有了資金支持和洞察力，進入這個市場，你的回報肯定是非常大的。個人來講，我一定就留在B2B 這個圈子中了。