UC創(chuàng)始人何小鵬親身談：如何活用柔道戰(zhàn)略應對騰訊

虎嗅注：新創(chuàng)公司該如何以小博大、以弱勝強？周鴻祎的經(jīng)驗是“對付騰迅和百度，要么別跟他們競爭，離得遠遠的，要么就用柔道。也不要期望追隨在它們后面分到一杯殘羹，不可能。”他的招牌策略是顛覆式創(chuàng)新，跟巨頭采取完全相反的打法，直接把巨頭拖入兩難境地：不跟可能會丟掉用戶，跟會丟掉收入。

不過周鴻祎的破壞式創(chuàng)新走得有些極端，360在取得成績的同時也讓自己樹敵無數(shù)。UC自認為也是在實踐柔道戰(zhàn)略，今天創(chuàng)始人何小鵬現(xiàn)身說法——講如何活用柔道戰(zhàn)略應對騰訊這樣的巨頭。

原文如下：

中國互聯(lián)網(wǎng)公司都聽說過這樣一句話——生、死、騰訊。因為這是每一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都要面對的問題。在UC剛剛成立的時候，在IDG，我們也第一次被問到了這個經(jīng)典問題。當然我不認為這個問題有標準答案，但是隨著UC的成長，隨著我們在這幾年間日漸成為騰訊的“三個主要競爭”之一，我們積累了一些應對巨頭競爭的經(jīng)驗和思考，可以與大家分享。

彼得•德魯克的柔道戰(zhàn)略，是以柔道為例，講述商業(yè)競爭中如何以柔克剛，以小博大的理論。精髓有三個方面：移動、平衡、杠桿借力。理論雖然是死的，而企業(yè)是活的，活用柔道戰(zhàn)略，是創(chuàng)業(yè)公司如何應對巨頭，進行博弈的重要參考。

一、快速移動——讓自己處于最佳位置

柔道戰(zhàn)略有一個前提，就是當太小對上太大的時候，戰(zhàn)略無效，就算小的一方移動再快，平衡再好，或者可以借力打力，對方也會擊敗你。

因此快速移動的第一步，就是在最開始公司還很小的時候，要避開巨頭的視線。騰訊這樣體量的公司，能夠讓他們的核心運營團隊、管理層、投資機構真正重視到的細分領域，實際上很難。在這個時機，你可以避開他們的視線，進行自己的快速發(fā)展，然而這個時間窗口到底有多長，取決于公司的成長速度有多快，包括創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品方向的選擇，產(chǎn)品的快速迭代和數(shù)據(jù)表現(xiàn)，以及對外營銷和宣傳等對外表現(xiàn)的力度等。

首先，如何選擇產(chǎn)品方向。當然，任何一個創(chuàng)業(yè)的團隊，首先應該考慮自己要做什么，然后再考慮怎么應對競爭，這是個主次問題。我們的董事雷軍在最近的一次分享里講到創(chuàng)業(yè)公司考慮產(chǎn)品方向，應該“Go big market”，并掌握好的時機（也就是站在風口，豬也能飛起來的理論），但是我個人認為，這是一個看起來很好，但實際上很難做到的事。只有很少數(shù)非常成熟和有經(jīng)驗的明星創(chuàng)業(yè)者，才有可能一開始就選擇一個“大市場”，并保持在颶風中的平衡。實際上大部分的創(chuàng)業(yè)公司應該選擇一個自己有興趣的，或者一定程度上擅長的，或者偏早期、偏垂直的領域創(chuàng)業(yè)，在這個領域做好以后，再逐漸發(fā)展壯大。

然后，如何評估未來可能的競爭。創(chuàng)業(yè)者可以將騰訊的產(chǎn)品畫在一張白紙上，以騰訊的兩橫兩縱為中心，在相應的位置標識騰訊的各個產(chǎn)品線，然后將自己要做的東西也放到這張圖的相應坐標上，并且思考如果你的目標產(chǎn)品做成了第一步，你向四周擴展的空間會碰到什么新的競爭或需解決的問題。很明顯，你的產(chǎn)品越靠近這張圖的中心，你所處的行業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展趨勢越明朗，你的核心團隊越強大，你的用戶量或者收入越大，你的企業(yè)或產(chǎn)品的聲音越響亮，你就會迎來越來越激烈的競爭。創(chuàng)業(yè)前期應該避開在騰訊產(chǎn)品網(wǎng)格的中心開始正面競爭，建議選擇在騰訊核心業(yè)務的周邊，或者選擇能夠破壞對方商業(yè)模式的產(chǎn)品。具有破壞性的產(chǎn)品即使被巨頭關注，也很難被模仿或者打壓，因為這種模仿將對巨頭已經(jīng)形成的商業(yè)模式造成破壞。就像360做殺毒軟件，采取了免費的模式，即使其他當時規(guī)模大得多的殺毒廠商看到也無法跟進，因為這將破壞自己的商業(yè)模式。

快速移動的第二步，是船小好調(diào)頭。創(chuàng)業(yè)公司的方向、團隊、產(chǎn)品都需要快速變化。首先，從我的經(jīng)驗來看，所有的創(chuàng)業(yè)成功者，最終成功的故事和剛開始想的故事都是有很大差異的。其次，產(chǎn)品要快，不是速度快，而是迭代快。為了追求快速迭代而快速迭代并沒有價值，要明白快速迭代的目標，快速迭代會導致的價值以及團隊如何做到真正有價值的快速迭代。不是所有人都能以兩周、一個月為周期去持續(xù)發(fā)布和迭代一個產(chǎn)品，產(chǎn)品迭代如何保持持續(xù)性，產(chǎn)品如何能夠在不斷迭代過程中成長，是一個非常困難的事情。其次，當企業(yè)快速成長，團隊也會快速增長，從一個人到十個人，到二十、五十個人，需要快速調(diào)整團隊的人員配置。最后，公司發(fā)展的方向和手段，公司越小，思維越應該靈活，越應該善變，要在變化當中求生存。大公司里的某個團隊做一個新的產(chǎn)品，有很多問題需要考慮，比如法律風險、政策風險等等，但是這些可能對初創(chuàng)公司來說都不是風險，所以初創(chuàng)公司要快速擁抱變化，犯錯沒關系，反正成本很低。通過試錯，靈活地找到自己所擅長或者適應的點，是小公司獨有的優(yōu)勢。

二．保持平衡——梳理進攻思路，保持進攻的姿態(tài)

當創(chuàng)業(yè)公司從最初的初創(chuàng)小公司變成中型公司，就將逐漸進入巨頭們的關注視野，你將在對方的視線下移動。此時比保持快速移動更重要的問題出現(xiàn)了——如何保持平衡。因為你在快速移動避開巨頭的同時，有可能會因為平衡不佳而摔倒，大部分創(chuàng)業(yè)公司都是在發(fā)展到一定階段，因為無法始終保持平衡而自己打敗了自己。

避免因為無法保持平衡而摔倒的最好辦法，是案例學習。觀察那些規(guī)模更大的創(chuàng)業(yè)公司的過去，他們曾經(jīng)產(chǎn)生過什么平衡性問題，他們走過什么彎路，他們的解決方法。據(jù)我們的觀察，創(chuàng)業(yè)公司最容易犯的平衡性問題在團隊建設和資本管控層面，因此中型創(chuàng)業(yè)公司必須做到在團隊、資本層面都保持高度的統(tǒng)一。因為一旦進入正面競爭階段，靠小的技巧或者動作生存已經(jīng)很難，只能依靠團隊的整體能力和產(chǎn)品的長線戰(zhàn)略布局，要找到自己產(chǎn)品的短期、中期、長期價值，并根據(jù)這些不同時期的價值點進行提前布局。對資本的有效管控可以維持團隊和長期戰(zhàn)略的穩(wěn)定，穩(wěn)定的團隊及明確的長期戰(zhàn)略則可以保證創(chuàng)業(yè)公司能夠預見和提前解決問題，將一系列中長期的布局在不同的時間點發(fā)揮作用。

保持平衡的另外一個方法，是勤加練習。沒有上過戰(zhàn)場的士兵不是好士兵，如果某個產(chǎn)品有價值，那么就一定會面臨競爭，而且會面臨越來越激烈的競爭。所以創(chuàng)業(yè)公司成長到一定階段，不僅不要逃避競爭，而且要有意識地選擇對手，要跟小型、中型甚至大型的對手不斷過招，磨煉團隊、磨煉產(chǎn)品，只有經(jīng)歷過不同戰(zhàn)爭的團隊，才能有足夠的信心和勇氣面對更大的巨無霸。做產(chǎn)品的團隊，不斷上前線打仗沒關系，只要你沒有死，回來把傷養(yǎng)好了，你會變得更強。

三．借力打力——將競爭對手的力量轉化為自己的競爭優(yōu)勢

創(chuàng)業(yè)公司在與騰訊這樣的大家伙博弈的過程中，借力打力的關鍵，是不僅要了解自己，更要了解競爭對手。通過分析對手的商業(yè)模式，他們的產(chǎn)品，他們的組織體系等等，找到自己借力打力的著力點。

過去常見的借力打力方法，是站在巨頭的肩膀上成就自己。站在強大競爭對手的肩膀上，看似弱小的創(chuàng)業(yè)公司，得到的回報可能不僅僅是品牌知名度的提升，還包括被這樣的市場競爭所教育的投資人。類似的還有當創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品在某個方面還不夠成熟的時候，快速利用別人的產(chǎn)品來增強自己的能力。比如早期的360殺毒，就是與卡巴斯基合作，由卡巴斯基提供殺毒引擎來增強自己的病毒查殺能力。之后當自己能力逐漸提升之后，再考慮通過投資并購，或者是自己推出產(chǎn)品進行競爭。

而尋求共同利益者，俗稱“統(tǒng)戰(zhàn)”也是借力打力的一種方式。對手的對手，就是你的合作伙伴。利用共同面對具有強大威脅的共同敵人的立場，原來很難談成的合作，也有可能輕易達成雙贏。

根據(jù)對手的盈利模式來設計也是一個很好的方式。例如3B大戰(zhàn)中，360持續(xù)沖擊百度的醫(yī)藥市場的廣告就是一個很好的案例。在移動互聯(lián)網(wǎng)游戲領域，也正是有著UC和91這樣處于第二和第三集團軍的手機網(wǎng)游平臺，才會逼迫騰訊提高手機網(wǎng)游的分成比例。既得利益的巨頭不跟，痛苦，跟進，也痛苦。但是對進攻者來說，這并沒有任何負擔。

必須說明，柔道戰(zhàn)略的運用，只是創(chuàng)業(yè)公司面對巨頭競爭時所用到的“道”，而在實際競爭中，面對騰訊這樣的巨頭與創(chuàng)業(yè)公司競爭常用的幾招殺手锏，也要有相應的“術”來破解。如果有時間，我在之后會再做介紹。

作者為UC優(yōu)視創(chuàng)始人、產(chǎn)品總裁何小鵬